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十万年薪不是梦 09版基本法与职涯规划 金跃群 1 金华分公司2008年各职级主管收入一览表 2 我们为什么来到中国人寿 我们的梦想 获得更多收入 提升个人能力 实现人生价值 3 在中国人寿如何实现自己的梦想 从学习游戏规则 基本法 开始 4 目录 基本法的意义基本法解读基本法运用 5 什么是基本法 全称 保险营销员管理办法别称 营销规律 游戏规则 创业机制 创富杠杆 晋升通道 公司与个人实现利益双赢的制度平台 6 职级设置 3个月 6个月 3个月 3个月 3个月 6个月 6个月 1个月 最快22个月 2年可以晋升为部经理 7 基本法里有黄金 8 在寿险公司 获取利益最大 成长最快的人 一定是最善于运用制度 发展团队的人 研究并运用好基本法是营销员最根本最持久的发展能力 是个人事业常青的保障 9 目录 基本法的意义基本法解读基本法运用 10 09版基本法解读 概念导读考核解读待遇解读 11 概念导读 12 基本概念1 新单佣金 FYC保险营销员销售保单后于第一保单年度所领取的佣金 又称首年度佣金 续期佣金 RYC保险营销员销售保单后于第二保单年度及以后相应保单年度所领取的佣金 又称续年度佣金 FYC 13 佣金 当期保费 佣金比例 张三销售了一张20年期康宁终身保单 保费10000元 那么这张保单的新单佣金是多少 新新单 续期合计佣金是多少 佣金比例举例 佣金演算 14 基本概念2 业绩结算日对营销员进行考核和佣金计算的业绩结算周期截止日月业绩结算日 为每个自然月的最后一天 季业绩结算日 为每个自然季的最后一天 业绩结算标准 以新单回执录入为准 如果发生犹豫期撤单 在撤单日扣回佣金和撤消业绩 业绩结算 15 重点提示 回执录入的说明 保单出单生效后 营销伙伴应在规定时间内将保单送到客户手中 同时请客户在回执上签收 然后营销伙伴将回执交回公司在系统内录入 这个回执录入的时间就是佣金计算的时点 举例 张三销售的美满一生保单在2009年7月30日出单生效 8月5日回执录入 那么这张保单的新单佣金计算在哪个月 什么时候发放 16 基本概念3 确定考核和待遇标准的可变参数 Q值 FYC参数1Q 600 1200 根据地区差异进行设置S值 短险保费参数1S 300 800 根据地区差异进行设置 基本法参数 17 基本概念4 有效人力 季末在职且季度内个人累计FYC 1 2Q 当季入司的新人按月均0 4Q计算 有效人力 18 基本概念5 直辖人员 主管直接管理的业务系列人员 不含主管本人 直辖 直辖团队 主管本人 直辖人员 19 基本概念6 所辖人员 主管管辖的全部业务系列和主管系列人员 不含主管本人 所辖 所辖团队 主管本人 所辖人员 20 基本概念7 直属主管 主管直接管理的下级或平级主管系列人员 直属主管 21 组织树状图 主管A 分部经理 组员 主管B 处经理 组员 主管B1 组经理 组员 主管B2 组经理 组员 主管C 分部经理 组员 主管C1 分部经理 组员 主管C11 23职级 组员 主管C12 21职级 组员 主管C12 21职级 组员 主管C13 21职级 组员 主管C2 分处经理 组员 主管C21 组经理 组员 主管D 分处经理 组员 主管D1 组经理 组员 哪些是直辖人员 哪些是所辖人员 哪些是直属主管 22 增员关系 推荐人与被推荐人永远不变 涉及增员利益即增员奖的发放管辖关系 直接主管与管辖人员 下级超越后脱离 涉及管理利益 血缘关系 缘于推荐关系 A推荐B B推荐C 以此类推就形成血缘关系链A B C A是B的血缘上级 B是C的血缘上级 B是A的血缘下级 C是B的血缘下级 血缘关系允许接续 推荐人在职时 推荐人 血缘上级 推荐人离司后 推荐人的推荐人成为血缘上级 以此保证血缘关系永续 血缘链接续 用于平级状态下的血缘回归 上述B若离司A就成了C的血缘上级 血缘关系不因管辖关系的变化而变化 但血缘关系却会影响管辖关系和利益关系09版基本法充分保护血缘 1 对血缘本身的保护 人员异动需要本人 原血缘上级 变动前直接主管 变动后直接主管等四方同意 异动后不再恢复 2 对血缘利益的保护 平级不分离 越级才分离 再次平级可回归 组织归属相关规定 是市场上最彻底的血缘制 23 增员回算 所增新人6个月内的FYC回算50 给增员者用于个人维持考核 但不计入晋升考核 团队业绩和有效人力统计育成组经理回算 各级主管直辖育成组经理 在之后的两个季度的考核中 被育成组所辖团队的 及有效人力 按 的比例回算给育成主管用于其直辖考核 保护血缘的相关举措 1 你的增员和育成利益得到了最大限度的保护 任何人不能随意调配你的属员 2 你永远不要害怕增比自已强的人 