布艺销售培训资料.doc

布 艺 培 训 资 料目 录一、 行业简介二、 国内装饰市场的竞争状况的经营模式三、 索弗仑装饰市场的优势及服务四、 装饰布专业知识1. 一般装饰布的基础知识2. 各类窗帘的款式及计算方式3. 窗幔的款式及计算方式4. 窗帘的收费标准5. 轨道与电动轨道6. 期货的介绍7. 关于窗帘的色彩搭配8. 窗帘的适用范围9. 窗帘的组成材质及特性五、 布艺零售的操作流程六、 业务技能以及业务素质与要求1. 建筑工程的基本知识2. 工程客户的分类3. 业务技能的培训4. 销售的技巧七、 开单标准八、 布艺测量标准九、 安装步骤十、 安装注意事项十一、 附各项表单一行业简介随着社会生产力的不断发展，经济生活水平的提高，室内装饰已越来越受到人们的重视，而装饰布以其独特的融艺术性，舒适性，功能性，实用性于一体的优势占据了室内装饰的重要位置。一方面，目前中国的装饰布市场与国外发达国家的差距还很大，装饰品在我国纺织工业中所占比例还相当低。如美国装饰布用料占全部纺织品的30%，服装用料占40%，余下30%为工业用料；日本装饰布用料占全部纺织品32%，服装用料占31%，余下37%为工业用料。而我国装饰布用料占全部纺织品12%，服装用料占63%，余下25%为工业用料。另一方面，我们装饰布的市场需求量又存在着大量的空间，根据统计资料表明：随着对外开放和国内旅游业的迅速发展，高档星级饭店已超过2000家，其中约有35万间房间进入改造期，每间房间纺织装饰布更换费用约为4000元。此外，全国有大量新建住房竣工，搬迁户，新婚户对装饰布用量剧增。据资料表明，城镇住宅每年竣工300万套，农村新建成住宅约200万户，新婚夫妻约700-900万对。另外，汽车，轮船，航空等方面对纺织装饰不的需求也在增长。大力开发装饰市场，是当今纺织业寻找利润的增长点。正因为这样，国内，甚至国外许多上家在中国装饰布市场投入了大量的人力，物力和财力来抢占市场。二国内装饰布市场的竞争状况和经营模式目前，国内装饰布市场竞争相当激烈，生产厂家，代理商和经销商鱼目混珠，价格浮动较大。1专卖店 以代理或厂家直销的形式在各大，中城市开放专卖店，兼顾零售批发和工程，但由于房租问题价格不稳定。2集中市场 各大，中城市的建材批发市场和专业化的轻纺批发市场，其中主要以国产批发兼顾零售为主，目前国内生产的工艺和质地一般，并且环保性一直不达标（2008年北京晚报一篇报道记载在北京木樨园窗帘市场调查基本环保不合格）。3专业大卖场 几千平方米的成品展示大卖场，不仅仅是展示装饰布，而且将装饰布做成沙发，窗帘。床上用品等成品与各种家用设施配套展示。融入了现代，古典，东方和西方等各种风格和文化的样板房的展示，大大提高了装饰布的装饰效果，如：上海的剪刀，石头，布；文华神；汇多利；德美和北京的城外城、居然之家、欧艺、十里彩虹等，但是档次不齐，产品品质高低不等且不明确，并且经常有以次充好的投诉。4专业做工程的公司这些公司以部分进口面料或与国内布艺生产厂家合作（包版一些国内产品，包装成自己公司品牌产品），其目标为大城市里大的工程项目。以设计单位，装饰公司，工程业主为主要客户对象，如：香港的启奥、永耀、CETEC（也叫诗德洋行，在北京叫莫森柏）、程光，还有上海的凯撒、华庭泰丝等。但是他们的产品品牌不透明，产地不明确，品质和价格经常不成正比，设计公司在为甲方提供设计选材时经常造成一定后顾之忧，并造成不好的名誉和经济影响。三、索弗仑在装饰布市场的优势和服务 公司将以完善的销售网络和良好的信誉作为公司最具发展潜力的资源，为开发新的客户奠定基础。开发新的装饰布，除了给客户心理上创新的形象之外，还能给客户提供与壁纸配套的产品。在室内装饰材料中，壁纸是房间的背景，而装饰布则是妆扮房间的重要材料，二者在色彩、风格、艺术和材质上的搭配基本上表达了室内设计的风格和理。所以，壁纸与装饰布同时配套销售是完全可行的。四装饰布专业知识（一）.一般装饰布的基础知识；1.一般装饰布常用组成材料：棉（cotton），麻（linen），真丝（silk），人造棉（rayon），人造丝（viscose），腈纶（acrylic），涤纶（polyester），尼龙（nylon）。2.装饰布按工艺流程的分类及区分：1). 印花布：正面有花色，反面为净色。是直接把做好的模具印在织好的基布上2). 染色布：常见为两种颜色或净面单色。是把基布织好再放在染料里3). 色织布：可以两种以上颜色，色织布经纬交叉组合出花型。是把线一根根染上色以后再织成布4). 提花布：大色纱线织成，有凹凸花形明显易见。用各种不用颜色的线来织出图案的布3.装饰布生产工艺过程：纤维纱织物针织(梭织)染色印花整理4.区分装饰布经纬：1). 与布边平行的纱线为经，垂直的为纬。2 ). 密度大的为经，密度小的为纬。3). 根据花形，正向花型为经。5.区分装饰布的正反面:1). 