二手房经纪人带看技巧.ppt

经纪人带看技巧 By 张长福 学习目的 带看是中介销售过程中最重要的一个环节 此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键 所以说这个环节做对了 做好了 成交肯定就顺理成章了 目录 带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例 带看前工作及注意事项 买卖双方的时间差勤核实 双方不能迟到营造紧张感错开影响看房效果的时间段 联系好买卖双方看房时间 方便客户简单易找距离房屋不能太远 注意 如果房主在所看房子里面居住 一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号 可以约在楼下或小区门口见面 如果房主不在房子里面居住 一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方 避免我们没到 买卖双方到达提前进行沟通 跑单 联系好买卖双方看房地点 带看前工作及注意事项 带看前的准备 实堪 房屋详细信息及权属状态房屋周边环境 配套 交通等优缺点房东心理价位 付款方式 带看前工作及注意事项 了解房东的相关状况谁是决策者为什么要卖卖的急不急工作状况及家里要搬去哪里 带看前工作及注意事项 了解客户的相关状况为什么要买房 家庭状况现在住的房子的状况工作状况资金能力买什么样的房子特殊喜好 带看前工作及注意事项 展业工具 名片看房确认书买卖双方电话税费等确定看房时间 第一次提前一个小时 第二次提前半个小时约客户 约房东时间段在20分钟左右 带看前工作及注意事项 约房东 客户可能会在10点至10点15左右到 因为他同时还考虑另外一套房屋 看完那套才能看这套 给房东造成紧迫感 带看前工作及注意事项 约客户 A你一定要准时10点到 房东一会还有事情 要出去 B我的其他同事还有客户要看 意向非常强 如果你迟到了 恐怕就没了对带看该小区的了解 带看前工作及注意事项 对比房源准备 一到两套对比房源 突出目标优势不能给客户太多选择 让客户难以下决定避免客户空跑 带看前工作及注意事项 提前铺垫业主房东 业主对房屋收拾下 给客户留下好的印象可报价别谈价别对客户的评价做过激反应再次确认物业的详细信息 带看前工作及注意事项 提前铺垫客户 客户 可询价别谈价别在房内过多谈谈论房子优势 对房屋的喜好不要过分表露 带看前工作及注意事项 带看路线省时 进行简单易行 道路干净 环境好注 1 尽量选择交通便利繁华的路段 避免约在中介密集的地方 2 在路途中多与客户沟通 话题并不局限于房产3 进入小区时 小区娱乐 生活设施充分向客户展示 带看前工作及注意事项 守时 一定要比客户先到带看路上的沟通A介绍自己和公司B要多问多听 所谓言多必失 我们可从中了解买方的家庭构成 找出核心人物了解购房目的 分析需求类型了解付款方式 分析消费能力了解看房历程 分析购房抗性拉家常 拉近客户之间的距离 带看中 带 C周边环境配套及行情D提醒客户看房注意事项 带看中 带 3 引导客户看房主动介绍 优点多看 缺陷少看或不看突出优点 反复去讲 加深印象淡化缺点 提前准备对策切忌让客户自己看房东在时 不要让客户随意走动 带看中 看 4 如何讲解房子A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况 房型 结构 小区环境 物业公司 开发商及周边生活设施 未来规划 升值潜力 总结房子的优缺点 根据客户的需求 针对性的进行介绍 B赞美并放大房子的优点 价格低 房型好等 引导客户发现一些不容易发现的优点 认同有缺点 轻描淡写把缺点说出来 对于客户指出的缺点不要过分掩盖 利用话题将其助于里引到房子的优点上 并指出房子是没有十全十美的 带看中 看 4 如何讲解房子C用比较法说房子 用同小区 同户型 不同装修 不同楼层的房屋价格做比较 帮助其设计 装修 引导客户先入为主进行思考 D要有适当的提问 了解客户的感觉 带看中 看 5 防止跳单看房确认书一定要客户填写 保障我们的权益 看房时盯紧双方 避免客户和房东有过多的交流 伺机打断 并引导话题 随机应变 见机行事相当重要 虚拟之前自行成交案例 向买卖双方讲解 讲危害性夸大 带看中 看 带看中小结 带看路线要设计好 培养客户对房产的兴趣房屋光线要充足 光线不足要开灯如果窗外景观好 采光充足 有窗帘一定要拉开引导客户发掘房屋的潜在优点对于房屋的不足予以淡化注意观察客户的反应避免客户和业主单独相处最好和客户一起走 多了解客户意见 根据客户反应 判断客户意向 询问客户价格 如果客户有意向 立刻拉回店谈 