百事可乐公司PPT课件.pptx

百事可乐公司分销渠道管理 姓名 贾亚韬学号 200805911009班级 市场营销0802指导老师 郑海 2020 3 20 1 2020 3 20 2 目录百事可乐公司企业介绍饮料行业分析报告百事可乐的分销渠道结构百事可乐的分销渠道模式百事可乐选择渠道成员的标准百事可乐与渠道成员关系的处理百事可乐在渠道管理方面存在的问题百事可乐公司分销渠道管理改进的思考百事可乐分销渠道管理改进必须注意处理的几个关系 2020 3 20 3 企业介绍 百事全球百事公司 PepsiCo 是世界领先的休闲食品和饮料公司 2005年销售收入逾320亿美元并拥有157 000名员工 百事公司由菲多利北美 百事饮料北美 百事国际和桂格食品北美组成 百事的品牌在近200个国家和地区销售 年零售额达850亿美元 百事的许多品牌有逾100年的历史 而整个公司还是相对比较年轻的 百事于1965年由百事可乐和菲多利整合而成 百事于1998年收购了纯品康纳 2001年整合了桂格公司 包括佳得乐 百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱 从娱乐性的品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全 2020 3 20 4 2020 3 20 5 2020 3 20 6 百事中国百事在中国的历史可以追溯到中国实行改革开放之初 1981年 百事可乐与中国政府签约并在深圳兴建百事可乐灌装厂 成为进入中国的首批美国商业合作伙伴之一 时至今日 百事已在全国各地先后建立了40多家合资或独资的企业 总投资超过10亿美元 直接员工近1万人 间接员工达15万人 百事在中国的业务包括饮料和小食品 2020 3 20 7 2020 3 20 8 2020 3 20 9 2020 3 20 10 2020 3 20 11 2020 3 20 12 2020 3 20 13 2020 3 20 14 百事品牌百事在中国的产品主要包括百事可乐 七喜 美年达及其各种口味 百事轻怡 百事轻柠 激浪 都乐100 果汁饮料 佳得乐 立顿即饮茶 乐事薯片 奇多 立体脆及桂格麦片 2020 3 20 15 2020 3 20 16 2020 3 20 17 饮料行业分析报告 中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业 是中国消费品中的发展热点和新增长点 30年来 饮料行业不断地发展和成熟 逐渐改变了以往规模小 产品结构单一 竞争无序的局面 饮料企业的规模和集约化程度不断提高 产品结构日趋合理 中国饮料在品牌方面的发展成果显著 全国性品牌已有十几家 五类产品中22个品牌被评为中国名牌 2020 3 20 18 近几年 中国饮料行业产值增长速度均超过GDP的增长速度 良好的发展前景 加之整个行业市场化程度较高 吸引了国际饮料巨头纷纷进入 竞争非常激烈 此起彼伏 2020 3 20 19 未来3年 我国将成为世界饮料第一大国 在这个背景下 国内外饮料巨头正在运筹备战 为争夺世界饮料第一大国的市场而努力 我国饮料市场将正式进入 战国时代 健康价值成为未来中国市场饮料发展的必然方向 2020 3 20 20 2020 3 20 21 百事可乐的市场环境 消费群体该饮品消费群体主要有三种 学生白领和层次较高的自由职业者 广告人 自由撰稿人等 消费群体以 小于16岁 和 16 30岁 这两个年龄段最为集中 以上职业和年龄段的消费群体正是年轻富激情 对时尚最为过敏的一族 2020 3 20 22 购买因素在对 喜欢喝百事可乐的理由 一项调查中 可窥见其购买因素 在列出的诸多因素中 品牌知名度高 觉得气流喷出也体现着一种年轻的时尚感 包装时尚 依次位居三甲 对于鱼龙混杂的碳酸饮料市场 特别是对于百事可乐 有其强劲品牌对手 可口可乐 品牌是关键因素 2020 3 20 23 饮用场合 购买场地各列出项排名从高到低依次为 看球赛时 思考时 聚会时 游玩时 口渴时 无聊时 身心疲惫时 可见 饮用该饮品的场合多与年轻 激情 时尚有关 在列出的诸多购买场地中 想喝就买 不在乎在什么地方买 远胜于其它选项而高居榜首 这也符合该饮品消费群体的随性 洒脱的个性 2020 3 20 24 百事可乐的分销渠道结构 百事可乐的分销渠道结构1 百事可乐 中国 公司分销渠道概况为了应对不断变化的市场形势 百事公司对渠道管理进行了一系列变革 