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銷售技巧六步循环 一对一拜访的六个过程 开场白设定目标探询 聆听寻找需求产品介绍特性利益处理异议把握机会加强印象强调共鸣主动成交摘取果实 操之在我 拜访 开场白 开场白的目的确定拜访目标开门见山地说明来意 拜访1 开场白 讲好开场白的目的设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始以医生的需求为话题导向 拜访1 开场白 开场白的步骤第一步 提出一个客户需求 第二步 指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求 拜访1 开场白 第一步 已知的客户需求王医生 上次您跟我提到治疗溃疡病人时 普通的抑酸剂存在受体选择性低 起效慢 作用时间短的问题 拜访1 开场白 第一步 假设的客户需求王医生 您治疗溃疡病人时 普通的抑酸剂存在受体选择性低 起效慢 作用时间短的问题 拜访1 开场白 第二步 客户需求王医生 您治疗不宜口用药的消化道出血病人时 普通的口服抑酸剂使用不方便 患者不易接受 拜访1 开场白 第二步 说明特性 利益满足该需求AAA通过静脉给药 起效迅速 患者容易接受 拜访2 探询 聆听 探询探询的目的 引导医生 以发现其需求 通过有效的探询获得拜访的控制权 操之在我 拜访2 探询 聆听 封闭式探询可以用 是 或 不是 回答 拜访2 探询 聆听 探询事实探询感觉 直接探询 间接探询 开放式探询 拜访2 探询 聆听 探询的步骤1以开放式的探询开始2如客户无法交流转以封闭式探询 拜访2 探询 聆听 明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题作用让医生主动介绍其需求 第一步 拜访2 探询 聆听 举例医生您一般怎麽处理消化不良的患者 举例医生处理复合感染的患者 您常遇到什麽问题 第一步 拜访2 探询 聆听 明确自己探询的目的等待 是 或 不是 的回答作用把医生引入假设需求 第二步 拜访2 探询 聆听 举例医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者 举例您的患者有无反映使用B产品不能完全缓解其疼痛 第二步 拜访2 探询 聆听 反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见是的 对 是这样 唔 嗯 拜访2 探询 聆听 感觉式聆听转述对方意见 引起共鸣 加深对方对你想听到的支持意见的印象您的意思是 换句话说 您是说 让我试试能不能这样理解您的意思 拜访2 探询 聆听 优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听 拜访3 产品介绍 介绍产品的目的 帮助医生了解公司的产品 建立其使用产品的信心 并且说服其开始 增加使用 拜访3 产品介绍 介绍产品的步骤1 简介2 特性和利益的引申3 临床报告和其他证明文献 拜访3 产品介绍 第一步 简介 商品名 化学名 含量 强度 作用机理 适应症及剂量 拜访3 产品介绍 举例医生我向您推荐我公司最新推出的 药XXX XXX为国家第一个 药 每片 MG 能通过 机制 有效缓解 症状 副作用少 适用于治疗 疾病 拜访3 产品介绍 特性 第二步 利益 转化 有影响力的销售原则 问题 最大的销售错误 只注意自己为什麽要卖 而不是谁会愿意买他卖的东西 有影响力的销售原则 客户所以用我们的产品 不是由于我们的原因 而是由于他自己的原因 特性产品能带来利益的特点利益对病人和医生能解决问题的价值 拜访3 产品介绍 医药代表 头孢曲松的半衰期很长 可以qd使用 所以很方便 药物的特性 医生 唔 医药代表 这样你就只需要每天给患者注射一次 无需象其它抗生素一样要定时注射 对医生的利益 医生 对的 医药代表 你的患者甚至无需要住院 只需门诊注射就行 对患者的利益 医生 的确 医药代表 护士的工作负担也可以减轻了 患者综合治疗的费用也会节省很多 对护士 患者的利益 医生 听起来头孢曲松的确可以解决我很多问题 不错 拜访3 产品介绍 案例 拜访3 产品介绍 特性 功效 有效血药浓度持续12小时日两次口服 利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便 患者容易接受简便 容易调整剂量 无创 拜访3 产品介绍 请举出某产品的10条特性 功效 12345678910 拜访3 产品介绍 请举出某产品的10条相应利益12345678910 拜访3 产品介绍 临床报告和其他证明文献你和医生讨论有何目的 医生需要解决的临床问题 讨论话题 药品临床试验的基本背景 重点何在 证明药品特性的数据 事实 结论如何 文献的讨论部分 什么出版物 文献的专业水平 何时出版 文献的可借鉴程度 如 10年之前的你可以转化为疗效久经考验 广泛验证的利益 1月前的你可以转换为最新进展的利益 作者姓名 提示结论的权威性 第三步 拜访4 处理异议 目的 知道医生反对时如何回应 澄清负面信息 为顺利成交铺路 拜访4 处理异议 步骤 1缓冲2探询3聆听4答复 拜访4 处理异议 步骤 1缓冲 使顾客感受的压力放松 使其平静下来 拜访4 处理异议 步骤 2探询 1澄清异议缘由2找出背后理由3发现真正异议4迅速反应但避免早下结论 拜访4 处理异议 步骤 3聆听 异议易被曲解 正是聆听的最佳时机 拜访4 处理异议 步骤 4答复 