第三节房地产销售之现场销售流程PPT课件.ppt

房地产销售流程 道具 2部电话机以组为单位准备5分钟对换演客户 业务员 授课现场互动 接听咨询电话 角色演练 注 同时准备 模拟业务洽谈 的角色演练内容 房地产现场销售的基本动作 1 现场销售动作 接听电话 基本动作 接听电话态度必须和蔼 语音亲切 一般主动问候 项目 销售部 您好 而后开始交谈 通常客户打电话咨询时 会问及价格 地点 面积 户型 银行按揭等方面的问题 销售人员要扬长避短 在回答中将产品的卖点巧妙地融入 在与客户交谈中 要设法取得我们想要的资讯 第一要件 客户的姓名 地址 联系电话等个人背景情况 第二要件 客户能够接受的价格 面积 户型等对产品具体要求 其中 与客户联系方式的确定最为重要 最好的做法是 直接约请客户来现场看房 马上将所有咨询电话记录在 客户来电登记表 上 房地产现场销售的基本动作 1 现场销售动作 接听电话 注意事项 销售人员正式上岗前 引进行系统培训 统一说词 了解公司所发布广告的内容 仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题 要控制接听电话的时间 一般而言 接听电话以2 3分钟为宜 电话接听时 尽量由被动接听转为主动介绍 主动询问 约请客户 应明确具体时间和地点 并且告诉他 你将专程等候 应将客户来电信息及时整理归纳 与现场主管 策划部人员充分沟通交流 房地产现场销售的基本动作 2 现场销售动作 迎接客户 基本动作 看见客户即将进门 轮值业务员应做好接待前的准备 随后赴门前站立 微笑 文件夹侧放胸前 为客户开门 请进 微笑向客户问好 帮助客人收拾雨具 放置衣帽等 通过随口招呼 区别客户真伪 了解所来的区域和接受的媒体 问候使用以下礼貌用语 先生 小姐 早上 下午 节日好 您好 这边请 您请坐 请先看一下售楼资料 您请喝水 等 房地产现场销售的基本动作 2 现场销售动作 迎接客户 注意事项 在客户未到来之前 场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致意见 不得让客户听见 客户进门时不允许有观望 推诿的情形发生 也不得有同时接待客户的争抢情形发生 销售人员应仪表端正 态度亲切 接待客户一般只一人或一主一辅 绝对不要超过三人同时接待一组客户 若不是真正的客户 也应照样提供一份资料 作简洁而又热情的招待 没有客户时 也要注意现场整洁和个人仪表仪容 以随时给客户良好印象 不管客户是否当场决定购买 都要送客到营销接待中心门口 房地产现场销售的基本动作 3 现场销售动作 介绍产品 基本动作 交换名片 相互介绍 了解客户的个人资讯 按照销售现场已规划好的销售动线 配合灯箱 模型 看样板等销售道具 自然而又有重点地介绍产品 着重介绍项目概况 地段 环境 交通 生活机能 产品机能 建材标准等的说明 视情况可谈谈住宅风水 房地产现场销售的基本动作 3 现场销售动作 介绍产品 注意事项 在介绍楼盘或项目的同时 侧重强调项目的整体优势点 有计划 有重点地介绍客户感兴趣的地方 要注意与客户互动 通过交谈了解客户的真实想法 把握客户的真实需求 并据此迅速制定自己的应对策略 介绍产品的同时 也要学会倾听 注意了解客户的家庭情况 当客户超过一个人时 注意区分其中的决策者 把握他们之间的相互关系 将自己的热忱和诚恳推销给客户 努力与其建立相互信任的关系 道具 洽谈圆桌椅互换 扮演客户 业务员 授课现场互动 模拟销售业务洽谈 角色演练 房地产现场销售的基本动作 4 现场销售动作 购买洽谈 基本动作 倒茶寒喧 引导客户在销售桌前入座 接待销售员引导客户入座 当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水 在客户未主动表示时 应该立刻主动地选择一户做试探型介绍 根据客户喜欢的户型 在肯定的基础上 做更详尽的说明 针对客户的疑惑点 进行相关解释 帮助其逐一克服购买障碍 适时制造现场气氛 强化购买欲望 在客户有70 认可度的基础上 设法说服他下定金购买 房地产现场销售的基本动作 4 现场销售动作 购买洽谈 注意事项 入座时 注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内 个人的销售资料和销售工具应准备齐全 随时应对客户的需要 了解客户的真正需求 了解客户的主要问题点 注意与现场同事的交流与配合 让现场主管知道客户在看哪一户 注意判断客户的诚意 