珠宝的鉴赏与商贸.doc

长春工程学院毕业论文毕 业 论 文题目： 学 生 姓 名： 专 业： 班 级： 2010 指 导 教 师： 2011年11月30日摘要珠宝翠玉等各种宝石,是我国劳动人民在长期生产生活实践中,把一些奇形怪状的天然矿石收藏起来,佩带身上。由于各种宝石稀少、贵重、不可多得,因此,一些珍贵的宝石多被历代皇宫贵族占有。各种宝石以其漂亮的颜色和美丽的光泽引起人们的注意与喜爱,经过人们的雕琢,逐渐变为人们生活中贵重品和优美的工艺品。 目前我国大多数珠宝企业在市场营销方式上还比较落后，造成经营管理各方面的被动和不规范，企业的市场控制力和影响力较低。从国家专控到逐步放开，从直接进货到引厂进店，从自设分店到连锁加盟，从集中经营到开设专卖，国内珠宝销售已呈现出多元化的局面。除交易市场外，我国珠宝业目前主 要有两种销售终端，一是大中型商场，二是专卖店。它们各有利弊，在珠宝首饰业发展的不同阶段，其地位各不相同。现就安徽宝瑞源有限责任公司为例谈谈这两种营销方式。还有在国外已经比较成熟的网上销售，这中新型的销售方式在近年来在国内的珠宝公司中开始使用。关键词：珠宝；鉴定；营销；目录摘要2一 什么是珠宝4二 珠宝的历史与习俗4三 珠宝的价值4四 珠宝鉴定的方法51. 珠宝的颜色62. 珠宝的光泽63. 珠宝的透明度74. 珠宝的硬度75. 珠宝的重量86. 珠宝的缺陷8五 商场专柜销售9（一）优势91、有显著的客流量92、诚信度较好93、促销力度较大94、经营风险相对较低9（二）不利因素9六 珠宝专卖店销售10（一）优势101、能很好地进行品牌的推广102、专卖店可独立进行促销活动103、经营费用相对固定104、利于科学管理和实现规模效益105、利于提高服务水准106、灵活性强11（二）注意因素11七 新型的销售方式网络销售11（一）经营中的几个环节111、第一循环：商品信息的循环112、第二循环：商品信息的定制化交换113、第三循环：交易信息的定制化交换114、第四循环：感觉信息的定制化11（二）模型运行中有几个关键12（三）网络销售的系统概述12八 选择合适的销售方式12结束语13参考文献14一什么是珠宝 珠宝就是珍珠、葫翠、钻石和各种宝石、玉石的统称。是自然界可供制作首饰、工艺品或装饰的一切无机、有机物的统称。 珠宝,自古以来,就是人们所喜爱的珍贵装饰及收藏品。其特点是艳丽、美观、稀有、珍贵、耐久、小巧玲珑、携带方便、不变质、不腐蚀,可以经常使用,永久保存。 珠宝之所以那样迷人,受人喜爱和久盛不衰,除了其价值昂贵的原因外,还有就是那各自天然形成的奇光异彩,着人喜爱的独特风格。 艳丽:是珠宝基本的首要条件,其要求是艳丽、纯正、匀净、透明无瑕又光泽灿烂。 美丽:呈现变彩、变色、星光或游彩等特殊光学反映。显得非常美丽。 稀有:就是人们常说的“物以稀为贵”不容易得到。 珍贵:价值较高、贵重、高雅。 耐久:抗磨损、抗腐蚀、永保艳姿。 小巧玲珑:珠宝是珍贵的物品,一般都制作的小而精。 二珠宝的历史与习俗 珠宝在我国有悠久的历史和传统。早在夏、商、周时期,人们就用玉石、玛瑙、松石、象牙等做装饰品。这从我国考古发掘出的实物资料可以证实。