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海尔的商业模式分析 2020 3 20 1 海尔简介 海尔是全球大型家电第一品牌 1984年创立于青岛 目前 海尔在全球建立了21个工业园 5大研发中心 19个海外贸易公司 全球员工超过8万人 2020 3 20 2 2020 3 20 3 一 目标顾客 海尔不仅针对中国电器用户 而且还是面向全世界的电器用户家庭电器用户公司行政单位电器用户网购电器用户 2020 3 20 4 二 价值主张 海尔的价值主张就不是快速提供产品 而是按照客户的需求定制解决方案 满足客户一切需求 鉴于此 海尔不仅开发一些配套的软件提供整合服务还培养了一个有力售后服务团队在后面做支撑和完善 此外 海尔还和大量的客户进行密切的联系 对前端销售网络销售模式的彻底改变 将销售人员变成顾问 而非销售员 让他们关注的是高效的解决客户的问题 而非高效地将已有的产品卖给客户 2020 3 20 5 因此 对客户而言 海尔的价值何在 不仅仅是海尔产品 更是享受由海尔提供的从售前到售后健全的终身服务过程 其实 这也是为什么海尔有如此多用户的重要原因 2020 3 20 6 三 核心资源 核心能力 1 高质高效的服务能力 全天候24小时服务 全方位登门服务 全免费义务服务 2 其独具特色的企业文化 创新 真诚到永远 3 无所不在的创新能力 例如摆脱了洗衣机夏季销售淡季的厄运出现了小神童洗衣机 还有大地瓜洗衣机等 2020 3 20 7 实物资源 海尔在全球建立了21个工业园 5大研发中心 19个海外贸易公司 与科研院所及国内著名大学合作 建立博士后科研流动站 建立的检测中心 获中国家用电器检测所实验室认可 由海尔检测中心出具的数据与国家权威检测机构有同等效力人力资源优势海尔在用人制度上 遵循 人人是人才 赛马不相马 的原则 重才干而不唯学历 使企业内部各层次员工发奋向上 求实 创新的敦促机制无形资源 很多著名奖项 2020 3 20 8 四 关键业务 私人订制 从2010年 海尔实现全面深刻的转型实施 人单合一 战略 即企业的运行都是围绕订单进行 以满足用户需求 打破传统企业的生产 了解用户需求 从大规模制造到大规模定制转型 充分满足个性化需求 用户可以根据自己提供的模块设计得到想要的产品 实行人单合一的商业模式 实现了与用户零距离的销售业务 输入用户需求 输出用户的满意这一崭新的模式 正式成为海尔的核心竞争力 2020 3 20 9 五 重要合作 与竞争对手 由竞争变为竞合 海尔认为在互联网时代 没有一个企业可以消灭或打到所有竞争者 也没有一个企业可以满足所有消费者的需求 所以主张大家必须联合起来 战略联盟 海尔与爱立信从2001年4月开始接力式开发蓝牙网络家电 六月份第一阶段成果开发完成 如果按照传统的开发方式 至少需要半年时间 同时海尔与中国空间站 还有宝钢成为战略合作伙伴 资源互换 海尔与三洋互换市场资源优势互补 实现了双赢的目的 2020 3 20 10 六 渠道模式 国外市场 海尔采用了直接利用国外经销商现有网络的方法 建立了38000多个营销网点 产品可任意销往世界上160多个国家和地区 国内市场 海尔将全国的城市按规模分为五个等级一级 省会城市二级 一般城市三级 县级市 地区四 五级 乡镇 农村地区 2020 3 20 11 其中在一 二级市场上以店中店 海尔产品专柜为主 原则上不建立专卖店 在二级市场和三级市场建专卖店 四 五级网络主要面对农村 是一种二 三级销售渠道的延伸 海尔鼓励各零售商主动开拓网点 海尔与经销商 代理商的合作方式主要有店中店和专卖店 同时还采用了直供分销模式 网上商城 随着电子商务在中国的兴起 海尔集团于2000年成立海尔电子商务有限公司 建立海尔商城网站 开通海尔网上定制服务 为顾客提供个性化服务 满足不同客户的不同需求 2020 3 20 12 七 赢利模式 海尔制订了层次分明的价格组合海尔尔针对不同层次的消费者 制订了不同的价格 通过制造差别化产品来满足差别消费人群 制订差别的价格歧视 海尔的生产线是连续性的 因此其产品的价格段也是连续性的 从10000多元到2000多元 几乎每隔50元就有两款产品供选择 可以满足不同的需求和购买力的消费者 2 加强海尔品牌建设海尔产品的品牌知名度 使得海尔在激烈的市场竞争中显得游刃有余 海尔每年大量的广告预算为维持海尔品牌竞争力提供了有力的物质保证 多年以来 海尔品牌 海尔兄弟 海尔广告在人们脑海中留下了很深的印象 品牌知名度的提高 实际上是海尔品牌文化的传播与接受 2020 3 20 13 3 打服务牌海尔产品的售前售后服务都是最高的 海尔工作人员热情的讲解和海尔售后人员定期的跟踪服务 使海尔产品用户有了真正的上帝感觉 而这种感觉正是海尔重要的顾客价值理念之一 从整体上说 随着服务质量的不断提高 价格在销售中的重要性就会相应地降低 因此 你的服务信誉度越高 客户就会少去关注产品的价格因素 4 模块化采购战略海尔100 实现大资源换大资源采购 降低采购成本 通过模块化采购 采购成本的降低转化为了产品毛利率提升 以整体成本竞争力倒逼采购成本 采购成本转化为市场竞争力 从而提高海尔整体的市场竞争力 5 提高内部效率海尔鼓励员工提高的工作效率 充分实现自身价值 2020 3 20 14 5 持续创新海尔企业文化的核心就是两个字 创新 而且把这一价值观变成企业的灵魂 成为海尔进军国际市场的不竭动力 所以还是不断地研发新产品 并在主流的市场上保持领先地位 2020 3 20 15 八 客户关系 1 海尔通过建立面向客户的客户关系管理网站和呼叫中心 形成了一座与客户时时沟通的桥梁 一方面提供需要客户了解的有关与海尔开展业务的信息 如产品推介 促销活动信息 一方面通过业务在线 会员客户可以直接在网上下达订单或反馈信息 2 CRM的核心系统并不是前台系统 而是能够对前台获取的需求实现快速响应的后台系统 这些系统主要包括分销系统 物流配送系统 客户服务系统和财务结算系统等 而这些系统不是孤立的 而是实现无缝链接的一个的循环系统 前台获取的信息能够与海尔后台市场链每个节点的自动匹配 快速满足客户的需求 3 以定单信息流为中心 实现与客户的一对一营销 在充分调查的基础上 根据各地区不同的收入和消费特征 分别采取直接入户销售 销售促进和销售推广三个层次的营销手段 寻找适合不同市场的的促销方式和营销组合策略 2020 3 20 16 小结