根据结构分 2). 根据花纹色泽分：正面一般清晰，线条明显，层次分明，色泽鲜艳3). 根据提花，提条花纹分：正面提纱较少（浮长线短），条纹和花纹都比反面明显，舷线条轮廓清晰，光泽匀称，美观4). 根据布边分：正面平滑平整，反面布边略往里卷6. 装饰布应用的成功因素：1）. 场所，氛围2）. 应用人的地域，职业，性别，年龄，文化层次3）. 应用人的主体要求风格（房间分割和气氛、温暖、凉爽）4）. 应用场所能突出长处或遮掩缺点和实用性。5）. 特殊场所（防火，防光，遮阳，杀菌）7.家里装修色调已定，如何选择窗帘及其他家饰布：1）. 协调，同色系，花色搭配2）. 反差，对比色点缀8.装饰布价位的区分：1）.由于生产工艺和装饰布的原材料不同，纺织精湛，经纬密度，纱线密度不同。2）.布的幅度宽：1.4米/2.8米9.装饰面料脏了，用什么样的方法处理：1. 干洗（为最佳方法）2. 湿洗（可用洗衣机洗，但纱不能甩干），后熨干。10.装饰布清洗后是否会褪色：不会，色牢度强，在生产过程中经过特殊高温处理，不易褪色。11.洗后是否会缩水：一般面料都会缩水，国产控制在3%，进口控制在0.3%，所有家装用料尺寸不会影响使用效果。12.装饰布的垂性：由于普通装饰布成分多为涤棉混纺产品，棉的垂性较强，故其垂性好。此外，我们会根据布的特性加细铅坠。13.上门设计，测量，安装，需付费用吗？加工费怎样收？1. 总金额达到10000元以上的免费上门测量和安装2.总金额达到20000元以上的免费上门设计，测量和安装3. 加工免费，但收辅料费，款式不一样辅料也不一样，具体可以参照我们的收费标准。14.安装时间：一般现货为15天（先查货再确定），计时日期为下单之日起，期货的安装时间为30天或45天，计时日期为下单之日起。15.产品的保质期：我们公司承诺一年保修，二年免费维修。（维修：人工免费，零件辅料正常收费）16.外地单子的操作：市郊区等地方，满20000元以上免费测量安装，不满此金额要收500元测量安装费；周边地区地方满20000元以上才能做，但要客户提供安装工人的食宿。离市较远的省市需三万元以上才能做。以上的规定要具体问题具体分析，特殊问题请示相应部门主管和经理。（二）各类窗帘的款式及计算方式：一窗帘的款式布帘的款式：平拉帘（固定褶，普通四叉钩，交叉抽褶），吊带帘，穿杆帘，罗马帘，套环帘。成品窗帘的款式：卷帘（拉珠卷帘、弹簧卷帘） ，百叶帘（木百叶、铝百叶），竹帘，风琴帘，百折帘，垂直帘。二. 门幅的概念布帘的门幅:布中那端固定不变的尺寸，有的是宽，称为定宽；有的是高，称为定高。一般我们习惯称门幅1.40米左右为窄门幅，称门幅2.8米左右为宽门幅。成品帘的规格:铝百叶分为15mm、25mm、50mm三种 木百叶分为1英寸、1.5英寸、2英寸三种风琴帘分为3/4、3/8二种三平拉帘的计算例题：窗帘成品尺寸为3米宽*2.5米高，算打2倍褶加腰带的用料1.窄门幅计算公式：（门幅为1.45米左右）幅数=成品窗宽*打褶倍数/门幅 （取整 四舍五入 ）用料=幅数*（窗高+折边料0.3）+0.2腰带 *需对花的 总用料=用料+ 对花料对花料=（幅数-1）*对花距离计算：幅数=3*2/1.454幅用料=4*（2.5+0.3）+0.2=11.4米备注：如有对花则要考虑到将对花用料加入总用料，否则窗帘对不上花，易出客诉。若上题对花花距为0.4米，则总用料=11+（4-1）*0.4=12.2米2.宽门幅计算公式：（高度为2.8米）用料=窗宽*打褶倍数计算：3*2+0.2=6.2米（一般高度超过2.4米就要+0.2米的腰带）备注：以上计算方式前提是窗高不能超过2.65米，如果高度在2.65-2.68之间，客户可以选择能横做的布料或窄门幅布料拼幅加工。客户不肯换料的情况下，可以想以下方法解决：a.客户有窗帘盒，而且盒深在25公分以上，采取加接边料接在上面和下面做假贴边。 假贴边的计算原则： .定高布的实际可用高度为2.65米 .加工高度在2.6米以内不需要加贴边料 .加工高度超过2.65米以内,固定褶需在面料高度方向加上0.3米假贴边,四叉钩需在面料高度方向加上0.2米假贴边 .加工高度在2.65米以上,且不需竖向对花的,贴边高度=(加工高度-2.65米)+假贴边的用料实际贴边用料=成品宽*褶/门幅(2.8米)=取整幅数*贴边高度 .若加工高度在2.65米以上,需竖向对花的假贴边,其贴边高度=(加工高度-2.65米)+0.3米拼缝幅数=2.65米/贴边高度=幅数(去掉小数点取整)实际贴边用料=成品宽度*褶数/拼逢幅数 若客户要求对花且不要拼缝的情况下,贴边料同窗帘主体用料一样多b.如果没有窗帘盒又没有吊顶的情况下，可以设计做窗幔遮住贴边料c.固定褶和普通四叉钩的区别：.做法上：所谓固定褶实际上只是加工根据窗帘钩的不同而加工方式不同，所以出来的款式略有差异，固定褶是用单钩直接穿入固定好的窗帘褶皱中，而普通平拉是将四叉钩穿入窗帘上的白布带上使之形成的褶皱。.