“梦之星”队营销策划书.doc

第三届“益体网”安徽大学生就业创业见习大赛 梦之星队方案策划书 24目录第一章一、团队来源二、团队名称及其介绍 三、团队logo及其介绍 四、团队官方博客运营计划第二章一、团队人力及资源综合分析第三章一、市场需求分析二、网络调查三、实地调查四、周边运动品市场现状分析五、市场营销六、需解决的问题附件一：问卷调查表附件二：网上调查表以及结果第四章一、SWOT分析二、S分析三、W分析四、O分析五、T分析六、SWOT分析示意图第五章一、线上营销步骤二、线下营销步骤三、零售市场的拓展计划第六章一、前期宣传费用 二、开发销售渠道费用 三、活动场地费用四、 办公支出第七章一、销售目标二、业绩目标三、月季销售目标四、展销活动目标五、团队目标六、网络销售第八章一、团队成员管理附件三：团队成员管理制度第九章一、对电子商务的及网络营销的认识二、对电子商务B2C商业模式的理解第十章一、对益体网的建议第一章 团队简介一、 团队来源:自古有言，天下风去出我辈，一如江湖岁月催，对于入校数年的我们，余下的时光弥足珍贵。物华天宝人杰地灵的合肥让各地的我们相遇在此，青春璀璨韶华不悔的梦想让不同的我们相聚团队，一群来自合肥学院的经济系的学子秉承着古老的校训:厚德博学，善思致用。用自己的实力和毅力来塑造自己的梦。二 、团队名称及介绍:我们的团队是梦之星队，万物，生命，人，都有自己的梦，马丁路德金那篇著名的演讲：“我有一个梦想”让我们至今陶醉不已。而今天我们也用自己的那份执着守护着那个梦想，我们是梦的捕手，捕捉记忆，捕捉美好。古语有云:景星凤凰，其意祥也。而今踏上比赛征途的我们，无论成败与否，定将闪耀星空。我们坚信：梦之所向，星之神往！三 、团队LOGO及其介绍:现在的我们还是一名在校的大学生，我们没有资本，但是我们有梦想，有青春，蜗牛虽无爪牙之利，亦上食埃土，下饮黄泉，在乎其志坚。以蜗牛为载体，暗喻着我们虽然在通往成功的路途遥远，但是我们不靠天，不靠地，我们靠自己，靠那份执着与坚持，也必定迈向成功。四、团队官方博客运营计划博客作为时下一个很热门的一个网络运营平台受到越来越多的网络卖家的亲睐，当下新浪博客最受人们的喜爱，所以我们讲新浪网作为我们的平台，记录和交流是博客的灵魂，因此我们将会不定期的对我们比赛及以后的销售情况进行记录，吸引其他的用户让他了解我们的比赛和情况慢慢积累我们的人气。然后再慢慢向其推广我们的产品也就是所谓的“杀熟”，这样我们不紧有直接的利益来源还有间接的利益来源。在面对不同的用户给出的不同评论是我们也会及时的给予回复确保那些恶评不至于影响到我们的运营。第二章 团队人力及资源综合分析一、团队背景为了响应“大学生自主创业”的号召，合肥学院志同道合的学生自主组织了这个名为“梦之星”的团队，参与安徽省举办的“大学生创业见习大赛”。二、团队组织结构图描述团队现有的组织机构设置，如有调整，反映出组织结构调整过程并简述原因：周杰王晨杨儒田艳霞范飞芮俊宣晓凯任烁张建亚权家国三、人力资源结构分析人力资源结构主要包括岗位结构，年龄结构学历结构，职称结构等。1、岗位结构团队中岗位设置为四类：管理类、产品类、客户类、销售类。下图是本团队的岗位结构分析图：2、年龄结构3、学历结构本团队队员都是合肥学院学生，故全是本科生。四、本团队人力资源的优势队长：周杰 被评为优秀学生干部，有较强的管理能力，能够很好的组织好团队的活动。3位助理分别担任学生干部，社团负责人，社团理事会成员，均具有领导才能。其中队员杨儒，权家国：参加过学生自主创业组织“创业联盟”，并在其中担任销售部负责人，具有销售经验，能够是产品更好的销售。