S店来店到电分析PPT课件.ppt

客流量分析 按时段 掌握展厅客流特征 并根据客流变化的特征合理安排销售人员的工作和外勤时间 1 本月 红线 与上月 绿线 大致相同 每天依然出现两个客流高峰时间 上午的高峰期在11 30 12 30 下午的高峰期出现在3 00 4 00 2 下午的客流量较上月有所减少 1 在上述两个客流高峰时段 要求销售人员分组分岗在展厅接待客户 减少外出 销售人员外勤尽量安排在非客流高峰时间2 午饭时间依然执行上月政策 销售部人员吃午饭的时间安排在12 30以后 3 录入客户信息 回访客户的时间尽量集中安排在下午4 30以后 1 由李峥负责在7月3日告知食堂 综合管理部 本月还是在12 30安排销售部人员午餐 2 在每周二 周四14 00的时候 给大家买点冷饮 由杜鹏负责 从部门经费中出资 3 午餐后13 30 14 30可以适当安排新员工进行绕车培训 客流量分析 按日 1 客流总体比上月有明显下降 周末两天依然呈现明显的客流高峰 2 21号周三这天的流量较其它的周三低 我们在汽车时代的广告投放没起到效果 广告效果评估 广告计划制定的依据 根据客流量的特征 合理安排销售人员的休息时间 1 虽然客流比上月下降 但购车意向非常强 有很多是上月来看过车的 等待这月促销政策时出手 预计下个月客流不会有明显下降 因为新款1 4上市 到时厂家的广告会大规模上 下月的重要任务还是收集客户信息 2 各岗位人员在7月补充完毕 加紧对新人的培训工作及老员工对于新车的培训工作 为9月旺季打基础 1 由焦峰负责检察21号我们在汽车时代的广告设计 看是否存在问题 检查当天的客流记录 信息留存情况 查明客流少的原因 避免再次发生 调查结果 那期停做了 2 销售人员的休息时间安排在周二 周三 周四 周五3 周一集中进行全体进行上周总结 培训 新车培训 客流量分析 按月 1 充分利用淡季时间 加强内部培训工作 由柴良负责 另附 7月内部培训计划表 2 利用这段时间对展厅功能区域进行装修改造 由李峥提交方案 15号前报总经理审批 根据月度客流变化特征 合理安排库存 确定广告和促销活动的时机 根据王总的要求 在市场形势持续下滑的情况下 要相应的减少广告投放 本月除了和BTV6合作的活动之外 不做其它计划外的广告宣传活动 可以在展厅客流少的时候组织主动营销 本月至少要组织两次 由焦峰负责 近半年客流最高峰时出现在3月份 之后一直处于下滑 本月到达上半年最低点 对此 7月厂家牵头组织了2个针对拉动新老客户来店的活动 本店也和BTV6合作的活动也会拉动一部分客流 下月的客流应该会回升 客户信息留存率分析 按总体 经过年初三个月的强化管理 总体留存率已经由11 上升到35 并连续三个月稳定保持 1 现在的销售顾问已经慢慢养成收集信息的习惯 下一步需要提高其留存能力 6月我对信息收集没有下大力度去抓 只是监督与指导 但结果还可以 2 同时也应看到 近四个月的客流量在持续下降 所以这个成绩也并不足喜 下一步还是要加强管理 争取在9月客流高峰到来的时候 能保持住这个比例 1 从往年的情况来看 7月份的客流量会减少 因此要求销售人员提高效率 不放过任何一个机会 争取将7月的信息留存率提高到40 以上 2 明天夕会上强调一下在当前市场形势不好的情况下 做好信息留存的重要性 监控和评估公司总体信息留存的能力和习惯 通过前后数据对比检验培训和管理效果 发现问题及时解决 客户信息留存率分析 按销售顾问 根据每个销售人员的数据对比 监控销售人员的工作状态 工作积极性 及时纠正反常现象 1 本月总体情况比较平稳 2 桑海涛 王蔚然两名新员工势头都是持续上升 但桑海涛明显好于王蔚然 本月可以讨论桑海涛的试用期转正问题 3 高雪川 周立伟的状态一般 1 马万洋本月留存信息的积极性最差 找他单独谈话 问清原因 2 向总经理申请 给每月留存率第一名的销售顾问设鼓励奖 建议奖励人民币100元 连续三个月留存第一的销售顾问 第三个月奖励300元 1 在下周例会上点名表扬新员工桑海涛 2 在下月部门主任会上讨论桑海涛的转正问题 3 马万洋作为老员工 本月表现最差 如果查明原因是因为工作态度问题 