在进行渠道变革之前 百事是借助经销商完成全国的网络覆盖的 经销商承担了所有零售终端的供货 现代通路的运作却常常需要越过经销商与制造商直接做生意 而部分经销商也难以提供配套的销售服务 另一方面 大量的经销商存在 他们的覆盖区域狭小甚至重叠 常常发生窜货 价格失控 在这种背景下 百事公司在中国被迫重新审视其渠道策略 百事打破了原有的渠道格局 将大卖场 超市 便利店等现代通路独立出来 作为现代渠道 ModernTrade 的重要客户 KeyAccount 由百事直接负责供货 其余的客户全部归类到传统通路 作为传统渠道 TraditionalTrade 仍然由经销商负责供货 2020 3 20 25 2 经过多年渠道整合 百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为下列的22个 1 传统食品零售渠道 如食品店 食品商场 副食品商场 菜市场等 2 超级市场渠道 包括独立超级市场 连锁超级市场 酒店和商场内的超级市场 批发式超级市场 自选商场 仓储式超级市场等 3 平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相同 但区别在于经营规模较大 而毛利更低 平价商场通过大客流量 高销售额来获得利润 因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买 价格更低的策略 2020 3 20 26 4 食杂店渠道 通常设在居民区内 利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品 饮料 烟酒 调味品等生活必须品 如便利店 便民店 烟杂店 小卖部等 这些渠道分布面广 营业时间较长 5 百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店 内部除设有食品超市 食品柜台外 多附设快餐厅 休息冷饮厅 咖啡厅或冷食柜 6 购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业 经常须带经营饮料 2020 3 20 27 7 餐馆酒楼渠道 即各种档次饭店 餐馆 酒楼 包括咖啡亭 酒吧 冷饮店等 8 快餐渠道 快餐店往往价格较低 客流量大 用餐时间较短 销量较大 9 街道摊贩渠道 即没有固定房屋 在街道边临时占地设摊 设备相对简陋 出售食品和烟酒的摊点 主要面向行人提供产品和服务 以即饮为主要消费方式 10 工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料 工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题 采用公款订货的方式向职工提供饮料 2020 3 20 28 11 办公机构渠道 即由各企业办事处 团体 机关等办公机构公款购买 用来招待客人或在节假日发放给职工 12 部队军营渠道 即由军队后勤部供应 以解决官兵日常生活 训练及军队请客 节假日联欢之需 一般还附设小卖部了 经营食品 饮料 日常生活用品等 主要向部队官兵及其家属销 13 大专院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部 食堂 咖非冷饮店 主要面向在校学生和教师提供学习 生活等方面的饮料和食品服务 2020 3 20 29 14 中小学校渠道 指设立在小学 中学 职业高中以及私立中 小学校等非住宿制学校内的小卖部 主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务 有些学校提供课余时的饮料和食品服务 有些学校提供学生上午加餐 午餐服务 同时提供饮料 15 在职教育渠道 即设立在各党校 职工教育学校 专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部 主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务 16 运动健身渠道 即设立在运动健身场所的出售饮料 食品 烟酒的柜台 主要身健身人员提供产品和服务 或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台 2020 3 20 30 17 娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内 