王晨，田艳霞性格开朗，平易近人，在客户服务方面具有独特的一面。张建国、任烁擅长产品的代理，这正与本团队“前台销售，后台代理”的理念相吻合。五、人力资源管理存在的弊端总体上，团队具有一定的人力资源管理观念，管理水平也有一定的高度，但是在学校的管理水平和团队销售产品的管理是不一样的，其中会存在机构不全，功能不到位，只能未充分发挥的问题，这在一定程度上会影响销售成绩。 六、团队人力资源管理方面存在的问题1、社会实践方面：团队成员均为在校大学生，没有真正的实践经验。2、管理方面：团队队员之间的凝聚力尚未达到一定的高度，在管理方面也有一定的难度。3、工作分析：现状人力资源管理的基础性工作是工作分析。团队的战略目标一旦确定，围绕战略目标必然依赖一系列的职能不门去实现目标。各个岗位具体的工作内容、工作应达到的指标和标准，工作环境条件及岗位任职者资格成为必须考虑的问题。七、人力资源管理的加强对于团队存在的的管理方面存在的问题，可以通过以下方法解决：1、建立合理的制度加强团队的人力资源管理制度，就要建立系统的人力资源管理制度。另外，想要提高有色的管理人员的水平，使之充分发挥促进企业发展的作用，首先要加强对其重要性的认识，同时应在企业内部建立起科学系统的人力资源管理制度。利用计算机管理信息系统，对团队人力资源的组成，分布等信息进行全面的综合的收集和整理，对团队的人力资源进行分类，确定出待开发的项目。2、建立高效的人才激励机制人力资源管理的最终目标是充分开发利用企业中的人力资源，是队员最大程度的发挥其积极性，主动性，创造性。而实现这个目标，单纯靠科学的关系制度来约束是不行的，还要建立合理的激励制度，按照其在团队中起到的作用，合理的提升其地位3、管理者要充分信任团队成员，想办法提高团队凝聚力4、培训强调“以人为本”的理念，加强队员的培训，及管理层的管理能力，可以参加管理培训班，从而提升管理的能力，能够更好的管理整个团队。另外，队员的培训也是不可缺少的部分。人是团队的主体，善用人才是人力资源开发与管，理的基础，而重视人才资源管理工作，实现人才的价值的最大化，充分调动其主动性，强化其责任感。第三章 市场需求及现状分析一、经济及交通状况分析合肥学院位于合肥经济技术开发区，大学城这边周边院校众多，然而地处郊区，远离城市商业中心，但是交通很便利。合肥学院南艳湖校区是2003年建立的，周边的商业环境尚不成熟，在体育用品这个领域的产品较为匮乏，学校里学生的平均生活水平比其他综合性大学要高，具有良好的市场前景和营销环境。二、需求及市场状况分析据统计合肥学院及周边院校主要及人数有： 院校合肥学院安徽建筑工业学院合肥师范学院安徽新闻出版职业技术学院合肥四十六中学合肥一六八中学人数139561500013700400016005200三、社会及文化环境状况分析 1、随着中国加入WTO和成功申办2008年北京奥运会，体育事业、体育经济成为中国经济发展的一个新焦点。2、当下体育运动已经成为一种潮流，越来越受到学校及学生的重视，学校体育事业蓬勃发展。3、合肥学院及周边院校对“四体会”等相关体育赛事的承办，促进了该地区体育事业的发展以及体育基础设施的完善。4、随着高考制度的改革，学生体育成绩以及身体素质在高考中的重要性越来越明显。5、各类体育品牌的大力宣传对学生消费心理的影响越来越明显。四、合肥学院及周边市场分析本次调研的目的是了解合肥学院在校学生、教师，附近居民体育用品的消费行为。为了从专业的角度深入调研，在确定调研目的之后，我们团队通过访谈、收集二手资料、会议讨论等，得到许多有关体育用品的信息，并以此为基础设计了一份调查问卷作为收集资料的工具。