活动管理工具的使用说明GBPPT课件.pptVIP

2 1 Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1 第二部份活动管理工具的使用说明 2 2 Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1 管理工具分布在各个层级 目的在辅助各个角色充分发挥能力及克尽职责 必需先确实了解每项管理工具的使用方法 背后的涵意及预期达到的效果之效果之后 才全力推行 否则往往容易流於形式在推行管理工具之前 必须有完善的准备工作 尤其是在和业务员的沟通方面 各阶层管理者必须正确地传递 管理工具是增加工作效率而非增加额外工作量 的观念 并尽可能举出实例说明管理工具对改善绩效的帮助严密的监控在推行活动管动管理工具的过程中是决定成败的关键因素 必须在严格的督导 考核和评比之下 才能使所有参与者逐渐将使用管理工具养成自然的工作习惯 而在推广活动结束后仍能继续正确使用管理工具 管理工具的使用说明 2 3 管理工具摘要 活动管理的重点 主任销售技巧 意愿管理框架主任技能评估表主任激励 辅导行动计划表见习主任销售技巧 意愿管理框架见习主任技能评估表见习主任激励 辅导行动计划表直属业务员销售技巧 意愿管理框架直属业务员技能评估表直属业务员激励 辅导行动计划表业务员销售管理技能 意愿框架业务员激励 辅导行动计划表业务员技能评估表 部经理每月目标设定表部经理每月目标达成表主任每月目标设定表主任每月目标达成表业务员每月目标设定表 每周目标设定表每周目标达成差距表每周工作时计划表每周时间分配记录表每周目标设定表每周目标达成差距表主任每周工作时间计划表主任每周时分配记录表业务员每日活动检查表辅导日志每周目标设定表每周目标达成差距表见习主任每周工作时间计划表见习主任每周时间分配记录表业务员每日活动检查表业务员每周目标达成差距表业务员每周拜访计划表准保户卡计划100时间锦囊工作日志 季工具 月工具 周 日工具 2 4 管理工具摘要 业务主任 见习主任 业务员 部经理工具 季工具月工具周 日工具 2 5 具体要求 每月制定仔细的行事历 并且尽量规律化在时间分配上增加在辅导及工作计划上所花的时间每月检讨行事历执行情况并做改善制定个人及营业部改善目标及计划每周做目标达成检讨每月与上级开一次关键业绩指标管理会每周开例会 检查主任工作进度目标达成下周计划每天抽查工作日志 准主顾卡及计划100严格执行活动管理制度及新基本法 奖惩分明督导主任 周计划的制订与实施协助主任制定目标及周行动计划 行事历通过对主任检查 检讨 分析个别主任技能 并按需要提出辅导方案 与主任一起制订 增加对主任辅导的时间增加对主任训练的时间 对部经理的工作要求 原因使工作周期规律化及纪律化 增加个人及营业部的时间使用效率加强经理对自己 对上级的责任心 增加工作的针对性 并且保持不断改善的压力督促及监控业务主任执行任务辅导主任计划执行任务 改善主任技能 提高主任对执行任务的信心 加强时间管理 加强目标管理及检讨 加强对业务主任管控 加强对主任辅导 都有工具协助部经理执行任务 2 6 加强本身工作的规律及计划性协助主任制定计划 部经理时分配 最佳典范 计划 辅导与培训 行政 个人展业 增员 针对主任的主要弱势 加强辅导增加对业务员的训练 激励 提高展业效率 须维持适当的增员活动严格选择 督导主任执行计划抽查业务员的工作日志 主顾卡等 2 7 业务主任 见习主任 业务员 部经理工具 季工具月工具周 日工具 2 8 销售管理技巧 意愿框架 部经理对主任 每季填写一次 部经理对主任进行分析针对分析结果采取相应行动 指导 激励 高 低 技巧 意愿 高 低 激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心 放权给予较多的自主性 决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任 指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况 教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流 填写说明 2 9 销售管理技巧 意愿框架 部经理对主任 每季填写一次 高 低 技巧 意愿 高 低 沈野 刘李 陈晓伟 李如红 王冶 陈大力 刘英 荪文 填写范例 2 10 技能评估表 部经理对主任 每季填写一次 业务主任姓名 陈大力 单位 销售八区3部6组 主要优点 主要缺点 协助改进方案 对新人辅导能力较强 对正式业务员辅导能力弱 提供有关辅导资讯推荐参加相关培训 能够完善介绍公司及行业优点 