2011年如何做好公交广告.doc

2011年厦门公交车拉手广告发展策略及思路分析研究报告（如何做好厦门公交拉手广告） 一、回顾历史2005年我司独家买断厦门公交集团所有线路拉手广告，经过6年多的市场开发与创新，我司拉手媒体广告进入飞速发展壮大时期。2011年，我们迎来新的机遇和挑战，拉手广告的路如何走？市场如何开拓？如何带好团队？二、产品分析公交拉手广告作为众多户外强势可流动的媒体之一，具有无可代替的媒体优势，如何做好公交广告，做客户满意的公交广告，是每一个公交拉手广告从业人员要思考的问题。我认为做好广告关键是有五个步骤：1.向谁说？（确定目标客户）；2.说什么？（广告策略营销宗旨）；3.如何说（创意表现）；4.什么时间？什么地点？（媒介计划）；5.说后的效果（广告评估）。要做好拉手广告，这五个步骤也是缺一不可。（一） 细分市场细分市场就是确定目标客户群，这一环节是做好拉手广告的重头戏。（1）.岛内市场1.新型行业 经过6年的市场开发和创新，岛内市场几乎接近饱和（其实也不能说是饱和，应该叫相对成熟），已经从最初的饮料行业、教育、餐饮、婚纱等扩展到医疗、建材、装修、网络几个新型行业，特别是建材、装修、网购这块。统计得出，去年和今年建材、装修这块相对做得有点起色，越来越多的商家认识拉手和接受拉手。但是从整个厦门装修行业发展趋势来看，我们挖的不够深不够透彻。所以，我建议明年岛内可以主要往建材、网购方面进行全面开拓。2.教育行业（我在教育行业挖得相对透彻，挖透一个行业实为重要）厦门是人才凝聚的地方，中国人对孩子教育投入是不记血本的，目前大大小小的培训机构多如牛毛，竞争非常激烈。暑期（大约在6、7月份）是培训做广告的最佳时机，但是教育行业普遍的单子总额较低，时间不长，对于教育行业我建议价格尽量给予较低价，时间以一个季度为佳。3.其他行业拉手广告在岛内发展了6年之余，形成了一定的视觉效应，虽说很多行业都有尝试，续签率相对较低，但是蛋糕一定是越做越大的，我们可以按照我们以前的开拓市场模式把蛋糕做大。另外，维护好目前现有的客户。（2） 岛外市场今年，我们增加了海沧、杏林、同安、翔安车辆。岛外车辆致命的弱点就是岛内客户都不是很看好！所以岛外的车辆建议不要做得太分散，最好给若干家企业做满即可。从安装成本和员工的工作量考虑，若干家企业做满后，每隔2-3周去维护下，轻松而又能降低成本。我建议价格相对来说要比岛内要低得多，理由有三：一，价格相对低的话很多岛内客户会选择些岛外线路；二，很多商家以前有做岛外（如海沧等）线路，强烈建议岛外线路价格要更低的折扣；三，薄利多销。岛外刚开始开拓，我觉得可以仿照我们开发岛内市场道路，各行各业都可以，但必须分重点客户、潜在客户。重点客户如医疗、培训、食品、饮料、婚纱、中低端建材等；潜在客户如房地产、汽车较高消费行业等，翔安、同安地价再涨，广告投入必不可少，我觉得岛外开发房地产客户比岛内容易得多。（三）营销策略营销宗旨。做好公交拉手广告，营销固然最为重要。首先要知道我们这一媒体主要的行销针对性有哪些。这样当业务人员出去谈业务也能有的放矢。我认为公交拉手广告主要的诉求目的是：树立品牌形象，增加知名度；产品推广，提高市场占有率；配合产品促销，主要传播促销活动的主题和促销信息；开业庆典等等。比如说有新产品上市了？准备做短期促销提升销量？有新店马上开张啦？我们公交拉手广告可以花有限的成本，让这些信息快速全方位的传递，让客户感知选择拉手媒体可以得到什么。业务团队这个团队是最为重要的团队，因为业务靠它支撑。团队成员有共同的宗旨共同的利益，是一个有机的、相辅相成的、辩证统一的关系。我建议不分组，分组则必乱，操作上也难，两个管理者难形成统一。分组有竞争，在客观上讲有利于提高团队绩效，但是弊端更大，因为有利益就会有利益矛盾，竞争最直接结果的就是打价格战。最终把自己的品牌做坏，拿起石头砸自己的脚。另外，两个管理者会形成勾心斗角的局面，会疏远同事间的距离，甚至会挑拨离间，严重破坏团队的凝聚力。从长远来看分组，此举并非甚也！当然，这只是我的个人建议，最终还是要傅总拿主意！策划团队。这一方面，我们做得不够（主要由于成本问题），逻辑上讲，每一个媒体广告公司都应该有策划部，当接到客户的广告需求，我们的策划团队要充分理解客户产品的品牌定位以及品牌个性，全面了解客户产品及现实的营销需求，制定有效的市场行销策略，并结合产品特点，最终规划广告要如何设计、形成完善的媒体计划。