1976年在河南安阳小屯地区发掘的殷商基葬中出土的陪葬品十分丰富,总数达1928件,其中玉器数量最多达750件,这些玉器碾琢得十分精巧细腻,特别是立体人物和动物的形象,工艺水平很高。出士的象牙杯,器体高大,图案富丽,工艺精巧,展现出商代牙雕工艺的惊人成就。 古代人们认为,珠宝玉器佩带在身上,可以防身避险,而常有佩玉脱灾的趣闻。虽然这种说法没有科学依据,但可以从中看出珠宝玉器,在当时社会和人们心目中的地位、作用和它的重要价值。 当今,人们对珠宝的赏识与喜爱,亦不是神话和传说,而是高层次美好愿望的寄托和文明、高雅、富有的象征。 三珠宝的价值 珠宝是一种经济价值较高,价格变化最大的商品。自古以来就有“黄金有价,珠宝无价”的说法。黄金是人们熟知的价值较高的一种矿物产品,虽然其价值,有时也有变化和差异,但相对来说是稳定的,是比较容易掌握。 珠宝的价值,主要取决于自身的艳丽、美观和社会的需求,尤其是时代风尚、民族传统习惯、国情等的差异影响很大。因此,其变化也比较大,不易掌握。例如翡翠在亚洲、日本、东南亚以及港澳台地区,是最受人们喜爱的珠宝之一,其价值之昂贵,是众人周知的。但在西方欧美一些国家则不然,由于地位不同、国情不同、民族传统习惯不同,虽属同类珠宝,其价值则有差异。但著名珠宝、兼属文物(古董)之类的珠宝,迄今一直视为瑰宝。 为什么珠宝能受到人们的赞赏,这完全取决于珠宝自身的条件:第一、颜色要纯正、鲜艳、美丽、浓亮;第二、没有杂质缺陷;第三、透明度好。一般能视为高档珠宝的其硬度达到六级以上,而且重量还要适当。 对于具有特殊光学效应的珠宝,如变彩、游彩、星彩、变色者,只要达到一定体积,皆可作为珠宝使用。 四珠宝鉴定的方法 鉴定珠宝,通常都用比较的方法进行鉴别。区别珠宝的真伪和优劣,既要看文字资料,掌握专业知识,还要记住许多典型珠宝的特征。一般来说,要采取多看、多听、多记。 多看:既要多看真珠宝,也要看假珠宝,掌握真假珠宝的特征。 多听:既要多听同行对珠宝的议论和评价,又要与同行专业人员互相研究、探讨,互相学习,达到精益求精。 多记:既要多记住一些看过的典型珠宝实物,又要多记住同行们的高见,以增强对珠宝知识的认识。 在鉴定各种文物当中,对珠宝鉴定要比鉴定其它文物容易,只要掌握住各种珠宝的特征,用比较的方法,是可以学到鉴定珠宝这门技术的。珠宝的种类很多,一般来说,可以从简便的直观(经验)鉴定做起,直到用复杂的仪器(科学)鉴定。可以用简单的放大镜、聚光电筒之类的工具,直到用现代化的高度精密仪器。但从实践中,我们体会到,最简便、经济而又实用的方法,还是用经验鉴定法,这是一种古老传统方法。 经验鉴定法,不论在何种场合,在什么时间,随时随地都可以进行鉴定。它有着仪器所不及的优点,当然这一方法也有它的不足之处,那就是经验丰富的人鉴定准确率就高,但经验较差的人鉴定准确率就差一些。这与鉴定贵的实践经验与积累有密切的关系。 对于用经验鉴定的珠宝,其方法是直接通过对珠宝的颜色、透明度、光泽、杂质、瑕疵(裂绺)的观察或借助于简单的工具,如放大镜、聚光手电筒、滤色镜等。至于珠宝的硬度、比重,一般的情况下可手掂一掂它的重量,就可以根据经验做出正确的估计。 对于经验的鉴定者来说,对各种珠宝的颜色、透明度、光泽、硬度、重量、缺陷,都有比较正确的概念。当见到某种珠宝时,通过观察,就能正确的进行鉴别其真假、优劣及其价值高低了。