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在xx年年中工作会议上的讲话85 认清形势，振奋精神，为提升公司业务规模和核心竞争力而努力邓强xx年，是期货行业继续快速发展的一年，回顾上半年国内期货市场的发展，“增长”仍是主基调。 据中国期货业协会统计，上半年全国期货市场累计成交接近xx年全年交易额。 另外股指期货已于4月16日正式挂牌上市，股指期货的推出，填补了我国没有金融期货的空白，将带动期货行业的长远发展。 从全球整个期货市场成交的规模来看，金融期货占大头，股指期货的推出将大大提升我国期货市场的成交规模。 因此，未来国内期货行业可能出现更多建立在大金融平台基础上的大型期货公司。 这将对期货公司的从业人员素质以及服务水平提出更高的要求。 总的来说，上半年公司顺应宏观市场潮流，各项业务稳步增长。 遵照年初制定的经营工作指导思想一手抓夯实管理基础，提高管理人员的工作作风和工作能力；一手抓业务提升，转变营销模式和营销观念，切实提升公司业务规模和核心竞争力，实现公司的可持续、健康发展。 应该说，上半年来，公司也是围绕着这一指导思想，努力做好两手抓，各部门、各营业部全体员工协调配合，步调一致，共同为公司在新形势下的经纪业务提升贡献力量。 一、上半年公司经营情况公司上半年实现手续费收入4000万元，完成年计划的42%；实现税前利润430万元，经纪业务利润424万元，净利润322.5万元，同比分别各增长21.49%，214%和21.49%；1（一）代理成交情况上半年公司共代理成交期货合约1330.65万手，成交金额14905.26亿元，同比分别增长108.48%和293.50%。 其中商品期货代理成交期货合约1264.82万手，成交金额9281亿元，同比分别增长98%和145%；股指期货剔除代理会员后成交量25.17万手，成交金额2148亿元。 全国期货市场共代理成交期货合约136881.97万手，成交金额1178726.97亿元，同比分别增长62.97%和139.11%。 其中商品期货同比分别增长60%和96%。 公司累计成交量和成交金额分别占全国期货市场的0.97%和1.26%,同比增长24%和26%。 其中商品期货市场份额分别是0.94%和0.96%，同比增长23.83%和24.86%；股指期货剔除代理会员后交易量与交易额市场份额均为1.02%。 （二）保证金规模情况截止6月末客户权益为12.62亿元，剔除三家交易会员的2.85亿元后客户权益为9.77亿元，同比增长112.39%。 1-6月日均客户权益10.94亿元，剔除代理会员客户权益后日均客户权益9.58亿元，完成年度计划日均保证金12.3亿的78%，同比增长138%。 截止6月末IB客户权益为1.28亿元，占公司客户权益的13%。 （三）新增客户情况公司上半年共新增开户数2028户（机构户28户），同比增长4.48%；股指期货数380户。 截止6月末公司有资金的客户数为5489户（其中机构户93户），期末有交易户数2879户（其中机构户49户），占总客户的53.34%。 2（四）IB业务情况自股指上市到6月底，IB客户权益1.28亿，占公司总权益的13%左右；IB营业部开户共计313户（其中股指客户69户），参与股指交易的IB客户共计63户；IB客户的股指期货成交量累计150942手，占公司股指总成交量（排除代理交易会员）的60%，成交金额累计1229亿元，总盈利3942万元，公司留存手续费100.96万元，占公司股指留存手续费（排除代理交易会员）的33%。 二、上半年经营情况分析（一）在浙地区期货公司上半年经营情况比较客户权益比较（单位亿）在浙江地区的12家期货公司中，永安总客户权益为42.79亿，排名第一。 我公司排名为第八，客户权益为9.77亿。 公司去年底客户权益浙江地区排名为第九，前进一位。 3交易额比较（单位万亿）在浙江地区的12家期货公司中，永安总交易额为3.54万亿，排名第一；在浙江地区交易额为2.40万亿，排名第一。 我公司排名分别为第 七、第六，交易额分别为1.49万亿、1.20万亿。 xx年年底，公司成交金额浙江地区排名均为第九。 市场份额比较从在浙江地区的市场份额来看，永安排名第一，占16.09%；信达排名第六，占比8.05%。 xx年底，公司市场份额占比5%，排名第九。 