购买能力和成交概率 现场气氛的营造应该自然亲切 掌握火候 对产品的解释不应该有夸大 虚构的成份 不是职权的范围内的承诺 应呈报现场主管 房地产现场销售的基本动作 5 现场销售动作 带看现场 基本动作 结合工地现状和周边特征 便走边介绍 结合户型图 规划图讲解 让客户真实感觉自己所选的户型 尽量多说 让客户始终为你所吸引 注意事项 带看工地路线应事先规划好 注意沿线的整洁与安全 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品 房地产现场销售的基本动作 6 现场销售动作 暂未成交 基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户 让其仔细考虑或代为传播 再次告诉客户联系方式和联系电话 承诺为其做义务购房咨询 对有意的客户再次约定看房时间 送客至大门外或电梯间 注意事项 暂未成交或未成交的客户仍然是客户 销售人员应该态度亲切 始终如一 及时分析暂未成交的真正原因 记录在案 针对未成交或暂未成交的原因 报告现场经理 视具体情况 采取相应的补救措施 房地产现场销售的基本动作 7 基本动作 无论成交与否 每接待完一组客户后 立刻填写客户资料表 填写的重点为 客人的联系方式和个人资讯 客户对产品的要求条件 成交或未成交的真正原因 根据成交的可能性 将客户分类为 A 很有希望 B 有希望 C 普通 D 希望渺茫 四个等级 以便日后有重点地跟踪 一联送交现场主管检查并备案建档 一联自己留存 以便日后能追踪客户 现场销售动作 填写客户资料 房地产现场销售的基本动作 7 现场销售动作 填写客户资料 注意事项 客户资料应认真填写 越详尽越好 客户资料表是销售人员的聚宝盆 应妥善保管 客户等级应视具体情况 进行阶段性调整 每天或每周 应有现场主管定时召开工作会议 根据客户资料表 检讨销售情况 并采取相应的应对措施 房地产现场销售的基本动作 8 基本动作 繁忙间隙 根据客户等级与之联系 并随时向现场经理汇报 对于A B等级的客户 销售人员应列为重点对象 保持密切联系 调动一切可能 努力说服 将每一次追踪情况详细记录在案 便于以后分析判断 无论最后成功与否 都要婉转要求客户帮忙介绍新客户 现场销售动作 客户追踪 房地产现场销售的基本动作 8 注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择 勿给客户造成销售不畅 死硬推销的印象 追踪客户要注意时间间隔 一般以2 3天为宜 注意追踪方式的变化 打电话 寄资料 上门拜访 邀请参加促销活动等 二人以上与同一客户有联系时 应该相互通气 统一立场 协调行动 现场销售动作 客户追踪 房地产现场销售的基本动作 9 基本动作 客户决定购买并下定金时 利用销控对答及时告诉现场经理 恭喜客户 视情况收取客户大定金或小定金 并告诉客户对双方买卖的行为约束 详尽解释 订房单 填写的各项条款和内容 总价款内填写房屋销售的标价 定金栏内填写实收金额 若所收定金为票据时 填写票据的详细资料 若是小定金 与客户约定大定金的补足日期及应补金额 填写于单上 与客户约定的签约日期和签约金额 填写于订单上 折扣金额及付款方式 或其他附加条件于空白处注明 其他内容根据订单的格式如实填写 现场销售动作 成交收定金 房地产现场销售的基本动作 9 基本动作 收取定金 请客户 经办销售人员 现场主管三方签名确认 填写完订单 将订单连同订金交送现场主管备案 财务收款 将订单第一联 订户联 交客户收执 告诉客户在补足或签约时将订单带来 确定定金补足日或签约日 并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件 再次恭喜客户 送客至营销中心大门外或电梯间 现场销售动作 成交收定金 房地产现场销售的基本动作 9 注意事项 与现场主管和其他销售人员密切配合 制造并维持现场气氛 正式定房单的格式一般为一式三联 订户联 公司联 财会联 注意各联对应被持有的对象 当客户对某套商铺或住房有兴趣或决定购买 如果当时未能带足够的钱时 鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法 小定金金额不在于多 三四百至几千都可以 其主要目的是让客户牵挂我们的楼盘 小定金保留日期一般以三天为限 是否退还 由销售部自行决定 定金 大定金 为合约的一部分 若双方任一方无故毁约 按定金双倍赔偿 现场销售动作 