这对鉴定者来说,是他实践经验积累的再现与发挥。 鉴定珠宝从那些方法入手,用什么作依据?主要从以下六个方面入手: 1、珠宝的颜色 颜色是鉴定珠宝的依据之一,颜色可分为两类,一是珠宝本身的主要颜色,称之为基本色;二是因为珠宝内含有其它化学成分或其它杂质而形成与基本颜色不同的颜色,则称为杂色。翠的基本颜色是绿色,若含有黑或兰色,则黑、兰色即为杂色。水晶是无色透明体,若含有紫、茶、兰、黄等色即杂色,则分别称之为紫晶、茶晶、 兰晶、黄晶等,都是水晶的变种。钻石是无色透明体,黄、茶、咖啡、浅兰等色都是钻石的杂色。宝石的基本色自身有深浅明暗的差别,杂色常常混入基本色中,这是绝大部分宝石在颜色上的特征。 颜色好,是宝石的首要条件。宝石一般以鲜艳夺目的颜色为好。色调、浓淡亦极为主要,但这却不能笼统地说浓好或淡好,要看具体情况。譬如兰宝石,要兰得深浅适度,才是理想的兰宝石。过深发黑,不好,过浅发淡,亦不佳;要像“雨过天晴”的万里晴空那种蔚兰色最好。红宝石,则要红得如鲜血一般为最好;或者就淡红而晶莹通透有如真正的石榴籽者亦很好。所以不同的宝石,有不同的要求,色调的浓淡要求很不相同,不能一概而论。一般来说,可以看是否“柔和悦目”和“引人喜爱”为原则来进行评价。 2、珠宝的光泽 宝石表面对于投射光线的反射能力称之为光泽。根据反射率的强弱,光泽可分为: 金刚光泽反射能力强,呈现光辉灿烂状,不能透视另一侧物体,钻石就是金刚光泽。鉴定钻石的真伪主要看其光泽。 玻璃光泽表面象玻璃一样反光清澈。红宝石、兰宝石、葫翠等很多宝石都具有这种光泽。 脂肪光泽比玻璃光泽略暗淡,有如冷凝油脂状者,即属脂肪光泽。如羊脂白玉以及许多种类的玉石都属此类。 蜡状光泽光泽呈亮蜡状,如玛瑙、蛋白石等。 丝绢光泽内部呈纤维状,由于反光相互干扰的缘故、产生像丝绢一般的细条状闪光,称丝绢光泽。如虎眼石等。 珍珠光泽一种似珍珠晕彩的光泽。如珍珠、钻石等。 述六类光泽,当然以金刚光泽最美好,次之为玻璃光泽。一般来说,大多数宝石都具有这两类光泽。而玉石,则以脂肪光泽、腊状光泽者为多,丝绢光泽只有少数品种所特有,不太多见。 光泽线在宝石的表面上把投射的光线集中成线状反射出来,称之为光泽线。如猫眼石中间形成一条光泽线,六道线兰宝石是因为形成六条光泽线而得名。光泽线是上述宝石的主要特征,也是鉴定这种宝石的主要依据。 3、珠宝的透明度 是指珠宝的透光能力的大小。宝石内部的缺陷,如绵柳、黑脏等杂质都对宝石的透明度有一定影响。 透明度是指光线穿透珠宝晶体质地能力而言的,它与珠宝的色彩、明亮和光泽有着十分密切的关系。透明度是根据其透光程度分为： 1、透明:光线穿过厚度一厘米以上的珠宝薄片时,底象清晰。 2、微透明:光线穿过厚度一厘米以上的珠宝薄片时底象轮廓模糊而边缘可辩。 3、半透明:光线穿过厚度一厘米以上珠宝片时底像模糊。 4、不透明:光线全部被吸收或反射全然不见底像。决定珠宝透明程度的因素,除了外部因素的影响,也同其自身的纯净、杂质、棉柳、裂结程度有很密切的关系。一般来说,透明程度高的珠宝,多加工成各式翻型。半透明或微透明的珠宝一般都加工成蛋圆型或尖石型。半透明或不透明的珠宝则多数宜作各式蛋圆型。 透明度用于鉴定珠宝质量上,则对不同的珠宝有不同的要求。