小米手机的分销渠道管理PPT课件.ppt

小米手机的分销渠道管理 1 01 03 02 04 05 06 公司介绍 分销结构 渠道问题的解决 分销现状 分销渠道的问题 完善分销渠道的建议 目录 2 小米公司正式成立于2010年4月 是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司 定位于高性能发烧手机 小米手机 MIUI 米聊是小米公司旗下三大核心业务 为发烧而生 是小米的产品理念 小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统 发烧友参与开发改进的模式 小米手机 MIUI 米聊是小米公司旗下三大核心业务 为发烧而生 是小米的产品理念 定位于中低端市场 小米公司首创了利用互联网开发和改进手机操作系统 60万发烧友参与了开发改进 官方已经推出各种附加值产品 官网出售的电视 盒子 米兔 旅行包 手机膜 耳机 帽子 男装 女装 鞋子等都得到了广大消费者的好评 为小米的成功奠定了很大的基础 小米的LOGO是一个 MI 形 是MobileInternet的缩写 代表小米是一家移动互联网公司 小米的LOGO倒过来是一个 心 字 少一个点 意味着小米要让小米的用户省一点心 另外 MI是米的汉语拼音 正好对应其名字称号 公司介绍 3 小米手机精英开发团队 雷军 小米创始人 董事长兼CEO 金山软件董事长 天使投资人 林斌 小米联合创始人 总裁 前Google中国工程研究院副院长 黎万强 小米联合创始人副总裁 前金山设计总监金山词霸总经理 周光平 小米联合创始人副总裁 前摩托罗拉北京研发中心高级总监 刘德 小米联合创始人副总裁 前北京科技大学工业设计系主任 ArtCenter毕业 黄江吉 小米联合创始人副总裁 前微软中国工程院开发总监 洪峰 小米联合创始人副总裁 前Google中国高级产品经理 团队核心成员 4 分销现状 采用线上销售 电子商务为主小米手机是2011年8月才开始正式发布器产品 为了降低销售成本 以及去掉中间渠道 门店的成本 对于一个新兴的企业无疑使适合其发展的 可是小米手机在发售没有多久后 出现了由于大量消费者在短期内刷新小米官网 一度造成官网无法打开 虽然后来小米手机增加了网络宽带 但是一直没有得到解决 从手机营销渠道演变的历史来看 随着产品技术的进步和更新 产品生命周期从导入期到成长期 再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革 目前小米还是个初生者 渠道和运营商的谈判难度我相信很大 没有那么快速达成合作 这两者也是要观望小米的实际销售状况 全线上售卖的方式省掉了后面的市场和渠道成本 很时尚感 这是可以加分的 物流和库存是凡客支持 对于小米 这肯定是节约成本的 5 致力于增加新渠道 开发新战略模式小米手机由于长期缺货 网络经常瘫痪 缺少分销商 没人在基层发起营销 单靠网络解决售后服务 只好增加其渠道 小米手机已经改变完全依靠网络渠道的模式 通过和手机运营商的合作 以及开辟新渠道 所以小米以后的渠道模式会更加多样化 也使购买小米手机的用户更加便捷 但由于小米手机采取的是饥饿营销模式 所以小米手机以电子商务模式为主的渠道模式一时间是难以改变的 6 自有网络渠道为主根据小米手机的渠道战略 小米手机建立了自有渠道 小米手机的自有渠道是消费者通过到小米手机的官网定制手机 正式开放前几个小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪 想要购买到小米手机更是难上加难 除了官网 小米手机指定了淘宝网 京东商城 苏宁易购等平台货源是十分充足的 暴露其渠道问题 7 增加手机运营商渠道 置顶合约机小米手机为了解决渠道问题 先后与中国联通以及中国电信合作 中国联通以及中国电信为了自身的利益以及增加产品的种类和小米手机运营商进行合作 中国电信和中国联通通过实体营业厅和在线营业厅售卖小米手机 联通定制版小米手机硬件和普通版没有区别 但机身后盖有 WO 标志 内置了 手机营业厅 沃商店 沃3G 联通定制软件 8 2020 3 20 9 分销渠道类型1 直接渠道和间接渠道小米公司是直接渠道和间接渠道的融合 有小米官网的直接渠道也有运营商渠道和第三方电商的渠道 这样可以通过多渠道的销售 扩展市场 避免了小米初期的人 财 物方面的不足 2 长渠道和段渠道小米公司是运用短渠道销售 短渠道可以减少流通环节 节约流通费用 缩短流通时间 小米手机1999元的价格 技术的复杂 小米手机的时尚性 产品的生命周期 决定了小米是短渠道销售 3 宽渠道和窄渠道手机是一种专业性强的产品和贵重耐用的消费品 窄渠道可以容易控制分销 所以小米手机也是窄渠道 10 官方渠道 小米官网运营商渠道 中国联通 中国电信社会渠道 第三方电商 社会IT卖场 小米公司的渠道销售策略 11 分销结构图 12 分销渠道中的问题 一 增加了渠道 增加与运营商的摩擦 二 营运商互相抢占渠道 导致假货层出不穷 三 社会渠道中普通版普偏贵 非普通版只能用一定2G社会渠道也有很少量的小米手机普通版 但由于进货价较高 普通版要比联通版售价高出50元 200元 四 苏宁售卖非裸机 且分销话语强小米手机为了增加销售渠道 与苏宁建立了合作关系 苏宁也成为了小米手机第一家社会渠道销售商 五 联通定制机裸机充斥市场 拆包 售卖现象严重 六 至今没有手机直营体验 长久下去消费者不买单 13 问题解决 建立手机体验馆 但是不卖产品增加社会渠道 增加分销价格话语权建立快捷的防伪系统 保证社会渠道货的纯正建立规范的渠道销售体系 解决合约机拆分售卖完善售后服务 减少和手机运营商的责任争端 14 完善分销渠道的建议 1在各大城市建立小米之家让企业尽可能的接近主要的消费者 手机发烧友 易于扩宽销售 并且其方便我们的产品提供售后服务 2创建自己的网站小米创建自己的网站 小米手机不会依靠广告来推广 而完全依靠网上口碑来营销 销售也完全通过互联网渠道进行 而不像传统手机厂商那样建有极复杂的多级渠道体系 3在大中城市建立小米手机专卖店建立手机销售实体店是小米手机不可不选择的渠道方式 也是提高小米手机今后销售顺畅 和提高铺货率的重要方式之一 销售专卖店既可以防止假货 串货的出现 更可以提高小米手机的市场占有率4与更多的网络销售平台合