各公司在浙市场份额大越,3.56%新湖,4.69%国海良时,5.06%大地,5.84%南华,7.24%永安,16.09%浙商,13.67%新华,12.58%宝城,2.99%信达,8.05%新世纪,9.02%中大,11.21%永安浙商新华中大新世纪信达南华大地国海良时新湖大越宝城4二季度增长情况（单位万亿元）与一季度相比，在浙期货公司交易额增长最快的为信达，增长率为171.71%；信达交易额绝对值为1.09万亿，排名第六。 （12家二季度平均绝对值为1.02万亿，平均增长率为62.23%。 ）在浙江地区的12家期货公司中，我公司上半年总交易额为1.09万亿，排名第七，去年第九；在浙市场份额为8.05%，排名第六；从增长率来看，我公司二季度的增长率为171.71%，排名第一。 （二）公司营业部上半年经营情况比较xx年上半年公司营业部净利润完成情况排名1234567891011121314合计部门总部富阳金华乐清台州沈阳业务二部业务一部大连北京义乌(筹)石家庄广州(筹)哈尔滨上海净利润（万元）44.6280.4280.2778.4449.2137.6136.7436.35-0.28-4.82-10.09-18.82-21.84-25.37-39.94322.5完成进度100.53%26.76%34.10%35.15%19.79%60.58%25%5xx年上半年营业部权益完成情况单位万元部门xx年末权益总部金华乐清上海富阳丽水台州沈阳大连哈尔滨北京石家庄广州IB交易会员合计16,792.007,080.076,310.096,802.766,064.31424.187,111.1012,265.352,721.071,641.538,175.45340.97318.7875728.88xx年1-6月日均权益21239.818,445.766,687.3610,633.748,861.58562.586,677.8514,916.593,257.332,176.448,028.49353.4165.083878.8713576.85109361.246月末余额xx4.38,074.045,884.269,882.208,103.24657.236,716.2413,453.752,817.242,077.909,137.16178.49605.1210046.8528485.10126193.12xx年预算(目标)25,000.0010,000.0010,000.0012,000.0010,000.0010,000.0015,000.005,000.004,000.009,000.003,000.0010,000.00完成进度85%84%67%89%94%67%99%65%54%89%12%1%（三）浙江期货营业部上半年交易额比较浙江地区各营业部上半年交易额排名排名12345678910营业部上半年交排名易额营业部上半排年交名易额8885488755879568775787458867598576084861单位亿元公司永安中大大地浙商银河中大鲁证浙商新世纪公司信达国金南华浙商永安浙商永安浙商南华6公司经易新世纪浙商南华万达新世纪红塔格林永安营业部台州温州台州嘉兴温州嵊州杭州杭州萧山上半年交易额478455447427422401387369318272温州458227温州396828衢州371729义乌308130杭州296232义乌251333杭州224834瑞安210735萧山206236富阳101153杭州萧山舟山台州绍兴金华萧山温州国泰君安杭州305131国海良时湖州81962国海良时柯桥111214151617181920212223242526新华永安新华信达中大浙商广发宝城南华浙商南华中大永安新华大越温岭204037绍兴179538义乌146840台州138041温岭126942温州125243杭州124844临海124545台州122046杭州121447绍兴121348永康121049义乌115550绍兴109151杭州106552永安浙商中粮信达大越新湖中证新世纪浙商宏源永安中大大地海通信达瑞安湖州杭州金华温州温州杭州湖州嘉兴杭州嘉兴海宁台州杭州乐清80063江苏弘业杭州79164761667536875069712706947269273623745937658177杉立新湖大地新湖国信杉立大越大越美尔雅新世纪台州嘉兴温州临海杭州温州柯桥湖州杭州东阳78565上海中财杭州75967国海良时越城269264256232225222218218214164154118494115013国海良时台州169839上海浙石杭州70371国海良时绍兴61375申银万国杭州50478中国国际杭州在浙地区共有78家期货营业部，上半年我公司台州营业部交易额1380亿元，排名第15位（xx年底排名15位，持平）；富阳营业部交易额1011亿元，排名第27位（xx年底排名43位，前进16位）；金华营业部交易额761亿元，排名40位（xx年底排名33位，后退7位）；乐清营业部交易额504亿元，排名52位（xx年底排名49位，后退3位）。 