金融学专业保险论文题目.doc

前 言 银行保险合作作为世界经济一体化和金融服务融合的产物已成为银行和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。目前我国银行保险还处于起步阶段分析我国银行保险的现状及存在的问题并提出相应的对策有利于进一步深化我国银行与保险公司之间的合作。 银行保险起源于 20 世纪 80 年代的欧洲是以银行作为营销渠道来销售保险产品。银行保险诞生之后迅速在全球范围内得到了追捧并发展起来。在我国保险公司也在 20 世纪 90 年代中期开始通过银行渠道来销售其保险产品，保险公司通过银行渠道的这种销售在我国主要是由柜台销售的方式来实现的销售的也主要是分红类的保险产品.在开始阶段保险公司取得了巨大的成功.然而在经历过几年的高速发展后保险公司却遇到了保险产品单一，银行主动性不强等问题，本文通过对我国现有的银行保险销售模式和产品销售等问题的研究分析造成我国银行保险中面临困境的原因并提出相应的解决方法。 目 录摘要 . 11 银行保险的含义及方式 . 22 我国银行保险发展的历程及目前开办的险种 . 2 2.1 我国银行保险的发展历程 . 2 2.2 目前开办的银行保险险种 . 33 对我国银行保险主要特点及存在的问题的分析 . 3 3.1 我国银行保险主要特点 . 3 3.2 存在的主要问题 . 3 3.2.1 办理保险业务客户享受到的便利十分有限 . 4 3.2.2 保险产品销售方式过于单一 . 4 3.2.3 产品类型比较单一 . 5 3.2.4 销售服务合作少且存在技术性障碍 . 5 3.2.5 重手续费高低，轻分配 . 6 3.2.6 银行保险监管还不完善 . 6 3.2.7 保险从业人员和银行柜员的保险理念不足 . 64 银行保险的国际发展状况 . 7 4.1 经营方式 . 7 4.2 销售渠道 . 7 4.3 银行的销售习惯 . 85 对我国银行保险存在问题的解决对策 . 8 5.1 使结构能更好的与客户的利益联系 . 8 5.2 建立合理的营销体系 . 9 5.3 促进产品转型和产品创新 . 9 5.4 进行服务和保险产品的创新并加大信息技术投入 . 9 5.5 节约成本重视利益分配 . 10 5.6 完善法律制度，加强对银行保险的监管 . 10 5.7 加强对银行保险从业人员的专业培训 . 10结束语 . 12参考文献 . 13致谢 . 错误！未定义书签。 阳泉职业技术学院-毕业论文 浅析我国银行保险存在的问题及对策摘要：银保合作是当前金融业的发展趋势它对推动我国金融业发展具有重大的现实意义。在我国金融业实行分业经营的环境下针对当前我国银保合作中存在的营销方式单一、技术性障碍等问题应当推进银保合作法制建设加强银保合作监管强化宏观政策导向完善激励机制合理进行利益分配加大产品创新合作力度加快技术开发步伐完善信息技术手段建立银保双方高效运行的网络系统探索建立专业代理模式促进我国银保合作深入发展。关键词：银行保险 银保合作 问题 对策 1 阳泉职业技术学院-毕业论文1 银行保险的含义及方式 银行保险，又称银保融通，狭义上是指通过银行代理销售保险产品，即通常说的“借助银行卖保险”；广义上是保险公司或银行采用一种相互渗透和融合的战略，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。 从其形成和发展过程来看，国际银行保险主要有四种方式： （1）协议合作。即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向确立合作关系，建立销售联盟； （2）合资公司。由银行和保险公司合资成立新的金融机构，经营银行保险业务； （3）兼并收购。将两个独立的保险公司和银行合并而成，发行和销售保险产品； （4）直接进入。银行组建自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。目前我国的银行保险主要是通过协议合作方式开展。2 我国银行保险发展的历程及目前开办的险种2.1 我国银行保险的发展历程 与世界银行保险的发展状况相比，中国起步相对较晚，从 1995 年引进以来，经历了三个阶段。第一阶段：探索阶段（1995 年至 1999 年）。