中华讲师网吴兴波：经销商的开发与管理PPT课件.ppt

经销商的开发与管理 主讲 吴兴波 可编辑 1 吴兴波老师简介 北京大学EMBA 国家注册培训师13年营销管理经验 6年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国近百家培训机构特聘讲师 可编辑 2 第一部分 经销商概述 可编辑 3 就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人经销商 经营销售某一产品的商人 一 经销商的概念 什么是经销商 可编辑 4 策略 建立以经销商为核心的销售策略 一个中心 销售活动要以开发 管理为中心 两个基本点 抓好两个队伍 业务员队伍和经销商队伍 的建设 三项原则 1 做市场就是建立销售网络2 帮助经销商赚钱3 做好终端市场建设 四个目标 1 销售量最大2 费用最低3 控制最强4 消费者最多 可编辑 5 经销商选择 信用能力标准产品能力标准销售能力标准经营能力标准 实际选择标准制定 信誉 声誉 财务能力等 产品系列 质量 价格与控制等 区域 网络 队伍 设施 业绩等 人员素质 管理现状与认识等 关键要素 经销商对区域市场的发展性认识懂得如何操作区域总体市场经销商清楚自身的角色和合作规范相应的主干网点和销售人员 二 企业需要什么样的经销商 可编辑 6 三 我们为什么总缺优秀经销商 反思 选择经销商是否按照标准 认真考察是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案派去业务员是否能够发挥重要的作用对经销商是否进行了培训和引导是否对经销商进行了情感上的交流是否设身处地的为经销商进行思考 顾问式销售 选择经销商太浮躁 无标准 缺乏管理与服务 导致缺乏优秀的经销商 可编辑 7 四 经销商开发管理的误区 市场管理公式 一流产品 一流经销商 超一流的市场一流产品 二流经销商 二流市场二流产品 一流经销商 一流市场 结论 产品 经销商 市场 可编辑 8 1 开发经销商就是占山头 2 经销商多强市场就会有多强 反之则弱3 开市场就是找大户 4 中国的商业形态发生了巨大的变化 四 经销商开发管理的误区 可编辑 9 第二部分 经销商的开发 可编辑 10 一 开发市场前的准备 1 市场调查 扫街 式调查法 逢店必问跟随竞品法 调查在当地市场做得最好 销量最大的竞品经销商 借力调查法 第三方 调研公司等 可编辑 11 2 区域市场的规划 你有目标吗 市场在你手里想弄成什么样 你有策略吗 如何实现你的目标 可编辑 12 3 公司独特优势的提炼 先说服你自己提炼公司的优势 可编辑 13 4 认识对手 把竞争对手的优势变弱 弱势更弱如何同竞争对手竞争竞争策略是什么 可编辑 14 5 了解公司在市场上的影响力 有哪些好的口碑有哪些坏的影响 可编辑 15 6 了解公司市场遗留问题 如何对待前任业务人员的问题如何对待前任经销商的问题 可编辑 16 二 寻找 选择目标经销商 思考 根据公司 产品 销售现状 我们应该选择什么样的经销商做为目标经销商重点开发 可编辑 17 1 选择经销商的六大标准 可编辑 18 2 判断一个经销商优劣的九大方面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 可编辑 19 三 开发经销商的流程 遴选 合适的经销商在哪里初步沟通 留下好印象考察 各标准如何印证评估 综合评估谈判 在相互理解和信任基础上的深度沟通建立合作关系 可编辑 20 四 开发经销商的步骤 顾问式销售理念快速建立信赖感了解需求 介绍产品销售过程中的异议处理快速成交技巧合作后的关系维护 流程和步骤都是基础 成交合作才是关键 可编辑 21 什么是勇敢 勇敢就是门难进 你能进 脸难看 你能看 话难听 你能听 事难办 你把它办成 勇 男人头上的一顶花冠 勇敢的走出去 有信心说出口 坚决的收回来 五 敢于行动 可编辑 22 世界上最重要的一位顾客是谁 你自己无法成交你自己 就无法成交客户 可编辑 23 第三部分 经销商的谈判 可编辑 24 礼仪 专业 职业 仪容仪表 1 塑造良好的第一印象 塑造良好的第一印象 我们永远没有第二次机会 一 快速建立信赖感 可编辑 25 3 服饰仪容 商务礼仪4 坐有坐相 站有站姿5 跟客户一样的 可编辑 26 27 让你自己看起来像此行业的专家 要注意基本的商业礼仪 使用顾客见证 使用一大堆客户名单做见证 良好的环境和气氛建立信赖感 7 快速建立信赖感的方法 可编辑 28 销售沟通的目的 销售沟通的四个目的 销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的 除非不和任何人接触 否则就离不开沟通 1 说明事物 2 表达感情 3 建立关系 4 引发行动 二 有效沟通的艺术和方法 可编辑 29 销售沟通的三诚 心诚大于一切 可编辑 30 沟通的本质 1 和谁沟通 确定对象 了解对方2 沟通什么 斟酌内容 预定目的3 怎么沟通 何时何地 何种方式 可编辑 31 销售沟通的四种基本形态 可编辑 32 用顾客喜欢的方式去说顾客更在意你怎么说而不是说了些什么 沟通是基础 理解才是王道 可编辑 33 三 了解客户需求 建立信任才有真实的需求如何了解客户需求 了解客户的哪些需求 销售就是交朋友 可编辑 34 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求 沟通 指导 培训 授权 快速增长阶段需求 培训 营销支持 共同开发市场 管理销售咨询 理货支持 成熟阶段需求 进一步增长的空间 新产品 新市场 建立客户忠诚度 维持市场价格保障利润 经销商成长的不同阶段和需求 可编辑 35 您是怎么考虑的 您在担心什么呢 方案中哪个部分您有疑虑 试水温 四 快速成交技巧 可编辑 36 不赔钱能赚钱不太难无风险又安全 谈判描述的五大重点 可编辑 37 提出成交请求的最佳时机 显示高度兴趣与认同提出异议显示焦虑 面对决策风险 自我合理化兴奋点成交 可编辑 38 缔结成交的十大方法 1 请求成交法2 假定成交法3 选择成交法4 约定成交法5 优惠成交法6 保证成交法7 从众成交法8 机会成交法9 富兰克林成交法10 回马枪成交法 可编辑 39 成交前 中 后的谈判策略 可编辑 40 思考 自己先让价还是先让对方让价 价格谈判技巧 切记 谁先让价谁先死 可编辑 41 会在对方心里形成一种期待或判断 让步的方式 可编辑 42 谈判 重要的不是谈 而是 判 判 区别 分辨 断定 谈判之 判 谈判无处不在 可编辑 43 第四部分 经销商的服务与管理 可编辑 44 一 经销商管理三步曲 第一步 布局和选择第二步 引导和培养第三步 管理和控制 可编辑 45 二 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系 1 买卖关系 2 上帝关系 3 鱼水关系 4 利益关系 可编辑 46 与经销商的正确关系应该是 销售人员是零售商的销售顾问 对零售商应该 培养 支持 协调 约束 管理 引导 双方建立起来的持久的 相互信赖的 具有巨大的商业价值和个人价值的双赢关系 形成相同的利益目标 利益关系 博弈关系 和较高的忠诚度 可编辑 47 经销商激励与终端促销不同 调动其市场活动的能动性增加其经营管理的主动性 依据其主要经营人特点依据各个地区的市场特点结合当前的市场问题 与市场支持结合起来依据对象不同特点而制定注重激励沟通 沟通的关键技巧 目的性 针对性 策略性 经销商激励的关键技巧 可编辑