应该予以警示 客户信息留存量与客流量对比 按总体 1 本月大部分时间的信息留存情况比较正常 问题较大的是19号 20号 30号这三天 出现了留存量大于客流量的现象 2 3号 9号 10号 13号 16号 22号出现了客流量大 留存量小的现象 3 月末几天留存状况虽然较好 但是明显偏高 1 经调查 19号的问题原因是因为李凡在当天输入了30个客户信息 20号是因为杜鹏在当天输入了21个客户信息 30号是因为周立伟 周丹 马万洋在当天各输入了10个客户信息 见下页 2 出现几天客流量大 留存量小的原因经调查是因为当天接待工作比较紧张 销售人员在第二天补充了 这个可以理解 我们应该鼓励销售人员合理排工作时间 管控销售人员收集客户信息习惯的稳定性 与留存率结合分析 总结留存率过高或过低的原因 1 周一晨会强调一下 加强及时输入客户信息的习惯 禁止突击集中时间输入 2 从月末几天的新增客户信息中抽查10个 打假 重点抽查没有完成新增客户任务数的人员 突击录入的人员 严格审核月末几天的客户跟踪记录 客户信息留存量与客流量对比 按销售顾问 管控销售人员收集客户信息习惯的稳定性 与留存率结合分析 总结留存率过高或过低的原因 杜鹏 王蔚然 这是本月的典型 杜鹏 李凡最差 王蔚然最好杜鹏在前20天内只输入了一个客户信息 在20号当天输入了21个客户信息 明显是集中突击输入 王蔚然每天的收集数量较为平均 输入及时 李凡 1 对杜鹏 李凡的状况查明原因 说服教育其改正 2 制定相应的奖罚措施 3 以后每月15号观察一下销售顾问留存客户信息的任务完成情况 发现数量明显不够的及时督促一下 别让他破罐破摔 1 部门会上表扬上月做得不错的王蔚然 2 7月每周重点观察杜鹏 李凡的数据录入情况 督促其改正 3 例会上宣布 今后如果发现一天录入客户信息超过8个的明显突击录入现象 每次罚2分 来电来访信息留存率对比 对来电 来访的信息留存率进行对比 找出差距 有针对性地加强 并监控留存习惯的稳定性 本月来电来访的留存比例 曲线变化大致相同 说明销售顾问的信息留存来电 来访信息的能力和习惯是一样的 但是曲线起伏比较大 加强销售顾问留存信息能力的稳定性 必要时采取按留存比例考核的方法 后半月的留存率明显高于前半月 说明前半月还有潜力可挖 下个月要注意督促前半月的信息留存 继续在晨会上强调控制信息留存与输入的技巧 规范性 强调拖后补充录入信息时 一定把时间设成之前的真实日期 以免影响分析 否则就会出现这种留存率大于100 的情况 来电来访数量对比 为客户开发 广告投放 市场活动 人力资源分配提供依据 1 来访数量明显大于来电数量2 来电数量较为平均 来访数量呈现明显的周末高峰 3 10日商务秘书休息 导致来电信息无人记录 为零 工作交接失误 其它数据比上个月有所好转 1 来电数量比来访数量明显偏少 说明不是市场不景气 应加强广告投放的质量 提高广告宣传效率 1 调整 更新公司网站 东标厂家网站的内容 2 北青报汽车时代的广告设计要注重醒目 提高视觉冲击力 来电信息留存数量对比 与来电留存比例结合分析 总结留存率高是不是虚高 留存率低是因为接待力量不足还是管理和培训不够 1 在本月的来电信息留存数量中 除了不正常的两天 19日 30日 之外 其它时间H A B类客户数量较为平均 1 提高A B类客户信息留存数量2 周末的客户信息留存数量与客流量相比明显不足 7 来电信息留存的重点是商务秘书 自查世娇工作调岗后 新的商务秘书还没有能完全顶起他的工作 7月份应该没问题 1 重新调整安排周末两天的接待力量 提高周末两天的信息留存比例和数量 2 大家周末接待都挺忙 没时间录入信息 都是在周一周二补录 但是补录时一定别忘了把获得时间改成周末那两天的实际时间 这点在例会上再强调一下 来访信息留存数量对比 与来访留存比例结合分析 总结留存率高是不是虚高 留存率低是因为接待力量不足还是管理和培训不够 1 本月的来访信息留存数量后半月多于前半月 13 16 22 23日数据为0或很少 2 H A类客户留存比较正常 1 留存数为0的13日是因为停电 16 22 23三天留存的信息少要进一步查明原因 