计算用料上：固定褶要+0.3米折边普通平拉+0.2米折边.使用效果上：一般固定褶做出来要更加服帖一点，可上下调节因此我们习惯上把进口面料和材质较硬的面料都做固定褶，现在商场出了固定褶的款式，这样让客户更一目了然。四罗马帘又称折叠帘例题：罗马帘的成品尺寸为2米宽，1.6米高1.窄门幅计算方式：幅数=窗宽/门幅（取整）用料=幅数*（窗高+0.3折边料）计算：幅数=2/1.452幅用料=2*（1.6+0.3）=3.8米备注：如有对花，对格需加对花料，有的用料还必须正反面加工，也要加损耗等2.宽门幅计算方式：用料=窗宽+0.3折边料*幅数如以上题为例计算出来的用料=2.3米备注：宽门幅布料做折叠帘，窗高不能超过2.6米；同一窗需要分几扇做或同一房间有多个窗户也需要考虑到对花效果。3.折叠帘的注意事项：在介绍上；一般用在餐厅，书房，儿童房等，适合窗户窄小型或凸窗。在设计上：一般单扇尺寸宽度1.4米以下，超过要分两扇，高度在2.5米以下，超过最好做平拉帘。在选料上：不能选皱布皱纱，双层布中间夹有丝状，大花形的布，格子布材质要稍硬和布面平整，纱选料要厚并要正反用料。在开单上：同一扇窗分几幅，同一房间分几扇都要对花;特殊的款式要注明如扇形，上下做弧边形等。五、套环帘与穿杆帘的计算：例题：套环帘的成品尺寸为3米宽*2.5米高,算出打2倍褶加腰带的用料1、窄门幅的计算方法：幅数=（窗的成品宽度*褶数）/门幅用料=幅数*（成品的高度+0.3）计算：3*2/1.45=4幅用料=4*(2.5+0.3)+0.2=11.4米 备注：若对花则需要加对花料2、宽门幅的计算方法：用料=窗的成品宽度*褶数计算：3*2+0.2=6.2米备注：套环帘窗帘最好打两倍褶 穿杆帘窗帘最好打2.5倍褶或者3倍褶穿杆帘则分两种,一种为需要将布料抽褶形成花边的,需要加褶边料0.3米,另一种为平穿杆帘,褶边料为0.2米六、吊带帘的计算例题:吊带帘成品尺寸为2.8米宽*2.3米高,算出2倍褶加腰带的用料1、窄门幅的计算公式幅数=（窗的成品宽度*褶数）/门幅用料=幅数*（成品的高度+0.4）计算:2.8*2/1.45=4幅用料=(2.3+0.4)*4+0.2=11米备注:若对花需要另加对花料2.宽门幅的计算方式 宽*褶数=用料 计算:2.8*2=5.6米 备注:吊带的布料可以分开来算七、水波帘的计算例题：窗帘的成品尺寸为3.5m宽*2.5m高。用定宽的1.4m门幅计算方式：先算波数（0.4m-0.6m）即成品宽/波宽=波数 1.45m定宽布，一幅可做2个波，2.8m可做4个波 成品高*3倍褶*幅数=用料计算：3.5/0.4=9个波(一幅做2个波,共5幅)2.5*3*5=37.5m八、荷叶边的计算例题:成品宽度3m*2.5m高,底边和帘四边做荷叶边,用1.4m门幅荷叶边的宽度要求为0.15米,计算荷叶边的用料 计算方式：成品宽*3倍褶/门幅=幅数（条数） 幅数（条数）*（荷叶边的尺寸+0.1约边）=用料计算： (3*2+2.5*4)*3/门幅=34*(0.15+0.1)=8.5m九、成品窗帘的计算例题：成品尺寸为0.78米*2.2米用料=成品高度*成品宽度计算：0.78*2.2=1.72平方米备注：用料不足1平米按1平米计算 竹帘的计算如需要加上幔的高度，公式则是宽*（高+0.2幔） 竹门的价格在竹帘的基础上加60元/平米，公式则是用料=（宽*1.2倍）*高 立川的垂直帘和乐思富的垂直帘1.8平米起订，1.8平米以上可保留两位小数。十、遮光布的算法1、平拉帘： 用子母扣粘贴（遮光布和帘可以分开） 成品宽/1.3m=幅数（取整）（小数点后不管是什么数字幅数都进位） 帘与遮光布缝在一起 计算方法同小门幅窗帘的计算方法 2、罗马帘：同帘面料 3、套环帘、吊带帘、斜窗固定褶：用料同2倍褶小门幅窗帘用料以上为几种常见窗帘的基本计算方法，在实际操作中应灵活运用。（三）窗幔的款式及计算方式一、水波幔/罗马幔水波幔和罗马幔都是波形幔，它们不同的是：水波幔为水平波幔，而罗马幔为搭波式波幔，其计算方式是一样的。正常尺寸下窄门幅布料1.4米布料可以做一个波形，宽门幅布料1.4米可以做二个波形。两个旗子算一个波的用料。一般一个波的宽度大约为0.6m-0.9m左右，波宽可根据窗的大小和客户的喜好缩放比例。在计算用料前功要先搞清楚一个窗户大概要做多少个波形和多少个旗子。例题:窗的成品尺寸宽5米,需要做水波幔及旗子先算波数=窗宽/波宽=5/0.77（7个波2个旗子）1、窄门幅用料计算方式 波数=（窗成品宽/波宽+旗子的波数） 用料=波数*1.4m计算方法：用料=（7+1）*1.4=11.2米2、宽门幅用料计算方式因为高度定为2.8m，如果横买面料1.4m就可以做两个波形。