北京昌平-花雨汀营销策划思路汇报PPT课件.pptx

花雨汀2015营销策略构想 2015 06BEIJING 北京中投博联 1 中投博联凭什么 2 中投博联凭什么 3 中投博联的态度 4 中投博联的态度 5 济南西苑明珠聊城观澜一品临清翰林苑聊城凤凰郦城淮北翰林学府聊城龙盛万豪 中投博联的态度 2015年在线项目 6 中投博联营销增值之道 积分系统 团队PK制度 策划与内务系统 激励与投入 渠道资源系统 中投博联五大销售利器 中投博联快乐营销模式 中投博联的态度 7 客户的购买行为是建立在对品牌 品质以及对产品的不断重复了解行为之上的 终过多年的摸索与总结 中投博联首创了 积分心理营销 和 清吧系统营销 具体内容 1 积分卡发放范围 老业主 老客户 新客户 中高档消费场所客户及公司部分工作人员 注 公司营销部 财务部及营销公司不能发放 2 清吧消费费用需客户上门后才能产生 购房积分奖励费用需卡主成功购买或介绍朋友购买才能产生 3 购房积分币在规定时间项目营销中心兑换成相应购物卡或等价现金实物或冲抵本项目物业管理费 兑换后卡中购房积分会自动清零 由于卡主原因而未在期限内兑换相应购房积分奖励的 原有的购房积分清零 责任由卡主自行承担 积分卡中的消费积分币仍继续保留 并在有效期内可到项目营销中心清吧消费使用 增值五利器之一 8 增值五利器之二 策划与内务系统 单总监负责制 具体内容 1 中投博联认为 策划与销售在项目运营的过程中必须紧密配合 市场销售机会转瞬即逝 所以专业分工必须明确 销售总监必须巡场 谈客 不予配备办公室 策划总监必须在监控市场的同时做到销售团队的有效培训及管理 2 要做到上述几点 必须将销售与策划从繁重的数据及其它事务性工作中解脱出来 因此我公司特设内务岗位 要求内务必须为销售与策划做好一切后台的事物性工作 3 上述搭配可以让销售体轻装上阵 最大限度的提高工作效率 提高案场执行水平 策划 市场监控 销售培训 渠道监控 策略撰写内务 数据监控 数据汇总 数据分析 活动执行 9 增值五利器之三 循环PK制度 常态化循环PK淘汰制 落后零容忍 优奖劣汰 优奖劣汰 胜者 10 中投博联客户资源体系 中投博联客户资源 海量来访基数数据库转存专人维护 总监 经理定期回访并考核 会员制客户活动 欲旺销 先旺场 好的客户基础是一切的基础 增值五利器之四 渠道与资源系统 11 渠道资源之电话营销 2011年 中投博联累计CALL客30万余组 因CALL客上门的客户累计2260组 含重复到访客户 因CALL客实现最终成交的产品累计200余套 增值五利器之四 渠道与资源系统 12 增值五利器之五 激励与投入 具体激励制度属于企业内部机密 这里暂不做详细阐述 在同等条件的前提下 我们的激励水平比较高 3年来 公司中层高层几乎没有流失 稳定的团队才可能创造出最高的价值 13 中投博联凭什么 14 昌平市场格局 15 片区以高容积率高层 小高层住宅项目为主 品牌开发商云集 住宅产品主打刚需小户型 小户型商住公寓产品也有涵盖 中高端及大户型豪宅产品相对较少 项目总体量25万 共分2期开发 一期为3 4 5 9 10 12号楼 共6栋 15 20层 均为2梯2户或4户 两个单元 项目一期共676套 2014年5月17日二期17号楼开盘 十五层南北通透阳光板楼 一梯两户 户型面积为84平米两居 3个单元 99 125平米三居 项目基本信息 17 价格走势图 龙山华府2014年5月17日三期17号楼开盘 十五层南北通透阳光板楼 一梯两户 户型面积为84平米两居 3个单元 99 125平米三居 花园洋房目前仅余少量房源可售 