如电影院 音乐厅 歌舞厅 游乐场等 的食品饮料柜台 主要向娱乐人士提供饮料服务 18 交通窗口渠道 即机场 火车站 码头 汽车站等场所的小卖以及火车 飞机 轮船上提供饮料服务的场所 19 宾馆饭店渠道 集住宿 餐饮 娱乐为一体的宾馆 饭店 旅馆 招待所等场所的酒吧或小卖部 2020 3 20 31 20 旅游景点渠道 即设立在旅游景点 如公园 自然景观 人文景观 城市景观 历史景观及各种文化场馆等 向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点 一般场所固定 采用柜台式交易 销售较大 价格偏高 21 第三方面消费渠道 即批发商 批发市场 批发中心 商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道 该渠道不面向消费者 只是商品流通的中间环节 22 其他渠道 指各种商品展销会 食品博览会 集贸市场 各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所 2020 3 20 32 市场营销的基本原理之一是市场细分 细分意味着将市场上的终端用户分成不同的群体 对百事而言 细分的最好定义是基于对渠道产出不同需求 百事的分销渠道不仅仅只是一种产品渠道 它也应该能在销售产品的同时提供其附加值 百事可乐公司分销渠道未来发展的方向就是按照这一原则 即将分销渠道视为另一条 产品线 它不是用于生产所售的产品 而是提供一系列附加的服务 这些服务决定了产品的销售 2020 3 20 33 概括而言 就是百事分销渠道的细分与发展是由百事服务的细分与发展决定的 而百事产品与销售的发展是由百事分销渠道的细分与发展所决定的 2020 3 20 34 百事可乐的分销渠道模式 模式一 厂家直销直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区 销售力度大 对价格和物流的控制力强 2020 3 20 35 1 超级市场渠道拥有固定场所 所售物品开架陈列 且商品定量包装 明码标价 消费者自行选购商品 无售货员服务 消费者采用电子结算的方式 在出口处一次付款结帐 售点类型 独立超级市场 连锁超级市场 其他超级市场 2020 3 20 36 2 食杂店渠道设在居民区内 通常利用民居开设窗口或摊位 其分布面极广 以方便居民就近购买 营业时间较长且随意性较大 售点类型 食杂店 夫妻店 2020 3 20 37 3 餐饮渠道随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高 消费者在外用餐的机会日渐增多 并且消费方式也日趋多样化 消费者在餐饮消费方式上的变化 更加强烈地刺激了餐饮业的发展 餐饮渠道 中餐馆与西式餐厅的统称 的快速增长 对于碳酸饮料行业来说 无疑增加了更多的销售机会 2020 3 20 38 直销渠道的优缺点 优点 渠道最短 反应最迅速 服务最及时 价格最稳定 促销最到位 控制最有效 缺点 局限于交通便利 消费集中的城市 会出现许多销售盲区 或人力 物力投入大 费用高 管理难度大 2020 3 20 39 第二种模式 WAT 批发协作 模式 2020 3 20 40 1 经销商与公司的联系1 下订单 2 生成计划 3 发货 2020 3 20 41 2 经销商与二级经销商厂家 总经销商 二级批发商 三级批发商 零售店 消费者 这种渠道层级模式可谓是传统销售渠道中的经典模式 然而这样的销售模式却存在着先天不足 在许多产品可实现高利润 价格体系不透明 市场缺少规则的情况下 销售网络中普遍存在的 灰色地带 使许多经销商实现了所谓的超常规发展 但厂家却有 养虎贻患 之感 多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润 而且一些经销商不规范的操作手段 如竞相杀价 跨区销售等常常造成严重的网络冲突 更重要的是 经销商掌握的巨大市场资源 几乎成了厂家的心头之患 销售网络漂移 可控性差 2020 3 20 42 百事可乐积极拉拢众经销商百事可乐之前实行 买断制 经销商与厂家签订合同 每年保证完成一定的量 到年终时厂家给予返点 在这种政策下 经销商为了 冲量 一般都会出现 逆差 即以低于厂家进价的价格卖给下家 一旦冲量没冲上去 返点拿不到手 辛苦一年还得赔上一笔 不少经销商都吃过这样的亏 2020 3 20 43 我认为 