电信宽带推销计划书.doc

电信宽带推销计划书班级： 11级市场营销（2）班团队成员：策划时间：2013年12月3日 目录一、市场分析2二、产品分析3三、活动计划31、推销目标32、服务知识3(1)、熟悉产品3（2）、提高技能-推销前演练43、活动安排4（1）活动时间4（2）选择寻找潜在顾客的方法4（3）、接近顾客方法5（4）、选择成交的方法5（5）、处理顾客意义的方法6（6）、成交注意事项6总结61、礼品供应不足62、产品供应较慢73、客户信息管理混乱7一、市场分析随着互联网的飞速发展，网民数量的增加，电脑的使用对现在的人来说变得越来越重要，大学作为一个教育人才的基地，早已经加入到互联网应用的队伍中了。互联网作为一座沟通世界的桥梁，使得大学生可以利用互联网进行信息交流和资源共享，开阔视野，及时了解时事新闻热点，获取各种信息。而电信宽带作为互联网应用的主要形式，已经成为各个高校的主流。大学功课与网络联系密切，部分作业需要借助网络才得以完成，大学生时间自由，对网络需求较强，对网速要求也逐渐提高。部分同学对网速有更高的需求，例如：玩网络游戏、淘宝秒杀、在线观看电影视频等。就重庆工商大学江北校区而言，校园内存在很多同学使用50元1M的宽带，而我们此次推出：59元2M宽带+59元话费等套餐，市场广阔，发展潜力大，有利于此次推销活动的展开。二、产品分析本次推销采取费比模式（FABE）展开活动，列表如下：F(特征)A（优势）B（利益）E（证据）1、2M宽带2、59元话费3、4G流量+60小时的wifi 1、价格便宜2、免费话费3、网速较快 1、节约话费2、上网更快快捷3、还有礼品相送 校园宽带都属于电信宽带，大多数学生都在使用 （表1-1）三、活动计划1、推销目标 总目标：电信宽带销量达到200个用户，新产品体验用户占70%。分目标：活动开展三天，每天销售70个新宽带，做好新宽带宣传活动。通过把学校宿舍分区、根据不同的顾客采用不同的顾客接近法，增加电信宽带59元2M的宽带用户的数量。2、服务知识(1)、熟悉产品电信宽带59元/月的套餐内容包括2M的宽带速度、59元的电信话费，每月宽带费用即是电信卡的电话费，在学生放假期间（1、2月份，7、8月份），只收一个月的宽带费用。满足学生更高的宽带速度需求，每月电信号卡还赠送4G流量（前三个月共）+60小时的wifi 。 （2）、提高技能-推销前演练为了提高成交率，对队员的推销技能进行提高，在推销前进行演练。 推销员：“同学们，大家好！我们是电信宽带的业务 员，最近电信推出宽带升级业务，原来的50元1M，现在只需要加9元，变成2M宽带，而且每月赠送59元话费、60小时wifi及4G流量。现在购买直接在我这里登马上可以获得美精礼品一份。” 同学：“其实1M也够用了，不太需要。” 推销员：“1M其实勉强够用，开视频、打游戏时，网速都会有点慢，2M网速快了一倍，无论是看视频、浏览网页、打游戏都很顺畅，而且2M的宽带每月还有59元免费的话费可用，同时还有60小时WIFI、及4G的流量，一个月只多了9块钱，你可以享受更快的网速、更多的利益。”3、活动安排把学生宿舍按1舍到6舍分为三大区1、2舍，4、5舍，3、6舍，两个人为一组进行推销活动（男女不混搭）；活动前宣传造势、发放相关资料、宣传单等，为活动能够很好展开做准备；12月3日19点半集合说明注意事项，20点进行推销活动；活动之后统计数据进行资料汇总，对活动进行总结。（1）活动时间 2013年12月3号晚上20点（周三）（2）选择寻找潜在顾客的方法卷地毯式访问法 也叫普遍访问法，小组推销人员采用此种方法，可在划分好的学生公寓区域内发掘到很多的准顾客，拜访的客户越多，成交的比率越大。关系拓展法 推销人员可以利用已有的自身与社会各界的种种关系，如同学、室友、朋友等，把它们列入准顾客的名单中，启动客户，逐渐发展，形成电信江北校区的客户关系网，从而发展更多客户。 链式引荐法 也叫无限连锁介绍法，推销人员在访问现实顾客时请求其推荐可能购买该种上网套餐的准顾客，并且可以请求已存客户帮忙宣传此类套餐，加大成交量。 广告探查法 可在校区内使用海报、传单、现场推销等手段以刺激需求量从而产生消费需求，吸引目标顾客。（3）、接近顾客方法 介绍接近法 指通过销售人员的介绍或他人的介绍来接近顾客的方法。介绍的内容包括自己的年级专业、拜访的目的等。 赞美接近法 指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，从而接近顾客的方法。在推销电信卡前，可通过观察对方的仪表，进行恰如其分的夸赞。 馈赠接近法 指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。赠送礼物容易博得顾客欢心，取得他们的好感，从而拉近彼此的关系，且顾客也比较乐于合作。 利益接近法 指销售人员利用商品能为顾客带来的实际利益以引起顾客兴趣并接近顾客的方法。应把59元/月电信卡套餐所具优势放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心（4）、选择成交的方法请求成交法“同学，既然你对这个宽带挺满意的，只要在我这里登记，我们马上给您办理，您就可以享用2M的网速了。”从众成交法“现在学校很多同学都办理了这种业务，都感觉还不错。”（5）、处理顾客意义的方法当同学提出异议时，沉着应对，保持微笑，避免与顾客发生争执，认真为顾客解答，既要保证顾客理解、信服，又要让顾客满意。当顾客提出对产品提出缺点时，简单回答后马上转移到产品的优点上去。（6）、成交注意事项保持淡定：当与顾客达成协议时，切勿表现出惊喜的样子，与队友庆贺，会给顾客造成不好印象。认真记录客户信息:对顾客的信息认证登记，及时收取顾客身份证复印件及顾客签名的业务单。留下自己的联系方式:方便顾客及时联系到自己。总结产品实际销售量远超预期目标，市场占有率也达到预期指标。销售团队开始积极性较高，但后期由于工作繁琐，积极性逐渐下降。由于实际销售过热造成众多隐患：1、礼品供应不足前期准备200多个礼品，但后期销售量远超计划，造成礼品供应不足，拖欠礼品，使学生产生不满情绪。2、产品供应较慢电信宽带卡必须经过信息核实才能办