如猫眼宝石、六道线宝石对透明则不要求太高,但对兰宝石、藉翠等类的珠宝则要求越透明越好。 4、珠宝的硬度 不同的宝石其硬度互有差异,观察宝石的硬度是鉴定宝石的依据之一。测量和观察硬度的方法,可借助于放大镜观察宝石的硬度,大体上也可以比较出,硬度高的宝石,在面上不易被磨损成的小细道或小伤口,如蛋白石等。硬度高的宝石给人以紧密、坚硬的感觉,反之看上去觉得粗粉、糠软的样子。 硬度是指一种物质对另一种物质机械侵入时所表现的抵抗程度;包括耐刻、耐钻、耐压等多方面的性质。对宝石的硬度来说,主要是指“刻划硬度”而言。通常采用摩氏硬度计作为标准,下面就是摩氏硬度计的标准。矿物名称硬度级别: 滑石 1级 石膏 2级 方解石 3级 萤石 4级 磷灰石 5级 正长石 6级 石英 7级 黄玉 8级 刚玉 9级 金刚石 10级 测定某一种宝石硬度时,就是将予测的宝石用表中两级代表矿物相刻划比较即可,看是否有损伤,以定出硬度高低。例如某种宝石能被石英刻划,但正常石刻不动,那么它的硬度就应在6-7级之间, 一般可定6.5级。 实践中,还常以铜钥匙(或铜针)作为3级,普通小刀为5.5级、玻璃片为5.5级,以供铺助测试宝石硬度之用。 对宝石来说,硬度高一级被认为是重要条件之一,钻石、红、兰宝石、翡翠等之所以珍贵,重要条件之一,就是因为其硬度不易磨损。一般说来,用作饰物的宝石,硬度应在5级以上,用作玉雕材料者,硬度应4级以上,而用作工艺石雕材料,只要别的性能优良,硬度稍低也可以。如青田石,由于质地细腻,磨光呈蜡状光泽,其硬度虽只有3级左右,却是极好的工艺石雕材料。 5、珠宝的重量 分析珠宝的重量,是鉴定珠宝的一种依据,鉴别宝石时,首先要用于掂其重量,可以体会到宝石轻重的程度。蛋白石是常见宝石当中体轻的一种,红、兰宝石比重较大,掌握这些特点后,用互相比较的方法,也就容易鉴,别其真伪了。 1、衡量宝石的重量,一般都以克或克拉为单位。 克和市两250克=1市两 5克=1钱 0.5克=1分 克和克拉:1克=5克拉 0.2克=1克拉 克拉和分:1克拉=100分 0.5克拉=50分 2、K金的含量 9K37.5% 12K49.8% 14K58.1% 18K74.4% 2OK83% 22K91.3% 24K99.6% 6、珠宝的缺陷 珠宝的缺陷,是指在珠宝面上或珠宝内部存在的瑕疵(即杂质或“绵”、“柳”等),在鉴别宝石的优劣时,不但要看宝石的表面,而且还要看宝石的里面,由表及里全面观看。宝石的完美度很重要,完美度是指宝石的纯净、漂亮而言的。一个完美度好的无杂质、无绵柳,非常纯净漂亮的宝石,和一个完美程度差,带有脏、柳的宝石相比较,虽然其质地相间,但价值来说,就相差极为悬殊。完美程度好的宝石,可以比带有毛病、带有缺陷的宝石,价格高出几十倍或者上百倍,但大多数还是愿意买好的。由此可见宝石的完好度的重要了。所以在制作宝石时特别注意选择优良材料制作宝石,尽量缩小和减少宝石的绵、柳、杂质等缺陷。五、商场专柜销售 宝瑞源在安徽珠宝企业中占有一席之地，也多多少少代表着目前国内个中小型珠宝企业的现状，其目前主要是以商场专柜的方式进行销售（加盟或指引）。商场专柜主要指在大中型百货商场中开设的由珠宝首饰厂商经营的首饰专柜。（一）优势： 1、有显著的客流量。