顾问式经销商管理ppt课件.ppt

顾问式经销商管理 销售与市场杂志社培训总监王荣耀 第一讲选择能给事业带来利益的经销商 市场运作的基本定律是 有什么样的经销商 就会有什么样的市场 经销商做的有多好 市场就会有多大 企业为什么选择经销商 是要利用经销商的资源 选择经销商的标准就是 经销商是否拥有我们所需要的资源优势 一 选择对事业有帮助的经销商 要选择拥有资源优势的经销商 以下九种类型的经销商是最好的经销商 他们拥有把你产品成功销售出去的资源和能力 二 开发经销商的成功经验 第二讲经销商管理管什么 讨论 经销商管理究竟管什么 先回答一个问题 管理经销商的目的是什么 最大化地利用经销商的资源促进产品销售 错误 压货 回款 讨论 经销商拥有什么资源 一 管 什么 管经销商的人管经销商的资金管经销商的商品管经销商的网络管经销商的具体业务活动 管经销商的人 让经销商的人大力支持我们产品的销售 如何去管理经销商的人 销售人员去拜访客户要做到三个必到 店铺必到 终端必到 仓库必到 管经销商的资金 要让经销商把钱都用于推广我们的产品 方法 管经销商的商品 经销商库存中藏着的生意经 到经销商的仓库看什么 要看出些什么来 管理经销商的网络 管理经销商从控制其网络入手 方法 二 销量新概念 讨论 销量 指什么 销量七个新概念 毛销量 公司出货量净销量 终端出货量 讨论 经销商进货量是不是真正的销量 如何将 存销量 转化为 净销量 忠告 我们要提高净销量 即消费者购买的量 而不是向经销商压货产生的销量要以净销量提升为核心进行动态管理深入到经销商的业务过程和市场上管理经销商 三 由 促销 向 促通 转变 销售人员的责任不是把产品推给经销商 而是协助经销商迅速把产品推广到终端 卖给消费者销售人员的职责不是卖产品 而是是创造一个能促进产品畅销的机制 由管理经销商变成服务经销商 今后销售人员不要去管理经销商 要服务经销商 第三讲经销商管理管 谁 讨论 管哪个经销商 产品要顺利销售 不能只调动总经销商的积极性 要让渠道中的每一个成员 都愿意大力地推销我们的产品 一 全面经销商管理理念 不仅要管总经销商 而且管理二批和终端不仅要管老板 而且要管理关键人物 二 管理二批 目的 帮助经销商更好地实现产品再销售 使销售从经销商到终端这一阶段更规范 更有序和更流畅 分销联合体 目前 我们企业的成功经验 就是建立分销联合体 把厂家 总经销商 二批商捆绑在一起 用整体的力量去推广我们的产品 三 管理经销商的业务员 讨论 为什么要管经销商的业务员 如何管理经销商的业务员 第四讲经销商管理如何管 一 经销商管理的四个原则 身教重于言教 不是要求经销商做什么 而是带着经销商的人去做 疏导重于约束 不是要求经销商 你不能做什么 而是告诉经销商 你应当做什么 沟通重于制度 管理经销商很大程度上是与经销商如何沟通并达成共识沟通是成本最低 效果最好的经销商管理方法 激励胜过指责 二 经销商管理的三个层次 1 初级经销商管理 利益管理 利润是管理经销商的最好方法 2 中级经销商管理 客情关系 向经销商提供人性化和个性化服务 3 高级经销商管理 增值服务 向经销商提供有价值的 并且是不能通过其它来源得到的利益 一 利益管理 销售人员的责任 不是把产品卖给经销商 而是帮经销商赚钱 当经销商在卖你的产品赚到钱时 他们自然就有积极性 利益管理是经销商管理的基础 驱动经销商的最大动力是利润在经销商的眼里 没有名牌产品 只有赚钱工具 让经销商赚钱是最好的管理经销商方法销售人员的责任就是帮经销商挣钱 影响经销商利润的因素 有哪些因素影响着经销商的利润呢 经销商利润管理要四抓 一抓 