电子商务如何赢在起跑线-老板的四件要事.ppt

赢在起跑线 老板的四件要事 一 客户分类四宫格 四类客户的评价 阿里巴巴近10万家客户 大致分成4类 A类客户 买家反馈多 网上操作好 B类客户 买家反馈多 网上操作不好 C类客户 买家反馈少 网上操作多 D类客户 买家反馈少 网上操作不好 这四种客户和社会上四种人一样 1 聪明 勤奋 2 聪明 但不勤奋 3 不聪明 但勤奋 4 不聪明 也不勤奋 A类客户和聪明又勤奋的人一样 必定成功 他们是阿里巴巴的优质客户 取得的推广效果对企业有决定性作用 所以续签率高 口碑很好 非常认同阿里巴巴 这类客户在全球宝客户中尤其明显 B类客户和聪明但不勤奋的人一样 要么对阿里巴巴期望值不高 要么安于现状 投机取巧 大多数B类客户有钓鱼的心态 不相信操作能够带来更好的效果 这类客户往往在阿里巴巴取得一定的效果 但通常认为客户在一定时期内是有限的 所以做一年 停一年 或者合作方案不会太大 C类客户的典型特征是坚持梦想 看准了不会轻易放弃的 正如天赋 资质平常 但执着 勤奋的人 他们大多数人在合作初期对电子商务不能很快适应 或者企业缺乏高素质的外贸 处在初建期 竞争力不强 但是企业看准阿里巴巴这个渠道 勤奋操作 不断学习 从而老板和员工逐渐积累了电子商务知识和技能 C类客户在两年以后都会取得较好的效果 有一些甚至成为明星客户 D类客户情况复杂 反馈不好 又不操作 背后原因有两个极端 第一种是跟风 看见或听到别人成功 反正阿里巴巴价格不贵 就做了 合作以后发现要成功也不容易 老板自己和员工都要改变很多能力和习惯 企业主管意愿上不愿调整 接受改变 实际上是一种放弃 第二种是客观条件确实不够 老板有心无力 不懂英语 企业又留不住人 平台出于无人看管的状态 四类客户的转换 所有的A类客户基本上是老板自己对阿里巴巴了如指掌 极少数是外贸或者外贸经理能力强 而且有责任感 如果是外贸或者外贸经理的因素 那么企业就有一个风险 一旦核心人员离职 企业可能会很快变成B类或者C类客户 所有B类客户既自以为是 又有一些效果 基本上比较难以改变 所以阿里巴巴的售后人员跟进服务起来也比较困难 这类客户一旦受同行 或者朋友的正面影响 接受阿里巴巴平台的战略价值 就会很快变成A类客户 而且更愿意选择大型合作方案 所有的C类客户都是阿里巴巴最关心的群体 这些客户虽然条件差一点 成熟得晚一些 但是最有前景 一般来讲 C类客户热衷参加阿里巴巴的活动 对培训重视 关心外贸管理方面的知识 C类客户两 三年后会迎来质变 他们的成功典型是佛山高尔顿家具有限公司 凭多年努力 积累丰富的技能 加上自身的勤奋 最终成功全国十大网商 所有的D类客户中90 会断约 接近10 的D类客户会选择坚持 D类客户断约后 如果企业的经营状况发生变化 跟风型 或者企业的实力有所加强 有心无力型 也有相当一本分企业会重新合作 四宫格的销售运用 1 我们经常讲成功案例 XX企业成功 但是不能说出他们为什么成功 全面地向新签客户讲述四宫格 不仅体现专业度 获得客户信任 更能给客户做好的信心 并且客户合作以后 售后服务更好做 2 基本上所有客户都听说过阿里巴巴 都听说过阿里巴巴成功与失败的案例 因此客户难免会有疑虑 四宫格全面描述阿里巴巴客户的状态 在日常拜访中 主动穿插四宫格内容 能够在无形中消除客户的朋友 同行不成功的阴影 3 最重要的是 客户明白了一个道理 电子商务 我现在知道多少并不重要 关键是 老板的重视和参与 只有老板重视和参与了 企业才会主动 勤奋地操作 并且不断学习和提高电子商务技能 最终必然成功 二 企业电子商务规划 电子商务的三个阶段 第一年发展期第二年成熟期第三年飞跃期重视和耐心是成功的关键 电子商务的三个阶段 第一年发展期1 3个月 对阿里资源的充分利用与彻底了解对自己产品和产品卖点的充分认识对自己阿里展台的充分部置不断的要求自己与买家交流 能充分认识各地区买家的采购行为 第一年发展期4 6个月 有没有意向客户产生有多少个客户向你要样品逐步让自己成为电子商务交流的专家 建立更多的网上朋友 第一年发展期7 9个月 了解海外市场有几批老外来看厂 有没有样品单和小单子成交 第一年发展期10 12个月 有没有客户翻单有几个有价值的潜在大客户回顾一年的进展 开始考虑明年的计划 第二年成熟期的目标和计划 人员的成熟和调整有稳定的几个老客户有20 