催款技巧PPT课件.ppt

销售人员如何快速回款 1 前言 谈起销售 就无可避免地要谈到销售款的催收 因为回笼的款项 是销售人员业绩的体现 是产品销量的反映 是公司利润的源泉 大家都知道 合同很好签 但是钱太难收 然而 没有回款的生意不叫生意 叫浪费青春陪客户练签名 首先 我们必须明确一个问题 做业务跑销售 有这个说法 没有回款 再多的辛苦也是零 没有回款 对业务员来说是没有收入 对公司来说 无法为客户提供更好的服务和支持 2 当客户拖延付款 你有没有因为没有及时回款而造成的严重后果 3 未回款的十大危害 员工层面影响业务员工作专注度造成毁单会扣钱造成毁单影响工作心情自信心受挫 自我怀疑对客户关注度下降 服务质量降低客户层面容易造成毁单让客户养成拖沓的习惯 久病难医成顽疾容易引发客户更多的要求团队层面影响团队目标的实现影响团队决策的准确性 4 七种阻碍回款的心态 收不到款的原因很多 究其原因 大多问题都是发生在销售人员的销售方法和洽谈内容上 我们常说 客户所有的反应 都是销售人员提供的 签单后的一种自然状态放松导致 签完合同后心花怒放 怕客户毁约 匆忙离开 不敢提前 丢面子 不好意思跟客户要款 新员工为主 客户表示不想马上付款时 怕客户因此放弃合作 退让 自认能力强 关系好 能搞定客户 不着急 没有理解生意的真谛 钱不在手里不叫生意 对于客户推拖没有现款的情况 业务员只是表达下次再过来收 具体时间表达含糊收款时 客户陈述一大堆未能及时交款的理由后 业务员就心软 不好意思在催款 5 三步帮你回款 6 标准动作 问 诉 定 一问二诉三定 7 催款参考话述 话术1陈总 您看这边没有其它问题了 那你是转帐还是支票呢 如果是转帐我把公司账户给你 在今天下午到款 就可以提交到邓白氏认证公司审核就可以了 话术2陈总 因为这次优惠政策的名额现在非常稀缺 很多客户都抢着要 所以公司规定要当天交款才能享受这个名额 你看您是转帐还是给支票呢 话术3陈总 你看今天能否把款给交了 我也知道您很忙 但公司规定如果我在3天之内没收到款项 那么就得要我承担本次服务的费用 希望您能体谅我们工作的难处 8 回款参考短信 如果在规定的时间内 没有收到客户的款项 可以以短信的形式让跟客户确认 短信参考内容 总 您今天上午是不是把汇款单底联给我传过来了 我们的传真机最近有些故障我刚去看了一下还没有收到 那麻烦您在给我传一遍吧 这种说法让客户既有面子 又能保证我们的回款时间 9 催款文档 10 催款文档 用感谢函代替催款单 11 常见未回款分析 注意事项 1 弄清楚对方的付款日期 平时做好客户员工的关系维护 届时可间接了解账户资金情况 2 一定要和对方确认付款的形式 现金 支票 汇票等 3 是否在对方的付款日准时去收款催款 4 在去收款前一天 先向对方打招呼 5 如客户不在 一定要确认谁可以具体办理 6 收款的态度和措辞要拿捏准确 不卑不恭亢 有礼有节 7 物品准备齐全 8 具备充分的票据知识 在收款 尤其是支票的是否 必须能准确无误的审核票据 9 在无法顺利收款时