帮经销商拿到应该拿到的二抓 帮经销商多挣外快三抓 堵住可能造成经销商利润损失的 黑洞 四抓 向管理要利润 利益管理的技巧 利润管理 不是企业直接给经销商利润 而是通过给经销商提供顾问式服务来让经销商赚钱的经销商只能赚应当赚的利润 而决不是任其窜货 侵吞促销品等不正当经营行为而来的 二 客情关系 做客户生意场上的朋友 良好的客情关系能促进销售 没有客情关系的销售 是危险的销售 全面客情关系 经销商关怀 经销商的需求管理 三 增值服务 某位联想经销商 为什么要跟着联想干 是因为它不仅能赚钱 还能够通过联想对我们的管理和帮助 使我们更好地成长起来 能够赚大钱 赚更长久的钱 案例 向经销商出售 成功 某企业提出的口号 向经销商出售 成功 销售政策的新变化 从单纯利益激励转向为经销商提供附加价值 向经销商输入先进的营销管理理念 不仅要向经销商输入产品 更要输入先进的营销理念与管理方法 培训经销商 厂商对经销商进行系统的培训 能获得经销商更多的信任 顾问式服务 销售人员的身份定位 做经销商赚钱的好帮手 帮助个人成长 6 经销商管理的新工具 第五讲经销商拜访 说什么 美国心理学家杜德里和古德森在研究经销商拜访沟通心理 在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中有80 是因为对潜在经销商的沟通不力所致 讨论 经销商沟通 你要谈什么 一 经销商沟通的基本内容 二 经销商沟通的基本技巧 六讲 一讲企业二讲品牌三讲产品四讲利润五讲服务六讲支持 向经销商推销利益 利益的三种类型 1 产品利益 经销商喜欢什么样的产品 2 企业利益 讲经销商与我们企业合作的好处 3 差别利益 经销商沟通的技巧 讲故事 销售人员应是一个讲故事的高手产品信息 故事方式 给经销商算账 引用例证 ABCD介绍法 示范 销售工具 市场开发方案是最好的销售工具 第六讲领导经销商 影响力销售人员要提高自己对经销商的影响力 对经销商缺乏影响力的销售人员不会是一个营销成功者 权利 影响力的基础是权利 权利包括 销售人员在管理经销商时 有什么权利 如何运用自己的权利去培养经销商的忠诚度 第七讲管理经销商的工具 第一节建立经销商档案 一 不了解经销商 就无法管理经销商 客户档案对销售人员的重要性 就好像枪对军人的重要性一样 可口可乐公司 二 经销商档案的内容 三 经销商档案的填写和使用 第二节经销商ABC分级管理 一 做好重要经销商的管理 重点经销商 进行重点管理 二 经销商分类标准 三 制定对策 第八讲经销商拜访 第一节拜访经销商要做的十二件工作 许多销售人员在拜访客户 不知道自己该做什么工作 从而降低了工作效率 第二节销售人员市场工作自检 销售人员每次拜访客户工作 如何能促进销售 难度系数 只要用心就能做到 能做到 稍加努力才能做到 不难做到 比较多地用心用力才能做到 很难做到 相当用心 相当用力才能做到 基本做不到 5 十分难做到 根本做不到 做到的标准 自己能主动去做上司问不倒客户难不倒 第一部分关于销售任务及其分解 一 把销售数字变成具体操作方案 该经销商本期分解的销售目标是多少 你为该经销商设定的市场策略是什么 本次出差到该市场要达到什么样的目的 目的达到了没有 达到什么程度 你准备给经销商提出什么样的建议 该建议包括的具体操作方案是什么 你的建议被经销商采纳了多少 经销商做了没有 结果如何 你的建议被经销商拒绝的原因是什么 二 把握完成销售目标的关键 三 对超额完成本期销售目标的经销商 怎样继续拓展市场空间 四 对完不成销售目标的经销商 如何挖掘工作空间 五 怎样通过销售通路来增加销量 第二