提高业绩的三十二种方法PPT课件.ppt

提高业绩的三十二种方法 2020 3 20 1 1 必须每天拜访真正的准客户 使工作不致中断 2020 3 20 2 2 注意细节 例如 以正确的发音称呼准客户 不会引起不愉快 2020 3 20 3 3 收集年龄变更资料 加以追踪分析以查备用 2020 3 20 4 4 签约之前 应该先了解准客户真正的需要 使他有满足感 2020 3 20 5 5 每天扩展接触面 增加业务领域 2020 3 20 6 6 保存一份儿童姓名与生日的记录 以便在他们达到保险年龄时 立即提醒自己多加注意 即时展开推销 2020 3 20 7 7 保存一份完成高考或大学教育 并且开始就业的青年人的个人资料 适当时候 可以前往拜访 2020 3 20 8 8 不要在意料之外拜访准客户 他们可能讨厌你 占用了宝贵的工作时间 2020 3 20 9 9 安排足够的时间 让准客户发问 以及讨论他们心中的疑虑 可以设法化解准客户反对的理由 如果不让对方说出发对的理由或疑虑 根本没有机会予以克服 2020 3 20 10 10 取得一份新近迁居此地的名单 适时约定去拜访这些人士 使自己成为他所见到的第一位业务员 对你极为有利 2020 3 20 11 11 无论准客户显得多么明白 也不要认为他们已明白购买人寿保险的优点 必须为准客户彻底说明 2020 3 20 12 12 不要相信所有听到的每个反对理由 准客户所说的反对理由 往往不是他们不想购买的真正理由 2020 3 20 13 13 利用体检表 制作一份有关准客户家族中每一名亲戚的档案卡 当递送保单时 向投保人取得详细的资料 2020 3 20 14 14 注意出生 结婚 初次就业 升迁 以及继承财产的消息 这些消息将为自己提供准客户 及拜访这些准客户的理由 2020 3 20 15 15 促成签约固然重要 却不能太过全神贯注于这项工作 而忽略了导致成功促成签约的步骤 2020 3 20 16 16 讨论保单内容能为准客户及其家人做哪些事情 将保单效益发挥出来 2020 3 20 17 17 注意可能影响人寿保险的各项法令变动 是拜访客户的正当理由 而且可能成为发展新准客户的来源 2020 3 20 18 2020 3 20 19 18 建立在准客户家中进行会谈的观念 准客户的配偶往往是最重要的盟友 因为她们必然很关心配偶身故之后 自己面临何种遭遇 而预作计划 2020 3 20 20 19 编列一份最适合晚间拜访的人士名单 而且每周腾出一 两个晚上拜访这些人士 2020 3 20 21 20 编列一份适合周末拜访的人士名单 许多人平日不容易联络 只有在周末才能跟他们见面 2020 3 20 22 21 注意仪容 起皱的长裤 凌乱的头发 俗丽的服饰 以及肮脏的指甲 这些都是导致业务不成功的因素 2020 3 20 23 22 避免使用专业术语 非用不可时 说明这些术语的意义 人们不相信 也不愿意购买他们不了解的东西 2020 3 20 24 23 力求正确 但是也要彬彬有礼 当准客户的意见和自己看法相左时 必须自我克制 说明自己的看法和观点 但是不可以对准客户显露不耻或负面的情绪 2020 3 20 25 24 采用直接投邮法 并且利用电话 追踪所寄出的信函 这将给予工作的动机 约束自己必须招待的一项工作 2020 3 20 26 25 记住 孤儿保单 的投保人仍然可以作为推销其他追加保单的对象 2020 3 20 27 26 利用准客户所经营的业务 极可能蒸蒸日上时 进行拜访工作 例如 在十二月 圣诞节 和六月 结婚旺季 拜访珠宝商 在春季拜访油漆店的经理 在秋季和冬季拜访燃料商 2020 3 20 28 27 善加利用契约内容 以及公司实务上可能的变动 适时拜访客户 增加他们的信心 2020 3 20 29 28 记住 宁可高估准客户的负担能力 视实际情况往下调整 不可低估准客户的负担能力 而导致保障不足的后果 2020 3 20 30 29 避免纯粹基于臆测 剔除准客户人选 在加油站替你加油那位员工 下个星期可能成为某位竞争对手的投保人 因为自己认定他没有能力负担人寿保险 结果 使自己丧失一次业绩表现 2020 3 20 31 30 培养持续不断寻求准客户名单的习惯 拥有源源不断的介绍人 将为自己解决许多业绩上的问题 2020 3 20 32 31 不要畏惧采用情感诉求方式 促成交易 往往情感可以感动对方 2020