总价208万 套起 均价24800元 平米 2014年7月 2015年6月价格趋势 销售动态 2013年8月18日龙山华府16号楼开盘 均价22000元 平 户型为119 136平米三居 2013年9月份龙山华府15号楼开盘 均价24000元 平米 25000元 平米 毛坯房 2014年年底交房 2014年5月17日龙山华府17号楼开盘 户型面积为84平米两居 99 125平米三居 均价24800元 平米 十五层南北通透阳光板楼 一梯两户 送10 面积 得房率90 目前 龙山华府仅少量房源在售 项目无后期 18 主卧带独立卫生间 衣帽间和落地观景飘窗 户型 141 3室2厅2卫1厨 户型 86 2室2厅1卫1厨 主厅与景观阳台相连 厨房客厅连成一线 自成一体 客厅带观景阳台 主卧带大面积景观阳台 户型布局舒适 多为南北通透 明厨明卫的板式设计 不仅在格局上体现实用性 更兼顾通风 采光 景观的全方位满足感 充分打造舒适化的人性空间 19 东林苑位于昌平区振兴路 紧挨中关村科技园昌平园 还有留学生创业园 现房 马上可以入住 6层板楼设计 框架现浇结构 外刷高档真石漆 楼梯扶手为木质 户型方正 带简单装修 卫生间里洗手盆 马桶 地砖墙砖都已做完 厨房及阳台带地砖和墙砖 项目基本信息 20 价格走势图 东林苑邻铁低密洋房2015年下半年将推出 东林苑预售房源为4栋6层洋房 1梯2户和4栋13层塔楼 1梯3户 户型面积60 72平1居 89 94平2居 107平3居 均价待定 预售楼栋待定 毛坯房 2011年 2015年价格趋势 项目简介 东林苑位于昌平区振兴路 紧挨着中关村科技园昌平园 还有留学生创业园 房子是新房 为现房 马上就可以入住 6层到顶的板楼 楼为框架现浇结构 外刷高档真石漆 楼梯扶手为木质 户型方正 带简单装修 卫生间里洗手盆 马桶 地砖墙砖都已做完 厨房及阳台也都有地砖和墙砖 家里都为大片大面积暖气片 各屋有高档木门 周围交通配套方便 城铁昌平线 京藏高速15分钟到达5环 30分钟到达3环 多种出行方式让大城与小镇 繁忙与轻松自由切换 21 客厅连接落地观景飘窗 户型 136 3室2厅2卫1厨 户型 95 3室2厅1卫1厨 主厅 次卧与景观阳台相连 卧室亦可做书房使用 安静隅于一角 客厅带观景阳台 主卧带大面积景观阳台 东林苑社区一梯两户经典板楼设计 享受纯粹的南北通透阔尺空间 社区中央景观区采取成树全冠移植 水系环绕整个中央景观区 22 廊桥水岸傍依近400万平方米白浮泉公园 8万平方米私享亲水园林 金科廊桥河谷公园及京密引水渠 尽享得天独厚自然生态资源与人居环境 项目占地20万平方米 建筑面积13万平方米 容积率1 2 项目基本信息 23 价格走势图 金科廊桥水岸已于2013年10月26日开盘 项目三期全部为花园洋房 目前仅剩少量138平米在售 均价25000元 平米 项目均为6层带电梯洋房 1梯2 3户 户型面积为138平米带30 60平米花园的户型 赠送30 60平米百变阁楼 2011年 2015年6月价格趋势 销售动态 金科廊桥水岸2011年10月29日开盘 西区18栋5 6层低密花园洋房 1梯2户 户型面积112 128 135 155平米 南北通透 均价18000元 平方米 2013年6月1日金科廊桥水岸二期花园洋房开盘 均价23000元 平 2013年10月26日金科廊桥水岸三期产品开盘 均价在25000元 平米到26000元 平之间 三期开盘楼号为7 12号楼 项目三期全部为花园洋房 目前仅剩少量138平米在售 均价25000元 平米 项目均为6层带电梯洋房 24 