本次调查问卷采用了抽样调查，调查总人数为300人（学生人数200、教师人数50、附近居民人数50），男性163人、女性137人。关于合肥学院（南区）周边校园体育用品的市场调查编号_ 调查员_ 访问地点_您好！我们是首届“益体网”安徽大学生创业就业见习大赛的参赛队员，来自合肥学院经济系的“梦之心”团队。为了更好的了解您对体育用品的需求，特此展开本次问卷调查活动，需要占用您12分钟的时间，您所填信息仅作为内部参考资料，我们将会为您保密。您的建议将是我们宝贵的财富，希望您可以给予我们支持。1您的性别是？A.男 163 B.女1372.您是一位体育爱好者吗？A.是236 B.否643.您主要购买哪类体育用品？A.鞋帽类198 B.服装类60 C.器具类20 D.装饰类15 E.其他74.您在购买体育用品时考虑的主要因素有（ ）（多选）A价格256 B.品牌90 C.质量268 D.售后140 F.外观90 G.功能103 5.您目前消费水平可以接受的运动品牌的价位是？_ A.100以下 70 B.100-200 105 C.200-300 69 D.300-400 45 E.400以上 116.您经常购买那些运动品牌？A.阿迪达斯 B.耐克 C.乔丹 D.匡威 E.彪马 F.李宁 G. 锐步 H.特步 I. 安踏 J.双星 K.361 L.匹克 M. 鸿星尔克 N.KAPPA O.沃特 P.喜得龙 Q.露友 R.其他7.您主要通过哪些渠道了解并购买体育用品？A媒体宣传 B网上了解 C朋友介绍 D跟潮流 E明星代言 8你倾向怎样的消费方式以及购买什么样的商品？A.购买全新品223 B.购买二手45 C.租借12 D.物品交换209.您购买体育用品的方式是什么？A.网购90 B.专卖店165 C.路边地摊40 D.其它510.您网购时会选择那些网站？A、淘宝网 B、当当网 C、拍拍网 D、益体网 E、58同城 F、凡客诚品 G、赶集网 11在购物时，您最喜欢哪种优惠活动？A、打折198 B、赠送代金券50 C、获得积分45 D、获得礼品7 12. 请给此次调查提出些许建议，以便参考_感谢您在百忙之中参与本次调查活动，祝您和您的家人身体健康、万事如意！第四章 SWOT分析运动品销售当今社会是一个多样化，追求个性的社会，而服饰在给人第一印象中起到重要作用，就目前来说，无论是在社会的大潮中还是在巴黎的T台上，运动产品占份额很大，尤其在学生群体中占据绝大多数的份额。一、市场优势我市体育用品经营单位有314户，若按每个销售点平均每天营业额为500元计算，每年销售额可达6000万元左右。经济技术开发区周围有很多的高校，各高校对体育事业的发展也很重视，比如说一些体育节、运动会以及各种运动的新生杯比赛都是促进运动事业发展的好机会，给运动品带来了很好的市场前景。同时在开发区，远离市区，缺少便利的购物场所，单位/百万 合肥市体育用品潜在市场分析经济技术开发区是一个充满活力的地方并处于持续发展中，伴随着国家在资金、政策、人力等方面的扶持，这片作为合肥发展的重要地带有着无限的商机。在这片地带，学校、企业等单位提供了生产基地和消费市场，更在国家提出了皖江城市带产业承接转移这一战略后，经济技术开发区有了更好的发展前景和消费市场，就长远利益来说，无异于最好的选择。而我们单就运动品来讲，运动商品以其舒适方便的特点，迎合了广大消费者在发展中所要求的舒适度这一需求，在激烈的竞争中给以我们放松的感受，也是当今人们在追求的健康生活的过程中的需求。并且学生等年青一代群体作为发展经济技术开发区主体运动品的销售提供了可观的而又长久的市场。（一）销售策略我们将采取前台销售后台代理的销售方法来推广我们的产品。