用料=（7+1）/2*1.4=5.6米另外加排须计算用料一个波用1.4米，一个旗用2米以上题为例需排须7*1.4+2*2=13.8米区别：水波幔为水平波幔，罗马幔为搭波式波幔，一般罗马幔为奇数波，做出来中间的那个波略显大，水波幔奇偶数都可以。另外，水波幔可以在波与波之间加小旗子四个小旗算一个波，还可以加吊穗等修饰的。提示：别墅的层高较高，常规在4m到5m高，而别墅讲究的是品味，多数都会做波幔，这种情况下幔的宽和高一定要根据实际尺寸而定。基本规则：高度占整个窗高的1/5，也就是20%。宽度最小不能小于0.8m。二、造型幔所谓造型幔就是多种幔的款式的统称，这些造型的计算方式也都是建立在平拉帘的基础上，掌握好窗帘款式的计算方式后这些幔款的计算也就非常的简单了。三、附窗幔的款式图及绑带的款式（四）窗帘的收费标准1. 平拉帘辅料费(含四叉钩、白布带): 8元/米固定钩辅料费(含固定钩、白布带): 12元/米2.套环帘辅料费（含套环等）: 30元/米3.简单幔的加工费(含水波幔罗马幔工字幔平幔):25元/米 复杂幔的加工费: 50元/米4.罗马帘的辅料费(含铅条、白布、加工):40元/M25.抱枕芯: 10元-20元/个6.铅锤费用: 5元10元/米7.真丝面料手工制作费: 100元/幅8.床罩(不含棉): 50元/套 (含棉): 300元/（五）轨道与电动轨道一家用窗轨的分类a.没有窗厢，外露在窗框上面的，有木轨，铁艺轨，罗马通，不锈钢轨，风马轨，艺术轨；b.暗轨材质均为铝合金，有直轨，拉绳轨，弯曲轨；以上属手拉的，另外还有电动轨，轨道的材质还是铝合金的。备注：轨道为高等材质所造。一般长度高过2.5米之间会加托架。罗马通和暗轨的尺寸为连头尺寸，而其它的轨道尺寸是不包括轨道头的尺寸 轨道安装后，是不会留下破洞影响美观，因为施工安装选用的是小型冲钻，打洞不会太大，但是很牢固，安装后窗轨上的垫脚会将其安全遮盖。二电动轨道的分类1、CD1000巨力型电动帘（平拉帘） 包括：主电机、副电机：（7米*4米超过需要2个电机） 控制系统：（无线单路、无线双路、红外单路、红外双路） 单轨道安装费备注：传动机构为皮带、可弯铝材（同步传送）2、CD2000智慧型（平拉帘） 包括：主电机、副电机：（5米*4米超过需要2个主电机）控制器：（红外线）遥控器：（群控，一个房间可控制6个）变压器：（有几个主电机就有几个变压器）单轨道安装费备注：传动机构为钢丝，五档开合、定时、含离合器可手动3、电动卷帘、电动罗马帘 包括：电机：（宽5米*2.5米）50圆管安装头尾座控制系统：（无线单路、无线双路、红外单路、红外双路）安装中座：（超长需要、25m门幅）万向中座：（转向需要、135度）另罗马帘需要加卷绳器：（宽50cm需要加一个卷绳器）重型下杆安装费4、折叠式天棚帘 包括：电机：（无论单开、双开都要2台电机）连接杆：单价*宽*长/0.4（取整）控制系统：（无线双路、红外双路）面料计算方法：长*宽*1.2轨道安装费5、FSS天棚（卷帘） 包括:电机：（分开的需要双路控制）FSS弹簧系统：（一拖四同一平面，作用使垂直力度近0，紧绷很平整）卷绳器：（每80cm宽需要1个）50圆管：（单价*宽）70槽管：（单价*宽，卷绳器在槽管里）牵引杆：（单价*宽，相当于槽管的托架）钢丝：（单价*10）控制系统：（无线、红外）面料：（宽*长，梯形：1/2（a+b）*h）头尾座、安装费(六)期货的介绍(国家与厂商)进 口 厂 商 名 称国 家123、4、5、 67、8、9、10、备注：进口面料需要每米都整米起订订货时间为一个月起订美国的计价单位为码。1码=0.9144米、 1英寸=0.254米 (七)关于窗帘的色彩搭配 在室内装饰中，色调是十分重要的因素。不同的环境或不同的房间要用不同的色调烘托其气氛，窗帘的色彩是室内整体色调的重要组成部分。帘布色彩的选择既要与室内色调相和谐，取得整体统一的效果，又要考虑窗帘色彩自身的美观和使用的价值，因此，窗帘的色彩不仅是室内色彩组合中的重要成分，而且，它还将起到协调作用，加强色彩之间联系和色彩的整体气氛。 色的三原色：红、蓝、黄 色相环图 一、色的知觉（色的识别方法） 按照色彩的使用方法，可使色彩的识别方法产生出种种变化，在进行色彩计划时，若能很好的利用则可获得较好效果。1、色的对比 色相邻时与单独见到该色时感觉不一样，这种现象叫色的对比。色的对比有二个色同时看到时产生的对比，叫同时对比。先看到一个色再看到另一个色时产生的对比叫断时对比，断时对比在短时间内要消失，通常我们讲对比是指同时对比。、色相对比 对比的两个色相，总是处在色相环的相反方向上，红和绿、黄和紫。这样的二个色称为补色。二个补色相邻时，看起来色相不变而彩度增高，这种现象称之为补色对比。、明度对比 明度不同的二色相邻时，明度高的色看起来明亮，而明度低的色看起来更为暗一些，象这样看起来明度差异增大的现象叫明度对比。