客厅连接大面积落地观景飘窗 户型 216 3室2厅2卫1厨 户型 139 4室2厅2卫1厨 主卧连带大面积书房 畅享舒适惬意 书房亦可做卧室使用 客厅带观景阳台 主卧 次卧带大面积景观阳台 匠心独运 精雕细琢 打造第八代花园洋房 以优质法国新古典建筑 满足居者一切的幸福梦想 5 6层阳光短板 1梯2户 109 300平米低密水岸洋房 让父母 孩子 爱人感受幸福的点滴瞬间 25 水晶屿项目位于昌平城区新老城交汇处 东侧是拥有巨大发展潜力的昌平新城区 将建设昌平核心商务区 西边是拥有成熟配套的昌平老城区 北面是沃尔玛商圈 南靠澜湾别墅区 项目基本信息 26 价格走势图 水晶屿项目一期已于2014年12月30日开盘 共350套房源 目前项目在售楼层为2 4 5层 起价18500元 平 主力户型为39 60平米产品 一梯两户 4 2米层高 南北通透 2014年11月 2015年6月价格趋势 项目简介 项目处于近可公园闲逛 远可以休闲购物 同时 项目位于正在建设中的滨河宜居区 北侧是金隅开发建设的金隅嘉和园和红石座 而旁边的畅椿园地块也将处于开发中 南侧的金隅澜湾别墅 金隅观澜时代及其南侧的储备用地将建设高端住宅 而政府重点打造的万亩滨河森林公园也将开发建设 南环大桥已经成为昌平标志性建筑 本项目设计理念是建筑设计结合地块的形状 采用像素水晶魔盒为概念 打破单一围合式布局的单调 通过形体的立体穿插等手法 形成一个有机而又富有变化的建筑形体 立面材质 采用玻璃幕墙作为主要的立面元素 使原本应该厚重的体量 看起来像一系列轻盈的盒子漂浮在空中 27 户型 53 1室1厅1卫1厨 户型 46 1室1厅1卫1厨 项目以39 60平米小户型为主 充分考虑购房者的购买能力 4 2米层高可以提升办公的空间 外立面的设计手法将采光和通风做到极致 为购房者提供更加舒适的空间 28 蔚雲府是由中控粮油投资 北京国伦房地产扛鼎力作的高尚品质社区 项目位于政府街与西环路交叉口的东南角 是昌平城区绝版黄金地段 总建面八万余平米 是拥有住宅 公寓和商业的城市综合体产品 户型面积40 120平米不等 能充分满足客户的不同需求 项目基本信息 29 价格走势图 蔚雲府项目于2014年10月12日推出一期1号楼公寓 2号楼住宅 项目一期1号楼共213套 办公产品 40年产权 开盘时均价25000元 平方米 户型面积为50 90平方米 1号楼1 3层为商铺 4 14层为办公产品 1个单元 3梯20户 2014年7月 2015年6月价格趋势 项目简介 蔚雲府拥有绝版核心区的价值潜力 还尽享成熟区域的完善配套 蔚雲府生活圈中包括了李自成广场 永安公园 昌平公园 昌平体育馆等休闲运动配套 新世纪商城 美廉美超市 阳光商厦 国泰百货 保利影院等购物娱乐配套 昌平区医院 昌平中医院等卫生医疗配套 昌平文化馆 二毛小学 昌平四中 实验中学等文化教育配套 充分享受 核心 带来的便利生活 蔚雲府在坐拥众多得天独厚的条件下 力作昌平新都市生活的倡导者 我们带来的不仅是一种新的生活方式 更是一种生活态度 生活需要享受 需要温暖 需要空间 需要便利 需要激情 需要蔚雲府 30 户型 86 53 B3户型2室1厅1 户型 39 1室1厅1卫1厨 蔚雲府项目有273套房源 包含住宅和公寓 公寓14层住宅16层 户型为39平米一居 66平米两居以及86平米两居 31 昌平靠近京藏高速 京6环 交通优势明显 以中小户型产品为主 刚需产品主要满足首次置业者的需求 客户群体明显 价格 以刚需小户型为主打 价格主要集中在20000 25000元 平米之间 产品以两室或小三居为主 