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联合促销品牌联动 销售部赵悦强 1 何谓联合促销 联合促销是指两个以上的企业在市场资源共享 互惠互利的基础上 共同运用一种或者几种销售促进工具进行促销活动 以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补 调节冲突 降低消耗 最大限度地利用营销资源为企业赢得更高效益为目的促销方式 双赢SP1 1 2 2 二联合促销的形式 3 纵向联合促销 指企业内部品牌间或外部价值链上的其他企业开展的联合促销 4 5 横向联合促销 不同行业企业的联合促销这是横向联合促销最常见的形式 不同行业之间不存在竞争关系 而且还可以优势互补 以EVISU为例 凡购买EVISU的消费者可获得真爱KTV欢唱卷一张 3小时 凡在真爱欢唱的消费者可获得EVISU会员卡一张 并可获得陈冠希海报一张 持会员卡可获得9 5折优惠 可联合酒吧时尚餐厅 演绎会所等娱乐场所 形式细节细致策划 以moco为例 凡持moco品牌购物小票的顾客可在某高档洗车会所获得免费轮胎检测一次 凡本高档洗车会所的会员光临moco专柜可免费获得熨衣或皮衣保养一次 并享9折专享优惠 6 同行企业之间的联合促销同行业联合互动促销推广品牌与商场间的联合 凡在商场消费满1000元的消费者 可获得我品牌价值100元的购物卷一张 单件商品不可累计使用购物卷 7 同一企业不同产品或品牌之间的联合促销实行一品多牌或一牌多品的企业 经常在企业内部打出联合促销这张王牌 以GUESS联合Cross为例 持GUESS购物票可在Cross专柜进行免费鞋面护理一次 反之则可在GUESS专柜获得免费熨烫一次并有精美礼品赠送及9折优惠 以木九十联合MISS为例 持MISS购物票可在木九十获得免费镜片护理及镜架调整 反之可获得MISS免费衣物清洗或熨烫服务 8 三联合促销如何寻找合作方 1 互惠互利徳珈公司为其moco品牌在高新金鹰推出每日全套搭配购买8 5折优惠 消费者还可以得到高新金鹰50元面值的现金券1张 商场通用 这一活动不但促销了moco 也促销了高新金鹰的其他商品 双方都能得到好处 9 2 各方目标市场相同或相近持我司任意品牌购物票可获得哈根达斯免费品尝装 持哈根达斯消费劵可在我司品牌得到精美礼品及专享折扣 通过 博士伦 配镜向其会员寄发的通讯册中发送 木九十 折价券 10 3 联合各方形象一致有的企业定位于高档商品市场 有的企业定位于低档商品市场 这样的联合就有可能损害自己的形象 11 12 四联合促销的优点 1 联合促销的成本费用由各方分摊 降低了各方促销的投资 却可能收到更好的效果 2 名牌商品的联合促销 可以借对方产品的知名度为自己增加新的消费者群 3 弱势品牌如果能与强势品牌联合促销 可借对方的知名度提高自己的形象 带动弱势品牌的销售 13 四联合促销的缺点 1各方所承担的费用难以商定 容易造成利益冲突 2促销活动的时间 地点 内容和方式较难统一 各方都希望选取对自己最有利的促销时间 地点 内容和方式 3活动开始后 各方为了把顾客吸引到自己周围 或提高自己产品的销量 有可能使合作伙伴成为竞争对手 4要突出本企业或本企业产品的特色 有一定困难 14 联合促销的运作要点 1 选准合作对象 2 签订完善的联合促销协议书或合同书 是联合促销成功最基本的前提 3 为消费者创造消费的便利性 4 为消费者创造更多让度价值 5 促销方案的创新性 15 如何撰写促销活动方案 一份完善的促销活动方案分十二部分 一 活动目的 对市场现状及活动目的进行阐述 市场现状如何 开展这次活动的目的是什么 是处理库存 是提升销量 是打击竞争对手 是新品上市 还是提升品牌认知度及美誉度 只有目的明确 才能使活动有的放矢 16 二 活动对象 活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体 活动控制在范围多大内 哪些人是促销的主要目标 哪些人是促销的次要目标 这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果 17 三 活动主题 在这一部分 主要是解决两个问题 1 确定活动主题选择什么样的促销工具和什么样的促销主题 要考虑到活动的目标 竞争条件和环境及促销的费用预算和分配 2 包装活动主题在确定了主题之后要尽可能艺术化 淡化促销的商业目的 使活动更接近于消费者 更能打动消费者 18 四 活动方式 这一部分主要阐述活动开展的具体方式 有两个问题要重点考虑 1 确定伙伴2 确定刺激程度根据促销实践进行分析和总结 并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入 19 五 活动时间和地点 在时间上尽量让消费者有空闲参与 在地点上也要让消费者方便 而且要事前与城管 工商等部门沟通好 持续多长时间效果会最好也要深入分析 20 六 广告配合方式一个成功的促销活动 需要全方位的广告配合 选择什么样的广告创意及表现手法 选择什么样的媒介炒作 这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入 21 七 前期准备 前期准备分三块 1 人员安排 人人有事做 事事有人管 无空白点 也无交叉点 2 物资准备在物资准备方面 要事无巨细 大到车辆 小到螺丝钉 都要罗列出来 然后按单清点 确保万无一失 否则必然导致现场的忙乱 22 3 进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确 刺激程度是否合适 现有的途径是否理想 试验方式可以是询问消费者 填调查表或在特定的区域试行方案等 23 八 中期操作 主要是活动纪律和现场控制 现场控制主要是把各个环节安排清楚 要做到忙而不乱 有条有理 在实施方案过程中 应及时对促销范围 强度 额度和重点进行调整 保持对促销方案的控制 24 九 后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题 对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传十 费用预算对促销活动的费用投入和产出应作出预算 25 十一 意外防范每次活动都有可能出现一些意外 比如政府部门的干预 消费者的投诉 甚至天气突变导致户外的促销活动无法