不可以说他错 但可以使他接受你的意见 拜访4 处理异议 异议的类型1 无兴趣2 怀疑态度3 真实的异议4 误解5 潜在异议 拜访4 处理异议1 无兴趣定义对竞争产品效果满意对本公司产品表现出无兴趣 举例我很满意现在使用的XX药 拜访4 处理异议1 无兴趣异议的解决步骤1 封闭试探询以消除一般的不满之处2 封闭试探询以解决特定问题3 封闭试探询以确定需求 拜访4 处理异议1 举例 步骤一至步骤三 王医生 我现在用的抑酸药挺好 夏小姐 王医生 有没有病人抱怨口服用药不方便 王医生 用一些静脉注射的药物如奥美拉唑就可以解决 夏小姐 奥美拉唑对质子泵的抑制选择性较低 可能引起对其他酸性细胞的过度抑制 您是不是也认为可能会影响疗效 王医生 的确有可能 夏小姐 有一种抑酸效果好 而且具有PH值相关的高选择性A药 您有兴趣了解吗 王医生 当然 拜访4 处理异议2 怀疑态度定义对你所说的产品特性持怀疑态度 举例我真不相信癌症患者服用A药作用时间有12小时 拜访4 处理异议2 怀疑态度的解决步骤1 在问题中强调特性2 证明特性3 解释特性提出相应的利益 拜访4 处理异议2 举例 步骤一至三 夏小姐 A药独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点 王医生 每个医药代表都说自己的药好 夏小姐 缓冲略 通常像您这样的专业医生都会关心药品的科技含量A药的控释技术是英国A公司的全球专利 这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构 它使药物的释放达到12小时等量释放 所以镇痛效果可使患者12小时无痛 出示单页 王医生 您可以看到A药的技术会帮您给患者带来满意的疗效 拜访4 处理异议3 真实的异议定义公司产品的一个合理缺点 举例XXX可能引起呼吸抑制 因此不适于呼衰的患者 拜访 处理异议3 真实的异议的解决步骤1 感谢医生的关注2 探询以澄清问题3 减轻负面影响4 强调利益 拜访4 处理异议3 举例 步骤1 4 王医生 XXX并不一定很安全 呼吸衰竭的患者可能无法使用 夏小姐 王医生您真是很关心患者的疼痛问题 谢谢您对XXX的考虑 您是说对病危的患者呼衰时不太好用XXX吧 呼衰时的确应慎用强阿片类药物 但对一般情况较好的患者您就可以放心使用XXX来缓解他们的疼痛了 拜访4 处理异议4 误解定义因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设 举例AAA会造成患者1 成瘾2 耐药 拜访4 处理异议4 误解的解决步骤1 探寻以澄清2 技巧性地纠正3 强调正面信息4 尝试使其接受 拜访4 处理异议4 举例 步骤1 4 王医生 AAA的疗效有问题 夏小姐 谢谢您的关心 您遇到了什麽问题 王医生 按你说的Bid给药 患者反映夜间不能完全止痛 夏小姐 Bid给药 如果没有间隔12小时 的确有可能疗效不好 AAA已考虑了这个问题 根据其作用时间接近12小时的特点 采用Q12h的给药方法就可以完全缓解患者的疼痛 并且不影响睡眠 王医生 您这样就可以使用AAA帮助患者获得更好的疗效了 拜访4 处理异议 潜在异议定义客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议 不好 有问题 太贵 有没有 很多选择 拜访4 处理异议5 潜在异议的解决步骤 探询 聆听 拜访5 加强印象1 目的 告知医生药物的用途 在此加强医生已获得的正面印象 拜访5 加强印象2 步骤了解医生的需求提供满足该需求的特性或利益 拜访5 加强印象3 举例 加强印象步骤1 王医生 一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍 夏小姐 绝对是这样 直截了当地表示同意 您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药 拜访5 加强印象4 举例 加强印象步骤2 夏小姐 AAA采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法 每日服药两次 持续镇痛24小时 改善睡眠 患者的疼痛一定会控制的更好 拜访6 成交 定义 销售的最终目的医生已经信服该产品 你应采取行动使其开始 试用继续使用扩大适应症 拜访6 成交1 成交的机会当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意的答复时当感到医生准备用药时 问及使用方法或表现出积极的身体语言 拜访6 成交2 成交的步骤1 对方有接受信号时 重述对方已接受的利益要求对方处方 拜访6 成交3 举例 成交步骤1 夏小姐 王医生 您也认为BBB镇痛效果好作用时间长达12小时 由于这些优点您能否试用BBB治疗5个有适应症的病人 不如下周我再来拜访您看看疗效如何 拜访6 成交2 成交的步骤2 对方未表达出接受信号时重述对方已接受的利益探询接受信号要求对方处方 拜访6 成交3 举例 成交步骤1 2 夏小姐 王医生 您觉得AAA的特点对患者来说是不是很有利 所以您也认为AAA镇痛效果好作用时间长达12小时 由于这些优点您能否试用AAA治疗5个有适应症的病人 不如下周我再来拜访您看看疗效如何 拜访 成交4成交技巧 直接成交例 您能否处方5位患者 拜访 成交4成交技巧 总结性成交例 鉴于以上理由 可否 拜访 成交4成交技巧 引荐性成交例 李教授用得很好 拜访 成交4成交技巧 试验性成交例 请试用