面积主要集中分布在60 100 之间 客群 客户主要以20 40岁之间的刚需人群为主 户型配比 产品特征 昌平板块市场特征 产品类型 截留昌平科技园企业客户是为正途 板块竞争 本案在北京六环以外 昌平片区内由于其他竞品项目开盘较早 所剩房源有限 竞争对手较少 但也因此形成了独木难支的尴尬局面 如果不能分流昌平科技园客户 则年度目标达成堪舆 昌平科技园为何强势 昌平科技园企业众多 让该板块具备了成熟的生活氛围 导入了大量的刚需客户群体 营销布局 以较低首付为噱头 营造宣传卖点 吸引客户关注 33 中投博联凭什么 34 项目四至及周边情况 35 花雨汀 京藏高速 怀昌路 创新路 火炬街 凉水河路 白浮泉路 信创宇轩科技孵化器 北京汇佳高尔夫练习场 中关村昌平园科技大厦 兴业创业中心智汇中心 鄂尔多斯 中国电子昌平科技园 船舶科技产业园 36 37 不得不承认 我们可能会面临两重困境 20000 200万 25000 250万 24000 240万 项目2015年面临的最大困局在于价格困局 同样的总价 更远的区域 同样的区域 更高的总价 同区域项目 昌平核心城区项目 37 核心问题 1 单价高于区域同类产品4000 2 总价高于区域同类产品40万3 总价与目前昌平热点板块楼盘总价段高度重叠 如果客户选择本案 则其必须做出如下两个选择1 舍弃了片区内的同质低价楼盘2 舍弃了热点板块的同总价楼盘 这可能吗 38 住宅类产品的购房者购房因素的分布表现出 昌平购房者的购房首要因素是价格 其次为交通与配套 景观的重要性紧随其后 超过地段 数据来源 中投博联 随着城市发展 交通的便利性日益提高 购房者普遍不再追求一定住在市区 对价格 交通 配套敏感性依然是最主要的关注点 可能 39 40 解决思路 田忌赛马 40 41 核心价值 科技园区 罕有竞争 京藏高速 现房实景 刚需产品 现房销售 户型设计 41 25 35岁之间 25 35岁之间 事业起步的创业者 科技园的普通从业青年 普通公务员及国企职工 客户年龄层次 25 30岁 28 31 35岁 39 36 40岁 13 41 45岁 10 这部分客户大部分拥有代步车 家庭年收入约在15 20万元 以项目周边的科技园区客户为蓝本 他们是北京较为尴尬的人群 对于北京这座城市有着复杂的感情 他们享受这里的创业的快乐 同时又被北京的房价所困扰 他们逃离北京 又不得不回到北京 他们是痛快的夹心层 既不如创业成功者那样有着充分的财务自由 又不像普通打工者一样拿北京当做跳板和异乡 42 43 以首置型购房者为主导 他们大多工作在昌平 更多的是在创业园区打拼青年人群 怀揣着理想和信念 希望在北京能拥有个家 以婚房为主 他们年轻 渴望在北京找到自己的另一半 渴望在北京能够安家落户 他们充满热情 却承受现实的巨大压力 他们缺乏认同却又拼命寻找尊重和尊重 他们不惧艰难 但也曾经迷茫和失落 客户需求与项目价值对应模拟 他们被称为 北京新青年 43 压力Pressure 彷徨Belongingness 迷茫Confused 拒绝Refuse 恐惧Fear 失落Lose 面对北京的高房价 曾经感到 44 北京 你爱我吗 DOYOULOVE BIEJING 那个多年深深爱着的 45 46 个人或家庭年收入15 20万 储蓄增长跟不上房价曲线 首付60 80万 四个老人 两个青年却够不上首付底线 事业起步 年龄增长 结婚生子压力 婚房从希望变奢望 不能承载之痛 46 竞争战略铺排 客户压力 高房价 单价高 总价高 首付高 无法改变之现状 可以改变或弱化 47 48 把梦想留在北京因为北京爱你 花雨汀 