保险公司通过与银行签订合作协议，利用银行的分支网络，扩大市场份额，这一时期的合作以银行代收保费为主，产品单一，合作形式简单松散，银行保险市场没有真正启动起来。第二阶段：高速成长阶段（1999 年至 2005 年）。随着保险市场主体的快速增长，开始出现“银保合作”的热潮，合作范围逐步扩大，产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，从 2000年的不足 50 亿元，迅猛增长到 2004 年末的 795 亿元。但发展中显露出疲态和弊端，合作仍建立在业务发展基础上，处于浅层次的阶段。第三阶段：深层次合作阶段。特别在国务院关于保险业改革发展的若干意见的颁布以后，保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势，合作模式正在深化和发展，产品、服务进一步整合，由简单合作逐步转变为更高、更深层次资本合作上的合作。 2 阳泉职业技术学院-毕业论文2.2 目前开办的银行保险险种 从目前市场中开发的险种来看，适合银行销售的险种主要有三类: （1）投资分红类寿险。因为这类产品金融功能较强，条款相对简单，不需要营销员一对一的咨询和讲解，而且每期分红可以通过银行支付，方便易行，银行的客户容易接受； （2）年金型保险。这种保险期限长、缴费次数多、具有储蓄性的险种，核保手续简便，不需要检验身体、适合银行销售，且以后的养老保险金也可以定期到银行领取 （3）与银行业务有关的险种，如与按歇贷款相联系的定期寿险，与信用卡有关的寿险产品等。3 对我国银行保险主要特点及存在的问题的分析3.1 我国银行保险主要特点 目前银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，银行保险还处于初级发展阶段，与真正意义的银行保险仍有很大差距，发展深度还有待时日，保险公司和银行之间拥有巨大合作潜力和空间。与一般的商业保险相比，银行保险具有如下特点： 1银行保险营销方式与保险业传统的人工营销方式不同，它利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，直接接触数量巨大的潜在客户，大规模地扩大营业规模，降低营销成本。 2在产品功能上的一般客户所设计的保险产品，它主要有两类：一类是为适应银行营销和针对银行特定客户需要而设计的保险产品，如贷款余额保险和按揭贷款相联系的保险产品；另一类是便于银行、邮政以电话、信函、互联网等方式推销的简明易懂的保险产品。 3在营销主体上，传统的商业保险受金融机构业务活动范围的限制，只能由保险公司经营。而银行保险的经营主体除保险公司，还有兼营保险业务的银行、邮政及银行保险公司等。3.2 存在的主要问题 经过多年的探索，银行保险已经遍及全球，而在我国，银行保险行业自 2000 年起经历了一波快速发展后，自 2004 起进入了“瓶颈”阶段。银行保险市场激烈的恶 3 阳泉职业技术学院-毕业论文性竞争使保费和利润同步减少为我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题。主要体现在：3.2.1 办理保险业务客户享受到的便利十分有限 （1）投保周期长。快速办理原是银行保险的一个优势，但目前大部分银行网点不能直接出单，只能接受投保，经过投保书传递、核保、保单邮寄或人上传递等系列过程，整个周期往往比较长。从投保到客户收到保单有时甚至长达 1 个月，不如通过保险代理人来得快捷。有时还需要客户自行领取，增加了客户的麻烦。 （2）银行卡太多。目前通过银行投保，一般必须以该行的银行卡作为续期缴费卡对银行而言，这增加了银行卡的发行量，但对于有些客户，有时就不方便了，因为每个人常用的卡就那么一二张，太多则反而麻烦。 （3）售后服务有限。对于通过保险代理人投保的客户，可以通过保险代理人享受到各种售后服务，比如，保单更改，理赔等都可以在保险代理人的帮助下进行。而通过银行投保的客户不能通过银行享受这样细致周到的服务。这些要求都需要客户自行到保险公司去办理。 （4）保险方案未优化。目前封闭式的柜台销售，只提供一些简单的保险计划，客户根据情况自行判断是否需要购买。这样的方案不是根据客户的实际状况度身定制的。而通过保险代理人投保的客户则可以享受到比较专业的咨询服务，保险代理人提出的方案通常会考虑到客户的综合状况。