要想实行非直销渠道 处理好与经销商的关系是非常重要的 厂家和经销商之间必须建立一种兄弟般业务伙伴关系 才有可能团结起来 共同做好市场 做好销售 从而达到双赢的目的 而建立业务伙伴关系的核心是保证经销商能 稳中有赚 厂家的销量 市场占有率 货款回笼也才能得到保证 2020 3 20 44 优点 可节省大量的人力物力 销售面广 渗透力强 各级权利义务分明 为共同利益可组成价格链同盟 借他人之力各得其所 缺点 易造成价格混乱和区域间的冲货 在竞争激烈时反应较迟缓 需有高明的管理者使之密而不乱 2020 3 20 45 百事可乐选择渠道成员的标准 百事可乐公司在选择渠道成员方面主要从以下方面进行考量 1 渠道成员经济能力 主要衡量渠道成员的财务状况 好的财务状况是承载市场健康运转的物质保证 2 渠道成员延伸能力 主要考核渠道成员对周边区域的影响力及渗透能力 这一指标也是衡量渠道成员渠道拓展能力的标准之一 2020 3 20 46 3 渠道成员经营能力 百事公司在这方面的考量主要是渠道成员的专业 市场覆盖以及稳定市场方面的能力 4 渠道成员沟通能力 主要考核渠道成员对所经营品牌的认可及渠道自身素质与所经营品牌形象的一致性 2020 3 20 47 5 渠道成员学习能力 百事公司要求其渠道成员拥有应对不断变化的市场环境快速应变的能力 6 渠道成员控制能力 百事公司要求渠道成员在可控的范围内经营百事产品 双方之间相互合作 2020 3 20 48 百事可乐与渠道成员关系的处理 百事可乐在渠道管理方面主要进行以下几个成员关系的处理 1 经销商经销商在百事市场运作的初期发挥了不可替代的作用 且其区域影响力及物流能力是百事抢占一方市场的强有力的后盾 在与经销商关系处理方面 百事主要采取以下措施 2020 3 20 49 1 做出必要的让步 菲利普 科特勒认为 要激励中间商出色地完成销售任务 生产企业必须从尽力了解各个中间商的不同需要和欲望做起 因而 生产企业必要时可做出一些让步来满足中间商的要求 以咨鼓励 百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利 同时利用百事现有的渠道协助经销商 2020 3 20 50 2 提供优质的产品 百事在产品的数量 质量 品种 价格和交货时间等方面尽可能满足经销商的要求 为经销商创造良好的营销条件 还根据市场需要以及经销商的要求 经常地 合理地调节生产计划 改进生产技术 改善经营管理 生产物美价廉 适销对路的产品 2020 3 20 51 3 提供进货折扣和奖金支持 对大批量 批次多的经销商给予价格折扣或数量折扣等 4 积极开展促销活动 百事的促销活动是经常性的 且根据不同的情况以及不同的渠道作出相应的调整 促销所产生的费用由经销商代垫 由大区作战单元 GeneralUnit 以折扣的方式返还给经销商 2020 3 20 52 5 提供资金援助 百事对资金不足的经销商 采取资金融通等措施 帮助经销商扩大经营 如给予经销商较长的付款期限 给予一定的折扣或代销办法上的优惠 6 给予经销商应有的收益 百事本着公平合理 利益均沾的原则 从双方的长期利益出发来处理经营收益的分配问题 使产销双方都能得到合理的利润 2020 3 20 53 2 协作批发系统协作批发系统送货商是百事公司在区域市场从众多独立经营的且符合百事送货商标准批发商中挑选出来的 协助百事从事百事产品配送工作的批发商 协作批发系统负责业务人员每天与客户签订订单的配送 包括传统渠道 即饮渠道 现代渠道等渠道的配送 协作批发系统在消耗经销商库存方面起着举足轻重的作用 且协作批发系统在进行市场的渗透方面起着重要作用 百事公司在与协作批发系统的关系处理方面主要采取了以下措施 2020 3 20 54 1 协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠 在利益分配方面 百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利 2020 3 20 55 2 百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理 从而保证货物的顺利流通 同时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务 扩展生意份额 2020 3 20 56 3 重要客户重要客户 如沃尔玛 麦德龙等 交通便利 处于主要商圈 购买力强 实力强 