在传统意义上，“前台销售”商场店铺前端的营业销售活动总称，产品销售由主要由前台的售货员处理。在网络营销中，前台销售（POS)是一个系统，即采用先进的C/S结构，实现销售前台与后台数据的无缝连接。使商场店铺前端的现款销售业务与用友账务及进销存管理有机地结合。系统将商场店铺的销售情况随时汇总与传递到后台，及时准确地归集大量的销售单据。在最短的时间内提供巨细无遗的进销存数据，准确无误地计算出每种商品的销售数量、销售金额作出详细的利润统计数据，让企业及时掌握仓库库存信息，安排采购计划，使供应链畅通无阻。后台代理，不仅可以补足前台销售的不足，还可以进一步扩充我们的市场，提高我们的销售量。后台代理可以进一步的让我们认识更多的厂商，签订长期合作的合同，稳定我们的销量。（二）诚信优势我们是大学生，不管通过什么方式都会始终保持诚信的，我们是一群高素质的销售人员，在保证销售业绩的前提下也始终坚持着诚信为本。二、竞争劣势(一）前期市场品牌的影响力不够受到一些运动知名品牌的影响，虽然他们可能离我们比较远，但不否认一些消费者会有品牌的观念，宁愿去很远的地方购买。而我们的品牌一开始并不能达到那些效果。而且我们没有完善的网络设施以及丰富的客户资源。但是我们会有一套宣传的方案，相信我们的品牌也会打响的。（二）人员劣势 我们都好是在校大学生而且大多接触的都是理论性的东西，在销售方面经验较少，而且缺少与陌生人交流的勇气。三、市场机会（一）消费类市场的发展机会运动品个人消费市场每年都会增长的，我们周围的市场也将会适应这个趋势。（二）来自学校的需求量一批又一批的学生入学，学校每年都会很关注运动这方面，这也使我们的一个很好的机会去开拓市场。周围的高校都有较多的熟人脉较广，而且大多团队成员都是在学生会工作能够得到学校等一些方面的支持。四、市场威胁(一）由于我们是没有经验的一群人，可能前期准备的一切并没有一些经验丰厚的厂家准备的好，还有就是我们的储备人才有些缺乏。(二)周边的学校也有较多的团队参加比赛，这在销售方面对我们也造成了压力。(三)现在的人们都习惯去大商场去买商品，我们的销售在一开始不一定会得到周边消费者的认可。 内部优势（S）内部劣势（W）外部机会(O)充分发挥我们学生的诚信在经开区周围没有太多做体育用品的销售及代理的情况下迅速通过在各校的朋友将我们的店面宣传出去，抢占一定过得市场通过人际关系在学校寻找一些过销售经验的同学帮助我们去推销产品，对一些商店的老板我们将周边体育用品市场的情况分析给他们并拿出提成给他们以便保证我们之间良好的合作关系。外部威胁（T）先从我们的熟人开始卖一些品牌类的用品给他们，让他们周围的人对我们的产品有个良好的映象，从我们学校开始慢慢将产品推向周围的高校避免与其他的队伍发生冲突。现在我们什么经验都没，我们能做到的就是认真去对待我们的没一笔生意，让我们的每一个客户都享受到贴心满意的服务。不求数量但求质量，做出我们的口碑。 第五章 营销方案一、销售目标计划：第一季度：1、确定本年度的广告宣传策略。 2、结合市场情况制定出活动计划。 3、抓好市场信息和客户档案建设。 4、完成各种广告的设计计划。 5、策划推出有奖销售活动。第二季度：1、 策划推出二季度促销活动。 2、 配合其他连锁店推出市场活动。 3、举办益体文化展览会一次。 4、配合各连锁店做好驻点营销工作。 5、宣传制作“益体鞋类”文化衫第三季度： 1、宣传工作计划安排落实。 2、文化衫的发放。 3、制作POP张贴广告广泛宣传。4、策划开展旺季上量产品的促销推广。第四季度：1、促销的落实开展。 2、挂历、年历的制作与发放。 3、跟踪各连锁店和经销商年度目标的完成情况。 4、完成目标市场广告的100%投放。 