化繁为简-来年无忧-如何高效解决清收问题(实例说明)PPT课件.ppt

感谢函 高效清收 课程由培训中心牵头 在众多营销将士的鼎力参与下 圆满竣工 因为有了各位营销伙伴的积极参与 前期调研顺利开展 后期制作资料丰富 使得课程内容系统完整 贴近市场 谨代表培训中心对您的无私奉献表示衷心的感谢 培训中心 高效清收 3min 1min 10min 120min 25min 10min 35min 30min 45min 5min 65min 技能 理念 知识 1min 4min 5min 理念 问候互动 宣布课堂纪律 提问 清收存在的问题 激发学员学习热情 互动 引导学员分析问题成因 浅尝辄止 不必深入 旨在引导学员深入思考 提问 通过提问让学员自己概括清收含义 判断他们认识是否全面 讲授 明确清收概念 体现准确 权威 简明扼要概括 重点突出清收与学员个人关系 讲授 清晰简洁陈述清收前各个工作事项 举例 结合讲师自己的清收经验心得分享 注 讲完后可就学员操作难点给予解决方案 提问 退货产生根源 进而引发学员对库存产生的思考 学员对照自我市场操作 判断是否存在此类问题 讲授 流程解析等 举例 找准操作难点集中解答 提问 清收完成的标准 加深学员与财务对接关键 讲授 引导学员树立核算意识和业绩纵横向比较意识 提问 引导学员就清收过程中遇到的各类问题客户及拒绝一一进行列举和解决 互动 试探现场是否有学员能够解答 否则 讲师作答 分享 讲师讲述案例 讲的过程中注意关键点 引发思考 互动 话术现场模拟演练 可就现实问题适当延伸 并引导让学员自己搞定 讲师点评重在应对技巧 课程导入 清收概述 清收操作 拒绝处理 导入 课程背景 概念 重要性 前期准备 退货 后续跟进 难点及策略 行销话术 流程图 1min 课程操作指引 讲师用 课程重点 清收是分区经营质量评估的重要扛杆 掌握库存消化 退货及清收难题的操作要领 客户清收谈判演练 培训中心 化繁为简 来年无忧 如何高效解决清收问题 课程目标 1 深刻认识清收工作的目的及重要性2 熟练掌握清收操作流程及注意事项3 提升清收问题客户应对处理能力 课程大纲 清收概述 清收定义 客户欠款为零或负数 业务单据全部回收 客户对年终结算清单确认无异议 公司审核无误且存档 清收重要性 清收概述 预示分区全年经营质量 考验业务人员对生意的把控能力 个人年终奖金核算的重要依据 清收基本流程 退货完成 跟进退货入帐 向财务提交清收结算客户名单 销售文员筹备 排序 财务记帐员出结算单 分区经理与客户对帐 与客户办理汇款 财务单据全部回收交财务登记 存档 清收完成 公司工厂 公司财务分别入帐 存在差异 与财务沟通处理 清收概述 清收自检与进度规划 清收前对帐 财务 客户 清收自检 清收前 首先了解辖区内所有客户库存 欠款 公司考核退货指标 自定退货指标 如实际退货压力比较大 应提前对部分客户做公关 控制退货额 达成退货指标 进度规划 掌握生意节奏 提前规划清收进度 清收前对帐 提前与客户 财务对次帐 提高工作效率 避免不必要的麻烦 清收操作 清收前准备 清收操作 经营过程中 提前将难点及危险信号扼杀在萌芽状态 库存处理 实施库存消化举措 分析库存形成原因 进行库存盘点 消化 消化 清收前准备 库存形成原因 经销商因素 经销商市场管理经销商内部管理客户盲目订货 不可抗因素 市场运作正常产生库存气候影响形成的呆滞库存病虫害情况或预测不准 厂家因素 厂家政策下的库存业务员为达销量强行压货问题产品形成库存 分析现象 判定性质 快速行动 清收前准备 目的 控制退货数额 做好铺垫工作操作要点 清点库存品名及数量确定库存性质 库存盘点 清收前准备 库存消化举措 首选 极力促销 积极调货 换货 其次 Contents 打折降价销售 捆绑销售 其他方法 NO 退货 清收前准备 目的 避免与客户产生不必要的冲突操作要点 发生的费用 折让等的结算赠品等遗留问题的处理 承诺兑现 例 孙总 你好啊 今年的销售即将末尾 也不知道今年的费用是否给你报完 我们对下 以免忘记遗漏下来 到结账的时候发现就不好报了 清收前准备 汇款单调货 退货单付现折让确认单客户垫付的各项费用单等 单据入帐 清收前准备 目的 确保清收帐务准确 提高清收工作效率内容 核对财务单据明确合同核算细则规划清收进度 清收前对帐 对于已核对好且财务已做出相对应清收处理的客户 相关客户清收负责人不得再做其他的修改及要求 