沟通交流会PPT课件.pptx

酒搬客 沟通交流 1 目录 未来白酒市场的发展趋势酒搬客是什么为什么要找服务商酒搬客和传统酒类销售环节比较跟服务商谈什么酒搬客的核心B端需要什么我们和服务商的分工 2 未来白酒市场的发展趋势 消费者对白酒的选择越来越理性 消费选择趋向于品牌和品质 少喝酒 喝好酒是消费趋势 白酒市场整体销售额不会有太大增量 基于消费者的消费行为 未来中国大部分中小型酒厂会因为市场选择而被逐渐吞并或消失5 8年内 白酒在每一个区域市场 全国性大品牌 洋河 泸州老窖 和区域性品牌 今世缘等 占据90 以上的份额 地产酒或杂牌酒最多占据10 以下销售份额传统酒水区域经销商仍然是市场主流 在所在区域有极大的主导权 因为知名品牌酒厂需要和区域经销商一起共同做大做强品牌 提升品牌和产品价值 取得利益酒类电商会依靠网络发展和价格优势迅猛发展 这是对渠道利润的合理再分配 酒类电商发展势不可挡 而这一趋势也会倒逼酒类传统销售渠道越来越短 区域经销商会直接掌控终端 传统的二批商批发商会不复存在 产品价格将在各个环节极度透明 每个终端拿货价将趋于一致 成交价也趋于一致 核心B端仅会得到部分返利或客情费用 大中型品牌酒厂会对部分重点区域直营 3 几家酒类电商平台2016年运营情况 1 酒便利2016年营收5 04亿元 同比增长68 56 亏损5208 78万元 净利同比下降21 05 2 壹玖壹玖2016年营收28 87亿元 同比增长141 27 亏损8387 41万元 净利同比下降767 72 3 品尚汇2016年营收2 35亿元 同比增长47 09 亏损566 52万元 净利同比下降231 74 4 网酒网2016上半年营收1 52亿元 同比增长394 43 亏损4311 77万元 净利同比下降60 61 5 酒仙网2016上半年营收12 07亿元 同比增长36 72 亏损7155 48万元 净利同比增长36 54 目前酒类电商大大小小有很多 也处于快速发展的节奏 未来1至3年内还会以更快的速度发展 在未来1至3年的发展中 大多数电商会退出或者合并 市场上可能只会有1至3家酒类电商 我认为会失败或者会退出酒类电商平台的有以下几种 1 京东 淘宝等非主营酒类的电商 2 酒厂自建电商平台 3 运营理念没有大格局的电商 易酒批 酒仙网 4 中国酒类市场容量 中国酒类市场容量1万亿 白酒66 啤酒24 葡萄酒5 黄酒2 其它3 有研究机构预测 未来酒类电商会占据10 15 的份额 这里讲的是电商抢占的传统经销商的销售份额 如果酒搬客是一个销售非传统经销商的产品 服务于传统经销商的订货平台 那么酒搬客可以做到100 的中国酒类份额 中国酒类市场容量1万亿 这里指的是酒厂的销售额 不是市场成交价 5 酒搬客是什么 酒搬客是电商吗酒搬客是各种酒类产品在全国的一级经销商 酒搬客从酒厂及全国运营商处采购产品 因为酒搬客从全国采购产品 卖到全国市场 不得不成为电商 实力足够强大时 酒搬客未来要从全球采购产品 卖到全球市场 6 酒搬客怎样做到保真和品质 1 产品部和厂家或全国运营商 代理商谈供货2 厂家直接授权酒搬客为网络销售商 酒厂授权全国运营商 运营商授权酒搬客3 酒厂或运营商提供营业执照 食品流通许可证 产品检测报告 盖章 7 酒搬客怎样做到低价 1 货源从厂家或全国运营商直接供货2 产品部半个月一次的比价机制3 未来还会加入服务商反馈价格机制B端进货1至10箱左右 价格和一次进货200箱的客户价格肯定是不同的 小批量进货 物流费用是很大的 1至10箱白酒的话 3 5元 瓶的物流费用 8 为什么要找服务商 充分利用服务商的资源 渠道资源 团购资源 人员资源渠道资源 B端客户烟酒店 商超 便利店 餐饮 夜场等一切酒类销售场所团购资源 经销商自身的社会资源 人脉关系人员资源 渠道和团购销售都要靠人来推动 业务人员 服务商老板如果服务商没有这个资源 或者不想使用这个资源 这个服务商是要被淘汰的 不是酒搬客淘汰他 而是市场淘汰他 9 酒搬客和传统酒类销售环节比较 酒搬客销售环节 酒厂 运营商 酒搬客平台 B端传统的销售环节 酒厂 运营商 城市总代理 B端价格优势 酒搬客是电商平台 加价率5 20 从经销商拿货价到批发价 大品牌主产品加价率50 以上 运营产品100 以上越好卖的产品 越是赚不到钱 越难买的产品 越是利润高 10 为什么传统经销商加价率这么高 11 传统经销商运营成本 现金进货 库存占用资金租用仓库营业场地B端 C端客户的账期 死账坏账配备送货车辆 油费人员工资 业务员 仓管员 司机 前台 财务 行政等 管理业务员 仓管员 司机和前台的管理人员水电费 其他杂费税费 12 跟服务商谈什么 谈眼下利益 谈理想 谈未来1 解决他目前遇到的问题2 解决他长期发展的问题 13 解决他目前遇到的问题 不需要资金不需要仓库B端客户全部现款结算 没有呆账私账坏账 每产生一笔订单 即刻分得利润物流由供货方到B端 不需要配备车辆和油费没有水电费 其他杂费没有税费营业场地是固有的 不需要额外支出服务商现有业务人员是固定的工资支出 除提成外 不用额外开支 14 解决他长期发展的问题 单指白酒 市场容量6600亿 2580个区县 每个区县2 56亿流量 全国性品牌主产品 洋河海天梦 区域强势品牌 今世缘 占70 左右全国性品牌系列酒 地产酒 杂牌酒占30 左右盈利产品2 56 30 7680万 利润率7680 10 768万啤酒 葡萄酒 黄酒 其它产品服务商只需要3至5年内利用现有渠道 团购 人员资源 就可以做好 经过3至5年的市场培育工作 随着酒搬客的不断发展壮大 烟酒店已经充分认可了酒搬客模式 习惯了从酒搬客APP平台上下订单 服务商躺着就可以赚钱 15 服务商的思想误区 急切的要求酒搬客可以长期提供低于市场价的畅销品目的 要迅速赚钱 要迅速开发B端 16 给你服务商想要的 服务商先签约进来 开发200家B端当地畅销产品是什么产品部采购畅销产品 低价销售限量抢购 搭配促销 进货配比等等重点区域加大供应量 17 核心 培养忠实的B端客户靠低价畅销产品开发的B端客户 没有低价产品时B端不会再进货必须是靠服务商充分利用自身资源 和B端客户通过不断的客情拜访和沟通 使B端客户认可酒搬客APP订货模式 知道从酒搬客采购产品都是低价保真的产品 B端通过采购和销售得到了极大的利润 再不断的加强沟通和服务这样的客户才会是忠实的B端客户 18 酒搬客的