装饰业务员培训资料~笔记.doc

.1. 制定个人目标体系a) 反推目标法：一个月若是要签单3个，就必须量房15个，就必须接触75个客户。就必须2天量一个房2. 建立楼盘信息网a) 搜楼盘。信息要快人一步b) 每个小区要调查了解下面各项信息：地理位置、交通路线、小区名称、楼盘栋数、楼盘户数、房屋起价、均价、户型数量、户型面积种类、有无团购房、是否单位盖房、开发商名称、物业公司名称、交房日期、验房日期、室内构造、室内配置.c) 在调查楼盘的同时，将各种户型图都画出来3. 人际关系网a) 售楼员b) 保安c) 物业公司工作人员d) 相关行业业务员比方说橱柜公司、地板公司、洁具公司业务人员，相互推荐业务e) 其它客户-已经装修的客户4. 记录下新朋友的所有信息5. 对名单上的朋友进行一下分类管理6. 朋友是需要进行维护的7. 新朋友最好当天回去以后就进行跟进，以求迅速拉近彼此的关系。8. 新朋友要在一个月内多联系几次，把新朋友迅速变为老朋友。9. 无论新老朋友，每半个月左右就要联系一次，打电话、发短信都可以。10. 逢年过节不要忘了给他们发送祝福短信哦！11. 在朋友生病、心情不愉快、有困难时，一定要伸出友爱之手，去看他一下，帮他12. 不要平时不联系光是要利用他时才想起联系他，那样他是不会真心帮你的13. 客户资源网14. 简单地讲，要把业务做好，每天就要做好“找客户、交朋友、学知识”这三件事。15. 讲解业务a) 公司的优势：我们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我们的工程质量怎样，我们如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售后服务b) 重点介绍近期促销信息c) 利用工具讲解i. 如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要善于将这些工具递给客户看d) 要详细把小区的具体位置和交通路线图搞清楚，不要临时还要向客户打听，那会显得你极其不专业，也弄清自己所在楼号和单元及房号16. 有耐心有策略地跟进. 经常性到客户家里现场看一看，确保客户没有装修时就一直跟进下去17. 自己联系的客户，要在当晚或第二天就和客户联系，以免时间长了，客户早已忘了你的个人形象。及时跟进体现出你对客户的重视。18. 、跟进时不能急躁，并要有一些策略性。如：当晚跟进时应当以电话形式，询问客户有没有电子邮箱或者QQ号码，这样你就以给客户发送一些家装参考资料为由，进一步取得客户的其它联系方式。第二次跟进可以问客户有没有收到你发的资料，最近工作忙不忙等等，也可以直接进行量房邀约；如果客户连续拒绝你多次，那么再跟进时，就可以采用短信或邮件方式，为双方留下一个缓冲空间。19. 在跟进时，也可以最近的促销、优惠活动为由：*先生您好，我是*装饰公司的小*，最近我们公司推出一项*优惠措施，具体如下不知您今天下午能不能上我们公司来具体了解呢？20. 如果最终客户没有与公司签单，也要从侧面了解客户为什么没有签单21. 签单以后，业务员最好去参加开工仪式22. 施工过程中，业务员要经常上工地看看，并在工地的楼上楼下多跑跑，最好能借工地开工有样板间的机会，多联系附近的客户23. 施工期间，业务员也要与客户继续保持紧密的关系，并动员客户为你介绍更多的客户，一般在施工期间，客户的介绍能力是最强的24. 业务员跟进客户的目的要十分明确，就是不断与客户保持联系，通过客户的关系资源，为你带来后期的持续的新客户资源。25. 售后服务的跟进，前期可以频繁一些，一个月或半个月就联系一次，后期则可以时间长一些再联系，这是由于长期积累了很多客户，每一个客户都很频繁地联系，会耽误大量的时间，所以时间间隔可以长一些，但一般不要超过三个月，中间也可以通过短信、电子邮件等形式，保持着联络。26. 逢年过节，业务员要提前给客户发去短信问候。27. 跟进客户时，可以直接邀请客户为自己介绍新客户，不要不好意思开口。28. 其实我们每个人，在考虑家庭装修时，无外乎都十分关心三个问题，即a) 怎样装修i. 要解决设计问题、投资问题以及最终的装修效果问题b) 找谁装修i. 找到一个能充分实现我们上述装修计划的最合适的装修单位c) 何时装修29. 新居一旦装修好了，在五年以内，甚至在10年以内，我们都不会去重新装修一次。30. 装修，准确地说，就是在规划我们整个家庭今后5到10年的生活。如果设计不科学，今后住起来会很不舒服；31. 