其他同事配合推荐该房屋 打动客户 运用比较法 对比以前带看过的房子 突出优点 掩饰大缺点 带看后工作 5 一直不给价的客户A虚拟一个客户出的价格判断客户的意向 争取客户出价B通过询问付款方式 算贷款 了解顾客心理价位 争取客户出价C对客户说 我看你对房子还是较满意 我帮你约下房东 砍砍价 争取出价 带看后 6 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后 经纪人要控制自己的情绪 千万不能表现出很兴奋的样子 也不要透露意向价格肯定能谈得下来 7 针对出价低的客户A坚决的说房东不可能同意 B看房后还价太低还想看第二次 直接拒绝不用看 房东知道你的价格 根本不考虑卖给你 给你另找一套吧 要拒绝客户 让自己占主动 C如果客户还价始终很低 并且坚决不涨 就直接告诉他房子卖了 带看后 如果客户不满意此房又有意向买房 让客户回公司根据客户经济实力 重新匹配房子 10 如果客户坚决不回店内 则一定要讲客户先走 通过在路上沟通判断意向 如客户要求经纪人先走 我们可以告知 我一会还有个客户要来看着房子 我等他 断绝客户跳单的机会 带看后 A 比较法 四 带看常用技巧 B 聚焦法 鲜明的对比 促进成交 几批客户一起看 刺激其中一组客户 五 实战案例 1 比较法带看 案例回放 赵先生打电话来说要买河西区附近80 90平米的房子 因为上班没有时间 要求找几套我认为好的 一看就能看中的 找好了一起看 五 实战案例 1 比较法带看 交锋时刻 首先 我先给他打了一个电话问问买房子的情况 他买房子说用于自住 还需要贷款 我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍 让客户去准备贷款所要提供的资料 以便节省他的时间 客户因此很信任我 接着我了解到她手里只有20多万 所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子 这样可以省点钱 匹配房源 两套和平里的房子 A房源 二居89平米1 6楼西苑精装84万2004年房主买了三居急于售房交纳首付 B房源 二居90平米3 6楼学府毛坯85万2004年房主要去上海发展定居 五 实战案例 看房顺序 看前铺垫 对比鲜明 A房源81万成交 五 实战案例 2 聚焦刺激法带看 背景 有一个客户来我们店说要买房 当时并没有急于给客户介绍房子 而是问他买房子的用途和需求 客户说母亲现在爬5楼有点费劲 急于换房 分析 此客户为A级客户 这套房客厅较大 房龄新 而且结构特别好 比较适合他 五 实战案例 场景1 客户觉得房价较高 让我给他再介绍几套 话术 经纪人 我觉得此房最适合您母亲 什么时候有时间你们一起过去看看 客户 现在就有时间 结果 考虑我们店的人都没有看过此房 正好一起过去看看 在给客户推的时候更加容易 五 实战案例 场景2 带看途中 话术 经纪人 您母亲年纪这么大也换买房子了 而且房价一天比一天高 结果 看到那套房子的时候客户比较满意 中午让母亲和老婆过来看看房子 等他电话 五 实战案例 场景3 营造氛围 给客户打电话 话术 经纪人 正好有另外一个客户要看房 一起过去看吧 客户 说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀 经纪人 谁先交定金签合同先给谁 客户 那你们别让他们过去看了 我们拿钱过去 经纪人 那您母亲要是看不上不是耽误别的客户了吗 客户 行 分析 从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛 五 实战案例 场景4 第二次带看中 客户与假客户 话术 客户的母亲 你问问他们要不要这房子 经纪人 那不是我们店的客户 一会他们就出去了 五 实战案例 客户 这套房多少钱你们卖 经纪人 房主要价84万 客户 80万 经纪人 不可能 再考虑下 客户的儿子 就这个价 经纪人 那回家在考虑考虑 话术 造势1 走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说 这套房子能降多少钱 我不贷款 现在回家拿钱 一会就交定金 他们说这个话的时候我们和客户都听见了 五 实战案例 客户 我加5万 卖咱们就回去签合同 经纪人 人家比你出的高 客户 就是这个价 经纪人 这样吧 他们客户拿钱去了 您也拿着钱呢 咱们先签了他们也没有办法 造势2 同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通 用另一种语气说 我是 哦 是小李啊 你们客户要定呀 出多少钱呀 是吗