那三天的客流量并不大 二十多批吧 不会是因为没有时间往里录的 1 讨论一下 销售人员的客户信息收集任务有没有必要限定H A B类的比例 2 今后每月10号 20号 30号检查一下销售顾问的信息留存情况 不要等到月底才发现有问题就晚了 单月成交率分析 按总体 按销售顾问 对H A B类客户进行分别及总体分析 制定相应的培训方案 对过高和过低的进行控制 1 总体上H类客户成交率从上月的31 提高到本月的37 A B类客户成交率略有下滑 2 李凡的H类成交率最高 达到85 3 杜鹏的B类客户成交率最高 达到5 6 按总体 按销售顾问 上月情况 本月情况 李凡 杜鹏 1 经查询客户信息分析 李凡H类成交率最高 杜鹏B类客户成交率最高是因为二人的客户分类方法有问题 李凡保有的H类客户太少 导致成交率很高 杜鹏是大部分客户都分成B类 导致成交客户大部分来源于B类 2 原因猜测 将客户分类成较低级别的可以减少跟踪频次 如果两人不是因为交付时间太忙 则是工作态度问题 1 进行客户分类标准与方法培训 2 找李凡 杜鹏谈话 尤其是杜鹏 3 严格对李凡 杜鹏的客户分类 跟踪记录审核 必要时调整其跟踪进度 对杜鹏 李凡要求其在今后三个月内H类客户的比例不能少于潜在客户总数的40 否则发现一次扣2分 成交率月度对比分析 评估公司整体的成交能力 通过前后数据对比检验培训和管理效果 按销售顾问 按总体 1 本月总体成交率较上月有所上升 2 马万洋 高雪川的成交率虽然不是最低 但较前几个月有所降低 3 马万洋 胡鹏飞 周立伟半年来成交率都基本处于领先 4 高雪川状态最稳定 5 桑海涛成长很快 1 在本月较上月客流量降低 留存率持平的情况下 成交率的提高说明了销售人员的销售技巧提高 信息留存的习惯得到了回报 2 马万洋降低可能是因为心态情绪问题 高雪川降低可能是因为跟踪回访的技巧问题 1 在例会上向销售人员通报成交率提高的业绩 再接再厉 2 找马万洋 高雪川单独沟通 查明原因 避免下月持续下滑 3 单独表扬桑海涛 可以作为重点培养对象 销量与客流量对比 找出客流量高而销量低的原因 如果是因为自身原因 则制定相应的解决计划 按总体 按销售顾问 1 本月销售效率较好 在客流量降低的情况下 成交比例有所提高 1 周立伟 王蔚然两名新员工成长状态较好 1 对周立伟 王蔚然进行其他方面的观察 在合适的时机表扬或转正 销量与跟踪次数对比 找出跟踪次数多而销量低的原因 如果是因为销售技巧 跟踪质量的原因 则制定相应的培训辅导计划 H类客户 全部客户 1 H类客户跟踪次数与销量之间有一定的反相 滞后平行关系 但是不明显 1 与资源供应有一定的关系 2 有一定关联性 说明了回访的作用 我们总结出 每个周四 周五集中打电话约客户来店 周末全心的接待客户 周一 周二在集中回访 应该效果会好些 1 抓资源 提升交付时间拖后的话术技巧 2 周四 周五晚上销售人员加班回访的制度实行效果不错 继续执行 成交客户结构类型分析 制定方案逐步提高成交客户中A B类客户所占的比例 降低市场形势下滑对销量造成的影响 按销售顾问 按总体 1 总体上 成交客户中A B类客户所占比例太少 较上月下降 2 周丹 林庚 杜鹏 胡鹏飞的分类有问题 周立伟较好 1 加强对A B类客户的跟踪技巧 销售话术培训 提高A B类客户的留存率 成交率 1 对周丹 林庚 杜鹏 胡鹏飞进行客户分类的针对性培训 上月 本月 成交客户满意度回访分析 根据结果 针对不满意的方面制定相应的工作改进方案 1 对见到销售人员的等待时间问题 有10个客户选择了比较满意 2 上月强调的新车清洁问题 本月已有所改善 客户基本上都完全满意 1 加强销售接待工作的及时性 看见客户到展厅后 尽快接待 如果正在接待客户 应上前向新来的客户打招呼 让他稍等 2 继续新员工招聘 补充销售力量 1 例会培训销售接待的时间安排2 延长在招聘网站发布的招聘广告一周 客户来源分析 一级 二级 为市场和销售决策提供依据 确定客户开发方向 通过数据对比来评估广告 市场活动的效果 一级 二级 自来 推荐 1 自来客户仍是主要的一级客户来源 2 推荐客户中 