第四章-旅游者购买行为分析PPT课件.pptVIP

第四章旅游者购买行为分析 1 返回 第一节旅游者购买行为概述第二节影响旅游者购买行为的因素第三节旅游者的购买过程第四节组织机构的购买行为分析 2 第一节旅游者购买行为概述 一 旅游者购买的含义二 旅游者购买行为的分类三 旅游者购买行为分析的意义 3 一 旅游者购买行为的涵义 涵义指旅游者购买旅游产品的活动及与这种活动有关的决策过程 研究的内容WHATHOWWHENWHEREWHO 4 二 旅游者购买行为的分类 按照旅游购买决策单位的不同划分 5 二 旅游者购买行为的分类 按照旅游者的参与程度不同 特征 高度参与 低度参与 6 三 旅游者购买行为分析的意义 旅游购买行为分析是了解旅游市场的重要内容旅游购买行为分析是制定营销规划的基础 7 第二节影响旅游者购买行为的因素 一 影响因素分析二 旅游者购买行为模式 8 一 影响因素分析 社会因素文化因素经济因素人口统计因素旅游者心理因素 9 社会因素 10 文化因素 经济外壳文化内涵 文化是一个复合体 包括价值观念 生活方式 人们用以表现人类行为的创造物和符号 以及具有历史继承性的人类行为模式 文化是影响和调节人们社会行为的有力因素 它对人们行为的影响是潜移默化的 不同的文化对购买行为产生不同的影响文化不是一成不变的 11 经济因素 经济环境因素直接影响旅游者的收入水平一个人的收入水平由宏观经济状况两个方面因素共同决定 12 旅游者人口统计因素 13 旅游者心理因素 14 二 旅游者购买行为模式 边际效用模式行为科学的旅游购买行为模式 15 边际效用模式 Mu1 p1 Mu2 p2 Mun pn 16 行为科学的旅游购买行为模式 需要 动机 行为 模式 刺激 反应 模式 17 需要 动机 行为 模式 社会因素 文化因素 经济因素 人口统计因素 心理因素 旅游需求 旅游购买动机 旅游购买行为 旅游营销活动 18 刺激 反应 模式 不同的旅游产品 朋友家庭等相关群体 广告等各种促销手段 学习知觉经验 影响因素需求 目标态度 产品品牌价格 购后满意程度 沟通渠道 信息收集和加工 动机 购买反应 刺激因素 19 第三节旅游者购买过程 一 旅游者的购买过程二 不同购买决策及购买过程 20 一 旅游者的购买过程 问题的识别 信息收集 可选方案评估 购买决策 购后行为 21 信息收集 1 购买者寻找信息时的积极性和投入程度分为两种情况 加强注意积极收集 2 信息来源有四种 相关群体 商业来源 公共来源 个人经验 22 可选方案评估 B AiWi i 1 B表示旅游者感觉到的特定目的地或品牌能为其提供的总利益 Ai为属性的得分 Wi为属性i的权重 n属性的个数 23 每种购后行为的具体表现是什么 对营销工作提出什么要求 购后行为 购后满意 购后不满 购后疑虑 24 二 不同购买决策及购买过程 25 第四节组织机构的购买行为分析 一 旅游购买组织的分类及其特征二 影响一般组织机构旅游购买的因素三 组织机构的旅游购买过程四 旅游中间商的购买行为分析 26 一 旅游购买组织机构的分类及其特征 27 一 旅游购买组织机构的分类及其特征 具有购买的数量和批量大 价值高等特点 购买决策所需信息多 决策时间长 而且往往需要签订购买合同 28 二 影响一般组织机构旅游购买的因素 29 30 31 购买中心中的五种角色 32 三 组织机构的旅游购买