、彩度对比 彩度不同的二个色相邻时会相互影响，彩度高的色更显得鲜艳，而彩度低的色看起来更暗浊一些，而被无彩色包围的有彩色，看起来彩度更高。2、色彩的面积效果 色的明度、彩度都相同，但因面积大小而效果不同。面积大的色比面积小的色其明度、彩度看起来都高。因此，用小的色标去定大面积墙面色彩时，有过明度和彩度过高而失败的例子。因此大面积决定色彩时应多少降低其明度与彩度。3、色彩的对比和调和 在室内装饰中，如果色彩的组合只有对比没有调和，会使人感受到眼花缭乱、心绪不安。反之，只有调合而缺乏对比，又使人觉得过于平和和单调，因此如何调整色彩之间的对比关系，在对比中求得调和，是室内色彩应用关键。 a.单一色的对比与调和。如果室内的色调为单一色彩，色彩的对比主要是明度、纯正和面积的大小的对比。单一色彩的对比容易取得调和的效果，然而单色的调和往往显得单调。b.同类色的对比和调和。在24色色环中，位置接近的色彩，形状较一致，如黄、黄绿、绿，较容易取得调和，同类色的组和比单一色的色彩对比要强烈一些，色彩效果也较为生动。4、色彩的视认性 色彩有时在远处可清楚的看见，而在近处却模糊不清，这是因为受背景色的影响，清楚可辨认的色叫视认度高的色，相反叫做视认度低的色。视认度在底色和图形色的三属性差别大时增高，特别是在明度差别大时更会增高，以及受到当时照明状况和图形大小的影响。、色彩的前进和后退 色彩在相册距离看时，有的色比实际距离看起来近（前进色）；而有的色则看起来比实际距离远（后退色）。从色相看，暖色系的色为前进色，冷色系的色为后退色；明亮色为前进色，暗色为后退色；以及彩度高的色为前进色，彩度低的色为后退色。、色彩的膨胀和收缩 同样面积的色彩，有的看起来大一些，有的则小一些。明亮，彩度高的色看起来面积膨胀；而明度、彩度低的色则面积缩小。暧色为膨胀色，冷色为收缩色。二、色的感情效果 形体是具有各种表情的，色彩也具有各种表情，有引起人们各种感情的作用。因此我们有必要去巧妙地利用它的感情效果。1、 暖色和冷色 看到色彩时，有的使人感到温暖（暖色），有的使人感到寒冷（冷色）。这是由色相而产生的感觉。有些暖色如：使人能联想到火的红色最为典型，以及桔红色和过渡的黄色的色相色；有的冷色如，使人能联想到水的蓝色、青绿色和过渡到蓝紫的色相色。绿和紫是中性色，以它的明度和彩度的高低，而产生冷暖表情的变化。2、兴奋色和沉着色 兴奋与沉着由刺激的强弱引起，红、橙、黄色的刺激强，给人以兴奋感，因此称为兴奋色。蓝、青绿、蓝紫色的刺激弱，给人以沉静感，因此称为沉着色，但是往往彩度低时兴奋性和沉着性都会降低。绿和紫色是介于二者之间的中性色，是人们看时不感到疲劳的色彩。3、华丽色与朴素色 华丽和朴素是因彩度和明度不同而具有感情的，象纯色那样彩度高的色或明度高的色，给人以华丽感。冷色具有朴素感。白、金、银色有华丽感。而黑色按使用情况有时产生华丽感，有时则产生朴素感。4、轻色和重色 轻、重是由色彩的明度而具有感情，明亮色感觉轻快，而暗色感觉沉重。在明度相同的情况下，彩度高的色彩轻，彩度低的色感觉重。5、阳色和阴色 暖色红、橙、黄为阳色，冷色青绿、蓝、蓝紫为阴色。明度高的色为阳色，明度低的色为阴色。明度和彩度均低时使人感到阴气。白色在与其他纯色一起使用是时产生阳气，黑色使人感到阴气，而灰色是中性。6、柔软色和坚硬色 柔软和坚硬是由明度和彩度而具有感情的，一般讲，明度高，彩度低的色产生柔软感，而明度低彩度高时给人坚硬感，白和黑有坚硬感，灰色具有柔软的表情。7、色彩的联想和象征 看到红色的，人们会联想到火或血，看到蓝色时人们也许会联想到水和天空，这是人根据自己的生活经验，记忆或知识而产生的，又会因性别、年龄、民族的不同而不同，一般来讲共性的联想也是相当多的。 另外，以色彩的联想社会化，变成习惯或制度的称为色彩的象征，但因民族、阶级的不同，又是具有差异的。7、对色彩的喜好 对色彩的喜好因性别、年龄、阶层、职业、环境、地区、民族而有所不同，另外也因个人性格、趣味不同而不同，但存在着共通的倾向。8、照明带来的色彩变化 物体的色彩由照射光的性质而产生变化，钨丝白炽灯泡照射时，人们看到物体色彩的变化如表色彩的联想所示；荧光灯照射时物体色彩变化如表色彩的象征所示。色彩的联想 联想色抽象联想具体联想红热情、革命、危险火、血、口红、苹果橙华美、温情、嫉妒桔、柿、炎、秋黄光明、幸福、快活光、柠檬、香蕉绿和平、安全、成长叶、田园、森林蓝沉静、理想、悠久天空、海、南国紫优美、高贵、神秘紫罗兰、葡萄白洁白、神圣、虚无雪、砂糖、白云灰平凡、忧恐、忧郁阴天、鼠、铅黑严肃、死灭、罪恶夜、墨、煤炭色彩的象征 地区 色中国日本欧美古埃及红南（朱雀）、火火、敬爱圣诞节人橙万圣节黄中央、土风、增益复活节太阳绿圣诞节自然蓝东（青龙）、木天空、事业新年天空紫复活节地白西（白虎）水、清净基督灰黑北（玄武）、水土、降伏万圣节前夜（八）窗帘的使用范围一、使用范围一般住家用办公区域商业区域：宾馆、酒店、娱乐场所特殊区域：学校、医院、别墅二、装饰布应用成功要考虑的几个方面 应用场所，氛围 应用人的地域、职业、性别、年龄、文化层次 应用人的主体要求风格（房间风格和气氛，温暖、凉爽） 应用场所突出长处或遮掩缺点和实用性 特殊场所（防火、防光、遮阳、杀菌） 提供给应用人的服务周全性（设计、交货期、上门服务）（九）窗帘的组成材质及特性一.