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三次跟进和CRM客户管理 大纲 1 300个客户了 怎么办 2 CRM 客户管理系统3 3次跟进说辞结合CRM4 小公海的建立和使用 一 客户管理的重要性 40 150 300 你还在 我的机会 里直接挨个找客户吗 你想每天早下班1个小时吗 你想每个月凭空多到2 5单吗 客户管理来帮你 二 只需一招管好客户 下次联系的时间 核心秘诀 写完小记 花2秒钟点开下次联系时间 选择完日期后 再保存小记 就够了 只需做这一件事就可以把300个客户管理好 我愿意 你愿意吗 问 这就够了吗 答 足够了 问 这么选择一下 然后怎么办呢 答 每天打电话时只需要点 安排联系的机会 挨着打就可以了 问 就这么简单 答 YES 就这么简单 我愿意 你愿意吗 备注 经过调研 每天晚上同学们打电话时都是在 我的机会 里找 看的眼睛都花了 不但严重影响效率 刚重要的是客户的跟进节奏都乱了 很多客户如果我们及时跟进 是完全可以在2 4次跟进下到单的 真实案例说明 一个新人晚上1 5个小时打了19通电话 而一个3月份15单的老人只打了10通 核心问题 客户联系完 我该安排到哪天呢 答案 大小循环来帮你 小循环 隔天联系大循环 2周后联系问 某个客户该怎么判断 是大循环还是小循环 答 3 4次跟进为一个小循环 小循环后就直接大循环 问 3 4次跟进怎么跟答 且看下页分解 客户成熟度分类 A类 条件符合 问 和NEEDSEE 我们商昊 合作可能性大吗 回答 有可能 隔天跟进 至少跟进3次B类 条件符合 问 上网宣传近期有想法吗 回答 有考虑 隔天跟进 至少跟进3次 C类 个人 业务 隔天跟进 跟进2次 不行大循环或扔掉D类 个人 业务 跟进1次 没有想法直接扔 3类客户节奏1234567891011B类A类C类 降级 大循环备注 做好每次跟进中的铺垫和布置作业 的给客户留问题 下次跟进时检查客户的作业 B C 类客户节奏1234567891011B类C类 降级 大循环或放弃C类B类最后给机会大循环或放弃备注 第1 2次跟进是关键 C D类客户节奏1234567891011升级成B或者是A类小循环C类C类无进展仍然是CD类放弃或大循环 目的明确 直接问 备注 1 老总是否上网 是否知道alibaba 是否会考虑网络贸易2 个人是否会付费 自己是否愿意和老板商量 重点 小循环3次跟进说辞 第一次跟进 以了解客户产品背景 3W 和网络背景为主 产品背景 客户做什么产品 这个产品卖给谁 这个产品卖到哪 网络背景 客户之前做过网站宣传没 做过 效果如何 没做过网络的话 请注意一定要问 X经理 现在上网的非常多啊 您怎么没考虑过 注意 客户的网络背景非常重要 尤其是他对网络的想法 第二次跟进 买家刺激开场 非常重要 报细节 细节到规格和买家所有的要求 然后切入上网演示 讲服务 讲完后一定要问 1 X经理 您觉得这个服务 对您有用吗 2 X经理 您觉得 上needsee 百度 做宣传的可能性大吗 最后一个环节 促销铺垫 第三次跟进 缔结 或签单 或大循环备注 如果没有了解客户的产品和网络背景 那么等于前二次跟进是没有完成的 客户准备 每天晚上挑入20个公海客户 这样到第二天 就有20个新客户 二次跟进的10个左右 三次跟进的5个 也就是说每天打开 安排联系的机会 应该有30 40个客户直接可以联系 好处 1 不需要在 我的机会 里痛苦的找 提高效率2 按照最科学的节奏跟进客户 到单更容易 我骄傲 建立自己的小公海 在自己的库里 犹豫扔不扔的客户保存小记时 选择下下月的1号做为下次联系时间 比如 4月20号联系了一个客户