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什么是销售管理 管理技巧委任人员有能力吗 人员了解吗 人员愿意接受吗 X经理人员的理论一般来说人类天生都不喜欢工作 如可能的话尽量避免 由于人生性不喜欢工作 所以大部分的人必须经由被强迫 控制 引导或被处罚威胁的方式而达至足够能力去完成组织所赋予的目标 一般人较喜欢经由引导 期望去避免责任 他们有少些野心 并且希望能保障所有 Y经理人员的理论肉体与精神上的耗量 如同休息与娱乐般的自然 对于处罚 威胁的外在控制 并非达成组织目标的唯一手段 人们对于所被委任达成的目标会练习自我控制 对于委任的目标和任务的达成与奖励有关联 Y经理人员的理论一般人学习时 在适当条件下 不仅是接受而且去寻找责任感 在广泛人群中 他们都有广阔空间的高度想象力 聪明才能和创造力去解决问题而不是狭窄 一般人智力的潜能只发挥了一小部分 X经验人员的理论人们对他的质疑紧密监督的必要性改变不信任的遭遇 经验 确实的进步缓慢 Y经理人员的理论人们信任他人们不需要持续的观察去完成任务相互信任使更容易改变革新和创造力去引导进展 组织重整什么是组织重整 更改结构的目标决定的方法针对评估的原则进行测试控制测试地区采用到其他地区 组织重整思考路线图区域地图控制 组织训练计划 时间的应用市场划分 组织重整思考服务水平 拜访频率拜访比率 拜访任务等级 高 中 低或其它只有国内的 国外经营处理的客户竞争品牌的情况 组织重整思考评估工作表现的进步评估业绩量的改变评估人力的需求 销售员培训态度表现你不仅表现你的专业 并应该让人看起来就很专业 礼貌当你和客户谈话时必须注视他们 被他们的讯息及兴趣所吸引 不要哑口无言和毫无反应 销售员培训态度不要争论每当争论赢了之后 销售将会失去 避免不必要的争论自我检讨承认自己的错处并尝试克服它 若不能达成目标 应反问自己能否用较好的方法 销售员培训态度热忱这是会传染的 如果没有它 你就不能期望你的客户会对你和你的产品感热诚 自信热忱中的情绪是自信 在你的公司 你的产品和所有应用在自己的能力上去实践有效的责任 销售员培训态度聆听能力当客户提出抗拒或问题时 必须给他们适当的回应 坚持性对一个可能购买的客户而言 他们开始可能说 不 所以别轻易放弃机会 销售员培训态度真心和诚意将你的提议用这种方法展出来 让客户感觉和了解你是真诚想去提供他们这样服务 时间利用时间就是金钱 必须小心时智地利用 销售员培训专业销售技术计算机太阳能永远不需买电池白兰地水晶瓶酒喝完后 瓶子可再用香烟翻盖硬盒香烟不被压扁烟丝不会掉在口袋或皮包里 产品 特色 利益 对营业员表现的辅导和分析什么是辅导 辅导是经理帮助营业员的一种技巧 对营业员表现的辅导和分析为何要辅导增加多些工作经验获取更大技能工作满意方面得到更高层次确保进展延续 对营业员表现的辅导和分析辅导重要性结果估量技巧研究培训分析改进后的影响进展的理解 对营业员表现的辅导和分析拜访后的辅导观察后划定问题解释在销售活动时的效果如何克服在拜访时将会发生的少有问题提供援助鼓励自我改进 业务组织中各阶层间沟通之程序与计划 沟通是什么 是一种传达讯息的方式 技巧及应用 沟通的重要性透过沟通可以让人们知道发生了什么事情透过沟通可以让人们知道我们在做些什么透过沟通可以让人们知道我们如何才能达到目标 激励的因素成就赞誉工作本身责任感晋升机会成长 指导会议进行阅读报告错处修改检讨下属表现辅导员工拜访资料传递与各级经理检讨 准备讯息将与谁人通话 主要目的如何重要应该在什么时候去说怎么样去沟通 沟通统计法每天在沟通上所作用时间70 80 大约70 在沟通方面可能是不明白 不能表达 废弃 厌恶 歪曲大多数人在沟通效率上只用30 紧记讯息沟通 只是当读者和聆听者双方都能明白所表达讯息 IN CALL MISSIONSEVENSTEPSTOMAKINGANEFFECTIVESALESCALL PRECALLPLANNINGANDORGANISATION IN CALL MISSIONSEVENSTEPSTOMAKINGANEFFECTIVESALESCALL PRECALLPLANNINGANDORGANISATION GERRTING IN CALL MISSIONSEVENSTEPSTOMAKINGANEFFECTIVESALESCALL GERRTING PRECALLPLANNINGANDORGANISATION CHECKINVENTORYATRETAIL IN CALL MISSIONSEVENSTEPSTOMAKINGANEFFECTIVESALESCALL PRECALLPLANNINGANDORGANISATION GERRTING CHECKINVENTORYATRETAIL DISTRIBUTIONANDDISPLAY IN CALL MISSIONSEVENSTEPSTOMAKINGANEFFECTIVESALESCALL PRECALLPLANNINGANDORGANISATION GERRTING CHECKINVENTORYATRETAIL DISTRIBUTIONANDDISPLAY RECOMMENDORDERTORETAILER IN CALL MISSIONSEVENSTEPSTOMAKINGANEFFECTIVESALESCALL PRECALLPLANNINGANDORGANISATION GERRTING CHECKINVENTORYATRETAIL DISTRIBUTIONANDDISPLAY RECOMMENDORDERTORETAILER MERCHANDISING IN CALL MISSIONSEVENSTEPSTOMAKINGANEFFECTIVESALESCALL PRECALLPLANNINGANDORGANISATION GERRTING CHECKINVENTORYATRETAIL DISTRIBUTIONANDDISPLAY RECOMMENDORDERTORETAILER MERCHANDISING THANKTHERETAILER PLANNINGANDMAKINGANEFFECTIVESALESCALLAcknowledge ButkeepgoingTurnitintoanadvantageOffsetwithBenefitsThethirdpartymethodAvoidingtheobjection THCHNIQUESFORHANDINGOBJECTIONS PLANNINGANDMAKINGANEFFECTIVESALESCALL1 Objection 1Close Sale PLANNINGANDMAKINGANEFFECTIVESALESCALLASK AQUESTION PLANNINGANDMAKINGANEFFECTIVESALESCALLChoiceQuestionActionCloseAssumptiveQuestionDirectQuestion TYPESOFCLOSINGQUESTIONS PLANNINGANDMAKINGANEFFECTIVESALESCALLOpenerBenefitStoryHand