信誉好 人流量大 管理上很规范 企业可以借助它 做销量 做品牌 但缺点是 门槛高 要求高 费用高 结帐周期长 手续繁杂 它掌握着谈判筹码的优势 处于谈判的主动地位 2020 3 20 57 1 百事公司在与重要客户的关系处理中 主要倚靠其强有力的品牌竞争力 以及各种优惠来维护双方的合作 2020 3 20 58 2 百事公司与每一位重要客户都签订了长期合作的协议 双方根据协议的具体要求来开展阶段性的合作 百事公司在重要客户的支出主要包括陈列费用 堆头费用以及大宗进货的折价优惠 2020 3 20 59 4 现代渠道现代渠道是相对于传统渠道而言的 是指大型连锁商超 专业卖场 进入现代渠道 越来越成为企业渠道改革的一种趋势 但是由于现代渠道执行的厂家直接供货和直接向厂家要政策和其 薄利多销 的经营思路及其巨大的人流量 对于层级分明的传统经销商渠道来说 绝对是个不小的冲击 2020 3 20 60 主要表现就是渠道价格冲击和经销商经销范围冲击 这对于传统渠道来说 绝对是个打击 在与现代渠道关系处理方面 除了与现代渠道客户协商在价格方面达成一致之外 还把部分现代渠道客户分配给经销商配送 以减少现代渠道的发展对经销商的冲击 2020 3 20 61 5 即饮渠道即饮渠道包括餐饮 网吧 娱乐场所等 即饮渠道是百事推广其产品最重要的一个渠道 百事通过投入一定的费用来推广百事的产品 从而把某一个售点变成百事产品的专卖售点 1 即饮渠道是依靠双方之间签订的合同维护的 百事公司会按照合同支付专卖或共卖的费用 而即饮渠道则按照百事公司指定的百事产品进货渠道进购百事产品 2 百事公司对即饮渠道有销量的要求 销量越高 百事公司向即饮渠道支付的费用越高 这在刺激即饮渠道积极售卖百事产品方面起着重要作用 3 百事公司在与即饮渠道的合作中会投入大量的市场设备 以增强百事的品牌显现 促进即饮渠道百事产品的销量 2020 3 20 62 6 传统渠道传统渠道是百事最为成熟的渠道 即饮渠道 现代渠道的管理方法都是来自于对传统渠道的管理经验 1 传统渠道的管理主要以业务人员频繁的拜访为主 辅之以百事多年来所总结的一套拜访工具 包括很多快消企业正在学习的拜访八步骤 生动化九原则 频繁的拜访 周到的服务以及阶段性的促销 使传统渠道客户对百事以及百事的产品建立了很高的忠诚度 2020 3 20 63 2 百事公司对传统渠道也会投入一些经费及市场设备 但相对其较少 这主要是因为传统渠道的单店销量有限 且传统渠道对费用的要求不高 对价格的浮动也不敏感 所以百事公司在对传统渠道的管理方面主要是维护传统渠道单店所有者与百事公司业务人员合作关系 长期而友好的合作关系对于传统渠道积极的售卖百事产品起着至关重要的作用 2020 3 20 64 百事可乐在渠道管理方面存在的问题 1 百事公司为进入同一条渠道 会许诺比对方更优惠的条件来吸引中间商 供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间 使中间商处于更为有利的谈判地位 以上两点都增加了百事公司的渠道成本 2 当百事公司对于渠道模式进行调整或改进时 新旧渠道模式之间也会产生冲突 特别是一些利益受到冲击的渠道成员 会利用冲突作为加大自己筹码的有力武器 2020 3 20 65 3 一些相邻地区的经销商之间的销售能力相差较大 强势经销商希望通过制造冲突扩大自己的地盘和实力 4 在同一个地区 由于存在不同的渠道模式 如存在零售 大卖场 负责不同渠道的经销商之间也会产生冲突 冲突的原因大多是百事公司没有对目标市场的中间商数量做合理规划 产生互相倾轧现象 也可能是百事公司对现有的中间商销售能力不满 实施开放政策 有意放水 以增加渠道活力 窜货与低价出货是百事公司渠道管理最常见的方式 2020 3 20 66 5 许多百事公司经销商从自身利益出发 采取直销与分销相结合的方式 不可避免地要从下游经销商处争夺客户 挫伤下游渠道的积极性 下游经销商实力增强后 不甘心目前的等级体系 希望更上一层楼 向上游渠道挑战 6 由谁来给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心 百事公司出于产品推广的需要 可能越过一级经销商直接向二级经销商供货 使上下游渠道产生芥蒂 2020 3 20 67 百事可乐公司分销渠道管理改进的思考 百事可乐公司渠道管理的行为虽然产生在经销商处或渠道的各个环节 但真正的根源其实在百事本身 在于公司渠道战略 思想 策略和能力等深层次方面的问题 