但是这个过程主要是设计或者业务员根据客户的意思来完成的，其结果是：广告设计过于简单、针对性不强、广告宣传不能突出产品主题等。执行团队。就是我们的设计人员，应以卓越的创意设计，精良的制作工艺，制作客户满意的广告。创作表现支持品牌利益，给消费者强烈的记忆，打动消费者购买。由于没有策划团队这一环节，执行团队都是靠自己的设计经验来做，其结果会逊色很多。这里，我建议业务员每人都应该会设计，因为业务员是一线角色（直接面对客户，面对产品，获取的信息会比设计员多）如果业务员会设计，那么获取信息同比设计员多时，业务员可能在创意方面会优于设计员。业务部和设计部应该多加沟通，设计部可以培训业务部（每天中午有3个小时）业务部也可以给设计部培训业务相关技能，这样做不但加强了部门与部门之间情感和沟通，而且相互学习各自的技能和专长。当设计繁忙时，业务员自己可以设计、策划广告，工作效率将大大提高。竞争对手分析。东帝士、竞艺（主要从事车身、站点、路名牌广告）世通华纳（主要是电梯广告）这3家对我们的冲击影响较大，不过我们也有优势，就是拉手资源厦门独家代理、线路可以覆盖岛内外、价格也比他们低，对于中小企业来说，我们的媒体会优于他们的。竞争也可以成为朋友，我们可以跟他们合作、共进、强强联合，实现资源共享，利益共享。售后服务。我们应定期对发布情况进行检查，发现问题，及时修正，定期对画面进行清洁与维护。在给客户做产品宣传的同时也在为自己做品牌宣传。广告评估。对做过广告的客户要进行定期的回访，如做广告前后的销量变化，给客户带来哪些好处，并请他们做客户鉴定。这个鉴定将是今后做业务，能证明我们优势的重要证明。做自己的品牌。公交车拉手广告现在已经成为重要的广告媒体，利用我们现有的资源，为客户创造更多的价值，全方位、立体化的一站式服务赢取客户的满意，同时也使我们的公交车拉手广告更具有优势，在厦门形成自己的品牌。1. 自我的宣传（资源互补）我们可以同同行业如XM6、中国黄页、厦门各大网站等进行媒体置换，全方位扩大和提升自身产品知名度，同时提高我们蟠龙媒体品牌。2. 做好自己的品牌公司必须要有自己的公司网站随着网络时代的普及，人们对电脑的接触已经逐渐超过了电视机，很多企业也都意识到网站对一个公司的重要性，这些企业都希望他们的产品能在一个网络平台上得以展示。我们也不例外，厦门是特区，10几年的发展凝聚了世界各地的人文艺术、民族风俗等。当然，世界各地的生意也做到了厦门，但是，很多其他地区企业对厦门地域文化并非了解，企业又想把产品卖到厦门，当涉及到产品宣传时，企业首先想到的是厦门的媒体资源，在不了解厦门媒体资源时，他们第一反映是网络上搜寻，这时，网站就体现了它强大的功能和重要作用了。由此可见，公司要发展，要做强、做大，把生意做到全国各地，网站是一个必不可少的环节。再者，企业拥有网站也更能显示公司的实力，同行如东帝士、天艺、世通华纳、威阳广告等都有自己的公司网站，综观他们的企业网站，网站的整体布局都体现了各自产品的特色，在这块他们做得比我们好！另外，在过去很多客户提及我司的网站，因为对方在不了解我们的时候，他只能通过网络等方式寻找更多关于我们的信息，来消除他们对我司的怀疑和戒备心，但结果都说我司网站打不开，我们只能回应说网站目前在维护和更新，这样多少会影响我司的整体形象。其实，网站成本并非很多，一年的费用差不多也就2000元以内，关键网站的更新与维护费用，一般来讲需要专业技术员来完成这环节，但我司很多设计包括我小邓也懂些网站知识，虽不精但是对于更新和维护来说足以，另外，我懂得如何对网站进行推广： 成功案例:我来公司不久就注册了“百度空间吧”，我把公司的产品和服务都上传至空间，加上空间格局的布置，整个空间精致而靓丽，点击率相对来说比较高，3个月达到1000多次，也就是平均每天有一个人浏览我的空间，只要在百度收索“厦门公交车拉手广告”我的空间域名排在第三位，第一第二位是其他地区公交车拉手广告公司花钱做百度广告，因而排在我前面。但是，我们在浏览网页时很少会看到最上面，我们眼睛一般是以俯视15左右浏览的，因为这样看电脑比较舒服（绝大部分人都是），俯视15刚好在中上方向，所以我们可以直言不讳的说：“我的空间做得很不错，至少在推广方面”。