基金销售成功的案例.doc

基金销售成功的案例 案例：曾经有一个金卡客户，从来不买基金，由于平时跟她电话联系比较多，每当市场开始转向时都会打电话跟她沟通，并且耐心地跟她分析账户内股票的情况，由于这样和客户熟络起来，当时有一只“民企50ETF”正在发行，于是打电话给她，当时也是从股票讲起，然后再跟她聊基金，当时她一听，就开始不停地说起银行的人叫她买基金，但是她不会，所以就不买，问我“基金是怎么回事”，于是我顺势而为，耐心地给她讲什么是基金，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的基金，如何选择适合自己的基金，买基金要注意那些问题，赎回基金的时候要掌握的要点。同时特别强调，买基金的前提是，一定要留够家里的紧急备用金，特别是老人家挣钱不容易，都是血汗钱，要考虑风险问题。客户听后十分满意，她说有银行的人让她现在就买，当时正在营销两只基金，但我根据她当时对自己情况的描述，我建议她暂时不要买，我当时就给她推荐一个“民企50 ETF”的基金，希望她的首次投资能有一个好的、稳健的收益，感受一下投资理财的快感。老阿姨问我到时候是买一万还是五千，我认为她是第一次买基金，还是先买五千感受一下。之后，我劝说客户下单，我并没有因为她是小买家而忽略她，于是之后又给她打了电话，通知了具体时间，并请她最好先把钱存好，证券卡办好。客户来了之后，我到大厅去见她，客户一见我就说：“我问过好多人，但是我觉得你讲的最好，也最实在，我就相信你。别人都希望客户多买，你还劝我少买，你能替我着想，我就相信你的推荐，我就买这么多。”之后，通过后期多次电话交谈，了解到客户对自己的信任，于是我一直都密切留意“民企50ETF”的上市交易价格，当收益达到10%的时候，我就给客户进行了提示，请她考虑自己承受风险的能力，要考虑一下是继续持有，还是赎回，老阿姨选择了继续持有。在收益达到20%多的时候，我再一次进行了提示，客户再一次选择持有。当我觉得基金已经到了一个较高的水平位，我再一次给客户进行了提示，阐述了我个人对目前股市行情的分析以及如何把握对收益的掌控，客户根据我的分析以及自己对收益的期望，将此基金赎回，在短短的3个多月的时间里获得了30%的收益，十分满意。在此不久过后，股市大跌，基金净值大幅缩水，针对近期的市场情况，客户非常感谢我对她的提示。在这个基金营销成功之后，在我的推荐下，客户又买了“诺安黄金”基金.通过这个真实、成功的营销案例，使我对基金销售这一范畴有了一个清醒的认识和一套成功的销售理论。一、基金的销售，最初起点就是发现潜在的客户，真诚对待客户。当我们去接触客户的时候，要以极大的热情和耐心对待客户的各类咨询，不要看客户的账户没有多少钱就怠慢人家，或者轻视人家，信任是有一个过程的，只有付出才有回报。二、基金的销售，要站在客户的角度，切实为客户着想。对基金进行分析，用专业的知识给客户提出一个合理的投资计划，使客户感受到你确实是处处为她着想，而不是出于营销的目的。假如当初客户问是买1万还是买5000元的时候，出于个人利益和营销业绩的需求，抱着买的越多越好的想法，也就不会赢得客户的信任，也许连第一次的营销机会都会泡汤。三、基金的销售，也要有一个逐步引导的过程，从股票投资到基金产品的组合配置。作为一个客户，她对基金的这种产品不一定了解，我们可以从一个产品的营销成功，引导她逐步了解除了股票以外的其他投资产品在家庭理财中的重要性。如国债，具有稳定的收益，免利息税，相对于储蓄来说，是一个不错的选择，对于中老年人来说，在家庭的资产结构中配置一定比例的这两类产品，是一个不错的选择。同时根据客户的年龄状况，还应该配置一定比例的保险。我们在面对客户时，不能一股脑地把所有的产品都推介给客户，造成卖产品的印象，而是循序渐进地引导、教育我们的客户，每一个家庭都需要合理地配置家庭的资产，使收益最大化，风险最小化，用最通俗易懂的道理使他们明白，合理投资和合理进行资产配置。四、基金的销售，是一个持续服务的过程，是产品和服务的有机组合，并随着市场的变化而变化。在平日沟通过程中，要关心培养你的客户，使她从技能上、理论上不断提升，时时关心你的客户，坚持持续服务。在对这个客户的服务上，从最初的电话服务开始，每周通报基金的涨跌情况，到进一步教会她如何看大盘，如何看指数，如何分析股市行情。由过去我定期给她打电话变成她经常给我打电话，探讨一些观点和看法，使她感到，由于认识了我学到了许多知识和技能，感到我们是给人带来财富和知识的人。基金产品的销售不仅仅是产品的销售，还是服务的延续，要通过售后服务，不断的了解你的客户，她的性格是什么样的? 她的抗风险的能力如何? 她对未来有那些期望? 她的资产状况如何? 她还缺少那些保障? 作为一个投资顾问，你能给她提供什么样的帮助和建议? 根据市场的不断变化，要适时地向客户推介新的投资产品和策略，把客户培育成由被动投资转为主动投资。五、基金小销售，应该是一个脚踏实地的工作过程，不仅仅是给客户做个基金投资方案而已，而是要真真切切地让客户感到你做的资产合理配置的切实可行，具有实用价值。特别是在目前国民的资产合理配置意识还很淡薄的情况下，更应该因地制宜，深入浅出地教化我们的客户，培养资产合理配置的观念。每