成品帘的常用组成1.卷帘材料分类为：玻璃纤维、PVC、聚脂纤维优点：隔热、降低60%热度，控制强光，获取自然光缺点：光直射，眩光编织：a、平纹有很强通透性，可看风景b、斜纹牢度好，遮挡度特性：玻璃纤维属于惰性面料，伸缩度0.2%，强晒、防火等级B1标准、纹路细 PVC先涂层再编织，仿进口面料，稳定性差，毛边，有异味 聚脂纤维高强度，减少辐射，不出现荷叶边，环保，克重越轻越好2. 铝合金材料分类为：铝、铝塑、铝镁合金优点：轻巧、防水，可调光，厚度好，铝合金帘片多，叠合性好。缺点：容易折损、比较轻工艺：进口铝百叶为法琅烤漆，三涂三烤，易清洗， 顶槽为镀锌钢安装码隐形 有过载保持（第一个帘片、绳、棒）还有隐孔设置3.风琴帘材料为：无纺布优点：进行了多次的工艺处理，不容易拉直，抗紫外线，防静电，吸音、隔热、整体感好，光线均匀缺点：不容易清理，需要专业人员上门服务特点：可做上下合式、异形窗、天棚斜窗4、木百叶的材质为：椴木优点：不容易裂开、有厚重感、不容易弯曲缺点：不防水、不易拉动二.装饰布常用的组成由纺织纤维和纱线制成的扁平柔软而具有一定力学性质和厚度的制品为织物。经过整理成为装饰布。装饰布集艺术性、功能性、系列性、实用性于一体，要求自然、完善、多姿多彩和舒适幽雅，花型图案强调体和逼真，色彩明朗鲜艳。如图示种类区分（燃烧法）优点缺点棉COTTON遇火即燃，烧后为灰白色粉未状，气味同烧纸味吸湿快，干燥快，耐用手感好，良好的服贴性，无起毛球、静电现象光泽差，缺乏弹性，水洗时会收缩，耐碱不耐酸麻LINEN遇火即燃，烧后为灰白色粉未状，气味同烧纸味吸湿快，拉伸强度佳，手感和光泽度好，无起毛球、静电现象服贴性和弹性差，水洗会收缩，不耐酸毛着火后，徐徐发泡，稍后松而脆的黑褐色块状，气味如烧毛发臭味手感好，良好的服贴性和弹性，吸湿慢，保暖性好，不容易沾污光泽差，水洗收缩，易上虫，有毛球，耐酸真丝着火后，徐徐发泡，稍后松而脆的黑褐色块状，气味如烧毛发臭味光泽性，亲水性、回弹性、服贴性均佳，舒适的手感，不起毛球耐用性差，容易折皱，有静电，易上虫，耐酸人造棉人造丝近火即燃，迅速燃烧，烧后少量灰白色粉末气味同烧纸味吸湿快，拉伸强度佳，手感和光泽度好，无起毛球、静电现象耐磨性、稳定性差，水洗后少量收缩腈纶近火即熔缩，冒黑烟，烧后呈硬而脆黑褐色硬块，气味辛辣的特殊臭味服贴性、保暖性、弹性均匀，羊毛的手感拒水性，耐磨性差，常见起球静电问题涤纶近火即熔缩，烧后黑色光亮硬块或小球，气味芳香臭表面光滑，硬挺，弹性、耐用性、服贴性均佳吸湿性差，耐磨，但易起球，静电问题尼龙近火即熔缩，烧后黑色光亮硬块或小球，气味为特殊臭味弹性、耐用性、回弹性、服贴性均佳，可水洗、干洗吸湿性差，容易起球，静电问题氨纶近火即熔缩，烧后黑色光亮硬块或小球，气味为氨臭味弹性、耐用性佳，无起毛球、静电现象吸湿性差，容易氧化变黄三、手感目测法 是纤维鉴别最简单的方法，它是根据呈散状的纤维的外观形态手感，色泽拉伸等特征来区别棉麻、毛丝及化学纤维的特征。棉麻毛是自然生长的。纤维长短不一，整齐度差，棉纤维又常附有各种杂质和疵点，纤维细而短，麻纤维手感粗重硬，化学纤维一般长而整齐，有耀眼光泽，粘胶纤维干湿差异很大，氨纶弹性较好，而其它纤维则需要特殊的方法加以鉴别。材质手感目测棉凉感，元弹性，柔软和干爽柔软而粗细不匀麻凉爽，坚韧和硬挺粗糙真丝温暖、挺爽、光滑和干爽光泽明亮涤纶凉感、有弹性光滑和滑溜光泽明亮、色泽淡雅尼龙凉感、有弹性光滑和滑溜色泽鲜艳丙纶温暖、有弹性光滑、蜡状感光泽差，蜡状浅色腈纶凉感、有弹性光滑和干爽人造感强、蜡状毛柔软而富有弹性有卷曲四、燃烧法近火触火离火气味灰烬棉麻粘胶纤维不熔不缩迅速燃烧继续燃烧气味如同烧纸味灰烬少量灰白灰烬羊毛蚕丝熔缩燃烧不易延烧烧毛发味松脆黑灰涤纶熔缩先溶后烧冒黑烟、滴液延烧芳香甘甜黑褐色玻璃状硬块腈纶熔缩溶解燃烧有发光小火花延烧氨味黑褐色玻璃状硬块氨纶熔缩溶解燃烧不能延烧特殊气味白色胶状丙纶熔缩溶解燃烧延烧沥青味黄褐色硬块氯纶熔缩溶解燃烧冒黑烟不能延烧刺鼻气味松脆黑褐色硬块五、布艺零售的操作流程一、流程销售产品交定金测量设计款式做总预算-客户交下料定金（50%）-定货加工-客户交清尾款-安装并让顾客签反馈单-主管回访 二、发票的应用客户联等同于发票，是提货和付款的凭证。 凭发票或客户联才能退款。三、特殊情况的操作方法全款结清a.退货：布艺一般不能退货,在下面非正常情况下； 缺货或不能及时送货导致客户退货：凭客户联或发票都可以退货。 