BEST杀虫剂市场营销方案.doc

BEST杀虫剂市场营销方案 前言 世界著名农药公司拟向中国山东市场推出全新一代杀虫剂20%BEST水分散性粒剂，据资料介绍，该产品可有效防治鳞翅目咀嚼式口器、同翅目刺吸式口器等果蔬害虫，属广谱性内吸杀虫剂，推荐施用浓度为50007500倍，残效期长达1525天。最适合绿色蔬菜的新型杀虫剂，具有自主知识产权。本产品作为一种新型农药，对增加农民收入和绿色农业的发展具有深远的意义。 一 当前的营销环境状况 1、企业及产品情况分析： 据调查，国内现在杀虫剂市场主要还是被国外的一些公司的产品所占据。其主要原因还是在使用效果的问题上国内和国外有一定的差距，所以农民朋友乐意选用效果好的产品，所以这就给国外的著名农药公司生产的杀虫剂以更大的市场。所以经分析得知，该杀虫剂在中国市场上肯定会占有一定的份额，进军中国市场是一个明智的选择。 2、中国农药市场现状 我国农产品价格提高，极大地调动了农民的种植积极性，农药用量随之增加，特别是新型产品更受青睐。同时由于基础化工原料价格大幅上涨，导致农药原材料成本上升较快。 （1） 市场恢复性增长 由于去年山东省各地地区雨水偏多，各种农作物病虫害多发且猖獗，越冬基数偏大，导致去年的防治压力加大，用药需求增加；加之国际粮食补库存的需要，全球农作物种植面积将再次回升，带动去年农药需求复苏，其中杀虫剂需求略增，杀菌剂、除草剂需求有较大增幅。（2） 大宗品种价格小涨 前年，大宗常规农药品种在原材料涨价的助推下价格先抑后扬。去年主要大宗农药品种价格上涨,大部分基础原料如液氯、甲醇、黄磷、硫黄、苯、甲醛等原材料的价格虽然会涨涨落落，但总体趋势是上扬，使农药生产企业成本增加。2010年国家发布的农药工业产业政策要求农药生产企业进一步推进清洁生产和节能减排，将增加对环保设施的投入和“三废”治理费用，推高企业的生产成本。不过农药产能过剩，市场低价竞争等恶性行为可能会使去年的农药价格产生波动，但总体走势将看涨。 （3） 进口呈上升趋势 中国农药市场为250亿元，其中进口农药50亿元，占20%的市场份额。2011年跨国公司携优质高效品种纷纷抢滩中国市场，农药进口量将继续上涨。农药进口迅猛增长的主要原因：是世界各国对保护生态环境和食品安全的日渐关注，设置了更加严格的“绿色”壁垒。为使出口农产品的药残指标达到进口国的要求，我国农业种植中越来越多地使用进口农药。是跨国农药企业根据中国市场需要，不断研发新产品。3、 农药市场存在的主要问题 （1） 近年来农药产能严重过剩，许多公司只求量的多而忽略了质量，有的根本就是仿制，农药市场持续低迷。 （2） 今年行业内出现了很多中小公司挂牌出售却无人接手的情况：一些企业都是在单纯模仿和复制，只有单纯的生产线，没有自己的核心竞争力。 （3） 创制力明显减弱，仿制现象严重。国内外农药市场新产品更新慢，生产专利过期的产品占市场份额较大，主要是生产设备和人才的不足。二 策划目标第一：可以更好的宣传该杀虫剂的品牌，提高品牌的知名度和顾客收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，可以让该杀虫剂有其更好的前景第二：推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，尤其扩大果农对该的需求。实现公司市场业的持续健康增长，提高产品市场占有率。第三：分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。第四：评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。第五：无论精神体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。第六：以该杀虫剂产品带动整个农药产品的销售和发展。第七：在规模上的发展是较为迅速的，它代表着未来中国农药的发展方向，前景异常广阔。但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度地开拓市场，才是至关重要的问题。三销售策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 4RRelevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)营销理论认为随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 1. 紧密联系顾客 企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。2提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。3重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。4回报是营销的源泉由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。四 服务机构的建立（1）在营销上实施好“面向农村、服务农民”的服务战略。这样够产生四个方面的好处：一是教育农民、提高农民素质，可以拉动产品的销售，加快货款回收的速度。二是农民认可了企业的产品，就可以在农民心中树立起品牌威望。三是随着销售量的增加，厂商的利润均可相应增多，厂商合作关系必然会得到巩固和加强。四是可以收集到很多有益的信息，对改善企业的产品结构和营销策略有很大的好处。（2）培养一批具有良好素质的工作人员，树立顾客就是上帝的思想，对顾客态度和蔼，对提出的问题认真解答。（3）根据客户需求调整服务内容和服务方式。（4）建立用户档案，随时走访和电话联系，对重点用户保证每年走访1次，对客户提出的问题要重视，通过客户提出的问题来改善自己的管理。（5）重视“跳槽”顾客的意见，通过深入了解客户跳槽的原因，可以发现经营管理中的问题，采取必要措施预防客户跳槽。五 推广策略 及时做要做到密切关系天气情况，病虫害的发生情况，并要和客户交流分析市场机会的分析，必须还要抓住购者的心理，作出相应的推广策略。通过做广告，发放宣传单，红布条、开产品推广会等等。1、 在当地找经销商，发起宣传攻势。在找经销商的过程中，除了考虑经销商的整体资质以外，还要防止一些陷阱。有些经销户见到新品牌的化肥，他若不答应销，你势必会另外找人，假如这个产品卖得好，岂不是争夺了他的市场份额。因而其高明的做法就是答应卖，但货运来之后，给你放在库房里边，被其他品牌的化肥淹没，他既不介绍，也不推广，让你的产品坐冷板凳。所以找经销商的工作很重要，要将工作做到位，不留空子。把招贴画贴在总经销商门面最显眼的位置，即使总经销商不开口推荐产品，漂亮的招贴画足以将来提货的二级商的目光“招呼”过去，业务员可再做一番讲解。2、进行深度宣传。即把工作做到农民那里去。可以把招贴画贴到村里去，或租用村里的有线广播进行宣传，一些农民有这样的心态：新品牌的化肥是为打市场生产的，质量肯定差不了，因此乐于一试。还有一招，就是直接找村里说话有影响力的人去试用，再用他们的名义如实写出施用情况（别忘了请他们签字），再把这些资料贴在经销商的门面上，用当地人引导当地人。同时，把新增加的、使用本品牌化肥的农民的姓名、地址、施用情况事先写在备好的空白表上，诱