《xx梦想园》行销方案.doc

XX梦想园全员行销方案前言：在保险、安利等直销行业中，十分重视并利用有一定社会资源的老客户去发展新客户，经由老客户介绍的新客户，统称为缘故客户。其实质就是利用老客户对新客户经济情况的了解，和新客户对老客户信认，由老客户出面介绍业务，能大大增加签单的成功机会。美国汽车销售大王乔。吉拉德，创造了每天销售6辆汽车的纪录至今无人打破！乔吉拉德在商战中总结出了一个“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个潜在客户的好感。由我公司开发的XX梦想园项目，自2013年3月开盘至今，公司虽然花费的大量的时间、金钱和精力，招租进度却很不理想。究其原因，我认为我们营销策略对项目“特殊性质”的针对性不强。那种依托各种媒体撒网式狂轰乱炸，然后守株待兔坐等客户上门的传统房地产营销模式，在这个对铺天盖地的房地产广告已经视觉麻木的信息爆炸时代，如非因直接需求而主动去寻找，我们的广告对比那些知名地产商，又能吸引多少眼球的注意呢？所以花了大钱也并没有达到预期的目的。XX梦想园今后招租的路如何走？对于通过行销方式推销XX梦想园项目这一方式，目前在公司高层内部已经达成基本的共识。然而对于开展行销工作的具体实施措施，并没有明确而统一的认识。我个人认为，如果仅仅想通过凭招聘几个人行销人员，然后以陌生拜访的方式每天满大街派单或上门推销，这种为fas众多城中村三产违章建房普遍使用的方式，实际效果并不是很好。外出行销的自然条件比较艰苦，如果业绩难保证，行销人员将逐渐失去工作热情，行销队伍也必将难以保持稳定，而队伍的不稳定，则使招租工作业绩更难保证。如此一来XX梦想园将会陷入另一个撒网式销售怪圈。公司是有过这方面类似经历的。行销工作该如何开展？招租工作如想取得突破性进展，我们必须改变亲自去撒网捕鱼的想法，而树立起撒网找“渔夫”，让更多的“渔夫”替我们去捕鱼观念。那么“渔夫”是谁？其实他们或她们在我们身边（如唐姐例）。这些有一定社会资源，且乐于去寻找新客户的老客户，就是我们要找的“渔夫”。如何找到“渔夫”，并让渔夫乐意为我们去捕鱼。这就是本全员行销方案的要产述的内容！一、全员行销的概念与寻找“渔夫”：前言中的二个例子可以引申为：对于公司招租工作来说，每一个员工身后都可能有250潜在的客户，只要有意愿并善于利用身边资源，都有可能成为一名优秀的销售人员。因此，动员公司全体员工参与到招租工作中来，并通过员工的招租行为，网到一批“渔夫”，从而进一步扩大行销队伍。这并不需要公司增加花费，但其对项目的宣传力度与推广面，将远远比仅凭公司几个行销人员去做行销大的效果大的多。从某种意义上来说，我们的员工或行销人员，要做的工作就不仅是推销房子了，而是在“寻找生意合作伙伴”。二、佣金计提标准与计提规定：本行销方案的核心就是在全员行销动作过程中，佣金计提的标准，利益如何分配。1、佣金提取标准：参考目前fas特殊房地产项目代理行业的标准，本项目按200元/的标准，计提相关佣金，此标准在同行业内属于中等偏低。2、佣金提计是以客户承租18年期限为标准的，如果行销人员促成交的客户租赁期限短于18年，则按年限比例计提佣金。3、佣金的提取，以客户与公司签订租赁合同、并且已经交付了首期房款为准。佣金在合同生效后十天后向相关人员支付。三、佣金的如何分配及佣金发放资格认定：1、公司员工与行销人员，可视为一级代理。由一级代理自行发展的行销人员，可视为该一级代理旗下的二级或二级代理人。为保护一级代理的利益，佣金的结算，公司只通过一级代理人员进行，其团队内的佣金发放比例，由其自由决定。2、公司暂按170元/的标准向一级代理宣布提成标准。预留30元/的空间，做为与盛昌协商提供相关服务的筹码。3、由一级代理团队发现、全程跟踪并最终促成客户直接与公司达成租赁协议的，公司承诺按170元/全额标准，依相关规定向其团队支付佣金。4、由一级代理团队发现客户，经介绍来到接待中心，并经接待中心置业顾问接待最终促成交的，则公司按150元/的标准向一级代理发放佣金，其于20元/与之前预留的30元/，则可做为向代理公司支付的服务费（标准须另定）。5、一及代理自行发展的行销人员，与公司不存在任何的劳务关系，公司也不需支付任何费用。其收入完全依招租佣金所得。管理也由一级代理自行管理，但必须于事前向公司营销部登记备案（姓名、联系方式、身份证复印件）。各代理团队所行销的目标客户，应注明客户姓名、联系方式，意向房号、面积等，每天汇总，由一级代理统一发至公司指定人员邮箱备案，做为今后客户认定的依据。凡不能提供可靠相关依据，证明客户与其招租行为有关的，公司一律认定为自然来源客户，公司不必向任何人发放佣金。6、一级代理暂时规定只按100元/的佣金标准，向其下游发展行销队伍时，其它部份可由一级代理自由掌握。7、如各级代理人员因考虑利益保障问题而需签协议的，公司可指定营销部全权处理。四、执行价格体系行销方案开始执行后，为保护各方的实际利益。项目将有三个价格标准：1、公司招租保底均价：标准为均价2200元/。此价格为公司扣除相关佣金后，不得低于的实际招租收入。2、行销团队均价：标准为均价2450元/。此价格为行销团队外出行销时，向客户宣称的团购价，严禁打折（还有50元的空间）。3、接待中心标价：标准为均价2600元/。为保护行销团队的利益，利于其促销活动。此价格为规定为接待中心对外宣称的销售均价。非经公司书面特别批准，严禁打折。五、行销方案的组织与实施：1、招开员工大会，宣布全员行销的动员令，及相关奖励办法。2、对自愿参与人员进行适当培训：项目简介、优劣分析、统一说词、基本的计算方法、合同内容和注意事项等。3、与盛昌公司协商现场接待工作、达成协议。避免不利影响。六、营销部负责区域划分：1、何经理带领部分行销专员在fas市范围内开展行销工作，同时可寻找合作伙伴。2、由陈卫红带领行销专员（暂定一人），负责在周边县市寻找合作人员。目前暂定AA,SS二地试点。七、后勤保障：1、宣传单张一批，A4大小，内容简单明了，适合行销宣传。2、平板电脑二台（陈、何各一台），用于行销宣传。3、周边县市行销费用（以每次以三天计）车费、住宿等，预计每次不超过1000元整。4、看房车辆安排，fas本地客户原则上不安排看房车，如意向十分明显