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2011年重点产品促销员培训 市场部朱甲凌 1 第一部分 公司成立 发展第二部分 企业文化第三部分 蒙牛产品知识第四部分 生动化陈列第五部分 堆头陈列标准 培训内容 2 1999年1月13日 当时的蒙牛办公室 第一部分 公司成立 发展 3 第一块广告牌 99年4月1日 300块户外广告几乎是同时亮相呼市各街道 引起轰动 4 第一块广告牌 99年5月1日 子夜时分 有40多块服务蒙牛的路牌广告 被不明身份的人抡着棍棒砸得稀烂 这是内蒙古广告史上前所未有的暴行 然而在呼和浩特不可思议地发生了 5 6 小结 兵法说 置之死地而后生 无路可走的时候 逼出来的道路往往非同一般 银行账上堵 媒体空中堵 有关部门文件堵 竞争对手地下堵 不明身份的人棍棒堵 堵出了什么 堵出了一个 成长冠军 堵出了一个 世界冠军 蒙牛枕销量全球第一 二月份利乐总裁颁证 7 99年10月 在一片荒地里埋下一块奠基石 在一张白纸上画下一幅行军图 在一杯牛奶前许下一个百年愿 蒙牛启航了 8 99年底一期完工 9 内蒙古和林冰淇淋生产基地 2000年底二期完工 10 常温三期全球样板工厂 11 常温液奶四期院景 12 13 1999年1月注册成立 内蒙古蒙牛乳业有限责任公司1999年4月蒙牛液态奶上市场 5月蒙牛冰淇淋上市1999年6月成为 内蒙古蒙牛乳业股份有限公司 1999年10月蒙牛公司位于呼和浩特和林格尔县盛乐经济园区的现代化工厂奠基1999年底 蒙牛总部一期工程竣工投入使用2000年底 二期工程投入使用2002年10月成为 内蒙古蒙牛乳业 集团 股份有限公司2002年底 三期工程落成投产 被利乐公司称为 全球样板工厂 2003年开始液态奶销量全国第一2004年6月蒙牛公司股票在香港上市2005年日加工鲜奶全球第一 6500吨 公司发展 14 2002年是1999年的52 5倍2005年是1999年的262 5倍 05年销售 西班牙06年销售 德国 15 创造了在诞生1000余天里 1999年 2003年平均一天超越一个队友的营销奇迹 创建时第1116位 1999年第119位 2001年第5位 2002年第4位 2003年第1位 航天专用 2004年第1位 2005年第1位 16 第二部分 公司企业文化 17 温州分公司简介 温州分公司成立于2004年12月 温州分公司经营区域 温州市区一部 二部三部 四部 龙湾 瓯北 上塘 岩头 瞿溪 18 1 什么是企业文化 企业文化是所有团队成员共享并传承给新成员的一套价值观 共同远景 使命及思维方式 它代表了组织中被广泛接受的思维方式和行为准则 19 为什么要讲企业文化 蒙牛做企业的核心是做企业文化 企业文化是不断地自我超越 是精神变物质 物质变精神的人类创造过程 物质资源终会枯竭 只有精神力量生生不息 建设企业文化是为了实现蒙牛的使命 统一蒙牛人的思想 观念 态度 行为和价值观的导向 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 中式养生食材与牛奶的营养搭配 实现补血好气色的功能 三重营养好气色支持点1 精选优质阿胶 东方养生佳品 滋颐润颜2 精选优质红枣 枸杞 完美融合 焕发红润光彩3 膳食纤维 产品策略 增加一支差异化的SKU 细分出一个补血养颜的细分市场 为新养道扩大市场份额 30 年龄 30 45岁性别特征 女性职业特点 白领女性地域特征 一二级城市为主生活习惯 教育程度较高 注重生活品质 关注流行和养生 注重保养 追求优质健康生活 具有较强消费能力 更加注重产品品质 在意自己的身体健康和内涵提升消费形态 在日常休闲 工作之余饮用 作为健康的营养补充 做为营养品赠送亲友 目标人群 31 