清收前准备 规划清收时间把握清收节奏 华北营销中心 10月15日前 皖北 皖南大区 安徽 皖北 皖南 10月30日前 华东营销中心 11月30日前 西南营销中心 11月15日前 西北营销中心 不含安徽 10月15日前 各营销中心清收时间 清收政策宣导 注意事项 按时 顺利清收 不仅是提高客户在公司信誉度的有效途径 更是次年双方更好合作的必要前提 严格按合同规定的条款不折不扣地执行 只有按时清收的客户才能享受公司所给的返点单品折让及大品折让等 不按公司指定时间清收的客户取消相关约定协议 同客户宣导清收时间比公司清收时间更早些 以便将呆滞库存提前及时退回公司 清收前准备 清收操作 退货管理 退货管理 目的 确保清收账目清晰内容 确认流水帐无误确认费用报销无误确定赠品 折让入帐 无误 退货前对帐 退货管理 退货控制及要求 退货控制 要求及注意事项 灵活运用公司政策 限制客户退货 与客户签订回款承诺书等 加紧处理 融洽客情 与客户谈禁退及呆滞消化方案 经营过程中 呆滞品及时调销 突击消化 有零售门市的客户最好在门市消化卖掉 不予退货 把握好后期信用额和周转金运用 减少欠款 降低逾期应收款 客户退货额如超过退货指标 需重新再确定 以便客户享受年终折让 后期控制好发货 避免DA类产品 以减少呆滞库存 分区客户退货金额如超过分区退货指标 一定要将退货率控制在指标范围之内 退货管理 退货办理 提前办理退货 退货原则及信息确定 退货注意事项 退货流程及开单规范 确定公司退货联系信息 跟进退货判定结果 跟进财务入帐 退货管理 禁退产品类型 散支不退 改批号不退 禁退产品不退 批号不同不退 包装规格不同不退 贴价产品不退 促销产品不退 以上不退的产品 若退则该部分退货不计算货值 因此产生的损失或造成的客户无法按期结账由分区承担全部责任 退货定时 北方9月30日前 南方10月30日前 除特殊备案 清收操作 1 清收前准备 2 退货管理 3 清收及后续跟进 清收及后续跟进 清收及后续眼进 退货后及时跟进入账 估算客户折让 检视是否能够冲平应收款为零或负数 退货入账后 与客户对账确认 检视客户应收欠款 货离仓后检视欠款是否清零 否跟进客户回款 估算未冲折让是否能使应收归零或负数 如估算折让后应收不能归零 及时跟进客户回款 将欠款控制在负数 进入清收阶段 对于要求发货的欠款客户 要求先款后货 欠款清零 清收及后续眼进 办公地点由高档向低档搬迁 频繁转换管理层 业务人员 公司离职人员增加 受到其他公司的法律诉讼 公司财务人员经常性的回避追讨欠款人员 付款比过去延迟 经常超出最后期限 多次破坏付款承诺 经常找不到公司负责人 公司负责人发生意外 公司决策层存在较严重的内部矛盾 未来发展方向不明确 公司有其他不明确赢利的投资 投机 如 办厂 股票 期货等 不正常的不回复电话 开出大量的期票 银行退票 理由 余额不足 故意写错账号或私自改动汇款账号 应收账款过多 资金回笼困难 转换银行过于频繁 以低价抛售商品 低于供货底价 突然下过大的定单 远远超过所在区域的销售能力 发展过快 管理 经营不能同步发展 平常冷漠的客户突然很热情 在日常经营 管理中 经销商出现的一些信息 对厂家货款的安全性是有警示作用的 或应收账款愈期之原因 如 当经销商出现以上危险信息时 厂家或业务员应采取果断 迅速的应变措施 降低应收账款的回收风险 出具对账单之后 要求客户在2天内将正数欠款清零 并要求客户或其业务主要负责人完成签字 盖章 签字 盖章必须清晰 年终结算确认单于财务交出后20天内寄回公司交财务 完成年终结算确认单 清收及后续眼进 与财务再次确认清收手续完结 确认清收单据收完并且入档 确保所有工作在公司要求的清收日期前半个月完成 一定按时清收 别出现呆赖账 否则前功尽弃 清收完成跟进 清收及后续眼进 对帐资料核对无误的客户本年度形成呆死帐或问题的个案客户 整理客户资料并存档 清收及后续眼进 次年销售重点策划预付款政策提前初步沟通 与客户规划来年生意 清收及后续眼进 你的分区今年经营状况怎么样 你知道吗 赔了还是赚了 赚了多少 到年底你的分区能给你的大区带来多大的绩效贡献呢 分区年度经营质量自检 清收及后续眼进 清收拒绝处理 1 难点客户及拒绝处理 2 清收行销话术 难点客户及拒绝处理 观望延迟类 资金困难类 不想合作类 难点风险类 难点客户及拒绝处理 问题 客户账目不清晰 恶意市场行为导致客户库存大 无力回款 