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终端销售 有系统 有计划 有监督 做好终端爆破 2020 3 20 1 营销是一门经营哲学 营销是企业发展的一把利剑 2020 3 20 2 目前市场现状 2020 3 20 3 4 市场变化 品牌集中度 顾客成本增加 移动互联网浪潮 马太效应 降准打击 2020 3 20 5 渠道变化 成交地点 时间多样化 互联网家装 全包模式 020大行其道传统装饰公司转型 两极分化严重 资源集约化 代理商利润下降菜单式精装 营销地点前移 自然客流急剧下降 2020 3 20 新旧营销关系对比 交易导向大众营销模式以多取胜生硬推销 6 关系导向目标客户分类营销柔性导向 2020 3 20 噱头策划到系统执行 节点策划到日常执行 价格利益到设计服务 个人突围到资源整合 线下推广到020联动 营销突破 2020 3 20 7 终端爆破落地核心内容 2020 3 20 8 终端拦截活动造势氛围布置精准成交 市场调研团队打造创意策划资源整合 常规营销互联网营销异业联盟跨界营销 2020 3 20 9 终端爆破模式 2020 3 20 10 客单价 进店率 成交率 执行力 战斗力 销售力 终端爆破 2020 3 20 11 进店率 进店率是终端爆破活动宣传是否到位最好的考察标准 也是提升店面销售业绩的基础所在 2020 3 20 12 2020 3 20 13 成交率 成交率主要由静态的现场氛围和动态销售人员两个因素决定 提高成交率至关重要 2020 3 20 14 2020 3 20 15 客单价 客单价 在一定时期内 每位顾客消费的平均价格 侠义客单价 销售总额 顾客总数 广义客单价 动线长度 停留率 注目率 购买率 购买个数 商品单价 关注点 客流量 客户停留时间 客户聚焦点 客户购买欲望 客户成交量购买 产品单价 2020 3 20 16 2020 3 20 17 执行力 执行力贯彻整个爆破活动的战略意图 是完成预定目标的操作能力 2020 3 20 18 2020 3 20 19 2020 3 20 20 战斗力 战斗力指团队指挥和管理的水平 是体制编制的科学化程度 团队状态提升的关键因素 2020 3 20 21 2020 3 20 22 销售力 销售力即团队的销售能力 也是在达成终端活动销售目标中起到决定性作用的一环 2020 3 20 23 2020 3 20 24 店面终端指引 2020 3 20 25 助销工具 工具齐备 1 常规工具 1张DM单 计算器 1本Ipad 可选项 纸 笔 统统夹在文件夹里 文件夹随身带 2 表单应用 进店客户登记表 意向客户登记表 订单客户登记表 工作日志模版 小区扫楼信息登记表 电话营销信息登记表 3 话术整理 BI标准话术 销售话术 卖点话术 电话营销话术 短信 微信模版 活动促销话术 2020 3 20 26 统一形象 形象是活名片 1 店面整洁卫生 产品摆放整齐 物料布置齐备 陈列有序 重点突出 2 人员着统一工作服 面带微笑 精神气质佳 3 公司形象墙 员工形象墙 客户见证墙 荣誉墙 实景照片 4 其他配置 灯光 音乐 堆头 饰品 茶水点心 2020 3 20 27 主动出击 主动营销 1 店门口邀客 2 了解客户需求和信息 快速建立信任 3 要求客户进店 主动介绍活动信息 电话 4 介绍我们的免费服务 留下客户信息 5 如果消费者没有反应 但又不抗拒 替客户做决定 6 顾客下完单准备离开 转介绍 2020 3 20 28 客户见证 从众心态 1 客户见证墙专门设置员工和成交客户的合影 增加信任感和认同感 这么多人选择一定没错 2 客户订单榜让客户看到 客户订单登记表 他那一栏上面总是有一批客户 特别是他同小区的业主同样选我们 3 铺贴实景图铺贴效果图能够给客户一个参考 产品是死的 不同的产品搭配铺贴效果也不同 好的照片能够给顾客先入为主的感觉 2020 3 20 29 稀缺原则 唯一 限制 紧迫 1 记住客户的选择永远是对的 占便宜心态 2 要让客户知道这次活动是稀缺资源 你在给Ta机会 而不是Ta给你机会 要让Ta知道机不可失 失不再来 3 个别市场可以设定限量 特价款限量 礼品限量 红包限量等等 4 时效限制 有条件 紧迫感 2020 3 20 30 销售技巧 销售的过程就是沟通的过程 学会说话 1 建立信任 解除顾客抵触 开启有效沟通 2 利益透明化 让顾客占便宜 分解好处 3 形象好 精神佳 专业知识 详细解答 耐心 赞美 调节情绪 4 找到客户的痛点 站在客户的角度 替客户着想 5 好处不要一下子给出 步步紧逼 没有重复的理由 只有不断的利益 6 想知道什么问什么 想得到什么要什么 7 销售大忌 在最短的时间内把底价透露给客户 正确理解促销政策 2020 3 20 31 备注 成交几率判定方法1 顾客的购买能力 职业 小区档次等 2 装修风格与我们瓷砖风格的匹配度3 顾客对竞品的看法4 顾客的成交意向 备注 成交时间预估方法1 顾客小区的交房时间2 计划装修时间3 预计入住时间4 动工时间 2020 3 20 32 异议处理 学会善意的谎言 1 哪有什么优惠 羊毛出在羊身上 2 交钱不合适能否退单 3 促销产品是不是淘汰产品 有无售后 能保修吗 4 促销只是几个商品做特价并没有真正优惠 5 你们价格最低多少 你给我最低价我现在就定 6 你们这次活动是不是先抬高价格再来让利的 7 礼品对我没用 要不换成折扣算了 8 我跟你们的XX总很熟 参不参加活动都能拿到最低价的 9 顾客说 我现在还不着急装修 只是先过来看看 反正你们活动多 10 顾客说 你们就算做活动价格还是很贵啊 2020 3 20 33 流程监管 打造团队 梳理流程 细节培训 执行监督 业绩提升 1 目标细分 有奖有罚 塑造激情 2 店面布置指导 检查 店内氛围营造 3 开发集客 渠道拓展 小区 电销 外宣 品推 异业 老客户等 4 培训团队 门店销售 小区推广 电话营销 感动服务等 5 宣传推广指导 店面 市场 商场 重点小区 媒体 人员 辅助等 6 数据化管理 表格化作业 每日数据提报检查 阶段数据分析 7 晨