30家潜在的优质客户产品的研发和更新渠道的扩展 第三年飞跃期的目标和计划 成功的外向型企业转型成熟的外贸部门良好的客户结构有成长性的产品计划综合性的拓展渠道品牌的推广 电子商务三阶段的销售运用 企业如人 进入一个陌生的行业 工作或岗位 却期望很快发财 这是极不现实的 阿里巴巴国际贸易平台虽然类似网上展会 但是属于电子商务 其运作模式千变万化 初入门者无论传统外贸经验多深 还是传统内销能力多强 无一例外地和所有新人一起蹲在同一个起跑线上 所以 企业加入阿里巴巴必须要有3年的心理准备 电子商务三阶段 简练一点讲就象我加入阿里巴巴 1 刚加入时自我感觉还不错 后来发现真地不容易 所以第一年拼命工作 不仅要挣佣金养活自己 还要尽快熟悉市场 学会各种销售技能 争取能够获得进一步提升 2 第二年 由于我的努力 我的能力和成就得到了公司的认可 我做主管了 终于有了自己的团队 这时候我必须学会建设团队和管理团队 开始带领更多的人奔向更大的目标 在这个阶段 我懂得了一个团队的力量远远大过一个人的力量 3 第三年 因为我的员工成长 所以我的团队已经成熟 市场烂熟于心 员工勤奋 现在我和我的团队取得的业绩已经和以前我一个人做出的成绩有了质的飞跃 中小型企业在第一年是发展期 老板自己一定要重视和参与到电子商务中来 学会和掌握电子商务的基本技能和规律 这样就可以辅导和监督外贸人员的工作 为企业积累初期的能量 在第一年 很多初入门的老板会以不懂为由 不去关心和参与操作 这是非常严重的错误 其实很多老板忘了 自己之所以做老板 而当年很多同事 朋友现在还在打工 区别在于老板敢于挑战 愿意学习 才超越月当年的同事和朋友 他们具有这些素质 只是因为眼前事务的繁重 同时意识不到电子商务的重要性才不愿参与的 只要我们讲通道理 陈清厉害 绝大多数老板是会亲自参与的 网商会就是最好的证明 中小型企业电子商务第二年是成熟期 工作重点是建好外贸团队 不要指望个别员工为你作所有的贡献 因为早期员工的工作量大幅增加 而且已经有一定的合作客户 开发新客户的积极性不再高昂 所以一定要增加新员工 把老外贸的技能传递给新员工 组建一个团队来开展外贸 以便服务更多的买家 这一时期企业的效果会有大幅增加 但是基本上还是国际买家的订单还是以试单和第一单居多 中小型企业电子商务第三年是飞跃期 由于前两年积累的客户已经与企业建立起稳固的关系 老客户不断翻单 并且订单增加和金额加大 同时外贸团队已经成熟 由于电子商务能够取得很好的效果 大家的积极性不断提高 因为企业的外贸业绩是一个团队在运作 而不是一个人的运作 所以既有竞争 又有合作 这个时期 无论是内部员工资源 还是外部客户资源都会达到一个顶峰 所以 到了第三年 电子商务所取得的业绩效果才会起到本质上推动企业发展的作用 电子商务三阶段规划的销售意义 消除客户投机取巧的意识 合理调整客户的期望值 采取务实 理性的态度 把自己该做的事情做好 给客户一个清晰的成长方向 帮助客户一起面对合作中的困难 不轻言放弃 不小富即安 有理 有利 有节 更能够打动客户 对达成初次合作也有很大作用 注 番禺客户为什么满足于19800的服务效果 和客户投机取巧 小富即安的心态有很大关系 客户缺乏规划 缺乏把电子商务摆到企业战略高度的魄力和意识 这些客户 需要我们耐心地 不断地给予鼓励和合理规划 点燃企业的梦想 三 老板四件事 做好电子商务 老板的四件要事 一 产品二 公司三 推广四 团队管理 老板四件事的意义 一个有前途的人 首先要有一技之长 有能力做事 其次要注重形象 懂得包装自己 知道别人喜欢什么 需要什么 所以也懂得去展现什么 再次要懂得付出才有回报 有意识和能力付出合理的代价寻找恰当的平台和机会展现自己的能力和形象 最后要不断提升自己的修养和实力 避免每次推广自己的时候都是以保守 古板的形象出现 始终给人以清新 进取的形象 老板四件事 如同一个人进行自我的提升 就是老板做企业的全面建设 1 企业的产品是企业生产能力的体现 2 公司介绍就是企业整体形象的包装 3 企业推广就是寻找更好的位置 机会把企业的能力 形象展现给更多 更合适的买家 4 企业团队建设就是自己实力的提升 老板四件事对企业老板提出全面的要求 让老板明白 做好电子商务不仅是阿里巴巴售后的事 老板做好电子商务的四件事推广到企业其他销售的领域也有非常重要的意义 很多老板不是销售出身 或者说非专业销售出身 