创造就业需求能力弱 陪同增员 缘故法成效高 陌生拜访法技巧弱 协助制定陌生拜访计划并监督实施 准时完成各项计划制定 可适当搭配各种险种 目标过高很难实现 协助制定各项目标 填写范例 2 11 激励 辅导行动计划表 部经理对主任 每季填写一次 主任姓名 陈大力 单位 销售八区3部6组 部经理 江海 协助改进方案提供有关辅导资讯陪同增员协助制定各项目标 具体工作内容主任培训教材借阅 天生赢家 二次面谈演示李萍面谈2人与其共同检讨小组目标个人目标 计划执行时间97 11 1997 11 1997 11 2197 11 25 填写范例 2 12 关键业绩指标管理及分析 差距因素分析 士气低落 技巧差 准主顾缺乏选择 预约技术低 准主顾量低 预约成功率低 陌生拜访量低 缘故拜访量低 没有计划 销售技巧低 准主顾缺乏选择 量不够 每次拜访花太多时间 业务员重点在低保费产品 业务员重点在低保费客户群 促成率低 拜访量低 件均保费差距 人均件数差距 人均保费差距 人均保费例子 2 13 业务主任 见习主任 业务员 部经理工具 季工具月工具周 日工具 2 14 部经理每月目标设定表 部经理姓名 单位 年月 关键业绩指标保费增长率 人均保费 元 活动率 业员工作日志完成率 业务员展业计划完成率 业务员脱落率 上月结束应达成目标 上月结束实际达成目标 与计划差距 本月结束预期达成目标 造成差距的重要原因 具体措施 本月首年保费 上月首年保费x100 本月首年保费 本月平均人数 本月度出单人数 本月平均人数x100 完成工作日志人数 本月累积人数x100 完成周拜访计划人数 本月累积人数x100 本月脱落人数 本月平均人数 x100 本月平均人数 月初人数 月末人数2 填写说明 2 15 部经理每月目标设定表 部经理姓名 江海 单位 销售八区3部 填写范例 时间 97年10月 关键业绩指标保费增长率人均保费活动率业务员工作日志完成率业务员展业计划完成率业务员脱落率 上月结束应达成目标 20 5 000元70 80 75 5 上月结束实际达成目标 10 4 500元60 75 65 10 与计划差距 10 500元 10 5 10 5 本月结束预期达成目标25 6 000元80 90 85 6 造成差距的重要原因士气低落人均件数太少拜访量有待提高力度不够检查制度未落实辅导力度不强制度未落实增员选择不够培训 辅导不够 具体措施提高晨会计划 质量选择重点对象进行潜能激发 激励提高促成率 加大辅导力量加强工作日志 周计划的检查与辅导 增大拜访量业务员做到6访 天严格增员选择新人培训辅导加强 2 16 部经理每月目标达成表 部经理每周统计各项目标达成率了解落後原因井采取对策 本月下属小组项目标 达成情况 第一周 人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率 第二周 第三周 第四周 第五周 填写范例 6 000元80 80 人 月 160 人 月 85 90 85 700元20 17 人35 人80 80 70 1 900元40 35 人70 人90 75 75 3 000元65 51 人100 人75 90 75 4 500元75 62 人135 人70 95 75 5 000元85 75 人155 人95 100 75 部经理姓名 江海 单位 销售八区3部 时间 97年10月 2 17 业务主任 见习主任 业务员 部经理工具 季工具月工具周 日工具 2 18 每周目标设定表 部经理对下属所有小组 关键业绩指标小组本周人均业绩目标活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率 填写范例 1 500元35 15 人20 人80 90 90 业务主任名称 王XX 2 200元40 18 人30 人90 90 90 张XX 2 500元40 20 人30 人100 100 95 贾XX 1 800元35 15 人28 人80 85 80 徐XX 1 900元35 15 人28 人80 85 80 赵XX 1 500元30 15 人25 人75 80 75 胡XX 2 100元35 16 人28 人85 90 90 总目标 部经理姓名 江海 单位 销售八区3部 时间 97年10月第二周 2 19 1 750元85 20 人40 人90 90 90 每周目标达成差距表 部经理对下属所有小组每个业务主任小组一张 本周小组目标 本周达成结果 差距原因 采取对策 人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率 1 500元70 15 人30 人80 85 85 拜访量低工作日志 