一 战略上的调整百事公司渠道管理问题的产生主要是公司营销战略的缺失和渠道战略的不合时宜性 要解决这些问题 要从以下几个方面入手 2020 3 20 68 首先 公司在战略上要充分利用分销渠道这一资源 公司制定营销战略时要重视渠道成员的利益 使渠道成员与公司的利益点相一致 也就是说 公司要将渠道各级成员当作合作伙伴 而不是 工具 这样渠道成员与公司的战略目标才合拍 公司的战略目标和渠道各级成员的根本利益才能一致 不可否认 渠道管理问题发生最严重的公司 就是那些在一个区域找到一个经销商后就放手不管的公司 他们基本上是能发出货 能收到钱就什么都不管的公司 仅将经销商当作卖货工具 最终都在渠道管理面前束手无策 2020 3 20 69 其次 渠道成员承载了太多的责任 百事公司要协助渠道成员承载这些责任 以使这种责任与现实情况相一致 例如 在经销商处可以看到为新产品上市而进行简单的各级批发商奖励方案 公司最重要的前期工作 基本上就是用简单的政策让渠道成员在短时间内大量进货 至于这时的渠道管理以及上市后的市场管理就不用提了 这样的销售战略 必将在渠道上引发冲突 2020 3 20 70 第三 公司在战略上应该革新一些老的渠道管理模式 这些模式明显不能适应地区销售的要求 因此要根据市场形式及地域的变化来改变原有的渠道管理模式 传统的模式在社会化大分工 精细化管理的情况下 必须进行有效的调整 如进行管理的加强 人员的培训和区域的合理性调整 否则有必要重建渠道或重新培植渠道成员 2020 3 20 71 二 策略上的整合在分销渠道管理的策略应用方面 百事公司应做到 首先 公司在制定销售策略时 应全面考虑产品 价格 渠道 促销 消费者各项因素 尽量避免渠道成员砸价 窜货 以稳定市场价格体系 2020 3 20 72 其次 由于公司制定销售策略时 重心会落在公司销售量的完成上 至于渠道成员通过什么方式或手段来完成任务经常被公司忽视 因而不可控的渠道行为造成了渠道管理的不可控 因此应对分销过程进行约束 以使渠道成员对策略有不同的理解 从而产生不同的行为方式 以配合渠道管理的可控性 2020 3 20 73 第三 公司选取渠道成员时以流通能力 资金能力考察为主 同时也应重视渠道成员的其他考核因素 如信誉 价值观 经营理念等一些软指标 从而提升渠道成员的整体素质 以便于渠道成员的管理 2020 3 20 74 三 渠道管理思想重新定位百事公司在渠道管理上应对思想进行重新定位 无论是 公司本位 思想 不事先杜绝而是事后严罚的思想 还是只想用罚款 保证金 返利等既得金钱利益来控制渠道成员的思想 都是公司一种不端正的渠道管理思想 这些都不应成为渠道管理的指导思想 思想决定行为 由于有了这些思想 公司在渠道上的行为就不是一种合理的销售管理行为 同时由于有了这些思想 使公司离市场太远 贸易式的业务关系与渠道精耕细作的思想发生碰撞 这种不和谐将花费巨大的渠道管理成本 2020 3 20 75 四 市场服务能力的提升首先 提升公司市场服务能力及渠道成员服务消费者的能力 渠道成员的服务是产品满足消费者需求的一个方面 所以应提升渠道成员更好更快地服务消费者的能力 公司的功能应该是 服务 而不是 管理 没有认识到这一点 公司的市场服务能力很难建立起来 服务不到位 使本来就不太规范的渠道在执行过程中出现问题 现在百事公司在大力推广 渠道下沉 精耕细作 深度分销 等等 都是在加强公司对市场的服务能力 从而避免渠道问题的产生 2020 3 20 76 其次 作为渠道的起始点 市场服务功能太弱 根本不知道如何去服务市场 只知道用高压政策去 管 渠道的公司 将市场服务交由渠道成员去做的公司现在都一个个地衰败和逝去 市场是需要企业去服务的 因为所有的渠道成员至少都是公司的消费者 公司没有从 管理市场 到 服务市场 进行转变 或者让参差不齐 素质各异的各级渠道成员去管理 有限地服务他们的下线客户 冲突也就有了可能 2020 3 20 77 当然 在战略 策略 能力 思想都符合市场需求的情况下 公司的销售行为就肯定与市场要求相一致 而那些不公平 不公正 大户与小户不对等的执行方式 业务员为销量纵容渠道管理产生的种种行为 以及在渠道上的各项措施执行偏差 都会在正确的渠道管理中无法立足 一个稳定有序的市场渠道就有了保证 2020 3 20 78 百事可乐分销渠道管理改进必须注意处理的几个关系 一 必须处理好与分销商的关系分销商是百事传统分销渠道的有力后盾 但是 在很大程度上 分销商都只是百事的物流中转站 地方作战单元