客户推荐的有12台 公司关系的8台 网络推荐的3台 3 自来的客户中 路过的比例最大 其次是网络广告 报纸广告 电视的也不少4 本月旧车置换的为0 1 随着淡季的到来 应增加主动销售的比例2 对老客户推荐要做好客户关怀 对已购车客户加强推荐购车的政策宣传 3 爱卡 北青报的广告投放效果都较好 爱卡好于北青报 在北京台作的世界杯广告见到了明显效果 4 由李峥专人负责 旧车置换 办理 加强销售人员对置换政策的讲解 1 因路过的比例较大 把最近的促销信息做成条幅 挂在展厅门口上方 做好展厅外的装饰 气氛等 展车摆放要及时 规范 晚上的霓虹灯延长到10 00再关 2 继续在爱卡发布网络广告 3 以后北京台如有类似世界杯的公众事件广告 可以继续考虑合作 客户来源分析 三级 为市场和销售决策提供依据 确定客户开发方向 通过数据对比来评估广告 市场活动的效果 报纸广告 网络广告 1 报纸广告中 北青报 的效果最好 精品购物指南 其次 2 网络广告中 爱卡 新浪较好 官方网站本月有所下降 1 新浪的广告效果应该是很好的 而实际效果不好可能与我们的广告版位选择有关系 下一步有两个方案 一是增加广告费 选择更好的版位 而是停止新浪的广告投放 转投其他网络媒体试一下 2 官方网站比例比上月下降可能与网点介绍的内容没有及时更新有关系 1 由市场部焦峰负责收集 了解其他网络广告媒体 2 更新官方网站的标龙介绍内容 促销信息等 由焦峰负责 3 公司网站要快点修改 下周就要见雏形 由焦峰召集相关人员 一起讨论 产品畅销度分析 按车型 按颜色 结合已成交客户和潜在客户的意向 合理安排进车的车型和颜色 优化库存 对不良车型和颜色制定相应的促销计划 按车型 按颜色 1 DILLG DIL5X T3L5G T3LLG D1LLX仍然是最畅销车型 2 中国篮 水晶银 爱琴海兰是最畅销颜色 珠光黑主要来源于206 1 还是多做点DILLG DIL5X订单 多收几个定金 也好跟厂家要资源 2 实在没有资源的话 赠送点装饰 建议客户选其他车型 或做好安抚工作 不要让客户等急了 1 由李峥对一下库存 找找还有几台月光灰车型 尽快促销 2 由李峥挑出4台库龄较长的车和滞销车型 设销售人员促销奖 每台200元 潜在客户意向分析 按车型 按颜色 结合已成交客户和潜在客户的意向 合理安排进车的车型和颜色 优化库存 对不良车型和颜色制定相应的促销计划 按车型 按颜色 1 T3L5G DIL5X T3LLG需求较多 2 草原绿 水晶银 需求较多 1 206资源供应会在7月达到供需平衡 因此库存从现在开始就要注意了 好多客户在没买之前的意向车型 颜色 在实际出手时会发生变化 因此根据成交客户的分析结果 要慎重进草原绿 月光灰颜色 1 提高录入客户信息时意向车型 颜色的准确性 尤其是A B类客户 2 再强调一下 如果客户还没有确定车型和颜色 就在录入信息时 在车型 颜色选项中选择不确定 然后在备注中注明大概是307还是206 手动档还是自动档 以提高准确性 失单原因分析 一级 二级 总结失单原因 失单流向 制定有针对性的改进方案 培训计划 商务政策 以降低失单率 积累市场竞争信息 知己知彼 一级 二级 上月一级失单原因 1 因为产品失单比例仍然较大 价格不是主因 2 与上月相比 一级失单原因中 其他 减少 失去联系 的增多了 3 其它 太高 属工作失误 本月严抓重点 导出6月所有其它的失单客户 针对每个销售顾问解释原因 进一步分析其他所指具体原因 在系统中进行设置 1 由李峥负责 制定本月的销售培训计划 重点放在产品培训上 根据二级失单原因分析 制定产品培训的框架和内容 2 找销售人员了解失去联系的原因 并进行处理 失单流向分析 一级 与上月相比 暂时不买车的大幅增加 与最近的油价上涨有关 流向竞争品牌的比例依然最大 其他的比例还是过多 制定车型的经济性说明培训话术 强化与竞争品牌产品推介的攻防话术 问清销售人员 其他 具体指的是什么 对共性最多的进行系统设置 本周之内实施经济性能培训与考试 由李峥负责 了解兄弟店最近的新动向 由3个组长负责 总结失单原因 失单流向 制定有针对性的改进方案 