7杭州地区市场份额杭州地区共有期货公司营业部25家，市场份额国泰君安排名第一，交易额为3050亿，占13.30%；公司富阳营业部排名第八，交易额为1011亿元，占4.41%。 金华地区市场份额金华地区共有期货公司8家，市场份额浙商排名第一，占27.87%；信达排名第七，交易额为761亿元，占6.88%。 温州地区市场份额温州地区期货公司营业部共13家，市场份额永安排名第一，交易额为4582亿元，占27.28%；信达排名第九，交易额为504亿元，占3.00%。 8台州地区市场份额台州地区期货公司营业部共12家，市场份额新华排名第一，交易额为2040亿元，占17.39%；信达排名第三，交易额为1380亿元，占11.76%。 （四）各品种比较 1、各交易所成交金额比例交易所占比xx年上半年我公司总交易额上交所占38.09%；中金所总交易额占37.74%；郑商所总交易额占14.47%；大商所总交易额占9.70%。 9各交易所成交金额同比增长率我公司郑商所成交金额同比增长482.31%；大商所成交金额同比增长-3.59%；上交所同比增长率196.14%。 万元由此可见，股指期货上市短短两个多月，成交份额已经占到了公司总成交额的三分之一以上，股指期货的成交份额，对公司在浙地区排名的提升，也起到了至关重要的作用。 作为中金所15家全面结算会员之一，作为券商全资控股公司，公司的股指期货市场发展空间仍然非常巨大。 2、各品种成交金额公司各品种占比我公司上半年成交总金额为14907亿元，其中占比最大的品种为沪深300，占37.74%；其次是橡胶占13.60%；第三和第四分别为铜和白糖，占12.05%和11.51%。 10从成交金额各品种的分布看，我公司沪深300的比重最高，占37.74%，其次是橡胶、铜，占13.60%和12.05%。 三、对公司管理人员的几点要求（一）观念转变关于“转变观念”，我已经在不同的会议场合多次提起，为什么还要提，一方面是因为很多人的观念还是没有转变；另一方面，转变观念对公司的发展，实在是意义非常重大。 “观念转变企业，方法改变行为”，在公司发展的关键时期，观念的转变显得非常必要而且迫切。 转变什么样的观念，我认为有行业发展、行业定位的观念转变；企业文化的观念转变；经营管理的观念转变等，这次会议着重强调营销观念的转变。 营业部负责人的营销观念要从传统的“依靠七八个人，两三条枪”向“带出一支能打善战的营销队伍”上来。 营业部负责人不仅要充分认识到组建营销团队的重要性，而且要有能力、有方法把队伍带出来。 很多营业部现在也在招人，一方面由于这样那样的原因招不到人，另一方面好不容易招来了却留不住人，这其实也充分考验了我们营业部负责人建队伍、带队伍的能力。 不管有什么样的困难，我们的营销队伍必须要尽快建立起来，到年底，我们各营业部的营销人员必须达到5人以上，而且营业部的营销人员的管理、工作作风、观念绝不能与现在的居间人等同。 从整个期货行业来看，凡是营业部组建了营销团队的，这两年的业务发展都比较快，比如国泰君安、新湖等公司；再从信达证券各营业部来看，上海虹梅南路营业部通过建立营销团队，短短半年时间，业务取得飞速发展。 11（二）合规意识公司业务的开户，对客户的服务，并不意味着不要管理、不要合规了，高压线始终都是在的，始终都是不能碰的，否则付出的代价更为惨重。 合规意识的加强有三层意思一是业务部门负责人脑子里要有红线，要知道什么是不能碰的，要加强法规学习，提高合规意识；二是后台部门要会分辨，要满足业务部门的合理需求而不是全部所有需求；三是要互相换位思考，多站在别人的角度想问题。 随着“五位一体”监管体系的完善和期货公司分类监管的施行，期货公司的违规成本将会非常巨大，因此，合规的弦始终不能松。 （三）创新意识期货公司还处于通道式服务的初级阶段，金融服务产品化进程远远落后于银行、证券、保险等行业。 股指期货的上市，特别是机构投资者的市场准入，如基金公司，证券专户理财，个人套保申请等，公司各部门针对这些办法，能否制定公司的营销方案、服务方案等，目前来看，公司可以说还没有部门或没有专人研究新业务，缺乏创新意识和敏锐性，或者是专业知识不足，无从下手。 随着投资咨询业务等的相继推出，期货行业的发展空间将会非常巨大，在越来越激烈的市场竞争中，公司如何才能形成核心竞争力，那必须要求大家有创新精神和开拓意识，比如通过技术创新、研发产品创新、营销方式创新等，为客户提供差异化、有特色的服务，来使公司获得持续发展的动力。 （四）责任意识和全局观这个问题也说过多次，但很多业务部门还是缺乏责任意识，缺12乏全局观，斤斤计较个人得失，眼前利益，把业务部门的发展跟公司的发展跟公司的发展相对立，只顾自己、不顾别人，甚至互挖墙角、不择手段。 我想业务部门负责人作为部门管理者，要带好团队，管好部门，必须首先要有责任意识和全局观，要做到胸襟广阔、深谋远虑、勇挑重担、敢于承担，也只有这样，才会更加体恤下属，真心为部门员工谋福利；更加关心公司和部门的长远发展，不再计较个人得失，真正实现个人价值观与公司价值观的高度统一。 （五）管理行为的考核要求大多数企业，包括我们公司，都是将业绩考核作为绩效考核的核心内容，而下半年乃至今后，我们将把对各位管理行为的考核纳入考核体系。 业绩考核,考核的是结果，而管理行为考核，考核的是过程。 我们将对管理人员的观念，所采取的管理行为，所产生的后果等进行考核，也就是说对管理人员的道德品行、责任心、企业文化的融合、团队合作、合规意识、业务协调等进行全方位的考核，这也对大家提出了更高的要求，既要动作规范，还要结果美满。 四、下半年工作安排xx年下半年将继续贯彻经营工作指导思想一手抓夯实管理基础，提高管理人员的工作作风和工作能力；一手抓业务提升，转变营销模式和营销观念，切实提升公司业务规模和核心竞争力，实现公司的可持续性、健康发展，重点做好以下几点工作（一）继续加强营销团队建设，加强市场开发力量，多渠道营销 1、明确营销架构，建立营销团队下半年将进一步发挥总部市场营销部的营销策划、营销管理、营13销服务与支持功能，从市场分析入手，制订营销政策，部署并落实营销计划，进行业务分析和评价，建立快速响应的市场机制；同时加强对营销人员的考核，管理、督促，指导业务部门采取积极有效的营销手段，完成考核任务。 打造专业化的营销团队是获得营销竞争优势的核心要素，下半年各营业部还是要尽快组建营销队伍，通过多种渠道招聘营销人员，同时要加强对营销人的培训，注重其能力提升。 通过对期货业务知识培训、营销技巧培训和期货品种专业知识的系统培训，使营销员迅速掌握多种类别的专业知识和专业技能。 2、继续加强对机构投资者的营销随着基金公司参与股指期货相关指引的出台，以及其自身对规避股票市场风险的需求，基金公司等机构投资者将成为股指期货市场的主力。 因此，下半年，公司要继续加强对机构投资者的营销，一方面，公司要提供更加优质、专业的服务，要加强研发力量，增强精确定价能力,突出研究特点，要加强对现货的跟踪,增强对期货的精确定价能力,更好地服务投资者；另一方面，利用股指特性，推动业务创新，要加强金融工程的研究与应用，将基本面研究与金融工程研究相结合，发掘更多的投资机会，为机构客户和大客户提供模型化、专业化的套保套利方案。 3、继续加强渠道营销要继续有效利用信达集团金融平台的优势，加强渠道营销。 下半年要利用建行及其他银行的资源，加强合作，共同开发高端客户。 6月份，公司金融事业部与建总行国际业务部联合进行了为期14三周的创新业务模式探索工作，针对套期保值贷款业务的应用进行了深入研究，目前已作为首选期货公司被建总行列为“贷款项下大宗商品期货套期保值业务指导”的三家期货公司之一，其他两家是中粮期货和新湖期货，下半年公司要充分利用建总行提供的渠道，带动产业客户、高端客户的开发。 4、做好新品种上市准备工作大连商品交易所即将推出焦炭期货合约，郑州商品交易所将推出动力煤期货合约，为提前做好对焦炭和动力煤的研究工作，及时把握焦炭、动力煤有关方面的信息，抢先占领市场，公司要争取在集团公司协同部的支持下，派研发人员对山西焦化、太原煤炭、开滦（集团）、山西西山煤电集团等煤炭相关企业进行调研(目前已在实施)。 通过调研，一是系统地了解整个焦炭产业链的各个环节，煤炭开采，焦炭生产、仓储、销售及运输、采购运作流程；二是调查煤炭企业、炼钢企业对焦炭期货的认识，宣传期货的套期保值功能；三要通过调研与被调研企业建立起长期的联系机制，交流煤炭、炼钢行业信息；最终要在焦炭、动力煤期货新品种推出后，将这些企业作为公司的潜在客户来开发，真正做到产研结合，以研究带开发。 5、加强IB业务开发下半年要继续加强IB业务开发，一是要加强对IB营销人员的培训，使其尽快掌握股指期货的专业知识，提高业务素质；二要充分落实业务分成机制，调动IB营业部的积极性，共同开发股指期货客户，一方面和IB业务较为成熟的证券营业部就各方面的职责和分工深入交流，以期在分工协作上更进一步优化；另一方面搜集引进同行业其他公司先进的成功经验，好的体