花雨汀 北京青年置业计划 1 低至30万首付 首付比例按照15 来执行 另外15 在交房和交房后1 2年还清 减少首付压力 2 多种还款方式 还款可以采取交房后一次性还清 或者1 2年内按照月供的方式定期还款 48 49 用爱的名义给梦想一个舞台 花雨汀 减弱总价单价抗性 拔高企业形象 鲜明的推广主题 开发企业在最短时间获得85 的现金回报和企业知名度 购房者有15 的首付解决首次置业的压力 49 现房实景 30万首付 花雨汀 北京青年置业计划 让我们有尊严的活着 让我们安家在北京 因为北京爱你 50 北京爱你家在北京 STAYWITHMEANDLOVEYOU 花雨汀 北京新青年置业计划 51 平面表现部分 52 花雨汀 北京新青年置业计划 DM设计表现 53 花雨汀 北京新青年置业计划 报版平面表现 54 中投博联凭什么 55 三大推广战役 2015年7月 2015年12月 烈火燎原 56 软主题 花雨汀 北京新青年计划 联动北京主流媒体 针对 计划 进行市场的渗透和市场教导 达到造势效果 网站 焦点 搜房 新浪 凤凰网 微营销 微电影 微信平台户外 项目临街工地围挡宣传DM 在昌平各个科技园进行DM派单 2015 09 蓄水 售楼处开放 开盘 硬主题 北京爱你家在北京 开盘1 强销 尾盘 57 品牌联动跨界营销 疯狂电话销售 流动阵地 外展阵地 北京新青年置业会 8分钟相亲会 理想 在激扬的城市上空飘扬 软主题 30万首付做北京新青年 2015 09 蓄水 售楼处开放 开盘 开盘1 强销 尾盘 58 10月集中开发 引爆北京新青年 花雨汀北京新青年誓师大会 开盘 10月中旬举行 分期付款计划北京新青年激励计划北京新青年装修奖励计划 2015 09 蓄水 售楼处开放 开盘 开盘1 强销 尾盘 59 六大策略攻势 烈火燎原 舆论策动攻势 媒体炒作攻势 客户渠道攻势 事件营销攻势 圈层活动攻势 阵地体验攻势 60 烈火燎原 六大策略攻势 业内口碑传播 论坛热点炒作 通过网络与软宣信息的释放 散布各类项目信息 在保持神秘感的同时 吊足市场胃口 形成对项目的期待 资源支持 运用所有资源 自上到下 在业内进行坊间传说 通过开发商强劲的影响力与话语权建立良好口碑 策略 北京房价留不住北京新青年 61 2015年9月 蓄势待发 引爆市场 余音绕梁 平面 户外 网络 线下 主流报广 产品理念及卖点释放 开发商品牌活动炒作 营销节点释放 楼体广告 工地围挡 区域内有效覆盖 增强客户好奇心 吸引客户眼球 搜房 新浪房网等专业房地产网站投放广告 制作项目网站及论坛 利用网站认知度使产品崭露头角 DM直投 短信区域覆盖 对目标客群来源进行定向DM直投 对精准客户区域进行短信覆盖 开盘热销报道 软文炒作营销奇迹 引出后续大盘 激发市场热情 后续品牌及产品造势 扩大影响力 软硬文结合大幅宣传产品 营销信息 聚集人气和口碑 炒作开盘营销热点及系列活动 引发市场对后续项目的关注度 不间断热炒 维持市场热度 谁偷走了你的理想 策略 资源支持 烈火燎原 六大策略攻势 2015年8月 62 渠道一 微电影微营销 用较少的成本 在微信及客户群招募微电影演员 拍摄北京新青年的心酸购房故事 植入软性广告 利用微信平台 针对青年群体 定制式的将青年计划做推广 达到快速传播的作用 微营销形成连锁效应 策略 资源支持 烈火燎原 六大策略攻势 63 渠道二 电话CALL客 数据库及合作资源渠道高端客户超过20万组 中投博联拥有超过10万组的客户资源 中投博联将利用自身的客户资源和其他渠道的客户资源在最短时间内将本计划释放给市场 形成涟漪效应 诺亚财