老客户关系的维护与发掘1.ppt

如何做好老客户关系的维护与挖掘 兴达林塞尚团队 主讲人 董坤霞店长 客户资源是一个公司发展的关键因素 只有维护好固定的老客户 不断的发展新的客户公司才能够发展壮大强大 那么如何来发展新客户 维护老客户呢 客户资源 首次进入门店的客户 走出门店主动去挖掘的客户 老客户所推荐的客户 家装公司带来的客户 包括家装公司工长 其他渠道的带单 客户在哪里 如何开发寻找新客户 1 新进店客户告诉我们的信息 2 从外部活动获取的客户资料 3 老客户带来的客户 通过这些信息我们以哪种方法与这些潜在客户接触 1 判断客户的购买欲望 2 了解客户的购买能力 3 再接待客户中注意客户对那些产品感兴趣 我们可以通过客户预留的邮箱或者加微信平台沟通 4 对于有备而来的客户 他们的购物意图明显 是导购重点服务的对象 对于随便逛逛的客户要积极的宣传我们的品牌 重点留意老客户身边的潜在客户源 及时了解老客户身边的潜在客户 客户的朋友 客户的同事 很多时候你的新客户就在老客户的身边 所以你要时刻观察老客户身边的潜在客户源 开发新客户 途径一 电话销售 1 根据品牌的活动 给相应的客户发促销详情和优惠券 而后给客户打电话询问是否收到短信 再次的介绍活动详情 邀请准确的时间到达店面了解活动 2 电话销售黄金时间段 上午9 00 11 00下午18 00 21 00 电话过程中可利用名人效应 明星会到现场 介绍品牌详细活动 卖场地址 线路和开馆时间 开发新客户 途径二 走出去 发展新客户 只有走出去才能够发展到新的客户 当然电话交谈也是可以的 但不如出去去面对面的与潜在客户去交流交心 才能够发展到新的客户 面对面的交流开发新客户 途径三 面对面交流 适当在不同的场合推销自己 很多时候在公共场合适当的推销自己 也是发展新客户的机会之一 当然要注意说话介绍的语气 要以一种拉家常的语气来交谈 这样对方会保有少量的戒备心 注意交流技巧 与客户洽谈时 更要时刻彰显自己的专业水平 包括自己公司的介绍 公司产品的介绍 公司产品的特点 竞争对手产品的特点 行业的分析 给客户的价格政策 促销活动 品牌宣传 供货方式 结帐方式等等 要很熟练的说出 不能吞吞吐吐 让客户觉得你不专业 当然对于客户所提的条件也要灵活应对 自己解决不了的不要当场给予回答 下次拜访时把上次遗留的问题解决掉 主动交流 有了客户就应该主动的交流 这个交流的时间与说辞也是非常重要的 一定不能在客户最忙的时候 你应该随机应变的与客户进行交流 根据他的情况来灵活的安排方法 最好在客户比较清闲的时候 但是也不要指望一次交流就下订单 主动交流 你与客户见面的目标就是做成生意 带着这个目标去交流你会很有动力 当然 万一完不成这样的目标 你还可以实施你的第二目标 第三目标 这也是非常聪明的 与设计师的交流 市场设计师即使你都面熟 但是没有开发出来 都不是你的有效资源 带来单子的设计师事后要主动跟对方沟通与配合做好每次服务 店面接触客户过程中应积极维护设计师的关系 消除设计师对我们的抵触情绪 尤其是能将价格稳定在一定范围内 让设计师相信在店面订购能够保证个人利益 会有再次的合作 开发新客户 途径四 小区客户的开发 小区集采是我们通过业主的反馈信息 了解到大部分业主都会有购买瓷砖的意向 让业主集中采购的小区推广形式 最重要的是及时性 1 宣传2 场地3 礼品4 样品展示5 价格6 讲座等 开发新客户 途径五 网络客户的开发 网络团购也越来越受业主们的认同 在线上做大力宣传 线下做集采 能够起到很好的作用 好多网站和单一的小区联合组织的集采活动 我们都可以参加 效果很好 居然之家 蓝景丽家 红星美凯龙 小区内选择一个正确的合作方能够减少很多弯路 节省更多的资源 1 物业公司2 开发商3 小区论坛版主4 业主委员会5 装饰公司6 其他建材厂家等 微信 QQ销售把当期活动做成微信链接模式发到自己朋友圈 带动朋友的朋友 客户转发微信链接 可以用积累点赞到店面换取礼品让客户进店 以达到再次挖掘效果 定期发表新换的样板间展示 设计师利用产品做的效果图 客户铺贴后的实景图片 网络客户的开发平台 老客户关系的维护 服务维护 做成了一次生意 你还想做成更多次的生意 这就需要你用服务进行一个很好的维护 让客户体验到你的真诚 也感受到产品各方面的优势 从而不断的选择成交 选择继续合作 顾客数据库 随着客户越来越多 你要建立好相应的顾客数据库 从而方便你的查询 你的开发 你的分析 这个数据库会大大提升你的业绩 老客户关系的维护 多做一些销售之外的事 多了解客户的需求 并尽量的给予帮助与解决 争取把客户变成朋友 这样对方再有购买需求的时候第一时间会想到你 无论是设计师 材料员 还是用户 都是我们的客户 不论客户将会在任何渠道购买我们的产品 我们都应一视同仁 热情有好的接待 因为客户价值最重要 设计师的维护 设计师的个人利益尽量维护 即使个别原因订单销售利润空间有限的情况下 也尽量兑现对方的承诺 这样还会有再次的带单成交 建立设计师和工长档案 记录销售情况 提取重点设计师与工长进行重点维护 打电话询问近况 发短信祝福节日快乐 送资料介绍产品 赠送小礼物询问如何更好的配合等 针对三种常见客户维护的技巧 1 有主见型 2 温柔型 3 急性格型 客户分级管理 客户分级的重要性 1 带来的价值不同2 实现客户满意的前提3 根据客户的不同价值分配不同的资源 与20 的客户做80 的生意 也就是把80 的时间和工作集中起来