东风标致梧州团购会活动总结报告.ppt

东风标致梧州10月18日团购会活动总结报告 梧州市弘标汽车销售服务有限公司2015年11月30日 目录 一 活动背景与目的二 活动前期三 活动要点四 活动执行五 活动后期六 数据分析 活动背景与目的 活动背景与目的 活动背景 活动背景与目的 活动目的 消化库存压力 提升全系销量 促进口碑营销 增强团队信心 通过团购活动 有效清理库存 缓解资金压力 助力年度目标冲刺 通过线上线下广宣 吸引客户关注 搜集线索 促进成交 通过团购活动 促进订单成交同时 促进口碑宣传 岁末旺季销售 创造奇迹 增强团队信心 活动前期 市场篇 广宣 媒体组合传播 DM单直投 店头 外拓巡展 汽车之家 凤凰汽车 电视台 电台 LED屏 自媒体传播 微博 微信 其它网络 电话 短信 市场篇 10月广宣排期 汽车之家 软文推送广告 广告效果 易车网 活动信息推送广告 凤凰汽车网 首页通栏广告 媒体排期 推广效果 外拓 外拓巡展 梧州日报夹报 电台录音 微信推广 易车网集客 汽车之家 凤凰汽车 其他渠道 市场前期推广集客效果 门票销售 礼包券 现场布置 其他物料 市场篇 活动物料及礼品准备 确定推广主题 东风标致全系车型厂价直销团购会推广政策 利用301 308 2008三款车型制定政策推广噱头 如301 1 3万贷回家推广渠道 重点二级网点 岑溪 藤县及梧州市三个行政区目标人群 意向购车未签单客户 梧州市区及二网县份意向客户资源 媒体招募意向客户线索集客 目标500批 实际集客线索274批 市场前期推广要点总结 总结 结合总部政策 制定活动推广主题方向 有计划分步骤执行关键词 限时 厂价 豪礼精准定位目标客户及推广方向 线上线下结合关键词 价格年度最低 三天退订保有客户营销及合作单位推广 银行 保险 场地选择 满足团购人数 交通相对不便 专车接送 展厅给予客户尊贵感收价动作 团购活动前 价格调控 凸显团购活动优惠及独特性客户邀约 客户基盘分析 保证团购活动邀约效果门票销售 门票销售准备 上门销售工具活动启动会议 销售部 辅助部门 开展全员营销 销售篇 前期准备 团购活动全系厂价直销团购订车送九重好礼订车送南华寺开关财神 销售篇 潜客分析 客户邀约 客户基盘分析 客户基盘分析 选定客户 保证团购效果团购前 我们会通过网络 店头 现有客户整理等多重手段进行集客和或线索搜集 之后通过对这些线索进行分析和回访 最终确定客户的质量 最后确定客户类别 针对客户类别进行邀约门票销售成功销售 确保最后活动的效果 销售篇 潜客邀约管理 客户邀约 客户邀约门票销售管理 销售篇 潜客邀约 客户邀约 门票销售话术 关键一 信息制定 关键二 话术关键词 由市场经理与销售经理共同分析活动亮点 制定门票销售话术具体内容 保证话术的正确性和吸引力 信息传达到位 稀缺紧迫性 厂价直销 限时两小时 3天无条件退订 优惠及大礼 史无前例的优惠幅度 九重豪礼 2年机油 新车强险 总经理3800礼包 翻倍现金一手抓 幸运大富翁礼 18台特价车 8折VIP会员卡 销售篇 潜客邀约 客户邀约 门票销售流程及话术关键 一 销售应对关键词 二 销售流程 价值 100元门票抵两年免费机油 新车交强险 返利卡 活动当天 客户凭门票返利卡入场 第三方 厂家制定活动直销价 4S店只是参与方 限人群 只限梧州弘标4S客户 活动现场成交客户 限时限量 名额有限 限时2销售 错过等一年 承诺 三天无条件退订和100元门票返利卡 免费红包派送 告知东风标致厂价直销会 激发好奇心 邀约到店参与试乘试驾 介绍购买门票参与活动好处 厂价直销 两年原厂机油 新车交强险 总经理3800礼包 突出厂家 满足客户群体 占便宜 的心理痛点 购买100元门票返利卡 销售篇 潜客邀约销售 客户邀约 邀约销售方式线上 线下 线上集客销售方式 软文集客 每家网络平台发布软文 4小时内回访集客线索 支付宝 网络客户或不愿意到店客户 外地客户 可选择支付宝支付100元门票 拍照片给客户 活动当天到达4S店后 兑换正本门票入场 社交软件 微信公众号 朋友圈 QQ空间 