沟通和谈判ppt课件.ppt

前言 沟通 以对方为主 预取姑与谈判 以自己为主 争取双赢 沟通与谈判 职场人员培训系列 内容提要 沟通 沟通的注意点 怎样沟通才快捷方便 让自己更容易让人了解 让别人更了解你 谈判 谈判的基本原理与演练 谈判的基本要点 谈判的作用 谈判的终极目标 沟通的定义 为了设定的目标把信息 思想 情感在个体或者群体之间传递并且达成协议的过程职业人士成功的因素75 靠沟通 25 靠天才和能力 关键点 目标 信息 思想 情感 个体 者群体之间 传递 达成协议 指引方式口头和书面书面包括文字数字表格图片 有效沟通原则有明确的沟通目标有明确的时间约束重视每一个细节积极倾听努力达成目标 倾听是暂时忘掉自我的思想 期待 成见和愿望 全神贯注的理解谈话者的内容 与他一起去体验 感受整个过程 这是一种管理技巧 可以通过学习和锻炼得到提高 倾听的礼节听听别人的故事听听别人完整的故事先听听别人完整的故事 曲解的原因假定知识水平术语语言 游戏 微笑 造成沟通困难的因素缺乏自信 主要因为知识和信息掌握不够重点强调不足或条理不清不能积极聆听 有偏见 先入为主 判断错误按自己的思路思考 忽略他人的需求失去耐心 造成争执准备不充分 没有慎重思考就发表意见时间不充分情绪不好语言不通大脑过滤记忆力差 沟通小技巧 1 记住对方的名字 2 尽量使自己成为一位随和的人 而且令人不致感到有压迫感 换言之 你必须是一位态度轻松自然 毫不做作的人 3 为避免发怒生气 试图训练自己面对任何事都能泰然处之 从容不迫 4 不自私 无论任何事都不逞强 或力求表现 而以自然的态度去应对 5 保持关心事物的心态 如此一来 人们通常会乐于与你交往 而受关心的对方也会因你而得到鼓励 6 尽量除去个性中不拘小结之处 即使是在无意识中所产生的 7 努力化解心中的抱怨 8 将以爱戴人的态度推及至每一个人身上 9 对于友人的成功发展不要忘记表示祝贺之意 同样的 在友人表示悲伤或失意时 也不可忽略的诚恳致上同情之意 10 对于人应有深刻的体验 以便对他人有所帮助或参考 若能尽心尽力的帮助他人 他人也会对你付出关怀与爱心 谈判的原理 英 盖温 肯尼迪 面队艰难的对手 较好的办法是作出些微笑的让步 以换取对方的善意 寸步不让 除非交换 不接受对方的第一次出价 未接到对方的建议以前不修改自己的建议 用你的开价镇住对方 不说价钱好商量 世上没有不能变的价格 不妨虚设一个首长 对谈判者最有用的两个字 如果 谈判的准备谈判前 要对对方的情况作充分的调查了解 分析他们的强弱项 分析哪些问题是可以谈的 哪些问题是没有商量余地的 还要分析对于对方来说 什么问题是重要的 以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等 同时也要分析我们的情况 假设我们将与一位大公司的采购经理谈判 首先我们就应自问以下问题 要谈的主要问题是什么 有哪些敏感的问题不要去碰 应该先谈什么 我们了解对方哪些问题 自从最后一笔生意 对方又发生了哪些变化 如果谈的是续订单 以前与对方做生意有哪些经验教训要记住 与我们竞争这份订单的企业有哪些强项 我们能否改进我们的工作 对方可能会反对哪些问题 在哪些方面我们可让步 我们希望对方作哪些工作 对方会有哪些需求 他们的谈判战略会是怎样的 回答这些问题后 我们应该列出一份问题单 要问的问题都要事先想好 否则谈判的效果就会大打折扣 总之 不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败 进出口商通过培养倾听和提问的能力 通过掌握上述的技巧 就可以在谈判中掌握主动 获得满意的结果 谢谢观赏 神父和抽烟的信徒选择疑问句和特殊疑问句售票员 条件法 当你作为顾客与店主进行谈判时 你有没有运用语言技巧呢 我们不妨先看一则笑话 有一次 一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车 她问售票员 我可以给狗买一张票 让它也和人一样坐个座位吗 售票员说 可以 不过它也必须像人一样 把双脚放在地上 售票员没有否定答复 而是提出一个附加条件 像人一样 把双脚放在地上 却限制对方 从而制服了对方 倾听一个谈判高手通常提出很尖锐的问题 然后耐心的倾听对方的意见 商务专家说 如果我们学会如何倾听 很多冲突是很容易解决的 问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术 而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话 而不去倾听别人对他们说的话 充分的准备要取得商业谈判的成功 必须在事前尽可能多地搜集相关信息 例如 你的客户的需要是什么 他们有什么选择 事先做好功课是必不可少的 高目标有高目标的商人做得更出色 期望的越多 得到的越多 卖家的开价应该比他们期望得到的要高 买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格 耐心管理专家认为 谁能灵活安排时间谁就有优势 如果谈判时对方赶时间 你的耐心能对他们造成巨大的影响 满意如果在谈判中对方感到很满意 你已经成功了一半 满意意味着对方的基本要求已经达到了 让对方先开口找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口 他们希望的可能比你想要给的要低 如果你先开口 有可能付出的比实际需要的要多 第一次出价不要接受第一次出价 如果你接受了 对方会想他们其实能再压一下价 先还价再作决定 让步在商业谈判中 不要单方面让步 如果你放弃了一些东西 必须相应地再从对方那里得到一些东西 如果你不这样做的