周计划制度不好且未严格督促士气不高3人病假少数组员松懈主辅导力度不足主任陪同展业太少 填写范例 加强工作计划性加强工作日志检查力度提高晨会质量增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训 训练潜能激发训练 部经理姓名 江海 单位 销售八区3部 时间 97年10月 业务主任A 业务主任B 主任姓名 张也 2 20 8 008 309 009 3010 0010 3011 0011 3012 0012 3013 0013 3014 0014 3015 0015 3016 0016 3017 0017 3018 0018 3019 0019 3020 0020 3021 00 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 集体培训 区会议 午餐 陪同展业 与入公司半年以上员工研讨 个人计划 行政 主任的个别辅导 行政 午餐 午餐 午餐 午餐 公司会议 陪同展业 陪同展业 个人及小组展业 新人训练 个人及小组展业 个人计划 个人计划 个人计划 集体培训 个别辅导 入公司半年以内员工训练 主任的个别辅导 行政 午餐 增员 本身及部门工作计划 准备 新人的个别辅导 主任会议 个人计划 个人及小组展业 行政也包括了如增员面试等的工作 部经理每周工作时间计划表 填写范例 2 21 部经理每周时间分配记录表 部经理姓名 部经理每天根据当日工作时间分配确实填写 单位 本周目标 行政 增员 个人及小组展业 计划 日至 年 月 日 年 月 单位 小时 百分比 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 全周累计 百分比 辅导与培训 预计本周各项工作时间所占的百分比 填写每项工作每天具体的工作小时数 每项工作全周累计时间 将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作比较 了解差异原因 制定下周目标 填写说明 2 22 部经理每周时间分配记录表 部经理姓名 江海 单位 八区3部 本周目标 行政 增员 个人及小组展业 计划 17日至 97年 10月 单位 小时 百分比 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 全周累计 百分比 辅导 填写范例 23日 97年 10月 合计 15 20 15 10 40 100 213129 1 51 51 51 03 08 5 2 50 52 02 01 08 0 3 00 52 51 01 58 5 3 001 02 51 58 0 042107 033006 12 010 515 08 59 055 0 21 819 027 315 516 4100 2 23 简单的工作项目分类 时间分配权重表 工作项目区 部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业 演练业务员评估行政经理培训拜访前准备路途时间拜访社会活动增员会议 计划50505010050 辅导50100 个人及小组展业100100100 增员100 行政505010010010050 例如 花了2小时和业务员个别开会 则分配1小时在辅导 1小时在计划的时间计算上 2 24 业务主任工具 见习主任 业务员 部经理 季工具月工具周 日工具 2 25 具体要求 每周制定仔细的行事历 并且尽量规律化在时间分配上增加在辅导及工作计划上所花的时间每周检讨行事历执行情况并做改善制定个人及小组改善目标及计划每周做目标达成检讨每月与部经理开一次关键业绩指标管理会每周开例会 检查业务员进度目标达成下周计划每天检查工作日志 准主顾卡及计划100严格执行活动管理制度及新基本法 奖惩分明协助业务员制定目标及周行动计划 行事历通过对业务员检查 检讨 分析个别业务员技能 并按需要提出辅导方案 与业务员一起制订 增加对业务员辅导的时间 对主任的工作要求 原因使工作周期规律化及纪律化 增加个人及小组的时间使用效率加强主任对自己 对部经理的责任心 增加工作的针对性 并且保持不断改善的压力督促及监控业务员执行任务辅导业务员执行任务 改善业务员技能 提高业务员对执行任务的信心 加强时间管理 加强目标管理及检讨 加强对业务员管控 加强对业务员辅导 都有工具协助主任执行任务 2 26 主任时间分配 最佳典范 主任工作的加强重点 加强本身工作的规律及计划性协助业务员制定计划 计划 辅导 个人及小组展业 行政及增员 试点前主任平均时间分配 试点后平均主任时间分配 针对业务员弱点 加强对业务员的辅导陪同展业心态调整等 