布料有品质问题：如果还没加工就发现，厂家是负责赔偿的。 注意：货到后必须质检合格才能加工。 下单后厂商还没裁：下单当天要退，经厂商同意退，那么可以退，是厂家情况而定。 六、业务技能(一). 工程的基本知识1、基本概念建筑工程是指建造人活动或生活的空间的工程。其可分为新建工程、改建工程和扩建工程。新建工程是指原来没有的，现在立项建设的工程。改建工程是指原来已有的，在某些方面不符合现在的使用要求，需要改造的工程。扩建工程是指原有建筑空间已不能满足现在的需要，因而要扩大建设规模的工程。项目经理是指在建筑工程建造过程中，负责整个工程运作和管理的人。现在建筑工程的甲、乙双方都设有项目经理。甲方的项目经理主要负责宏观上控制工程的质量、进度和成本。而乙方的项目经理则日在微观上控制工程的质量、进度、成本，全面负责施工生产活动。工程进度是指工程建造的速度，通常工程施工会有一个进度计划，它是工程目标管理的一个方面，简单的说工程进度计划是工程施工的一个规划，它计划出在一段时间内需完成的的施工工程量。工程质量是指工程施工成品或半成品的达到国家规范要求的程度，原材料的质量对工程质量的影响至关重要。所以，我们的产品品质是我们成功销售最有力的保障，对自己产品的专业知识一定要精通，要能将自己产品的优势尽量传达给客户。工程成本是指工程筹建和施工过程中所需的费用。通常工程在建造前会有一个预算，将所有材料、人工、机械、工具费用分项列出。在建造过程中会分阶段进行结算，在工程建造活动最终结束后，会进行决算。对于销售人员来说，与甲、乙方人员接触过程中，能够掌握材料预算价格对销售活动将会有很大帮助，使我们可以有针对性地推荐相应档次的产品，做到心中有底。2、 工程业务面对客户对象的分类主要分为：业主、设计师、装饰公司、施工队业主a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房）b、商用（洒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等） 采购特性：甲供、乙供设计师a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房）b、商用（公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等） 采购特性：甲供、乙供装饰公司a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房）b、商用（公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等） 采购特性：甲供、乙供施工队a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房）b、商用（公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等承包施工） 采购特点：甲供。3工程销售特点工程销售与零售之间存在很大的差异。因为零售面对的是一个客户，而工程销售往往要面对业主、工程公司、设计师等好几个方面的客户，且由于业主、工程公司、设计师之间往往存在着千丝万缕的复杂关系，造成工程销售的复杂性。但工程销售最关键的就是在这些复杂关系当中找到可以做决定的人。4、甲方、乙方、设计师的概念甲方通常指建筑工程的发包方，往往处于主导地位，又称业主。乙方是指建筑工程的承包方，多为工程公司、装饰公司。一般需要满足业主对工程的种种需求，负责工程的施工。设计师是指建筑工程在建筑专业方面的设计者，又称建筑师。（注：有别于结构专业、暖通专业等方面的设计者）5、甲供、乙供的概念甲供指由业主或施工方选材，由业主自行采购。乙供指有业主或施工方选材，由施工方采购。6、宾馆、酒店的大致情况 北京做为中国的经济中心，拥有宾馆数量全国第一，星级宾馆主要以三星级为主，大约有一百多家，另外，四星、五星级宾馆将近三十家，多分布在市中心，并且仍有新的宾馆建成投入营运。（二）、工程客户的分类1、客户分类及客户心理工程类 a、直接客户 （甲方或称业主方）大、中、小型宾馆，KTV包房，咖啡厅等娱乐休闲设施的经营方。对于业主方我们需要了解以下内容：甲方负责人、上次装修时间、使用周期、装修品味、风格与档次等。中小工程所用的布艺产品一般都由甲方自行选购，而不通过施工方。b、装饰、家装、工程公司（施工方）c 、设计公司、设计院、建筑公司（设计方）一般大型工程所用的布艺都在工程末开始之前由设计方选定，多为进口布艺。在工程跟踪过程中，应将这三类工程客户有机的结合起来，不可轻易相信任何一方的话，要在与三方沟通过程中，尽可能了解该工程案件的真实详细情况进行商务谈判。批发类本身从事布艺产品的销售，但因无稳定供货渠道及经营规模比较小（通常是个体私营户），想寻找规模较大且货源丰富的布艺供货商合作。