成交收定金 房地产现场销售的基本动作 9 注意事项 定金收取金额下限为10000元 上限为房屋总价的20 原则上定金额多多益善 以确保客户最终签约成交 定金所保留日期一般以7 15天为限 具体情况可自行掌握 但过了时间 定金没收 所保留的单元将自由介绍给其他客户 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能短 以防各种节外生枝的情况发生 折扣或其他附加条件 应呈报销售经理同意备案 订房单填好后 应仔细检查户别 面积 总价 定金等是否正确 收取的定金需确认点收 现场销售动作 成交收定金 房地产现场销售的基本动作 10 现场销售动作 定金补足 基本动作 定金栏内填写实收补足金额 将约定补足日及应补足金额栏划掉 再次确定签约日期 将签约日期和签约金填于定单上 若重新开定单 大定金单依据小定金单的内容来写 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件 恭喜客户 送至营销中心门口 房地产现场销售的基本动作 10 注意事项 在约定补足日前 再次与客户联系 确定日期并做好准备 填写好后 再次检查户别 面积 总价 定金等是否正确 将详尽的情况向现场主管汇报 并备案 现场销售动作 定金补足 房地产现场销售的基本动作 11 现场销售动作 换户 基本动作 定购房屋栏内 填写换户后的户别 面积 总价 应补金额及签约金 若有变化 以换户后的户别为主 于空白处注明哪一户换至哪一户 其他内容同原定房单 注意事项 填写完后 再次检查户别 面积 总价 定金 签约日等是否正确 将原定房单收回 房地产现场销售的基本动作 12 基本动作 恭喜客户选择我们的房屋 验对身份证原件 审核其购房资格 出示商品房预售示范合同文本 逐条解释合同的主要条款 购房双方当事人的姓名或名称 住所 房地产的坐落 面积 四周范围 土地所有权性质 土地使用权获得方式和使用期限 房地产规划使用性质 房屋的平面布局 结构 建筑质量 装饰标准以及附属设施 配套设施等状况 房地产转让的价格 支付方式和期限 房地产交付 交房 日期 违约责任 争议的解决方式 现场销售动作 签订合约 房地产现场销售的基本动作 12 基本动作 与客户商讨并确定所有内容 在职权范围内作适当让步 签约成交 并按合同规定收取第一期房款 同时相应抵扣已付定金 将定房单收回 交销售现场经理备案 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜 登记备案且办好银行贷款后 合同的一份应交给客户 恭喜客户 送客至大门外或电梯间 现场销售动作 签订合约 房地产现场销售的基本动作 12 注意事项 商品房销 预 售合同 示范文本应事先准备好 事先分析签约时可能发生的问题 向现场经理报告 研究解决办法 签约时 如客户有问题无法说服 汇报现场经理或更高一级主管 签署合同最好由购房户主自己填写具体条款 或由销售部门专人将主要空白处条款填写好 但一定要客户本人亲自签名 盖章 由他人代理签约的 户主给予代理人的委托书最好经过公证 解释合同条款时 在感情上应侧重于客户的立场 让其有认同感 现场销售动作 签订合约 房地产现场销售的基本动作 12 注意事项 签约后的合同 应迅速交房地产交易中心审核 并报房地产登记机构备案 牢记 登记备案后买卖才算成交 签约后的客户 应始终与其保持接触 帮助解决各种问题并请其介绍新客户 若客户的问题无法解决而不能完成签约时 让客户先请回 另约请时间 以时间换取双方的折让 及时检讨签约的情况 若有问题 应采取相应的应对措施 现场销售动作 签订合约 房地产现场销售的基本动作 13 现场销售动作 退房 基本动作 分析客户退房原因 明确是否可以退房 报现场主管或更高一级经理确认 认定退房 财务结清相关款项 将作废合同收回 交公司留存备案 生意不在情谊在 送客至大门外或电梯间 注意事项 资金转移事项 均须由双方当事人签名确认 若有争议无法解决 可提请仲裁机构调解或人民法院裁决 房地产现场销售的基本动作 14 现场销售动作 入住 基本动作 客户提交资料1 合同副本2 已交房款证明 收据或发票 3 身份证明 身份证或其他相关证件 4 交清房款尾款5 物业管理费 季或年 公共维修基金6 车位租金 可选项 房地产现场销售的基本动作 14 现场销售动作 入住 基本动作 2 开发商提交资料1 房屋质量检验合格书 2 房屋使用说明书3 物业管理公约 需每位客户与物业公司签字认可 4 验收项目说