销售特种兵TCPPT课件.ppt

销售特种兵训练营 主讲 王彦昌 2020 3 20 1 天成资深讲师聚成金牌讲师是从一线战场上磨炼出来的实战派专业讲师 采用教练式授课方式 通俗易懂 辅导过的企业有 步步高 中国电信 中国联塑 达成集团 美的微波炉事业部 欧帝光学 锦兴国际控股 建滔化工集团等 长达十多年教育 企业高层管理资历 4 讲课区域有 北京 上海 中山 珠海 佛山 惠州 醴陵 常德 香港 马尼拉 克拉克等5 激情 幽默 实用性强 王彦昌老师 2020 3 20 2 两个注意 三个忘记 1 注意 手机调至振动 关机 2 注意 尊重 自己 1 忘记自己的身份 2 忘记自己的年龄 3 忘记自己的性别 2020 3 20 3 孙子兵法 势篇激水之疾 至于漂石者 势也 鸷鸟之疾 至于毁折者 节也 是故善战者 其势险 其节短 势如扩弩 节如发机 纷纷纭纭 斗乱而不可乱也浑浑沌沌 形圆而不可败也 2020 3 20 4 2020 3 20 5 4c 1 2 3 4 产品 顾客 合作伙伴 交易场所 一 战略规划 2020 3 20 6 顾客 产品 环境 4C 战略规划 合作伙伴 顾客对产品的偏好 接受关键要素 目标顾客是哪些 产品的类型 产品的卖点是什么 交易场所的位置 交易场所规模 成本多少 哪些是目标合作伙伴 合伙伴在意点是什么 合作的关键要素 合作资源的建立选择 产品的用途 2020 3 20 7 二 2L扩张模式 2020 3 20 8 售前 一 准备二 如何开发客户 售中 售后 十 顾客服务 三 如何建立信赖感 四 如何了解顾客的需求 五 介绍产品并塑造产品价值 六 做竞争对手的比较 七 解除顾客的反对意见 八 成交 九 转介绍 三 运营执行 2020 3 20 9 销售六大永恒不变的问句 一你是谁 二你要跟我谈什么 三你谈的事情对我有什么好处 四如何证明你讲的是事实 五为什么我要跟你买 六为什么我要现在跟你买 四 训练督导 2020 3 20 10 传统营销理论无法逾越的瓶颈 终端的信息传播和处理能力决定了最终业绩的实现 品牌传播能力客户吸引能力信息处理能力恰当服务能力教育客户能力吸引重复消费能力客户间传播能力 所有需要销售出去的产品 所有可销售对象 商业瓶颈 实际的处理能力成为阻碍企业实现利润增长的瓶颈 战略终端的实施直接打通瓶颈 这些能力的不足制约了企业的盈利能力 也限制了企业的发展 问 2020 3 20 12 自己 桥梁乔吉拉德业务人员 象骗子 第一印象 2020 3 20 13 问 2020 3 20 14 观念 说服 谈判能力 2020 3 20 15 2020 3 20 16 感觉 奔驰餐厅买衣服谈对象 地点 水龙头领带 2020 3 20 17 2020 3 20 18 好处 带给顾客什么利益与快乐 避免什么样的麻烦 顾客永远不会买产品 买的是产品所带给他的利益和好处 2020 3 20 19 2020 3 20 20 1 我是谁 2 我要跟客户谈什么 3 我谈的事情对客户有什么好处 4 拿什么来证明我谈的是真实的 正确的 5 顾客为什么要来 6 顾客为什么现在一定要来 2020 3 20 21 迈克 杰克逊的激情 2020 3 20 22 2020 3 20 23 收集客户名单 17种 招商会大型专业市场请原来客户推荐商学院同学录竟争对手的客户参加展览会非竟争销售人员介绍参加投标大会扫街名片店人才市场会所俱乐部论坛QQ群在互联网上搜索购买或交换工具书媒体广告 2020 3 20 24 凡事持否定态度 负面太多很难向他展示产品或服务的价值即使做成了也是一桩小生意 没有后续的销售机会 没有产品见证或推荐的价值他的生意做得很不好客户地点离你太远 不良客户的七种特质 2020 3 20 25 黄金客户的七个特质 对你的产品和服务有迫切的需要 越紧急 对细节 价格要求越低 与计划之间有没有成本效益关系对你的行业 产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健 付款迅速客户的办公室和他家离你不远 2020 3 20 26 了解客户需求 组织架构满足需求 2020 3 20 27 沟通 2020 3 20 28 听 说 问 2020 3 20 29 当爱已成为往事 2020 3 20 30 2020 3 20 31 一 别来烦我 发火 以前表示 拒绝 现在表示 顾客当时心情不好 2020 3 20 32 二 需要时我给你电话 态度很好 以前表示 拒绝 现在表示 表示顾客现在正在忙 2020 3 20 33 三 我不需要 以前表示 拒绝 现在表示 对产品不了解 2020 3 20 34 只要我不放弃 你永远拒绝不了我 2020 3 20 35 聆听的技巧 1 聆听是一种礼貌 2 建立信赖感 3 用心听 4 态度诚恳 5 记笔记 6 重新确认 7 停顿2 3秒 8 不打断不插嘴 9 