这类客户一般成交毛利不高，但相对成交量比较稳定。家庭类一般情况下，家庭中选购布艺产品的多为女士，女士在购物时考虑的最多的是时尚和价格，她们力求在千挑万选中寻找到这两者的最佳结合点，对于她们，可以推荐一些色彩雅致、花型新颖，工艺比较特殊且价格相对来说中档的面料，或是向她们推荐一些最新的窗帘款式。宾馆酒店五星级酒店一般会选用进口面料，因为进口面料设计独特、配色纯正、工艺精湛，可以衬托五星级酒店的品味。其他类型酒店，应视其预算情况来决定推荐的品种。如果预算比较宽松，可以建议在大堂、餐厅或是局部区域选用进口面料，而在客房选用国产面料；如果预算比较紧，且客户要求，则只能推荐国产面料。对于宾馆酒店，客房可以推荐一些颜色素雅，质地良好的面料，其他区域可以根据整体设计风格选择推荐。娱乐场所娱乐场所因为其本身的特殊性决定了其所用的面料风格都比较前卫，颜色用得也比较大胆，这样我们可以推荐一些颜色比较深，或是花型比较张扬的面料，都应以与其整体风格相吻合为标准。办公场所办公场所的整体色彩以宁静为主，用布范围不大，主要是墙面软包和办公椅面，可以推荐专用于办公场所的素色布。至于窗帘，办公区域内很少用到布质窗帘，多用垂直帘、卷帘，我们同样可以推荐颜色淡雅的工程用垂直帘。饭店、餐厅中小规模的饭店、餐厅都会将窗帘软包的预算打得很低，因此一般情况下都会要求提供国产版本。饭店、餐厅的包房所用的软包的色彩会比较亮丽一点，而大堂所用的色彩则会比较大气一点，这样我们可以根据其预算情况相应的选择一些。2、布艺零售/工程过程中需要注意的问题a.无论是零售还是工程，如果是做窗帘都会涉及到到现场量尺寸，量尺寸时要根据客户的要求，比如窗帘的式样，落地时窗帘底边是否的拖地；其次要根据现场的实际情况，比如客户是否已经装轨道，是否已经装窗帘箱等；诸如此类在测量时都要考虑在内。b.在为客户算尺寸时，如果客户所选定的面料花型循环比较大，则要考虑对花，另外还要询问一下客户对窗帘的加工有什么要求，比如要不要做窗幔，要不要用持钩等。c.无论是零售或是工程，在客户决定要订窗帘时，都必须向客户收取50%的定金，然后才能向订货加工，而在上门送货安装前再将佘款一并收清。d.工程上如果要求对面料进行特别处理，比如防火、防水、防污等，厂家都可以提供。（三） 、业务技能培训1、客户层面设计师的分类设计师一般要求效果第一，表现其风格独特，与众不同。其次，要符合业主提出的成本要求，另外，有的也要求得到一定的佣金。设计师一般根据其工作年限可分为助理设计师、设计师、高级设计师（主任设计师）。助理设计师通常刚从学校毕业，没有最后决定的权利，但可从其身上详细地了解工程信息，或通过他了解他单位其他人手中的工程信息。助理设计师工作用4年以后，会晋升为设计师，这时其在设计院有了一定的资历，有了一定的权利，但经过在设计院的几年的磨练，人也变的圆滑，与这样的设计师接触关键要看他究竟追求的是什么。再过5、6年，如果有机会，设计师会晋升为高级设计师，在设计院内多半会有主任设计师的职位，这时其会全权负责某一工程，在设计上有拍板的权利，所以我们要多接触一些像这样的设计师，通过这样的设计师推荐产品的成功率会比较高。工程公司的分类工程公司可分为建筑公司和装饰公司。建筑公司比较全面，装饰工程只是它的一个单项，而装饰公司是经装饰工程为主的专业公司。一般装饰工程会由建筑公司或装饰公司总承包，若装饰工程量特别大，还有可能是建筑公司总承包，装饰公司来做分包商。对于这一点，我们在与工程公司接触时一定要弄清楚。业主的分类业主一般可分为民用业主或商用业主。民用业主主要有住家、别墅公寓、多层商品房、动迁房类业主。商用业主有公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等类业主。业主一般追求档次高、要有特色，且成本不能太高、价位合理。所以与业主打交通的关键是要弄清楚其预算价位。根据这个价位推荐装饰布。工程采购专员的心理特点了解采购专员的心理特点，我们才好有针对性的进行销售活动。我们销售产品，应抱着一个双赢的态度。通常前期，采购专员会抱着多了解一个产品信息的态度，其要求会是质量达到要求，价格合理，在这个阶段通常不会有决定性的谈判，我们需要的是尽量将我们的产品优势让对方知道，并留下深刻的印象，但忌把价格说死，我们要定期与客户方的采购专员沟通，了解工程进度。一旦到了决定性阶段，这时采购专员心里也会有一定压力，因为要在短期内决定性能价格比好的材料。做得好，其上司会更赏识他，若做得不好，采购专员也不好向他的上司交待，若他已基本选定你的产品，会和你详细商谈价格，并借用其它厂商的产品对你进行打压。我们的关键是要守住底价，因为选材时间越紧对我们越是有利。另外，无论是甲方或是乙方的采购专员，通常都想通过这个机会获得采购的佣金，我们可以含蓄地将我们的有关支付佣金的情况告诉对方。工程采购的操作流程一般工