只要你不离司你增进来的人就永远是你的血缘下级3 只要你不放弃 你永远都有东山再起的机会 24 待遇解析 25 1 新单佣金2 新人津贴3 绩优新人奖 职业经理人除外 4 增员奖5 增才奖6 职业经理人津贴 职业经理人享受 7 职业经理人伯乐奖 新人入司即享受如下待遇 26 新人待遇一 新单佣金 司龄9个月内的新人无论是否转正 均享受100 新单佣金 新人佣金不打折 友情提醒 老业务员降级后佣金全打八折 惩罚性加强 要提醒组员重视职级不要轻易降级 司龄超过9个月的 除了业务员职级新单佣金80 发放 其他职级均享受100 新单佣金 27 新人待遇二 新人津贴 1 6月 新人生活津贴 7 12月 新人成长奖 为鼓励新人留存津贴长达12个月 两个阶段 28 新人津贴起始月 1 每月15日 含 以前入司的新人 新人津贴起始月为入司当月 2 每月15日以后入司的新人 第一个月FYC 0 4Q的 新人津贴起始月为入司当月 第一个月FYC 0 4Q的 新人津贴起始月为入司第二个月 新人待遇二 新人津贴 关键词 双佣制 预留方式 29 第1个月3000 当月生活津贴 当月成长奖金 第2个月3000 第3个月3000 第4个月3000 第5个月3000 第6个月3000 第7个月400 第8个月400 第9个月400 第10个月400 第11个月400 第12个月400 月FYC 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 月FYC 新人双佣制演示 一年内共计18000元 Q 1000元 30 新人待遇三 绩优新人奖 职业经理人不可兼得 31 新人待遇四 增员津贴 增员津贴 被增员者1年内FYC的10 新人津贴起始月开始计算1年时间 举例 张三2009年10月增员李四 李四在2009年10月 2010年9月共达成FYC10000元 那么张三可获得增员津贴1000元 32 新人待遇五 增才奖 33 职业经理人不再享受绩优新人奖 新人待遇六 职业经理人津贴 提示 第4 13个月短险保费和FYC中只完成一项的 当月职业经理人津贴减半发放 两项都未完成的 取消当月职业经理人津贴 34 新人待遇七 职业经理人伯乐奖 提示 第4 13个月短险保费和FYC中只完成一项的 当月伯乐奖减半发放 两项都未完成的 取消当月伯乐奖 35 新人利益四句话 来了有底薪开单有佣金坚持有奖励增员更开心 36 1 管理津贴2 职务津贴3 育成组经理奖4 展业津贴 新人晋升为主管即可增加四项待遇 晋升主管后我会增加哪些待遇呢 37 1 直辖人员达成的FYC2 直属主管 含平级 个人达成的FYC 享受人员 所有主管 主管所辖的非平级直属主管所辖人员达成的FYC 主管所辖的平级直属主管所辖人员 不含二代平级 达成的FYC 平级津贴 1 7 间管津贴 3 7 5 直管津贴 8 22 晋升主管待遇一 管理津贴 38 主管直辖人员及直属主管 含平级 达成的FYC合计 按下表比例提取直管津贴基数 直管津贴 39 试算组经理A的直管津贴 40 试算分处经理A的直管津贴 41 间管津贴主管的非平级直属主管所辖人员当月FYC合计 按下表比例提取间管津贴 42 试算分处经理A的间管津贴 43 平级津贴 主管的直属平级主管所辖人员 不含二代平级主管所辖人员 达成的FYC 根据主管与其平级直属主管的累计平级时间 按下表比例提取平级津贴基数 44 试算分处经理A的平级津贴 H业务主任 FYC2000 I业务主任 FYC2000 45 如何提高管理津贴 晋升至更高职级 更多的直管间管人员 提升团队的绩效 培育更多的新主管 46 根据主管所辖团队当月有效人力数 指当月FYC 0 4Q的人数 以及当前主管职级 按下表核定当月职务津贴基数 各职级主管若未达成第一档当月团队有效人力要求 组经理当月职务津贴基数为0 分处经理及以上职级则按第一档标准的50 核发职务津贴基数 晋升主管待遇二 职务津贴 47 如何提高职务津贴 做大所辖团队 晋升至更高职级 提高团队有效人力占比 48 当主管A的直管人员B初次晋升为组经理时 从晋升当月起的一年内 根据新晋升的主管B团队当月FYC合计数 每月向主管A发放培育组经理奖 培育组经理奖 新晋升组经理团队当月FYC合计 5 出现下列情形之一时 该项津贴不再发放 1 B任主管职级满1年2 B降级为非主管职级3 A职级低于B职级时 晋升主管待遇三 育成组经理奖 49 晋升主管待遇四 展业津贴 超额累进制 主管也可以享受高手津贴 50 主管利益四句话 管理有津贴高手有奖励主管有底薪分部铁饭碗 51 考核解析 52 入司第1 3个月 累计FYC1 2Q 短险1S入司第4 6个月 累计FYC2 2Q 短险1 8S或最近三个月FYC1 2Q 短险1S入司第6 