3.2.2 保险产品销售方式过于单一 目前的银行保险产品销售，基本上是通过柜台销售，因为多数银行还是封闭式的柜台，所以产品销售还处于“等客上门”的状态。同时，由于宣传、推动的措施还不完善，柜台销售的业绩起伏比较大。 银行保险中另一个销售方式，即通过客户经理进行销售还未进行充分的开发。目前银行的客户经理主要服务对象是企业客户，利用他们与企业客户的良好信任关系，以及丰富的金融财务知识，主动积极地发掘那些有保险需求的企业客户，如那些准备增加员工福利、或准备建立企业补充养老金、医疗金的企业。但目前多数保险公司比较注重对银行网点资源的抢占，即兼业代理与柜台销售，却忽视了对银行客户经理的保险业务培训和激励制度的建立，有时只把他们作为信息来源者。而银行自身对这一点的认识也不够，对客户经理往往没有这方面的要求和利益分配。因而远不能充分调动客户经理的积极性。所以有时会出现尽管有银保合作协议，但客户一旦有保险需求， 4 阳泉职业技术学院-毕业论文客户经理却转给经纪公司为其作保险方案。随着开放式柜台的引入和代客理财业务的推出，客户经理将更有机会主动向客户推荐保险产品。 另外，银行已有的丰富的客户数据库保险公司还未充分发掘，通过银行或保险公司的呼叫中心进行电话营销、或有针对性进行直邮、网络营销等前景十分光明的销售方式目前也急待进一步发展。3.2.3 产品类型比较单一 （1）随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。这一方面是因为封闭式的柜台销售产品不宜太复杂，否则客户难以理解而且银行柜台人员缺乏足够的保险业务培训，产品太复杂也解释不清，更无从为客户推荐定做保险方案，另一方面保险公司为控制风险，减少“逆向选择”，简化核保流程，所以产品的保障功能较弱。 与国外的银行保险产品相比可以看到，现有的银行保险产品中缺乏与银行产品相结合的银行保险产品。如国外比较常见的信用卡透支保险，个人消费贷款还款保险，目标存款保险等。 （2）各家保险公司的产品具有“同质性”。保险公司之间竞相提高约定的收益率并且由于客户的需要公司都争相开发短期分红储蓄产品目前多为五年期产品。另外现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品这样合作双方不能充分发挥优势制约了银保业务的进一步发展。3.2.4 销售服务合作少且存在技术性障碍 （1）目前银保合作多集中在柜台销售上，其它方面的合作比较少。银行优势在于有着高素质的员工，良好的信誉，先进完善的网络。但是，在目前的银保合作中这些优势并未得到充分的利用。如保单状态查询，保单贷款，保单更改及理赔申请的提交等，都可以通过银行进行。这样做将大大方便客户，改变目前个险销售渠道中多数保险代理人只重新业务，不重视售后服务，以及保险代理人队伍流失给客户带来的不便。 （2）银行保险中的一个制约因素在于银行和保险公司没有实现联网，因为相比较而言，大部分保险公司的系统比银行的系统要落后一些。比如，有些保险公司的系统就不能支持多家银行的保费自动转帐功能。否则，客户通过电话，ATM 机或各个网点的银行系统，不难实现自动保单查询，自动保单更改，自动保单贷款等。 由于安全及技术等等种种原因，目前只有平安、泰康等少数保险公司的网站可以 5 阳泉职业技术学院-毕业论文实现与公司内部的业务系统相连，即实现在线保单查询及保单服务等功能。目前实现银保之间的电子商务等更深层的合作还有很大的空间。只有保险公司的系统上一个台阶后，实现银保之间的联网，实现电子商务的合作，如在线缴费服务，在线购买保单等才有可能。3.2.5 重手续费高低，轻分配 兼业代理银行保险的手续费问题一直是银保双方讨论的焦点。银行自然希望越高越好，希望能和个人代理人持平。但一方面，保监会对银行保险手续费的规定并不明确，只在保险公司的财务制度中有一个 8的上限。至于是年缴保费，楚缴保费，多少年限等并没有明确的说明。所以保险公司在规定手续费时有些无所适从。另一方面，若手续费太高，则产品定价就要提高，降低了产品本身对客户的吸引力。特别在目前寿险市场低利率，竟争激烈的情况下，保费的高低是影响客户购买保险的一个重要因素。 其实，在银保保险中，为银行职员制定一个良好的激励制度远比手续费本身的高低重要的多。