用清新的绿色作为餐厅的背景，它能使我们吃的欲望降低，能使我们联想到多吃蔬菜水果。32. 吃得很香，很有食欲吗，选择用橙色作为餐厅的背景色33. 新居的设计，应该体现出一种主题a) 家庭和睦i. 夫妻恩爱调谐主题卧房设计，情调、感觉随心所动ii. 老人健康快乐主题老人房设计，安全、保障、怀旧、乐趣iii. 儿女成长成才成长儿童房设计，个性、情趣、情商全面照顾b) 健康快乐i. 家庭健身系统在家也能锻炼身体，解决孩子懒的问题ii. 家庭情景系统什么叫氛围？灯光、音乐，感觉自然来iii. 家庭文化系统向往书香门第？没有书房？帮你塑造一个你从不敢想象的家庭文化生活。34. 家庭装修，也不能用最少的钱，装修出最好的效果。只能说用相对少的钱，装修出相对理想的效果。也就是说，要追求最理想的性价比。在质量不变的情况下，用更少的钱；在投资不变的情况下，装修出更好的效果。35. 家装质量方程式一：a) 好装修=合理规划+设计周到+节省投资+优质施工+省心省力+保修最低36. 把品牌看成公司的生命。所以，他们为兑现承诺往往会不惜一切代价。37. 发展装饰公司不走低价竞争的道路，所以他们的工程质量才更可靠！38. 良好装修服务实现的基础a) 引导正确家装消费观b) 挖掘并能实现消费者的全部需求c) 优秀的人才资源d) 好装修是管理出来的i. 详尽的规章制度ii. 施工现场的精心管理iii. 客户档案的建立健全iv. 全公司服务品质的监督机制39. 公司自有一套：a) 1本企业经营管理理念手册人手一份，长期培训。b) 1次施工现场管理会议, 邀请业主参加一次周末管理会议c) 1套工作服务手册d) 市场部、设计部、工程部、客户服务部，每个部门都有细致的工作服务手册40. 好企业的标准：a) 拥有科学的长期发展规划b) 不断建立完善企业管理体系c) 实施积极的人才战略41. 家装质量方程式二：a) 好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质施工管理+完善的售后服务42. 团购装修真正省钱的科学方法a) 自己联合其他同事、朋友、邻居共同签单，达到3户，就享受三星级待遇，达到5户，就享受五星级待遇，达到10户以上，就享受巨星级待遇。b) 单独签单的客户，在五日内同一小区若有客户在我家签单的，我家公司将自动组织并单，达到三户就可享受三星级待遇，达到五户就可享受五星级待遇，依此类推。团购签单的，在签单后三日内，如有其他团购或单独签单的，也将自动并购，使团购客户还能享受到更大的优惠。43. 售后阶段a) 我们对所有承包工程，均建立工程终身档案，实行二年保修、定期维护、终身维修b) 保修期内，客服人员分阶段电话跟踪回访c) 质量投诉24小时内，派专人赴现场查看，48小时内解决问题。44. 如何寻找客户：a) 跑小区b) 电话销售c) 团购信息45. 跑小区业务：a) 与物业经理或保安队长建立良好的合作关系b) 准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种基本的家装套餐；也可以提前设计好几种户型的方案c) 想尽办法在小区交房以前，签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，因为这是样板间工程d) 可以利用公司已经开工的工地，发展客户资源。主要方法就是以公司新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习e) 装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方f) 针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，我们可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣传，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感g) 拿到客户电话后，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，售楼部拿，物业拿。h) 搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作，彼此共享46. 