5、做好全年工作的总结。6、工作人员的薪金标准：每月1200元人+提成（根据所买商品数量和上级综合评价）。二、产品营销策略：1、成立一个营销队伍，积极做好策划，并申请成为益体鞋类在合肥学院的代理，积极将消费群体发展到大学生中，并向周边大学城学校发展。2、大力宣传，积极使益体鞋类的其他产品在消费者心里留下影响，给消费者在选择运动鞋时形成一个心理暗示。3、代理益体鞋时，我们也可以向消费者宣传益体鞋类其他的产品。 4、由于广大学生群体对于运动鞋的偏好较大，而且益体鞋类的种类也很多，所以可以向总部建议产品更新，开发新产品，将广大青少年以及大学生作为消费对象，将广大的中青年人士作为潜在消费客户。5、设计一些小的礼品、会员卡、积分卡之类的促销方式。三、客户服务：顾客服务是一种十分有效的进攻手段，服务也可以创造价值和利润。服务态度的好坏，顾客在店面、服务上都会影响营业额。在当前经济社会，微笑服务成为了一个很好的营销策略，很多厂商会选择一些员工站在店门口，展开微笑服务，以此来吸引客户。微笑服务不仅仅是微笑就够了，还需要在恰当的时间里给予顾客合适的建议。在这当中，销售人员除了必要的礼貌和热情之外，专业的鞋类知识和恰当的服务是更为关键的环节，因为他们销售的不仅仅是产品，还有就是销售出去的是品牌的形象与品牌的精神。所以，要提高工作人员的文化程度和素质。1、根据顾客的年龄提供一些合理的建议，可以向客户宣传不同鞋类的质量和舒适度等等。2、对于有些客户群体来购买时，可以细心询问一下，是否自己使用，还是买来作为礼物送与他人，然后再提供一些实质性的建议。并且在买过之后顺便向他推荐他如果搭配其他益体服装之类一起搭配的话，效果会更佳。也可以同时将他作为潜在消费者，向他推荐他可以使用的益体产品。3、可以在顾客购买完一定份额的益体鞋后，赠与一些小的袜类或者其他小礼品。也可以帮他们积分，促使他们的下次消费。四、广告策略：1、可以在校外各点、宿舍大门处散发宣传单。2、可以在学校周围的超市内设立一个专柜，特别是人流量多的超市。3、寻找周边卖其他鞋类品牌的老板，商量合伙卖不同的益体鞋类，降低自己的投入成本，以支持货源的更新。在合作中，可以将自己的一些小商品，在合伙鞋类被卖出后，选择一些益体鞋类自己的小礼品搭配发送给顾客。4、可以在刚开店期间，低价促销，先形成一定的回头客。然后在校园展板处、公交站台等处张贴海报。5、也可以和网吧商量，将网吧内开机背景设置为我们的店名和地址。五、市场反馈和调整1、市场销售信息的反馈方式问卷调查，随机采访，电话访问。其他可由市场部据实际情况而定。2、市场销售信息的反馈整理制定信息汇总表，单一表和多元表3、经营目标的核算可由市场部将各分代理的销售量完成情况进行汇总分析并与之前制定的预测报告进行对比。4、经营行为的调整根据报告期的行为影响和基期的行为影响进行比较分析，结合市场实际及时调整经营行为。第六章 成本预算一 、前期宣传费用:考虑到在前期我们的店面刚开，并且没有太多的顾客，所以我们打算通过发放宣传单和赠送文化衫的方式让更多的消费者知道我们的店面以及性质。张贴一些关于益体网的海报让一些店面知道我们的合作伙伴，加入我们从而让我获得加多的代理订单。前期宣传单大约3000份左右，每份1毛钱，总计300.海报100多张，每一元，总计100.前期宣传费用410左右。二、开发销售渠道费用:我们的销售渠道除了自身销售还包括寻找代销店，我们在代理产品给销售商时按提成给予他一定的奖励。三、活动场地费用：我们店面位于学校附近的街上店面租金：25平方，租金约每月3600元（包括水电费）店面装潢2000元总计5600元。