客户拿不到部分产品或年终返利 客户故意躲避我业务员的追款 延迟清收 厂家发陈货 客户抱怨 客户有钱但不打款 拖延清收时间 观望延迟类 应对策略 找出季度对帐单与其核对 协助客户处理窜货等 树立合作信心 原则性问题 没有商量余地 提前20天知会 深入交流 对症下药 备案销售 如不行按非市场责任退回 及时调动公司资源进行处理 难点客户及拒绝处理 详细 问题 客户资金困难 无钱还清欠款 资金困难类 应对原则 态度端正 积极配合型与客户共同想办法 如下乡收款 鼓励拿出政策给零售店收取冬储款等 态度强硬要求退货型及时发现客户的强硬态度 提前两个月试探客户 如果觉得有问题应及时调动大区 中心的资源进行处理 不要等到年底出问题才来解决 那么上帝也帮不了你 难点客户及拒绝处理 不想合作类 问题 享受政策的单品 要求不打折退货 公司禁退产品不断更新 导致非禁退产品变成禁退产品 客户要求退货 客户回款付现折让嫌太少 计划明年与其他厂家合作 客户因某些折让拿不到 不回款 客户未达成年度指标 无返利 客户抱怨做我司产品不赚钱 应对原则 分析客户不想合作的真正理由 从中找到突破口 强调公司与他合作的诚意 明确客户赚钱和不赚钱的标准 看是否合理 找到不赚钱的原因 分析农资行业竞争的激烈和薄利时代即将来临 强调薄利多销的市场营销观念 难点客户及拒绝处理 难点风险类 问题 市场药害 查罚等 要求公司给予补偿 客户出现人身 财务意外无法及时回款 客户不能兑现回款承诺 客户抛出部分过期产品是当年发到仓库 清收时间过早 客户回款压力大 要求全部退货 宁愿不要折让返利 市场清收后客户帐目负数欠款 客户要求退款 应对策略 找到责任 妥善处理 安抚老百姓 及时库存盘盘或调销 以免钱货两空 利用客户身边的人和自己的关系处理 承诺协助客户积极消化 与客户一起下乡铺货收款 融洽客情 以货抵款 难点客户及拒绝处理 详细 清收拒绝处理 1 难点客户及拒绝处理 2 清收行销话术 拒绝处理流程 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动 让客户常见得业务员很礼貌 受重视 消除与客户隔膜 拉近关系 让客户觉得拒绝理由很普遍 弄清楚客户真正的想法 为提出方案打基础 找到解决的方法 动作 目的 清收行销话术 督促客户尽快行动 案例背景 经销商年销量800万 有一定的资金实力 属于新开发客户 瑞产品销量70万 欠款8万 由于年底库存较大 20万 清收时以各种各样的理由推脱 并扬言要全部退货 业务员在这种情况下拜访此客户 清收行销话术 业务员 李总您好 李总 王经理你好 请坐 业务员 李总 您今年卖了3200多件 太牛了 听说整个湖北也只卖了6000件 您就占了一半 我看威远明年要把整个湖北的代理权都给你了 李总 哪有哪有 总共才卖了3100件 唉 要是后期虫情严重还能多卖几件 业务员 得了得了 该知足了 看来哪天您有空要请您给我好好上一课 还请您不吝赐教 李总 没问题 不过可得先交学费 赞美寒暄 业务员 好好好 我这还有几个小钱 晚上到雅兰餐馆给我点拨点拨 对了李总 不知道您看了没有 我公司的清收日期是本月20日 现在是8日 离清收日期不远了 您看今天帮我8万欠款打回公司吧 道明来意 李总 现在不行 你看我现在20多万的库存 如果明年卖不出去怎么办 想办法帮我把货退了吧 要不调到其它地方卖 李总 小王 这么多货我压力太大了 再说现在也没那么多钱给你 今年零售店欠账太厉害了 到现在连60 的款都还没收上来 你还是想办法帮我把货退了 要什么货明年再发吧 用心聆听 业务员 我明白 我昨天看了一下您的库存 确实是有一些库存 业务员 而且我负责的其他几个镇的零售点也都多少有些库存 跟往年比起来 差别也没特别大 尊重理解 1 2 业务员 但是这些产品都是今年卖得比较好的产品 像某某产品今年都卖了300多件 而且零售店反映非常好 菜庙镇的王平今年翠苗都卖了20件 赚了24000元 上次过去还非要请我吃饭 这么几件库存您还愁卖不出去 澄清事实一 业务员 李总 我们的合同您最清楚 公司对退货非常严格 新客户都是先款后货 只是您这边今年也确实做得不错 鉴于您5月份时资金紧张 我特意找总监给你特批了10万的信用额 不相信您问一下做瑞德丰产品的经销商第一年是不是先款后货 我这里有几个 来来来 你看 这是潜江市的马总 这是监利县的张经理 这是洪湖市的徐总 都是今年新合作的 电话