MCU知识培训-案例分享(营销)PPT课件.ppt

构建M经营体 实现六个有 轻卡营销公司福建分公司MCU 1 福建区域有很好的口碑 客户认知度比较高的 市场占有率达到34 8 2009年销售5000台 实现销售收入为2亿元 2010年销售6000台 实现销售收入2 5亿元 具有区域优势销量逐年增长 构建M经营体福建分公司经营体的特点是轻卡营销公司26个销售片区之一 江淮轻卡在 2 一级预算分解股份公司2010年度预算分解到商用车事业部 年产销XX万量 利润XX亿 二级预算分解商用车事业部分解到轻卡营销公司 年销量XX万台 利润XX亿 三级预算分解轻卡营销公司分解到福建分公司 销量6000台 利润1500万元 构建M经营体制造系统到专业厂 营销系统到大区 福建分公司经营体主要经营指标来源于预算分解 销量6000台 实现主营收入2 5亿元 利润总额1500万元 3 有目标 福建分公司经营体的主要经营指标销量 收入 利润等经营指标 4 有目标 目标分解 年度目标分解到经销商 按照三个系列分解 5 根据轻卡营销公司事权划分的原则 福建分公司在终端市场运作中的权利和职责 福建分公司资源的来源 一级经销商的选点 终端营销的策划 终端售价建议权 竞品市场研究 经销商日常管理考核权 分公司内部综合管理权 包括人事申请权 内部员工绩效考核权等等 福建分公司资源 有资源 6 现状分析第一阶段 行动实施第二阶段 行动结果第三阶段 有举措福建分公司实现年度经营指标的三步曲 7 影响利润的因素 1 2 3 4 减少成本 减少商务返利 减少费用 增加收入 有举措福建分公司对影响利润因素的分析方式 寻找关键因素 8 有举措 通过分析 福建分公司找到了影响业绩指标最大的因素是销售收入 只有增加销量和提高毛利率高的产品销售比例 才能完成公司目标 9 第一阶段 现状分析 分析目前的市场状况 寻找改善方法 有举措 10 有举措 分析2009年福建区域上牌数据 11 2009年上牌数据分析 1 江淮在福建的市场占有率34 88 排在第一位 2 福建各区域市场容量差距加大 泉州市 福州市 厦门市占整个福建市场容量的56 3 重点市场要巩固 3 三明市 漳州市上牌数占16 97 和14 89 远远低于福建的平均水平 有待进一步提升市场占有率 突破区域 有举措 12 有举措 分析福建区域销售网络 13 江淮在福建的品牌投入不太 在新品宣传投入明显不足 特别 是帅铃和好运系列 销售终端经销商的宣传不到位 在福建当地的媒体上很 少看到江淮轻卡 有举措 分析福建区域品牌江淮轻卡在福建区域 认知度还是非常高的 但是这几年 14 第二阶段 行动方案实施 有举措 库存渠道品牌服务 15 库存数量 截止2009年底库存仅为810台 按照2010年度目标任务及轻卡淡旺季及特点 最低库存为900台 最高库存为1300台 增加库存 库存结构 截止09年底 超过3个月的 库存数398台 占整个库存的49 库存结构不合理 资金占用 调整库存 1 2010年期间福建分公司的平均库存为1120台2 滚动处理超期1 年的库存650台 占超期库存的85 有举措 合理有效的库存 提升终端实销 16 增加一级经销商 在福州和漳州 通过多轮市场走访 运用优厚的商务政策 吸引竞品经销商 分网销售 采用分品种运作 新建经销商专营好运 二网开发 建设 在所有的县级区域 市场容量在200台以上 设立二网 县级汽车大市场样车的投放 经销商培训 分管理层和业务层培训 2010年共培训6次 经验交流 每月举行运行质量分析会 寻找差距 拟定改善举措 有举措 合理渠道布局 实现网络下沉 提高实销 17 项目广告宣传终端促销 公司层面 帅铃产品 在福建主要媒体投放 主要经济发达区域 好运产品 在主销区域的电台和当地有影响力报纸做宣传 在县级市场做墙体宣传 江淮铃产品 在福建知名度很高 定期进行品牌维护 新品区域推广活动 巡展 当地车展 针对竞品促销活动 经销商层面 配合江淮新品推广 在各级媒体做广告宣传 配合江淮促销活动 在当地媒体宣传 新品区域推广活动 巡展 当地车展 针对竞品促销活动 超期库存的促销 有举措 品牌宣传 终端促销 提升实销 18 增加服务网点提升服务质量 增加快修点 在销量不大的区域 增加快修点 覆盖服务区域 增加服务专员 24小时提供服务 主动服务大客户 定期上门服务 维修保养 监督各服务网点的问题的处理 减少顾客的抱怨 有举措 增加服务网点和提高服务质量 提高客户满意度 19 第三阶段 行动结果 有账本 20 有账本 实施结果 福建分公司2010年的经营业绩 2010年福建分公司全面完成年度目标 21 有考核 轻卡营销公司年初与各分公司签订业绩合同书 并且根据业绩合同书考核经营体 每月根据月度计划完成率 考核分公司 完成结果的好坏直接影响分公司经理及分公司业务员当月的奖金 结果的