专业拜访技巧.ppt

专业拜访技巧 医药代表最重要的是什么 自信心 拜访前应熟记七个问题 十分钟说服医生 第一句话 确信医生感兴趣 你确信产品物美价廉 医生接受吗 处理异议 信息如何让医生接受并于之交流 如何让医生更快获得用药经验 用专业拜访技巧 专业拜访技巧 通过与医生双向沟通 运用市场策略 提供产品和相关服务 满足医生临床正确使用药品的需求 不断提高产品用量 实现销售目标 专业拜访技巧要解决的核心问题 在最短的时间内完成你的拜访目标 拜访技巧第一步 开场白 设定目标 设定目标 可评估此次拜访的有效性SMART原则Specific 明确的Measurable 可衡量的Ambitious 具有挑战性的Realistic 具有现实性time 有时限的 目的性开场白 概念 结构 设定拜访目标 提出一个已知或假设的Dr对药品需求 指出产品某一特性及带给Dr患者的相应利益来满足该需求提出需求的技巧 就一个问题描述一幅情形 引起医生兴趣 提出一个医生特别感兴趣的问题 总结医生治疗疾病中可能遇到的种种问题案例 拜访技巧第二步 探询聆听 寻找需求 探询的目的 引导Dr表达对HR推荐产品的需求点 积极探询也会帮助HR获得拜访的控制权 探询的形式 探询就是提出问题 两种提问方式 开放式问题 封闭式问题 封闭式问题 只能回答 是 或 不是 的问题 运用 一般用于重要事件的确定 案例 李教授您有没有收到我们公司寄出的最新资料 开放性问题目的 鼓励Dr主动介绍其需求 如 Dr 您同意这种说法吗 换成 Dr 您认为这种说法如何 常用带W的字 who when what why where how 开放式问题 探询事实的问题 是以何事 何地 何时 为何 多少等问句去发现问题 如 医生 您今天看了多少病人 探询感觉的问题 通过邀请发表个人见解来发现医生主观需求 期待和关注的事情 直接探询 您认为安尼平的临床效果 间接探询 李主任认为安尼平效果确切 您认为呢 聆听 聆听的五个层次 听而不闻 虚应不听 选择的听 专注的听 设身处地的聆听聆听的目的 给客户表达自己意见的机会 创良好气氛使客户感到与你沟通愉快而有价值 达到了解客户真实想法和需求的目的 聆听的方式 反应式聆听 以言词或非言词的方法确认其所说的内容确实已听到 强调对Dr话的积极反应 如 是的 是这样 感觉式聆听 通过聆听 不只是对Dr的话做出反应 而且不断感觉Dr透露的信息 并适时的作出反馈 如 您是说 所以说您的意思是 聆听的技巧 应该注意控制自己的思想 保持与谈话人目光交流 控制自己的感觉 保持积极关注的表情 适时交换意见和消息 第三步 介绍产品 特性利益转化 三种形式一 药品简介 反复用商品名 竞争产品用化学名 找出产品独特之处 常用语 最新的 使用时间最长 二 药品的特性与利益特性 叙述一种产品或服务的化学 物理的特性或事实 因为 功效 指产品的特性能够做什么或有什么作用 所以 利益 能够从产品及其服务中获得的价值或好处 对您而言 如 特性功效利益药片上有划痕容易掰开满足患者调整剂量的需要 特性利益转化的技巧 利益的描述应具体 符合客户的需求 陈述利益要用特性去支持 针对Dr的需求 一次拜访无需太多利益 通过疗效 安全性 依从性 经济等方法 解释产品和服务怎样满足某种需求 关键在于与医生和患者需求有关的特性利益 准确把握特性利益转化的机会 三 有关临床报告和证明文献的使用 只需掌握以下重点 足以让Dr感觉到你的专业水平了 你和Dr讨论有何目地 Dr需解决的临床问题讨论的话题 药物临床试验的基本背景重点何在 证明药物特性的数据 事实何种出版物 文献的专业水平结论如何 文献的讨论部分何时出版 文献的的可借鉴程度作者姓名 提示权威性 说的技巧 每次只表达一个想法 讲完一个再讲第二个 使你的思想逻辑化 一幅画胜过千言万语 要使用一般性字眼 选择合适的时机 每个人都会对与他兴趣相关 或知道的事情感兴趣 第四步 处理异议 把握机会 购买的规律异议产生的原因 误解或信息缺乏全面了解 你的产品或服务不能满足Dr需求案例 环保地毯处理异议的步骤 第一步缓冲 是HR对Dr要求关注的愿望表示理解 消弱异议的程度 第二步探询 探询Dr真正需求有助于了解异议背后的原因避免急于回答第三步聆听 异议来自信息传递中的丢失或误解 易于被曲解 需HR仔细聆听 第四步回答 顺利应用缓冲 探询 聆听的技巧发现了Dr真正需求 就可以运用特性利益转化来满足Dr的需求 案例 你赢了我输了 五种不同类型异议与处理办法 异议种类产生异议原因异议技巧处理无兴趣对竞争产品有兴趣确定需求怀疑态度知识产品陈述特性强调利益真正异议合理缺点产品淡化负面强调利益误解负面假设技巧性纠正潜在异议合作关系不良探询 聆听 推销是从被拒绝开始 拜访技巧第五步 加强印象 强调共鸣 概念 运用于感觉式聆听及时发现有力的信息和观点 直接表示认同 产生共鸣 强化Dr正确观点 再提供满足相关需求的产品特性及利益 达到销售的目的 步骤 形成共鸣 加强正确性印象 拜访技巧第六步 主动成交 摘取果实 主动成交的机会 当Dr重复你提供的利益或称赞你的产品时当Dr的异议得到满意答复时当感到Dr发出准备用药的信息时 问及使用方法等细节 表示出积极的身体语言 十种成交方法 直接 成交总结 成交引荐 成交试验 成交特殊利益 成交 渐进 成交转换 成交假设 成交选择 成交主动 成交 拜访技巧第七步 收集反馈信息 拜访技巧第八