四、办公支出费用：在宣传期间要给予成员一定的报酬，店内的写字笔，账本，桌子，凳子，文件柜、文件夹、计算器、名片及名片夹等其他一些必备用品总支出大约1000元左右。店面租金：25平方，租金约每月3600元（包括水电费）店面装潢：2000元宣传用费：2000元商品成本：40000元员工薪酬：1200元/人额外支出：1000元固定总支出：45500元预计总支出：（45500 +员工工资+店面租金）元第七章 营销目标一、销售目标确定：1、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。2、权衡销售目标与利润目标的关系。做一个总代理，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)(平价、微利、上量的产品)(低价、战略性炮灰产品)=231，从而更好地控制商品销量和利润的关系。销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。二、业绩目标1、预计第一月的线上零售商品销售量为30件，销售额6000元;2、预计第一月的线下零售商品销售量为40件，销售额8000元;三、综合1、人群定位目标：我院在校生和周边兄弟院校在校生2、月季销售目标：周一到周五零售约30件，双休日零售约30件，月季合计约240件。3、展销活动目标：每个月首，在学校内和周边学校展销4、团队目标：在学校校运动会等各类大型活动期间，向学校足球队、篮球队、各大社团争取团购。 5、网络销售：通过网店销售每周30件。第八章 团队成员管理总经理周杰财务部：范飞、王晨综合办公室：任烁、杨儒、张建亚、田艳霞产品营销部：芮俊、宣晓凯、权家国一、工作分工和项目执行：1、总经理：主要负责与益体网相关部门沟通，交换意见和想法并及时将重要信息传达给下属部门2、综合办公室：1）负责团队协调，包括会议、制度等2）负责营销策划方案的制定和改进3）负责团队日常经营活动安排4)负责制定产品销售目标5)负责团队的资料信息和宣传报道工作，沟通内外联系保证上情下达和下情上报6)建立队员的工作业绩档案7)建立工作日志，记录有用信息、遇到的困难、好的创意，定期向总经理汇报8)对团队所有物资记录管理，建立表格，对进出物资做详细记录。3、财务部：1）团队日常财务核算参与团队的经营管理，根据团队资金运作情况合理调配资金确保团队资金正常运转2）搜集团队经营活动情况资金动态营业收入和费用开支的资料并进行分析提出建议定期向总经理报告3）负责团队现有资产管理工作，收入有关单据审核及账务处理、制作账目明细表。4、产品营销部：1）负责对团队产品的销售各环节实行管理、监督、协调、服务2）负责负责制定产品销售计划、产品销售目标的完成、建立及扩大销售渠道及客户服务3)收集、汇总、分析市场及其他团队的信息，积极、合理有效地开辟新的销售渠道，不断扩大团队主营产品的市场占有率。二、团队的激励措施：根据办公室的工作业绩档案，每周开会讨论队员的奖励。办公室、财务部人员有固定收入，额外奖励为每周超出规定目标营业额的分红。产品销售人员的奖励为个人每周的营业额提成。 第九章 对电子商务的及网络营销的认识一、电子商务：简单点说，就是通过电子通信技术及电子支付平台进行的商务活动，电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。在网上销售环境下，对其线下线上行业及相关信息的收集，针对自己和竞争环境及客户等行为利用互联网为手段开展营销活动。网络市场营销是指，以企业网站为平台，利用互联网技术针对网上网下用户开展的各种市场营销活动。其中，网络是手段，营销是本质。因此，与