都是江湖散打型 老板四件事有非常强的借鉴意义 谈老板四件事 会引起客户强烈的共鸣和认同感 加快我们的合作 达到双赢目的 一 产品重点 1 产品数量2 产品质量3 产品图片 数量 质量 图片 简要描述产品特性充分展示产品竞争力有关研究表明 搜索者倾向于点击标题和摘要部分正好包含有搜索请求关键字的结果 同样是圆珠笔的客户 下面那家把产品特性描述更详细 产品展示的成功案例 图片 产品文字描述 产品说明 产品文字描述 商业期限 产品文字描述 服务 产品打理的思路 产品是企业的孩子 孩子的好坏取决于父母的基因 所以产品的展示实际上就是企业生产能力的证明 在孩子身上花时间和金钱是每个父母乐意的事情 企业不要吝啬在产品展示方面的开支和精力 最终会获得回报 产品展示要说明来龙去脉 除了长相 个性特征 售后服务 教育 认证 荣誉 等等一定尽量全面 发展全面的孩子当然最有前途 二 公司重点 在线看厂 优势展示 栏目 证书 栏目 管理层 公司介绍的思路 有其父必有其子 产品固然重要 但是生产产品的人才是根本的 在这一点上 老外更加认同 很多企业眼里只有产品品质和价格 不关注生产产品的企业的形象 这种落后的经营思维已经整垮了很多企业 最有感触的是 我做阿里巴巴一年 学会了把自己企业的厕所弄干净 一个开始关注厕所卫生的老板 必定开始关注企业的所有细节 此时此刻 他开始与众不同 企业竞争力必定开始提升 企业的孩子的质量一定越来越高 企业形象包括 生产产品的人的多少和素质 生产工具和设备 生产环境 研发 证书 商业活动证明 社会活动证明 未来规划等等 这和一个人的形象一模一样 一个人的成长环境中 影响他的人的多少和素质的高低 生活质量的高低 教育质量的高低 学习能力 学习成就证明 业余能力证明 个人目标等等 三 推广 超越同行重点 1 您是否具有优势位置 2 您的诚信度是多少 3 您是否了解长尾理论 4 您是否明白您的对手实力如何 让我们来听听B2B总裁卫哲怎么说的 点击进入 您是否具有优势位置 关键词搜索排名 在线黄金展位 诚信年限 我们来看广州网商们的平均成绩 曝光量 18185点击转化率 0 014主动询盘量 76 有没有兴趣看看第1名的成绩 曝光量 616983点击转化率 0 095主动询盘量 2935 批评使人进步 赞美使人成功 企业需要获得足够的机会展示自己 脱颖而出 获得客户的认同 以超越同行 阿里巴巴排名 相当于一年花3 4万元获得一个贵族资格 产品推广优先度彻底改变 效果得到保障 这种最传统的特权方式之所以受到老客户的追捧 根源在于它具有直接排他性 超越对手 阿里巴巴的橱窗推广 起源于互联网的革命性原理 长尾理论 以前要找一个带有球王贝利的徽章 不懂行的人是非常难以买到的 今天在互联网上 任何偏门 专业的产品都可以立即找到 而且越偏越容易找到 不想大路货那样同行太多太多 筛选到你的概率太低 目前阿里巴巴近10万家客户 为什么一些热门行业的企业很晚加入阿里巴巴也能够收到很好的效果 就是他们学会利用长尾理论 充分发挥橱窗的作用 通过更专业 更细分的渠道和关键词找到专业买家 排名和橱窗都有效提升企业的推广机会 成本和效果各有不同 排名较贵 但是操作工作量少 效果有保障 橱窗便宜 覆盖面宽 更专业 但需要经常更新 投入的工作量会大很多 企业在选择的时候可以根据自身情况 结合费用和人员素质 主要是勤奋度和责任心 来决定选择哪种方式 当然 有条件 有更高追求的企业必定会选择综合方案 既保证面 也保证点 既有力度 又体现专业 当然 费用会达到40 50万 四 团队管理重点 外贸人员心态 日报表与周报表 询盘 客户分类管理 外贸人员业绩规划 外贸人员心态 外贸人员心态 业务员是解决问题的 不是制造问题的 所以 当业务人员抱怨时 老板应该问业务员 为什么 你打算怎么解决 不为失败找借口 要为成功找方法 日报表与周报表 外贸人员的有效管理 提高绩效1 信任外贸 充分授权 了解客户情况 2 周报样板管理出效益 ABCD 升级 升级 升级 升级 升级 跳跃升级 A 本月可能下单的客户 B 寄过样品的客户 C 报价之后有回复的客户 D 新询盘客户及其他 客户分类管理 积累客户 关键是标准 分类管理 外贸人员业绩规划 业务员业绩规划 以数据为前提 年度规划 包括月业绩细分 季度总结月度追踪最终目的是业务员自身学会自我规划 外贸人员业绩规划 建立业务员每月销售数据库