因此，网站成本不多，操作的可行性强。网站对一个公司来说，要有，必须有，一定要有！它（网站）将会是我司做强做大发展路途中树立一个暂新的里程碑！（3）产品的更新事物是运动变化发展的，社会在进步、人类在进步、人们思想、生活方式在进步，这就要求我们产品也必须要改革、创新，要适应和满足客户的需求（营销的宗旨）。我司拉手媒体致命的弱点就是规格较小，这也是很多商家们不看好不做拉手广告的主要原因。其实数量不在于多而是在于精，江西、莆田等城市拉手只有几个（5-7个）但是它们城市拉手规格较大，虽没有10个，但是大气看起来效果就是好。我们可以把规格放大至原来的一倍，由于考虑到成本和安装难度，目前不可能大幅度地更换，但是我们可以先在局部线路试做，数量可以少些，不需要10个，5个或者6个，这样既可以满足客户需求同时成本并未增加。另外，我司拉手媒体广告宣传单也需要更改，把一些没有做的媒体删除，（如车窗玻璃广告、什么A线B线价格）要做到简洁明了，让客户一看就明白，集中客户的思维，不让客户去更研究其他广告媒体。同时增加些我司做得规模较大的客户版面图、线路图以及优惠活动，地址、联系方式等，做到全面、详细、精致和专业化。（4）人才培训21世纪的竞争，已不再停留在技术、服务和产品上的竞争，而是人才上的竞争。企业核心竞争力越来越表现为对作为第一资本的人才的培育、拥有和运用能力。人才是推动企业健康发展的力量源泉，无论从宏观角度，还是从微观角度来看，人才是企业发展的决定性因素。因此，只有拥有了充足的人才，企业才能实现跨越式的发展。（1）从企业内部因素：有效的激励制度业务工作跟其他的工作性质不一样，靠签单来收取报酬，除了高抽成外，我觉得还需要奖励，充分激发员工的工作积极性。由于我们是实行业绩每月归零制度，以前当我们业务员完成任务时就很不愿意去开发更多的新客户，因为做1.5万和做3万底薪是一样的，还不如把意向客户或者合同留在下个月签，这样无法激发业务员的潜能去开发更多的客户。如果有实行奖励制度，任务还是不变（1.5万），若有人完成了3万，按比例可以奖励多少钱，完成6万奖励多少当某个业务员完成了2.5万，由于完成了3万有额外奖励，这时他就会发挥最大主观能动性去完成3万，而不会把意向客户留在下个月。培训再生造培训作为现代企业管理的重要内容和手段，已越来越被企业所重视。一方面，通过培训，可以改变员工的工作态度，增长知识，提高技能，激发他们的创造力和潜能，提高企业运作效率和销售业绩，使企业直接受益，另一方面，也增强员工自身的素质和能力，让员工体会到企业对他们的重视，就会认识到培训是公司为他们提供的最好福利，是公司给他们的最好礼物。同时，从公司未来发展的角度看，教育和培训跟上了，人才就具有了连续性，而且凝聚力也会大大加强。我司对员工的培训少之又少，一年几乎没有，我进公司后都是靠自己一步一步走出来的，没有人指引，这样能坚持走出来甚好，但是步伐慢，走了很多弯路，最重要的是错过了很多好的时机。每次都是部门经理要求开开小会什么的，谈谈各自的经验和方法，在我看来这不是培训。培训应该是有专业人士（公司以外的）把业务技能、经验和方法通过一种面对面的交流传授给被培训者，专业化，很是实用。现在市场上很多培训机构，而且费用也不是很高，团队（可以跟其他公司拼团）去的话更是优惠。我建议在以后的工作中，可以多参加这种培训，提升自己，为公司创造更大的价值。其实现在很多员工也更看重生造这块，特别是年轻人，因为还年轻，对于钱并不是最为重要，他们看重未来的发展，我也是年轻人，所以对这方面感触颇深。（2）员工自身因素注重员工的职业生涯规划现在的年轻人很多都不知道自己到底想要什么，到底怎么样的生活才是自己想要的，生活非常盲目，在工作岗位中找不到归属感，在公司也早不到安全感。要想留住人才，不但需要充分发挥他们的作用，还要让他们有明确的奋斗目标。这就要求管理者帮助员工进行职业生涯规划，了解员工任务完成情况、能力状况、需求、愿望，设身处地帮助员工分析现状，设定未来发展的目标，制定实施计划，使员工在为公司的发展做贡献的过程中实现个人的目标，让事业来留住人才。要想留住人才，还需要有效的内部沟通加强企业内部沟通机制通过在公司内定期举