房地产营销的工作范畴(3).doc

房地产营销的工作范畴(3)房地产营销的工作范畴提要：销售之后的交房工作一直都是房地产公司比较头疼的问题，所有的客户都集中在一天或者几天来收房，而建筑本身不可能做到完美无缺计划范文房地产营销的工作范畴房地产营销的工作范畴首先是销售，这是最无可争议的。然而营销已经不是简单的销售，工作也不仅仅是卖东西。即便是卖东西，我们需要对产品有很好的了解，需要准备好说辞，即我们要对产品有很好的了解或者是体验，我们需要去发现客户，我们还需要有个合适的销售场所，即售楼部，我们还需要合适的销售着装这些都是传统意义上房地产销售需要做的事情，但是今天的销售已经不只是卖东西了，销售需要做更多的事情。比如发现客户的需要，房地产公司中同客户接触最近的就是销售部门的营销人员，只有他们才能够了解客户，知道客户需要什么，因此这些工作应该是营销人员来负责，这也就是所谓的市场调研，这些工作没有一个具体的时间，应该说需要时时做。但是从一个具体的项目看，这项工作应该位于一个项目开始的最前端，在所有工作还没有开始的时候就需要市场调研。或者说在公司还没有一个确定项目的时候，营销人员需要时刻关注客户的需求变化，这样一旦公司有了新项目，营销人员便可以马上提供有关客户需求的信息。这些有助于公司进行新项目的决策。营销人员了解了客户的需求并不是目的，关键是要及时的将这些信息转化成供公司“生产部门”参考的项目建议书，包括项目定位、产品定位，或者进一步说公司的营销部门要承担起作为纽带的作用，作为客户和公司的纽带，传递这些有价值的信息。营销人员除了要了解客户的信息从而帮助公司生产合适的产品外，还需要了解竞争对手的动态，这样才能知己知彼。对于竞争对手也类似，从营销的角度看，最了解竞争对手，最有机会去了解竞争对手的就是营销人员，比如可以通过售楼部的走访，工地的现场勘查看看竞争对手的情况，可以通过竞争对手的宣传了解其企业动态。尤其是销售的过程中，了解对手产品的特点，价格，销售策略，这样才能随时的调整自身的策略以便在市场中取胜，这些都是要营销人员去做的事情。销售过程中的事情不言而喻的都需要营销人员去做。比如广告推广，客户接待，蓄客，销售策略，价格策略，产品展示，客户维系，开盘，合同签订等等都需要销售人员的参与，甚至包括售楼部的装修，营销服装的准备，相关宣传物料也都是营销人员的工作范畴。在销售之前客户接待、销售过程中、销售完成之后，一方面为了随时加强产品信息的传递，另一方面全面的服务客户，销售人员需要将项目的进展、工程信息等通知客户，因为本质上的购买行为是短期的，但是一个项目的整体完成，一个整体的营销过程是几个月甚至是几年，这期间就要通过信息的交流防止客户流失，其实要时刻掌握客户的动态。即便是销售结束之后还需要不间断的将公司、项目信息传递给客户，虽然房地产产品的重复购买率相对其他产品要低，但并不等于没有，尤其是前期对项目、公司比较满意的投资类客户，很容易的发生重复购买的情况。销售之后的交房工作一直都是房地产公司比较头疼的问题，所有的客户都集中在一天或者几天来收房，而建筑本身不可能做到完美无缺，总是存在这样或者那样的问题，客户容易有不满情绪，集中在短期交房，客户彼此之间容易感染，形成群体性矛盾。交房过程中的接待工作就比较重要。销售人员是从客户接待、签订合同一直都陪伴客户的，他们本身已经同客户建立起一定的感情基础，所以由他们来负责或者说是协调交房过程比较合适，此外从接待的角度看，公司所有部门里面营销人员和物业人员的口才相对较好，因此由他们来负责接待也比较容易解决问题。此外上文提到了物业管理，多数的房地产公司都有自己专业的物业管理公司，少部分公司会雇佣其他的物业管理公司，那么房地产公司同物业管理公司的对接如何进行，技术上和工程上有专门的部门来负责，那么对客户的日常服务上呢，由营销人员来负责最合适，因为物业管理本身就是房地产产品的一部分，而且这种产品不是一时一刻就形成了，就结束了，而是在房地产产品持续的使用过程中几十年都伴随的，从某种意义上说销售房地产产品的过程也就没有结束，那么销售人员就要持续的同产品接触，了解产品的信息，向消费者提供产品信息。而且物业管理不仅仅是配套，有的时候还会成为产品增值的核心，比如万科的房屋在早期都是靠着物业服务打出品牌的。营销部门是公司的一个窗口，一个很重要的问题就是售后的客户服务，包括投诉，客户交流等等，这些工作本身都是公司和客户之间的交流，对于消费者来说了解公司产品，购买公司产品都是通过营销人员进行的，那么反过来当出现问题的时候，当有事情需要向公司了解或者投诉的时候也一定会找到营销部门，因此营销部门有必要承担客户服务的工作。抛开一个常规项目的运作，对于公司来说既然一切工作都是围绕客户展开的，而营销人员是最了解客户的，那么营销人员有必要了解其他的工作。比如公司的战略制定，公司的财务管理（销售之后的回款），房地产证件办理，公司的投资发展等等。从人员的职业化角度看，目