由于大中型百货商场一般地处某一区域的商业中心，交通便利，知名度高，客流大，人气旺，其经营环境一般优于交易市场。 2、诚信度较好。商场对于信誉和公众舆论的关注度高，所以服务的态度、服务的内容也较好，在诚信度方面有着显著的优势。经销商可借助这些优势得以迅速发展。 3、促销力度较大。由于商品类别多样化，所以商场进行促销活动的余地就比较大，不同楼层、不同商品在不同时期都可以进行促销活动，以吸引消费者的注意。而到珠宝柜台浏览的客流量越大，创造的销售机会也就越大。 4、经营风险相对较低。在珠宝业的发展阶段，珠宝首饰走进大商场直接面对众多的消费者，对普及知识、培育市场、引导消费等都起到了非常大的作用。（二）不利因素： 但是，必须看到，珠宝首饰专柜进入大中型商场也存在着不少不利因素：承担入场费用大，商场会收取名目繁多的各种费用，如“进场费”、 “促销费”、“柜台费”、“宣传费”等，使珠宝业在利润下降的同时，经营成本却在不断增加；售后结账需要一定周期，在商场由于统一收款结算，使销售利润不能立刻兑现，影响了珠宝企业资金的周转；不能独立开展促销活动，珠宝企业进入商场之后，不得不参加“打折”等促销活动，严重影响了珠宝企业的形象，使行业信誉受损，阻碍了珠宝行业的健康发展；不利于品牌的建立和推广，珠宝企业受制于商场的环境，很难在形象设计或企业文化方面展示出自己的特色，容易产生“千人一面”的感觉，再加上一些知名度高的商场，要求珠宝商家进场不能使用自己的品牌，而统一使用商场的品名，这对品牌的建立和推广极为不利。 珠宝专柜只能作为珠宝企业发展过程中的一个过渡或辅助销售形式。而不应成为珠宝企业最终和主要的销售渠道和方式。它只是为珠宝首饰业从小企业到大企业发展提供了一条重要的途径，而且这种作用还会继续发挥并被广泛利用。宝瑞源认识到了珠宝专柜的利与弊，因此逐步的向第二种销售形式在转变，就是珠宝专卖店，宝瑞源展厅的开业就是向珠宝专卖店转变的一个过程。通过宝瑞源展厅建立更好的品牌形象，提高服务质量，开拓了业务项目，是公司由中小企业向大企业转变的一个发展过程。保持目前的珠宝专柜，极力发展展厅，保持很好的势头。六、珠宝专卖店销售 珠宝专卖店是未来珠宝企业销售形态的发展趋势。 这里主要指单独开设的珠宝首饰专卖店。它是独立的门店，其经营模式与组织形式可以是“独家老店”，也可以是各类连锁等。专卖店以消费需求为导向进行经营管理，最能突出该品牌的产品特色和经营特色，也更能满足消费者日益增强的个性化消费趋势。（一）优势： 1、能很好地进行品牌的推广。专卖店一个突出优势在于利于品牌推广和品牌扩张。宝瑞源展厅虽然不同于这里说的专卖店，但其主要目的也是展示企业形象，突出企业管理理念，新的品牌的申请，增加新的业务就是企业管理以及对今后企业发展规划的体现。今后专卖店的开业应该是必然的发展趋势。 2、专卖店可独立进行促销活动。利用专卖店，经营者可以按照企业的总体规划和实施方案随心所欲地开展自己的营销活动，并可根据市场情况的变化，随时调整经营策略，如调整店堂布局、风格、经营品种、品牌推广、促销宣传等。 3、经营费用相对固定。相对于其他方式，专卖店的经营费用相对固定并可以预测，或者说可以根据资金情况决定开展的活动，不会因为一些临时的或非自愿的活动影响甚至打乱了原有的计划。 4、利于科学管理和实现规模效益。