稍微降低所花时间 维持适当的增员活动检查工作日志等 2 27 业务主任工具 见习主任 业务员 部经理 季工具月工具周 日工具 2 28 销售管理技巧 意愿框架 主任对见习主任 每季填写一次 主任对实习主任进行分析针对分析结果采取相应行动 指导 激励 高 低 技巧 意愿 高 低 激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心 放权给予较多的自主性 决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任 指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况 教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流 填写说明 2 29 销售管理技巧 意愿框架 主任对见习主任 每季填写一次 高 低 技巧 意愿 高 低 郭斯礼 李菁 陈明真 王白 叶珍妮 李萍 刘红 詹晴晴 填写范例 2 30 技能评估表 主任对见习主任 每季填写一次 每个见习主任一张 见习主任姓名 李萍 单位 销售八区3部6组 主要优点 主要缺点 协助改进方案 销售技巧 产品知识 可适当组合搭配各种险种 对理赔过程不熟悉 提供理赔案例及教案供其阅读 话术熟练具说服力 内容填写确实且能执行 不能准时完成 加强每周督导 填写范例 工作计划活动管理 提供适当的激励 未能对於较差个案进有效辅导管控 提供他人的做法及经验并拟定辅导策略 增员素质良莠不齐 协助明订增员的素质要求及判断方法 2 31 激励 辅导行动计划 表主任对见习主任 每季填写一次 每个见习主任一张 见习主任姓名 李萍 单位 销售八区3部6组 主任姓名 陈大力 协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读提供他人的做法及经验并拟定辅导策略 具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试安排和其他三组进经验交流针对个案拟定具体辅导计划监督辅导计划的执行 计划执行时间97 11 1897 11 1891 11 2297 11 1997 11 2497 11 29 填写范例 2 32 销售管理技巧 意愿框架 主任对直属业务员 每季填写一次 高 低 技巧 意愿 高 低 江光明 罗湖 张国宝 谢开 陈吟梅 王远 杨小淇 叶欣欣 填写范例 2 33 关键业绩指标管理及分析 差距因素分析 士气低落 技巧差 准主顾缺乏选择 预约技术低 准主顾量低 预约成功率低 陌生拜访量低 缘故拜访量低 没有计划 销售技巧低 准主顾缺乏选择 量不够 每次拜访花太多时间 业务员重点在低保费产品 业务员重点在低保费客户群 促成率低 拜访量低 件均保费差距 人均件数差距 人均保费差距 人均保费例子 2 34 技能评估表 主任对直属业务员 每季填写一次 每个直属业务员一张 业务员姓名 王远 单位 销售八区3部6组 主要优点 主要缺点 协助改进方案 工作计划活动管理 可适当组合搭配各种险种 对理赔过程不熟悉 提供理赔案例及教案供其阅读 缘故法成效高 不够积极 协助制定准保户开发目标 初次见面给人第一印象 陌生拜访容易紧张 陪同进行陌牛拜访 话术熟练具说服力 保单送交速度快 投保6个月后缺少联系 要求其制定客户回拜计划并监督 内容填写确实且能执行 不能准时完成 加强每周督导 填写范例 2 35 激励 辅导行动计划表 主任对直属业务员 每季填写一次 每个直属业务员一张 业务员姓名 王远 单位 销售八区3部6组 主任姓名 陈大力 协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读陪同进行陌生拜访 具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试地点 花园大厦陌生拜访20户人家 计划执行时间97 11 1897 11 1891 11 2297 11 29 填写范例 2 36 业务主任工具 见习主任 业务员 部经理 季工具月工具周 日工具 2 37 主任每月目标设定表 部经理姓名 单位 年第本 关键业绩指标保费增长率 人均保费 元 活动率 业员工作日志完成率 业务员展业计划完成率 业务员脱落率 上月结束应达成目标 上月结束实际达成目标 与计划差距 本月结束预期达成目标 造成差距的重要原因 具体措施 本月首年保费 上月首年保费x100 本月首年保费 本月平均人数 本月度出单人数 本月平均人数x100 完成工作日志人数 本月累积人数x100 完成周拜访计划人数 本月累积人数x100 