《怪诞行为学》笔记.docx

1、相对论的真相* 我们不但喜欢拿事物与事务作比较，还喜欢把容易比较的事物集中做比较避免把不容易比较的事物做比较。* 我们愿意在比较的基础上做决定。例如：定杂志、卖电视、菜单、约会对象。建议：带一个同伴，和你基本相似，但比你稍稍差一点。打破相对论的怪圈：买白菜和买电视。2、供求关系的失衡* 人类行为的一个重要定律：要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。例如：卖鞋子* 一旦参与者首次认真思考是否该出某价格（该价格可能是任意的）购买某物，他们此后购买同类产品会参照他第一次出价（锚）决定的出价意愿。例如：到新的城市买房子* 羊群效应：我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好。* 我们在过去的某一时间作了任意决定（如幼鹅），并且把我们以后的生活建立在这基础上，我们想当然的认为最初的决定是明智的并且会一直遵守。回顾：衣着、发型 这些都是明智的吗？是否有一部分只是我们追随最初印记的一时冲动。例如：幼鹅效应，星巴克和雀巢补充：星巴克如何影响最初决定：营造一种与众不同的体验，不同程度大到让人们不再用雀巢的价格作为锚来定位，相反，以后会接受星巴克作为新的锚。建议：我们应该特别关注我们所做的首次决定。* 市场供求关系不是基于偏好而是基于记忆例如：饮料价格降低、牛奶价格升高所以，如果人们记住从前的价格并且注意到它的涨跌幅度，那么价格变化会对需求产生巨大影响；如果人们记不住过去的价格，那么价格的变化对需求的影响会小很多。我们对价格变化的敏感度，很大程度上是由两种因素共同作用的结果我们对过去价格的记忆，和我们想与过去的决定保持一致的欲望，根本不是我们真正偏好或需求大小的反应。我们的选择未必能准确放映我们从这些产品中获得的使用价值和快感。3.免费的代价*免费给我们造成一种情绪波动，让我们误认为免费物品高高大于它的真实价值。假如我们选择的物品不是免费的，那就会有风险，可能做出错误决定，可能会蒙受损失。*免费不仅仅是一种折扣，它和折扣完全是两回事4.社会规范和市场规范社会规范：包括人们互相之间的友好请求。市场规范：不存在友情，界限非常清楚。意味着利益请求和立即支付。例如：律师为老人服务，电脑上用鼠标拖方块进圈圈。一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，只要商家违反一次社会规范，就会使消费者回到市场规范领域。在如何对待本单位雇员的问题上，公司必须懂得他们的长期责任。在社会规范中，说带地，人们相信，如果他们出了什么问题，另一方会站出来，保护和帮助他们。这种信念没有卸载合同里，但它是一种道义责任，在需要的时候可以得到关怀和帮助。如果公司想从社会规范的优势上得到好处，就必须做出更大的努力来培养这种规范。例：给员工送礼物和送红包。如果企业开始从社会规范角度思考，他们会认识到社会规范可以建立忠诚。由此使员工自我发展并达到如今企业的要求：实行弹性工作制、关心公司，并且积极参与公司事务。这是由社会规范带来的。金钱到最后往往是最昂贵的激励方式。5 兴奋的影响不兴奋的时候，人们不知道自己在兴奋状态下会怎样。人类在理性与非理性状态下，思想和行为都不同。我们所有人，不管多善良，都会低估激情对我们行为的影响。对策：1、压制一下生气时准备做出的反应。2、抑制一下自己兴奋时准备做的事。6 自我控制对于有拖沓习惯的人，严格限制其自由是治疗拖沓病的最有效的手段。并不是每个人都能了解自己的拖沓倾向，即使那些认识到自己拖沓倾向的人也不一定对自己的问题有完全的了解。7 所有权的个性1、我们对已经拥有的东西迷恋到不可自拔2、我们总把注意力集中到自己失去什么，而不是会得到什么。3、我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。解决方法：用“非拥有心态”来看待每一桩交易（特别是大笔的），把自己和感兴趣的物件拉开距离。对世间万物，尽量待之以平常心。8 门我们应该关掉一些门，那些门会使我们疲惫不堪、无法顾及有价值的选择。9 预期的效应我们本性中存在某些非理性的东西，鼓励我们对抗事实，引导我们对同一事件根据自己的立场而采取完全不同的观察角度。应用（以美食为例）：先加以描述，提高人预期的同时，还能有效的影响人的味觉判断。把饭菜放到像样的阿房自立。如果想提高饮酒的品味，就用一些专用酒杯，每一种杯子都可以创走啊出特别适合该酒的气氛和情调。人都存在偏见，要完全消除固有观念和现有认识是不可能的。冲突的解决一般需要中立的第三方制定法则。这个第三方未曾被我们的预期所影响。10 价格的魔力安慰疗法和安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任。使安慰疗法和安慰剂起作用考量中机制。其一是信念我们对某种药品、某个手术或有关人员的信赖或信任。其二是条件反射。经过重复的体验，人们体内就能建立起一种期望。（比如大脑开始分泌抑制疼痛的激素，比如耳鬓厮磨会让人体释放荷尔蒙）11 人性的弱点：为什么人不诚实人们把成本-收益分析法应用于诚实的行为，他们可能同样把成本-收益法应用于不诚实的行为。根据他的观点，人们只是在对他们有用（包括取悦别人的欲望）的情况下才会诚实。我们在成长过程中把社会美德内化了。这种内化会引导我们发展到超我境界。一般来说，当我们所作所为符合社会伦理，超我就会感到愉悦；否则就会感到不快。我们做好事的行为会刺激我们大脑，使我们获得满足感。如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实的一边。12 为什么现金可以阻止我们作弊实验：可乐和现金放那儿，可乐很快没了，钱还