连锁经营的专卖店有利于企业推进科学管理，快速实现规模效益，相对于其他营销方式来说，可减少中间环节，降低成本，实现最佳价格服务，增强品牌效应，扩大市场占有率等。 5、利于提高服务水准。方便为消费者提供较为周到的服务，比如售前的专家咨询，售后的以旧换新、修理等。而这些活动可以增强顾客对企业的认知度，促进消费者的忠诚度。 6、灵活性强。建立专卖店(包括各类连锁专卖店)，可以完全根据经营者对市场的判断，灵活选择最理想的地段、最默契的合作伙伴，而不必局限在现有商业设施范围内。（二）注意因素： 经营好珠宝专卖店应该注意三个因素：品牌的知名度、店铺的位置和相对成熟的消费群体。如果品牌不知名，店铺位置不佳，没有相对成熟稳定的消费群体，是无法另珠宝专卖店生存下去的。宝瑞源通过6年的时间不断的提高自身的品牌知名度，取得一大批相对稳定的顾客，为以后专卖打下了良好的基础。特别是宝瑞源展厅的开张，应该是宝瑞源向大企业发展的又一基石。七、新型的销售方式网络销售网络营销的本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略。客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。（一）、经营中的几个环节1、第一循环：商品信息的循环。即企业与客户之间交换商品信息，这一循环中，关键是要求客户达到很大的量，传统方式是用媒体广告、店面或经销商铺货等方式进行，而网络营销主要是通过对网站的宣传或电子邮件定向发送来完成。2、第二循环：商品信息的定制化交换。企业向客户发送定制化的信息，客户接受了定制的商品信息后，与企业发生了交易。3、第三循环：交易信息的定制化交换。也就是说，使老客户产生多次购买。同前面的循环一样，当第三方客户群达到一定规模时才有必要进行这个循环。4、第四循环：感觉信息的定制化。或者称为服务信息的定制化，使不断购买的老客户得到不同的服务感受。上面各个循环中，各类定制化处理后，与企业发生交易的客户占客户群的比例是逐渐增大的。（二）模型运行中有几个关键：定制化的前提是处理的客户群达到一定规模，否则不仅没有营销方面的意义，而且会增大运行成本。达到什么程度时开始定制化，是第一个关键点。营销方法创新必须与信息处理工具的运用能力相结合，当数据到达极大量时，企业有没有能力进行定制化处理是第二个关键点。以客户为核心的企业文化不可或缺，否则一切都无法长久。（三）、网络销售的系统概述 专业网上商店系统是开发的一套集网站管理、会员管理、预付款帐户管理、广告管理、商品管理、库存管理、销售分析及在线购物为一体的专业首饰珠宝网上商店系统。该系统具有以下特点：1、商品多级分类管理和检索、搜索2、商品介绍使用HTML编辑器，可在线插入多幅图片及表格、支持图文混排3、可设置普通、银牌、金牌三级会员，可设置不同的商品价格4、每个会员有自己的会员帐户，会员可进行订单提交,付款确认,帐务查询,订单查询5、方便的商品库存管理和销售统计、进销存分析、地区销量分析等6、六种类型的首页广告位，广告发布更灵活7、语言版本为：中文简体、英文八、选择合适的销售方式在国内珠宝行业发展不是很长的时间里，无论大型的珠宝公司，还是中小型的珠宝公司，是选择珠宝专柜销售