包装正面朝向消费者主力推荐产品 珍养牛奶产品摆放顺序由左至右 低乳糖牛奶 低乳糖低脂牛奶 珍养牛奶 双蛋白牛奶 单品陈列标准 1 产品陈列 32 基于蒙牛纯牛奶之下 作为基础功能奶产品线的延伸丰富基础功能奶产品线 增强品牌黏着性与竞品抗衡 抢占基础白奶份额 提升纯奶销售额迎合消费者低脂饮食的消费趋势 脱脂牛奶 33 产品名称 蒙牛脱脂牛奶产品包装 TBA250ml1 12包产品利益 零脂肪 添加蜂蜜 膳食纤维 目标人群 怕胖 减脂 低脂膳食人群功能诉求 零脂肪 轻生活新营养产品价格 4元 包通路利润 上市时间 2010年5月13日 0脂肪 添加蜂蜜美味滋养 膳食纤维舒畅吸收 34 什么是脱脂牛奶脱脂牛奶采用先进的分离设备把乳脂肪从牛乳中分离出来 分离的同时保留了人体所需的优质蛋白质 维生素等其它营养成分脱脂牛奶的好处饮用脱脂牛奶可以减少脂肪的摄入 无论您是主张低脂膳食的生活方式 还是 谈脂色变 的爱美人士 均可轻松 安心补充营养 不必担心发胖 尤其适合高血压 减脂怕胖的人群蒙牛脱脂牛奶蒙牛脱脂牛奶选用优质的原料奶 添加蜂蜜 使牛奶富含丰富的营养 口感更好 添加膳食纤维 有助于维持正常的肠道功能 使肠道轻松舒畅 舒适无忧 蒙牛脱脂牛奶零脂肪 营养无负担 35 36 37 38 39 特仑苏家族又一新成员闪亮登场 产品知识及卖点 名字 特仑苏醇纤牛奶以产品成分命名 植物甾 zai 醇酯 膳食纤维出生日期 2010年5月28日诞生颜色 高贵紫血统 秉承特仑苏家族高贵血统 每100克牛奶富含优质乳蛋白3 3克口味 纯牛奶口味 口感醇香 顺滑核心人群 三高人群 高端商务人士 追求健康的白领精英零售价格 62元 箱 250mL 12包 卖点 植物甾醇酯 降低胆固醇 呵护心脏 预防心血管疾病 膳食纤维 调节肠道吸收特仑苏3 3克蛋白牛奶 植物甾醇酯 膳食纤维 平衡机体的最佳组合 40 产品知识介绍 植物甾 z i 醇天然存在于蔬菜 水果 豆类 坚果和谷物中 是天然维生素E的伴生物 从天然植物油脂中提取的物质植物甾 z i 醇是胆固醇天然克星 经过酯化后得到植物甾醇酯 易于牛奶融合 能够降低人体对胆固醇的吸收 特仑苏醇纤牛奶适合什么样的人群 1 主要针对三高人群及因都市工作生活节奏快 商务应酬较多 饮食不规律的高端商务人士2 追求健康生活的白领精英3 胆固醇含量偏高的中老年人 41 特仑苏醇纤牛奶与特仑苏其他牛奶的区别 特仑苏植物甾醇牛奶与特仑苏纯牛奶 特仑苏低脂奶 特仑苏OMP有什么区别共同点 特仑苏醇纤牛奶与特仑苏系列其他产品一样采用特仑苏专属牧场奶源 富含天然优质乳蛋白高达3 3克 区别 特仑苏醇纤牛奶 富含的植物甾醇酯和膳食纤维 其中 植物甾醇酯 有助于降低胆固醇水平 预防心血管疾病的发生 膳食纤维 可以促进肠道的消化和吸收 产品陈列顺序 由左至右 纯奶 低脂 醇纤 各占1 3堆头位置 42 在卖场中当有消费者走近堆头时 促销人员要积极 主动的介绍本次推广活动 邀请消费者参与此次活动 以达到活动目的 当有消费者走近特仑苏堆头 卖场中的活动区域时 促销员须向消费者热情 积极的介绍本次活动您好 特仑苏现推出一款新产品 特仑苏醇纤牛奶 欢迎您免费品尝 这款产品口感醇香 回味无穷 您参加我们举办上市推广活动 还有精美的礼品赠送 欢迎您参加 1 赠送醇纤牛奶活动DM单 发至消费者 2 邀请消费者免费试饮特仑苏醇纤牛奶 3 凡参加游戏的消费者赠送精美小礼品一份 穿特仑苏夏季标准促销服 43 44 45 46 第三部分 产品知识 2020 3 21 47 第三部分 产品知识 2020 3 21 48 49 50 灵魂人物 试饮员作为蒙牛公司的终端形象代表 我们的一举一动 一言一行 都代表着蒙牛企业的形象 同时我们工作的态度和方法也是试饮活动成败的关键因素 因此试饮员是试饮活动最重要的部分 是试饮活动的灵魂人物 