不明白追问 10 不要发出声音 11 点头微笑 12 眼睛注视 13 坐定位 14 听话不要组织语言 2020 3 20 36 2020 3 20 37 未来5年企业商业模式中最重要的因素 品牌与终端顾客的互动是所有企业所面临着巨大挑战同时又无法解决的一个问题 面对未来残酷的市场竞争 成功的企业家们都在思考着同样的一个问题 如何改变公司品牌与终端顾客的被动关系 化为主动再到互动 从而提升企业最重要的核心部分 2020 3 20 38 把话说到人心窝里 2020 3 20 39 世界大战 2020 3 20 40 如何解除客户抗拒点 2020 3 20 41 2020 3 20 42 2020 3 20 43 2020 3 20 44 桑德斯上校的故事 一位65岁的上校退役后身无分文 当他拿到第一笔105美元救济金时 尽管很沮丧 但不愿向命运低头 他想到自己有一份炸鸡秘方 可以卖给餐馆 整整两年 他被拒绝了1009次之后 终于听到了第一声 同意 这个执著的老人叫桑德斯上校 就是肯德基的创始人 2020 3 20 45 桑德斯上校六十五岁退休后 他身无分文且孑然一身 当他拿到生平第一张救济金支票时 金额只有一百零五美元 内心实在是极度沮丧 生活也陷入了极度困苦之中 一段时间后他觉得自己不能这样下去 不能去等待死亡 于是就给自己提了一个这样的问题 到底我能做什么呢 我有什么办法可以改变我的生活呢 他就开始想自己有什么资源 这时他想到了一份他母亲留下的炸鸡秘方 不知道餐馆要不要 于是他便开始挨家挨户的敲门 告诉每家餐馆 我有一份上好的炸鸡秘方 如果你能采用 我可以教怎样才能炸得好 怎样使顾客增加 很多人都当面嘲笑他 得了罢 老人家 若是有这么好的秘方 你干嘛还落魄到这种地步 每一次拒绝没有让桑德斯上校心灰意冷 而是让他不断修正自己的说辞 找出下次能做得更好的方法 以更有效的方法去说服下一家餐馆 相信 只要能不断辛勤灌溉所种下的种子 持续去做对的事情 那么就会走出人生的冬季 进入春季 多年看似不见成效的努力就终必有收获的一天 2020 3 20 46 桑德斯上校的诚意和说辞最终被一餐馆老板接受了 你可知先前被拒绝了多少次吗 整整一千零九次之后 他才听到了第一声 OK 在过去这两年时间里 他驾着自己那辆又旧又破的老爷车 足迹遍及美国每一个角落 困了就和衣睡在后座 醒来逢人便诉说他那些点子 他为人示范所炸的鸡肉 经常是食不裹腹 现在肯德基已成为世界快餐连锁企业 从听到第一声 OK 后 桑德斯上校实现了自己的目标 到底我能做什么呢 我有什么办法可以改变我的生活呢 为自己的目标找到了实现的方法 在历经一千零九次的拒绝 整整两年的时间 我们多少人还能够锲而不舍地继续下去呢 真是不敢想象 也无怪乎世上只有一位桑德斯上校 我相信很难有几个人能受得了二十次的拒绝 更不用说一百次或一千次的拒绝 然而这就是成功的可贵之处 2020 3 20 47 1 感觉起来像此行业专家 2 要注意基本的商务礼仪 3 问话建立信赖感 4 聆听建立信赖感 5 身边的信物建立信赖感 6 使用顾客见证 2020 3 20 48 7 使用名人见证 8 使用媒体见证 9 权威见证 10 一大堆名单见证 11 熟人 顾客的见证 12 环境和气氛 2020 3 20 49 六大抗拒原理 1 价格 2 功能 3 售后服务 4 竟争对手 5 支援 6 保证 保障 品质保证100 专业保证100 退货保证100 信誉保证100 2020 3 20 50 解除顾客的抗拒点 1 问 说比较容易还是问比较容易 使用案例证明他的矛盾 2 讲故事 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 2020 3 20 51 3 肯定 同意 肯定 同意顾客的意见比较好还是否定反对顾客的意见比较好 4 西洋打法 太极打法 2020 3 20 52 解除顾客意见两大忌 直接指出对方错误 发生争吵 2020 3 20 53 1 你说的很有道理 我很理解你的心情 2 我了解你的意思 感谢你的建议 3 我认同你的观点 4 你这个问题问得很好 5 我知道你这样做是为我好 2020 3 20 54 成交中的关键用语 确认 拥有 投资 服务费 书面文件 首期投资 挑战 焦点 恭喜你做了明智的决定 2020 3 20 55 顾客服务 1 我是一个提供服务的人 2 我提供服务的品质 跟我生命品质 个人成就成正比 3 假如我不好好地关心顾客 服务顾客 那么竞争对手乐意代劳 4 我今天的收获 是我过去付出的成果 假如我想增加明天的收获 就要增加今天的付出 2020 3 20 56 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业 诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的