本月脱落人数 本月平均人数 x100 本月平均人数 月初人数 月末人数2 填写说明 2 38 主任每月目标设定表 部经理姓名 陈大力 单位 销售八区3部6组 填写范例 时间 97年10月 关键业绩指标保费增长率人均保费活动率业务员工作日志完成率业务员展业计划完成率业务员脱落率 上月结束应达成目标 20 5 000元70 80 75 5 上月结束实际达成目标 10 4 500元60 75 65 10 与计划差距 10 500元 10 5 10 5 本月结束预期达成目标25 6 000元80 90 85 6 造成差距的重要原因士气低落人均件数太少拜访量有待提高力度不够检查制度未落实辅导力度不强制度未落实增员选择不够培训 辅导不够 具体措施提高晨会计划 质量选择重点对象进行潜能激发 激励提高促成率 加大辅导力量加强工作日志 周计划的检查与辅导 增大拜访量业务员做到6访 天严格增员选择新人培训辅导加强 2 39 主任每月目标达成表 主任每周统计各项目标达成率了解落后原因并采取对策 本月下属小组项目标 达成情况 第一周 人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率 第二周 第三周 第四周 填写范例 6 000元80 80 人 月 160 人 月 85 90 85 700元20 17 人35 人80 80 70 1 900元40 35 人70 人90 75 75 3 000元65 51 人100 人75 90 75 4 500元75 62 人135 人70 95 75 小组代号 001 单位 销售八区3部6组 时间 97年10月 主任姓名 陈大力 2 40 2 41 实习主任技能评估表 每季填写一次 实习主任姓名 由主任在完成 实习主任展业技巧 门志分析 后针对个别实习主任填写主任依 协助改进方案 填写 实习主任激励 辅导行动计划表 并执行主任存档备查 单位 主要优点 主要缺点 协助改进方案 工作计划活动管理 2 42 实习主任激励 辅导行动计划表 每季填写一次 实习主任姓名 主任将 实习主任技能评估表 中 协助改进方案 的具体工作内容及时间安排列出切实执行 协助改进方案 并作成纪录备查 单位 主任姓名 协助改进方案 具体工作内容 计划执行时间 2 43 主任姓名 单位 日 年 月 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主任每周工作时间计划表 8 008 309 009 3010 0010 3011 0011 3012 0012 3013 0013 3014 0014 3015 0015 3016 0016 3017 0017 3018 0018 3019 0019 3020 0020 3021 00 时间 管理工具 周计划及检讨表 主任每周计划次周每日工作安排计划时根据 时间分配记录表 调整各项工作比重 2 44 小组每周目标设定表 主任对下属所有小组 以共同讨论方式制定所有小组在下个月的总目标 关键业绩指标小组本月人均业绩目标活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率 主任姓名 单位 年 月 时间 小组长名称 2 45 每月目标达成表 主任对下属所有小组 每月填写一次 主任每周统计各项目标达成率了解落後原因井采取对策 本月下属小组项目标 达成情况 第一周 人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率 小组代号 单位 年 月 主任姓名 时间 第二周 第三周 第四周 第五周 2 46 每周目标达成差距表 主任对下属个别小组 小组代号 主任针对下属每个小组目标差距分析原因并采取对策 单位 主任姓名 本周小组目标 本周达成结果 差距原因 采取对策 时间 周 年 月 人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率 2 47 业务员技能评估表 每季填写一次 业务员姓名 由实习主任在完成 业务员展业技巧 门志分析 后针对个别业务员填写实习主任依 协助改进方案 填写 业务员激励 辅导行动计划表 并执行 单位 主要优点 主要缺点 协助改进方案 工作计划活动管理 2 48 业务员激励 辅导行动计划表 每季填写一次 业务员姓名 实习主任将 业务员技能评估表 中 协助改进方案 的具体工作内容及时间安排列出切实执行 协助改进方案 并作成纪录备查 单位 主任姓名 协助改进方案 具体工作内容 计划执行时间 2 49 保费收入 业务员每月目标设定表 姓名 由实习主任和业务员共同讨论填写实习主任签名负责 并对业务员提供必要协助以达成目标