家装团购的准备工作a) 准备设计方案，至少每种户型要推出两至三套比较经典的方案b) 准备预算或套餐，因为如果单独每户做预算，很可能就会因个人的需求不一使团购中途夭折，或发生其它的意外，影响团购的质量c) 准备材料合作单位d) 准备一些家装“托”，最好以单位比较有影响力的人物为“托”e) 单位领导或较有影响力的人沟通，将团购信息做成单位团购装修手册，每户一本，在团购现场发下去（最好不要提前发下去，以免夜长梦多）f) 要做好两手准备，一旦大团购不成功，可以组织小团购g) 将所有的成员联系方式都记下来，以备团购不成功，再单户联系h) 要做好团购的保密工作，防止其它公司参与进去，也要防止团购单位与其它公司暗中联系或勾结，使准备工作毁于一旦。i) 要正确处理零单与团购的关系，不能专门做团购，那样你的业绩就没有保证，应该以零单为主，团购为辅，零单是每个月业绩的保障，团购则不错过每一个可能的机会，在平时做零单时，积累更多的家装专业知识和与客户沟通、与领导打交道的学问，也逐步培养和建立自己更高的人脉关系，为做好工程装修和单位团购进行长期的准备。团购装修和工程装修需要前期长时间的积累，所谓厚积薄发。千万不能一门心思去做团购，否则可能当月就完不成任务，甚至连正常的单也签不了。47. 房地产交易会，房交会又分为普通房交会和二手房交易会，一般主办单位是当地市政府或房管局，也有一些媒体主办的房交会，48. 买房者又分买现房和买期房两种49. 建材展销会，参观对象则主要是家装客户50. 家装博览会51. 家装业务说明会 则是由单个家装公司主办的，部分公司会联合一些建材经销商，目的是为了扩大影响力。家装说明会有小区性和不分小区性两种52. 网络a) 社交聚集地i. QQ、微博、微信、博客b) 专业网站c) 在各大门户网站上申请一个自己的家装博客，以传播家装知识、介绍家装材料和流程、推广自己所代表的公司、介绍自己服务客户的特色、记录自己服务客户的案例或经过。i. 推广博客：在自己的名片上进行推广，建立一个帖吧，以所在城市的名字加上“家装”、“装修”、“装饰”、“装璜”等字样，命名自己的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以创建一个“北京家装指南”帖吧d) 在当地比较大的家装行业门户网站上，注册一个以你所代表的公司为名字的服务机构，发一些设计图片、施工案例、服务案例等充实自己的网页。e) 在论坛发表帖子f) 在当地比较有名的聊天室里寻找机会53. 利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息54. 凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户55. 与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍客户56. 广泛建立自己的业务渠道。第一步是对市内楼盘进行搜索，掌握各个小区的交房信息、团购信息；第二步是建立自己的网络渠道，开通自己的家装博客，并在百度和名片上进行推广；第三步是同时结交更多的朋友，在各个小区建立联系人；第四步是对当月和最近的展会、集采等信息注意搜集；第五步是随时结交更多的朋友，拓宽自己的人际关系网，最后就是到最近交房的小区进行重点推广。57. 定时更新渠道58. 小区拦截客户的技巧59. 勤奋、踏实60. 要想办法不战而胜，就是到没有竞争对手的地方去61. 通过自己的主观努力，营造出一个“没有竞争对手”或“少有竞争对手”的局面62. 提前营销，交房前一个月，更可将营销提前到买房时63. 营销要有狼性，不放过每个客户64. 有些做业务不是很成功的业务员，他们在跟进客户时，往往耐心不够，与客户联系一两次以后，客户一直没有明确的答复，他就不再及时联系。正是因为跟进没有韧劲，所以他丧失了很多的准客户。65. 营销界有一个拒绝极限次数研究，最后发现人们拒绝别人一般不会超过7次，所以7次就被称为“拒绝极限”66. 我公司有什么特点，能给客户提供哪些优质的服务？67. 我们公司价格是否比别人低，我们的家装服务是不是性价比最好的？68. 我们公司的施工质量是否比别人好，我们公司有哪些保证施工质量的管理法和措施？我们是否在设计上有自己的特点，我们是否有自己的设计展厅，我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册？69. 我们公司有没有相应的配套产品或服务？70. 我们的售后服务到底是怎么做的？有些什么自己独特的东西？我们如何保证售后服务做到位？71.