药品促销员技巧PPT课件.pptVIP

药品促销技巧 1 提纲 认识消费者顾客的购买行为促销技巧有效说服的诉求法 2 第一部分认识消费者 一 分析消费者是销售之门的金钥匙 找出有效的沟通方法 准确把握消费者需求 作出有效的推荐促销 3 二 消费者的类型及应对办法 理智型消费者特点 1 注重说明书等资料 对比 鉴别 2 购买过程长 不轻易做决定 3 喜欢独立思考 不喜欢促销员的过多介入 4 不会轻易改变立场 应对方法 1 不过多介入选择 2 注重服务 3 找出最有力的卖点说服他 4 冲动型消费者特点 1 易受广告影响 2 购买目的不明确 3 相信广告宣传 4 喜欢新产品和流行产品 应对方法 1 宣传产品优势2 利用各类宣传品 5 疑虑型消费者特点 1 性格内向 行动谨慎 2 对产品 疑虑重 3 询问 挑选时间长 应对方法 1 以不容置疑的口气证明我们的产品最好 2 与竞品区别的优势 3 举病例 证明疗效 6 情感型消费者特点 1 购买行为受情绪和情感支配 2 比较容易接受导购人员的建议 应对办法 1 找准切入点 2 感情沟通 服务 7 随意型消费者特点 1 乐意听取建议 2 不会过多地挑剔 3 经济条件好 应对办法 1 先赢得好感2 帮助消费者确定 我们的产品是最值得信赖的 8 专家型消费者的特点 1 自我意识强 自认为自己的观念绝对正确 2 认为促销与顾客是对立的利益关系 3 爱表现自己的知识水平 应对办法 1 不用行销人员的姿态对话 2 不卖弄自己的知识 3 注重服务 9 挑剔型消费者特点 1 顾客的主观意识较强 往往带有某种偏见 2 爱自我表现 3 有的纯属无礼取闹 应对办法 1 强调服务 2 低姿态 3 避免冲突 10 第二部分顾客购买行为 一 顾客购物一般有八个阶段 注视 兴趣 联想 欲望 比较 信任 行动 满足 11 二 各阶段对应的促销要点 1 顾客在注视阶段 千万不可主动出击 以免吓跑顾客 2 迎接顾客的最佳时机是顾客对商品产生兴趣时 注视等时机 兴趣初步接触 不能过于热情 12 联想商品提示 试探性发问 以探测顾客欲望的大小及方向 欲望商品说明 1 说明你所推荐药品的特性 为什么最适合该顾客 2 先问顾客以前的用药习惯 再一一说明其它品种的缺陷与局限 13 满足送客 行动接受金钱 包装 信任成交 比较产品要点 14 第三部分促销技巧 一 组方销售 联合用药技巧 搭配用药 二 拦截竞品 1 了解消费者购买意图 2 通过比较突出本产品卖点 3 在攻击竞品时 尽量暗示 分析优劣点 4 明确每个产品的拦截对象与优势 15 三 与竞品促销员面对面 1 搞好与店经理 营业员的客情关系 帮你推销 2 争取第一个与顾客说 您好 3 搞好与竞品促销员的关系 适当帮助她推销 4 不诋毁竞品 突出自己的产品的优势 5 发现竞品诋毁我产品 不当场发生争执 6 当竞品跟顾客解说时 站在她的身边不要说话 让她言有所忌 16 四 敏感性问题 如消费者纠缠比较难回答的问题 如是否可以根治等 1 对产品有信心 视情况大胆肯定 但必须理由 2 分析病情 分析病理 多举例子 3 切忌避免与消费者争执 17 第四部分有效说服的诉求法 找准消费者需求 熟练掌握产品知识 运用恰当的诉求 成功的销售 分析准消费者类型 18 1 恐吓诉求 分析患者不重视的症状 描述疾病的发展过程 发展后果 预期由此造成的痛苦 促动患者重视疾病 积极治疗 达到促销的目的 19 2 情感诉求 感情是人性最脆弱也是最坚强的 抓住患者感情的脆弱之处 以情动人 20 3 比较诉求 患者有疑虑的地方 重点比较 突出我方优势 21 4 患者牌 患者康复的例子 说明疗效 22 5 机理牌 讲解产品治疗的原理 深奥的知识浅显化 科普化 结合消费者需求突出产品的差异特点 23 6 商家牌 向患者传达产品热销的信息 表明产品的疗效确切 增加患者购买的信心 24 7 政府牌 政府给予产品 企业的荣誉 靠政府的招牌提高可信度 目前获得哪些荣誉 25 8 新闻牌 引述新闻媒体报道的事实 借媒体的可信度 26 9 活动牌 强调时效性 突出机会难得 增加患者购买的紧迫感 27 10 服务牌 对患者多项 及时 免费服务 附加利益承诺 打消消费者对购药后的疑虑 28 11 专家牌 消费者迷信专家的 强化专家权威性 提高可信度 29 12 疗效牌 临床的疗效验证 用数据