培训计划 商务政策 以降低失单率 积累市场竞争信息 知己知彼 上月情况 本月情况 失单流向分析 二级 总结失单原因 失单流向 制定有针对性的改进方案 培训计划 商务政策 以降低失单率 积累市场竞争信息 知己知彼 流向竞争品牌 流向本品牌其他店 1 福克斯 骐达 凯越是307最大的竞争对手 2 飞渡 POLO 乐骋是206最大竞争品牌 3 失单流向中 鹏翰最多 但因为其位置离我们最远 可以暂时不管 天之龙 嘉瑞雅离我们最近 要仔细研究 1 考虑到骐达 凯越是日韩车 福克斯是欧洲车 因此三者当中福克斯是307的真正竞争对手 相对于把福克斯说服成307 和把骐达 凯越说服成307 两者各有侧重点 分别是经济性和品牌 2 206针对飞渡 乐骋日韩品牌要介绍同价位上的品牌 质量优势 针对POLO要介绍206的经济性优势 1 由李峥负责制定培训话术 培训计划 培训实施 考试 2 嘉瑞雅的价格销售策略可能会在7月放的更低 我们正在试图解决 大区 商会 抓证据等等 3 重视失单流向天之龙 嘉瑞雅的客户 这两家店离我们最近 如果不是价格原因 一定要问出具体原因 并汇总 经验值客户数与实际客户数对比 根据公司的能力特征和经验值对比 确定客户开发 市场促销活动 广告投入的方向 1 本月成交82辆车 有两辆试驾车 所以图中显示数字比较准确 可以看出 与完成129台的目标 A类 H类客户收集量还差很多 本月目标定高了 2 7月的实际客户数已经大于经验值客户数 1 由于上月的销售任务很高 收集了大量潜在客户信息 而7月销售任务少 因此7月只要正常进行销售工作 就能完成销售任务 2 同时要注意 将A B类客户向H类推进 还要做好本月的潜在客户信息收集工作 为完成下月的任务做准备 1 目前公司全体销售顾问一共保有975个潜在客户 7月完成任务没有问题 可以适当提高单车利润 同时不要忽视客户满意度 2 本月销售顾问的潜在客户收集任务数量与上月一样 每人的新增客户不能少于40个 6月 7月 客户分类与跟踪状况 成交客户平均跟踪天数 掌握客户成交的规律 检察 提高销售人员的客户类别判断能力 检验跟踪回访的质量 总结成交客户跟踪频率过少或过多的原因 对低于平均值的A B类 要求其提高分类级别 结合客户信息查询结果分析 A类成交时间过短是因为客户分类方法有问题 把一些H类客户定成了A类 有时候销售人员为偷懒会这么做 以延长跟踪间隔 减少跟踪次数 强制要求其从A类客户中挑出40 转化成H类 B类客户成交时间过长 应加强推进技巧 主要从竞品车型对比方面培训 本月307的H类客户成交时间由上月的5天延长成10天 说明除了市场形势下滑 客户持币待购以外 还需要在价格谈判 销售政策解释 促销手段方面根据竞争对手的变化作进一步的话术培训 这月所有HAB类的成交时间较上月都有所延长 与本月市场淡季有关 全体H A B类的平均成交时间有递进的关系 说明销售顾问对客户的分类总体上大致准确 可以作为决策分析的参考依据 杜鹏206的A类客户成交时间过短 307的B类客户成交时间过短 马万洋307的H A类成交时间过长 客户分类与跟踪状况 成交客户平均跟踪次数 掌握客户成交的规律 检察 提高销售人员的客户类别判断能力 检验跟踪回访的质量 总结成交客户跟踪频率过少或过多的原因 对低于平均值的A B类 要求其提高分类级别 如果H类跟踪次数过少 就应该让其将一部分A类客户转化成H类客户 桑海涛这种类型的 H类跟踪次数过多 除因为市场形势不景气以外 从自身应加强跟踪技巧培训 如果全体平均跟踪次数过多 则同时要制定相应的商务促销政策 促进成交 杜鹏如果不是客户判断能力有问题 就是在偷懒 故意把客户级别定低点 以减少跟踪次数 应加以管控 1 销售例会上强调正确进行客户分类的重要性 我们的决策分析都是建立在客户HAB分类基础上的 如果分类错误 分析就失去意义 2 在例会上向销售人员解释以上几组数据 告诉他们各类客户平均跟踪多少次 跟踪多长时间才能成交 给销售人员树立跟踪回访的积极性和信心 未达到这个跟踪时间或次数就不要放弃 同时加强正确的分类标准培训 由李峥负责 206因资源供应略有不足 对统计分析会有一些影