微博 QQ车友等渠道 汽车论坛 汽车之家 凤凰汽车等车型和敌方论坛推广集客 线下集客销售方式 邀约到店 邀约客户到店 完成100元门票销售 无试驾客户 可增加邀约试驾话术 试驾过程中销售100元门票 上门拜访 针对一些有意向 但无时间客户 有针对性预约上门拜访及赠送红包及销售100元门票 定展集客 周边商圈 人流商超 新型社区 中小大学校 休闲广场等以赠送红包方式 销售100元门票 竞品抢夺 在竞品品牌周边设置固定展示 封闭竞品客户 抢夺资源 转介绍 销售部保有客户转介绍 辅助部门营销 售后部门促进保有客户转介绍 合作单位 银行 保险等精准客户的合作单位 精准推送 礼品诱惑 以上方式结合小礼品赠送 效果突出 客户邀约销售门票节奏 邀约要点 客户邀约 1 4天 回访客户 传播现有优惠政策 收价后的优惠政策 回访客户 传播活动政策及活动亮点 商超外拓集客 结合辅助部门 再次筛选客户 促进门票销售 1 4天 5 6天 7 10天 11 12天 邀约客户到店 销售门票或者上门销售 确认购票客户信息 到店人数 销售篇 前期执行要点 时间推进表 销售篇 门票销售成果 销售篇 门票销售成果 活动要点总结 管理人员沟通会议 1 总经理 销售 市场经理审议活动方案 2 制定活动团购政策方案 3 市场经理组织策划媒体投放计划 活动执行细节 4 拟定邀约话术 宣传推广要点 5 制定全体动员计划 KPI考核及内促政策 销售人员培训 动员 辅助部门 1 活动相关人员必须参与 2 活动内容流程现场讲解沟通 3 关键环节演练4 全体人员熟悉清楚流程细节 5 全员参与销售 团购会活动细则 礼品设置 活动执行 互动游戏 幸运大富翁 活动执行要点 互动游戏 一元竞拍 通过互动小游戏 让客户及客户亲属也参与到活动中来 同时 增添现场活跃气氛 让客户感觉到我们的活动不仅仅是卖车 参与规则 限时20分钟 凭门票签到客户排队参与掷骰子 按进点数来划分奖品等级 活动执行 团购现场流程 现场回顾 活动现场准备 礼品舞台摆放 整齐的场地布置 入口接待处 冷餐摆放 现场回顾 游戏环节 幸运大富翁 一元竞拍游戏 抓现金 砸金蛋 现场回顾 流程管控 现场小丑表演与小朋友互动营造热烈的氛围 讲车环节 品牌安全展示 树立信心 现场回顾 流程管控 小游戏抢礼品 大阵仗营造热销氛围 制造羊群效应 以总部邮件公布团购价格 彰显公信力及震撼力 现场回顾 厂家领导致辞 主持人开场 客户关注政策 客户关注政策 现场回顾 活动后期 活动分析 团购会活动亮点 1 借鉴以往团购会经验 区域及公司高层立即召集团队进行了启动大会 引起了公司内部各管理层的高度重视 网点从上至下全员动员大会也及时召开 2 团购会前动员公司内部员工全员参与 分工明细 活动各项报表如客户邀约跟进表 筹备进度表等均按计划逐一落实 从总经理到销售经理 营销经理 再到公司辅助部门参与人员对进度行程丝毫不怠慢 3 活动当天 从邀约客户到店到现场团购流程 互动游戏 抢单送礼环节等流程层层推进 营造现场气氛一步一步走向高潮 使得现场气氛烘托出一场抢购的氛围 客户积极性热情高涨 活动后期 传播 电视台报道 电视台报道 凤凰汽车报道 微信推广 数据分析 4月份 我们第一次举行了店庆主题团购会活动 由于适逢市场转变 客户的意向不高 对客户邀约的工作不够重视及活动现场流程设置 使得到场人数不足 仅得到了26个订单 会后 区域领导网点内部立即召集大家进行了深刻的总结 在半年后第二次团购会活动上 活动现场我们取得了92个订单 4月份团购会与10月份团购会数据对比 经验分享 活动经验分享 在客户邀约过程中 必须要强调 厂价 限量 豪礼 等词语 让客户充分感受到本次活动的隆重和机会难得 要鼓动客户先购买门票 购买门票的客户 很大程度上 都会到现场参加我们的活动 同时还能得到交100获赠2年免费机油 交强险 总经理3800礼包 200元精品红包 何乐而不为 要让客户明白 要参与我们的活动 只能通过购买门票参与 凭门票参加入场 对客户 专车接送 体现出我们服务的周到 对己 活动现场交通不便 客户无法自行离场 减少了活