医药代表销售技巧.ppt

完善你的销售技巧 PerfectYourSalesTechnique 成功医药代表的6种特点 热情诚实正直尊重他人专业知识和技能职业化形象良好的合作关系 成功销售环 访前计划开场识别需求和机会调适核心信息缔结访后分析解决关注点 访前计划 接近客户通过门卫和护士为每位客户制定策略访前计划设立拜访目标 并为拜访制定计划挑选适当的文献和支持资料 访前计划三要素 分析 过去和将来 公司在哪些方面适合客户拜访目标 我要达成什么 拜访计划 我如何实现他们 有效的拜访目标 具体的可衡量的可达到的现实的有时限的循序渐进的 拜访计划 建立基调 根据客户的人际风格 陈述 高起点的开场白 关键问题 核心信息为获得承诺进行谈判 互惠互利 感觉 感到 发现 创建行动 跟进 探查 提议 坚持 携带 留下 相关资料 客户人际风格 蓝色 分析型 红色 驱策型 黄色 表达型 绿色 仁慈型 开场白 要素 具体的病人具体的产品客户利益 开场白 技巧 引人注目的陈述激发兴趣的陈述竞争优势支持文献 支持文献 提供额外的产品和临床信息建立并巩固你作为报告者和信息传递者的形象让你的话更具可信度支持产品的资料回答客户的问题减少商业化 让人更能接受提出回访客户的理由为客户提供 第三方经验 或 观点 传递高起点的开场白 对你的产品持有积极和热忱运用乐观的语调运用肢体语言表达你的坦荡和真诚运用形容词来传递你对产品的信心吸引你的客户并获取继续销售的机会 定制高起点开场白的原因 获取客户的兴趣以积极的态度进行交流显示你了解客户的处方需求与客户建立良好和谐的关系提高客户聆听你讲话的意愿 定制高起点开场白考虑因素 客户类型 人际风格类型病人处方史 处方需求公司产品使用史与公司代表交往史你对客户的拜访史竞争产品 人际风格定制高起点开场白 识别需求和机会 有效聆听非语言交流的重要性询问 识别客户的需求 有效聆听 避免分神鼓励客户保持开放思维整理并组织信息总结重新引导交谈 E A R模式 Explore澄清Acknowledge理解Respond回应 调适核心信息 根据特定客户和特定需求调试关键的市场信息制定有目的的陈述运用特征 利益和市场信息传递关键的产品信息运用销售辅助手段争取销售过程获得进展 根据人际风格调适核心信息 以不同的顺序传递产品信息提供多种支持材料运用明确的语言运用适当的深度和速度 解决关注点 有效聆听提出有效的问题以澄清关注点根据关注点简要回答问题获得医生的认同重新回到销售环 E A R模式 Explore澄清Acknowledge理解Respond回应 真正的反对意见 二感一发 感觉 承认理解客户的感受或体验感到 证实其他人也有相同的感受和体验发现 以合作的方式允许你表现新的 正确的信息的机会 对误会做出反应 问题 由于缺乏正确的信息 客户对你的产品有不正确的负面印象 解决方法 提供正确的信息 对缺少兴趣做出反应 问题 由于对竞争产品满意 因此对你的产品缺少兴趣 解决方法 尽量找出竞争产品不如人意的地方 通过比较 突出你产品的优势 对怀疑做出反应 问题 客户不相信你的产品具有如你所述的优势 解决方法 提供能够证明产品特点和优势的支持资料和文献 对赞誉做出反应 感谢客户 并询问我还能提供什么增值服务考虑邀请客户在礼来赞助的活动上对礼来产品进行讲演请客户向其他客户予以推荐不要仅满足于赞誉 利用他来增加销量 缔结 总结并获得医生的认可为获得使用产品的承诺进行谈判创建行动 总结并获得医生的认可 总结对产品利益的共识再次核查并获得客户对利益的认可寻找语言和非语言的线索探查未能得到认可的原因适时恰当的缔结 为 三赢 进行谈判谈判的结果将有利于 谈判的三种风格 强迫型 不适于绝大多数客户被动型 对销售无效坦诚自信型 对取得 三赢 有效 谈判 互惠互利 互惠互利 如果你愿意X 我将提供Y 积极反应 实施y消极反应 感觉 感到 发现 人际风格谈判 蓝色 分析型 引用数据 强调安全性 疗效和服务 提议一个详细的行动步骤 以平静的语调 直接的方式要求得到承诺 控制使用情感渲染或与其他同行进行比较 得到承诺 马上进入缔结 以避免蓝色型喜欢拖延或要求更多数据的习惯 注意价格问题 人际风格谈判 绿色 仁慈型 以谨慎的方式要求得到承诺 不要催促 强调疗效和安全性的优势 利益 保证你的产品是最好的解决方案 强调在跟进工作中你的个人参与 鼓励客户在做出决定时让他人参与 运用第三方的参考资料 临床研究报告和同行观点 人际风格谈判 红色 驱策型 以清晰 实际的方式要求得到承诺 不要在细节上与客户计较 提供多种书面的资料让客户进行比较 做好谈判时的变动和让步准备 提供时间进行考虑 来时准备好可能遇到反对意见的应变方法 快速进行总结并让客户决定行动 人际风格谈判 黄色 表达型 当你解决了关注点时 以随意的 非正式的方式来预期销量并明确承诺 提供量身定做的解决之道 其中包括增值服务 不要提供太多的选择方案 在得到肯定的承诺前先保留细节问题 不急 花些时间来制定实现想法的方法 满足个人自尊需求 常见的谈判缔结 陷阱 缺乏明确简明的访前目标 将感觉良好与积极的效果等同 相信客户控制一切 将谈判设想为一次赢输的挑战 在挑战观点或概念犹豫不决 讲得太多 听得太少 创建行动 探查提议坚持跟进 访后分析三要素 行动 在拜访过程中你说了 做了 反应 客户说了 做了 跟进 下一步是 其他重要的访后信息 拜访日期 时间及联系信息