良好的激励制度，可能让业务量成倍上升，同时带动手续费的绝对数量成倍上升。目前多数银行都是一人多岗，无法让所有员工参与银行保险销售的上作，对于那些销售保险的员工而言，无疑多了一项上作。如果销售银行保险只是增加了银行机构本身的收入，而具体人员没有得到额外的报酬，他势必不会积极。但另一方面，若报酬太高，则其他员工会觉得平衡。所以，如何分配保险带来的中介收入，是各个银行应认真对待的问题。实践中，那些大部分或全部银行保险手续费进大帐的银行，销售业绩并不太好，相反，注重个人激励的银行，业绩就比较好。3.2.6 银行保险监管还不完善 对于银行保险，保监会并没有特别的监管措施。银保合作中的兼业银行保险代理方面虽然有比较完善的规定，如资格标准、申报市批等程序，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未视察银行是否有员工通过保险代理人资格考试。对于手续费标准、银保合作创新的产品等方面也缺乏详细的规定。对于银保合作中的某些现象，如一些银行将其客户经理开放给多家保险公司，这种业务介绍关系实际上已带着保险经纪的味道，对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，这些都对保险监管提出了新的挑战。3.2.7 保险从业人员和银行柜员的保险理念不足 客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数缺乏丰富的理财知识没有 6 阳泉职业技术学院-毕业论文真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任无法真正理解这些产品也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。例如在2010 年 1 月发生在山东德州市夏津县的一起案例 65 岁的罗大爷带着 21000 元积蓄到县城某银行存款。刚进大厅，一位身着银行制服的“银行人员”就向罗大爷推销起一款最新的“存款”业务，称只要将钱存满五年，就会得到比普通比普通存款利息高很多的分红。罗大爷遂决定办理此项业务，在罗大爷的质问下“银行人员”终于承认自己是某保险公司的促销业务员。罗大爷感觉上当了，要求退保。从这个案例中可以看到保险业务员的素质不是很好，银行保险的分红确实比在银行存储的多点，如果业务员能认真的，详细的和客户介绍业务的话，那么客户投保的几率会更大。4 银行保险的国际发展状况 经过 30 多年的发展，欧洲无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位，大多数欧洲国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为 2035，在法国等国，这一比例高达 60.在亚洲，银行保险的发展势头迅猛，据统计，2004 年，我国香港地区、新加坡银行保险分别占整个保险市场保费收入的 25、20，马来西亚、菲律宾和印度尼西亚也分别达到了 15、8和 8.虽然占比情况与国内不相上下，但内涵价值比较高，银行保险带来的协同效应比较显著。由于经营环境类同性强，亚洲经验比欧美对我国更具借鉴价值。4.1 经营方式 以合作协议为主导，多种方式同时并存。在亚洲各个国家和地区，基本上都实行分业经营、分业管理的法律框架，因此银行保险在制造环节的一体化并没有出现，成功案例主要表现为销售环节的一体化。香港地区、新加坡的银行保险市场是最为开放的，对国外保险公司不限制管道及所有权；韩国、日本及菲律宾已从原先的管制过渡到了现在的比较开放的状态。这样的法律环境，决定了亚洲发展银行保险主要采用合作协议模式，2004 年末该模式占比为 69，与此同时合资公司、控股公司等多种形式同时并存，分别占比 17和 14.其中，印度尼西亚、马来西亚和新加坡成为合作协议模式的代表，香港地区是控股模式的典型代表，印度则是多种合作模式并存。4.2 销售渠道 银行柜面为主要渠道，多元化营销模式并存。在销售渠道方面，充分利用银行的网络 7 阳泉职业技术学院-毕业论文资源，通过银行职员来进行销售，成为了亚洲各国和地区主要的渠道策略。在此基础上，银行保险商们还积极探索利用职业经纪人、银保雇员代理人、关联的代理或经纪公司以及互联网及电话等多种渠道销售