个月 累计FYC3 2Q 短险2 6S或最近三个月FYC1 2Q 短险1S 合同维持条件 入司 个月内未转正 解除代理合同 新业务员 季度FYC1 2Q季度短险0 8S 增员回算 新业务员如何转正 增员回算 维持条件 53 如何晋升为组经理 增员回算 首次晋升任业务主任3个月季度个人FYC2 5Q季度个人短险1 0S组建团队有效人力4人 本人直增2人季度组建团队FYC6 3Q 季度个人FYC2Q季度本人短险FYP0 8S 季度直辖团队FYC5 1Q 季度直辖团队有效人力3人 54 组经理架构要求 55 如何晋升为分处经理 增员回算 首次晋升时须任组经理 三个月 季度个人FYC 2 5Q 季度个人短险 1 0S 季度所辖团队FYC 17Q 季度所辖团队有效人力 7人 直辖团队有效人力 4人 直管组经理架构 1个 季度个人FYC 2Q 季度个短险FYP 0 8S 季度所辖团队FYC 13 5Q 季度所辖团队有效人力 5人 其中直辖团队有效人力 3人 至少直管1个组经理架构 56 晋升分处经理的架构要求 57 主管晋升途径 三个月 处经理 团队14人 直辖4人 换算3组 直管2组 三个月 分处经理 团队7人 直辖4人 直管1组 三个月 组经理 团队4人 直增2人 六个月 分部经理 团队30人 换算6组 直管2分处 六个月 部经理 团队65人 换算9组 直管2处 有效人力组织架构 58 1 新人津贴2 职业经理人津贴3 展业津贴4 职务津贴5 管理佣金 各类津贴都与参会率挂钩 59 目录 基本法的意义基本法解读基本法运用 60 从基本法的导向来看职涯规划 61 把握营销规律 发展营销组织 前期是销售 将商品卖出去后期是增员 找人帮助销售商品 营销规律 保险营销 基本法倡导 基本法就是保险营销规律 前期是销售 将保险卖出去后期是增员 发展营销团队 62 2008年底全省营销系列人员职级分布情况 63 08年全省营销系列基本法成本总支出 1个亿 9 的主管占用了76 的基本法成本 8 的高手占用了13 的基本法成本 要关注和理解基本法最重要的导向 增员 做主管 64 2008年我省个险渠道各级主管月均管理利益 570 1540 2526 4124 10556 270 164 268 256 65 晋升 随着职级的晋升 收入迅速增加 2008年全省营销员月人均收入情况一览表 业务主任1566元 部经理28081元 组经理6589元 业务经理3454元 高级业务经理11069元 分处经理9437元 分部经理17505元 处经理15101元 66 基本法的投入最能体现公司的经营导向 公司在哪个方面投入最多 就说明公司最鼓励哪种行为 09版基本法投入最大的就是主管 因此 增员 发展组织是寿险公司不变的主题 从事寿险营销不做职涯规划是最大的资源浪费 67 从我们的收入结构来看职涯规划 68 所以销售就是发奖金 增员做团队才是拿底薪 佣金销售利益增员利益团队利益 不做就没有 不做没有 达不到标准也没有 节假日有旅游还有生病住院有探亲访友也有 我们的收入来源 相对稳定 69 100000 增员津贴 增才奖 管理津贴 职务津贴 培育组经理奖 新人前12个月FYC的10 前6个月新人FYC回算50 给增员者用于个人维持考核 直管8 22 间管3 7 5 平级1 7 最高可达4800元 月 新晋升组经理团队当月FYC 5 1年 十万年薪太轻松百万年薪不是梦 70 增员利益演算 假如你现在增员一个新人 新人月均FYC为1000元 你在新人13个月内可以领取的增员利益为 增员津贴 12000 10 1200元增才奖 150 500 650元如果是职业经理人 伯乐奖 2220元你在第一年因此增加收入 1850元 4070元 假如你是主管 你的利益点会更多 假如你的新人更加优秀 你的利益点会更高 假如增员更多 你的收入还将翻番 71 增员利益和展业利益比较 假设你的件均新单保费3000元 我们按20 的平均佣金比例计算 做一张保单 佣金为 3000 20 600元1850 4070 600 3 6 则 有效增员1人 相当于做6件优质保单 按寿险营销的平均规律 10 3 1则 有效增员1人1年的收益相当于54访 假设一天平均2访 有效增员1人就相当于多做了27天的保单销售我们可以一边做单一边增员 在不影响销售的同时 可以获得一笔收入 而且还有连续性 等于延长了创富时间 你要增员 72 做一个形象的比喻 销售 做单提佣PK增员管理利益 增员 种树 种菜 销售好比种菜 工作停止 产出停止组织好比种树 一朝投入 长期回报做单把握现在 增员拥有未来 73 卖保单是吃饭想赚钱做组织 74 如何充分利用制度去增员 新人津贴 绩优新人奖 第一步 第二步 第三步 职涯规划 增员利益 共同经营 管理利益