TCL入驻苏宁燕郊店的谈判策划书.doc

TCL入驻苏宁燕郊店的谈判策划书谈判时间：2013年12月22日谈判地点：苏宁燕郊分店主方：苏宁燕郊分店代表客方：TCL公司代表一：谈判主题1就TCL公司入驻苏宁燕郊分店的店面分配，促销活动，年息分红，销售问题等方面进行协商洽谈，实现本公司利益最大化和合理化；2促进TCL公司产品的推广，取得苏宁的信赖并建立长期合作关系，实现强强联合二：双方优劣势分析我方核心利益：1.要求对方提供优势店面及一些优惠 2促成双方的长期合作关系对方核心利益：提高苏宁燕郊公司的业绩，与TCL公司达成长期合作关系我方优势：TCL公司的产品销往全球，在国内外享有很高的知名度，并与国内外各大顶尖销售商有密切的合作关系我方劣势：在燕郊地区没有大型的销售门面，对燕郊地区的消费模式不是非常了解。对方优势：熟悉燕郊地区的消费模式并且享有很高的知名度，有很大的影响力。对方劣势：缺少本公司的一些产品，容易造成喜爱本公司产品的客户流失。三：谈判目标1最优目标：提供本公司在燕郊分店的优势店面以及其他的一些优惠（例如：价格，售后问题所产生的费用，节假日促销）2实际需求目标：提供较好的店面以及一些优惠3.最低目标：提供店面四：谈判组成员分析（一） 我方人员分析1谈判负责人曾婧晔：本公司总经理，是本次谈判我方的最终拍板人。2公关部张琳琳：本公司优秀公关代表，能根据公司的需要进行交涉，并为公司争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交涉人员。3财务部李晔：本公司优秀财务计算元，熟悉市场行情，价格形势，善于和顾客谈价，并熟悉业务办理过程，是一名出色的助手。法律顾问赵纯德：一名优秀的法律顾问，参与过360与QQ，京东和天猫等国内重大事件的谈判，有着丰富的经验看，能给本方带来有效的法律援助。（二） 对方人员分析1.谈判负责人2.公关部3.财务部4.法律顾问五、程序及具体策略1、开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从入驻有关事项的注意力转移到互相合作的长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以减少优惠来换取其它更大利益；4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜当时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方愿意提供最佳的优势店面，但不提供一些其他的优惠。应对方案：就最佳门面进行谈判，运用妥协策略，可以要求对方提供比较优势的店面来换取在节假日、售后待遇等的优待。2、