第六部分 终端试饮手册 51 主动向顾客派送饮品 以主持人的形式向目标人群介绍蒙牛产品的特色 对潜在顾客进行导购和推销 工作职责 52 工作流程 当天准备 当天开展 当天总结 人员 物料 试饮产品的准时到位布置试饮现场调整仪表仪态做好试饮准备 试饮现场操作流程试饮要求试饮员标准话术 剩余用品的清点保管填写活动报表当天活动总结 53 试饮地点 时间的最终确认 试饮员 试饮产品 试饮物料的准时到位 试饮人员布置试饮现场 具体布置可见活动现场布置效果图 在这里主要说明试饮台上物品的摆放 具体要求如下 试饮台靠近主流通道一侧摆放托盘 靠近托盘一侧必须摆放试饮产品作为展示产品 用于在派发的同时向消费者介绍使用 托盘另一侧摆放试饮纸杯 用于向消费者派发使用 托盘内的产品及赠饮不要遮挡住托盘内的LOGO 试饮台上除了托盘 试饮纸杯 试饮产品 展示产品外 不要出现其他的杂物 以免影响整洁度 当天试饮准备 54 1 甄别试饮人群 发现理想的试饮目标 在试饮台周围 米左右活动即可 注意 我们主要的试饮目标应锁定在提购物篮或推购物车这类人群中 他们的购物欲望较强 容易促进销售 2 主动出击 左手拿一次性纸杯 右手拿蒙牛产品 使用试饮标准用语 您好 蒙牛 产品 请品尝一下吧 3 如得到否定答复不要灰心 要继续寻找下一个目标 如得到肯定答复后 要进一步征询目标者意见 确定其要品尝的口味 建议给目标者提供同品类中口味姣好的产品进行试饮 当着消费者面将产品倒入一次性纸杯 递给消费者 使用试饮标准用语 谢谢您品尝蒙牛 产品 4 在顾客品尝产品的同时告知消费者店内正在热卖 简短有效的介绍产品特性 鼓励购买 注意 当顾客试饮完后 应立即鼓励顾客购买 并主动将产品递给顾客 5 感谢顾客积极参与推广活动 礼貌并道别 再见 请慢走 6 寻找下一个理想目标 当天试饮开展 55 举例 早餐奶玉米味试饮话术 S 根据人流量每隔一段时间说一次 欢迎免费品尝含有丰富营养物质的蒙牛早餐奶 它在纯牛奶中添加实实在在的谷物营养精华 牛奶加谷物 营养丰富 味道香醇 是最适合早晨饮用的牛奶产品 欢迎大家免费品尝 S 发现目标主动出击一个白领女性 您好 蒙牛早餐奶 请品尝一下吧 C 好的 S 左手拿一次性纸杯 右手拿产品 当着消费者面将蒙牛早餐奶玉米味产品倒入一次性纸杯约20ML 递给消费者 请您品尝 C 消费者试饮 饮用后将纸杯递给促销员 嗯 味道比较香醇 玉米奶香比较浓 确实不错 S 嗯 是的 口感不错 营养更丰富 而且很方便 即使早晨再匆忙 也能充分补充营养 是早餐饮用佳品 C 蒙牛早餐奶只有玉米味的吗 S 不是的 蒙牛早餐奶共有麦香味 鸡蛋味 低蔗糖麦香味 核桃味和玉米味5种口味 现在我们正在进行优惠促销活动 现在购买正合适 C 那就太好了 那我就买一箱玉米味早餐奶吧 S 好的 将产品递给消费者 谢谢 请慢走 欢迎下次光临 56 当天试饮结束 活动结束后 应对剩余的物料及试饮产品进行清点 并保管 将试饮数量及产品销量的最终数据认真填写在 促销员工作报表 这个表格中 并工作结束后交给助理督导 全部试饮活动结束后试饮员应将本公司所发出物品 如制服 赠饮品等 交回助理督导 57 试饮员在面对顾客时 必须热情 主动 耐心 面带微笑 使用标准普通话 礼貌用语是服务顾客的最基本准则 不论顾客接受与否 不放弃目标顾客 始终保持自信不评价或议论其他竞争品牌是我们最基本的职业素养 在顾客购买了我们的产品后 要表示真诚 坦然地感谢 并致以诚挚的祝愿 58 试饮时试饮产品不要提前倒出 应随尝随到 如客流量较大 试饮产品可以提前倒好 但最多不允许超过5杯 在顾客品尝试饮产品时 将试饮杯递给顾客时 手不许碰触杯口边缘 试饮时要使用一次性纸杯 纸杯不得重复使用 使用后丢入清洁箱 不得随意丢弃 随时清洁 整理 保持试饮台及试饮区域的干净整洁 59 手部