茶叶销售技巧.doc

茶叶销售的技巧营销的基本任务：准确阐述产品的特色、特性，并将产品特色吸引顾客，把产品特性转化为顾客的利益。例如：茶叶商品的特色“种类齐全”，“包装精美”，“品牌知名”，“质量可靠”，“价格公道”，“制作工艺精湛”等。茶商品的特性饮茶健康，品茶高雅，送茶礼高尚。销售工作最基本的技巧建立与客户间的相互信任感。（1）问候，发问。是与客户接触的第一关，技巧为洞察客人对何种茶兴趣，购买原因是什么。购买茶叶的动机无非是：个人消费，馈赠送礼，团体使用（详见消费群体的划分及特征）（2）夸奖、赞许客户。肯定到本店购物是正确的。适时介绍本店或产品特色。（3）听取意见，认同客户的意见。如客户的意见有误，不能直接更正，待其有正确见解及时予以认可。（4）注意与客户交流谈话的语调、语速，并及时自我调整，以流利的语言与客户交谈。（5）适时地展示自己的专业知识。（6）保持自身的外部形象（不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能带贵重的装饰品。笑容、精神状态、着装、佩饰等）。（7）接待客户前要有充足的思想意识准备。（8）正确使用客户的见解，适时予以证明。例客户：饮茶减肥，即可以其身形予以证明。（9）及时不断地收集客户信息以备用。营业员工作过程中做到：1、微笑服务、举止端庄得体；2、销售时不短斤少两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌；3、双手交递商品；4、遇顾客纠缠，骂不还口，耐心细语解说。销售工作完成后应做的事自己进行总结。（1）交易成功与否要找到原因（为什么买（不买）我家产品，为什么不买（买）竞争对手产品这里存在有消费习惯、价格等诸多因素）。（2）比照接待过的客户存在的异同点。（3）自己调整、改善待客方法，充实产品介绍、行销技巧。（4）下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，整理上货，打扫货架卫生。销售工作中关键环节介绍产品：把特色转化为客户需求。特性转化为客户的利益。（1） 巧妙避开客户不利话题，从侧面重复介绍客户需求，以产品中众多特色去迎合客户。（2）提醒客户对现状问题的重视。例：饮料为大家所需，三大饮料茶为尚。（3）以公司产品特色激发购买欲。（4）站在顾客立场上，为客户设计消费。（5）使客户认同产品及服务，解决客户心中尚存疑问和需求。销售工作的要点介绍商品的原则与程序原则：特性优点利益程序：现状解决对策获得好处（5）营销技巧细分顾客心理，细分群体层次（1）每种茶叶不一定适应每种人，你适合某种。（2）我推销的茶叶不是最顶级，但是最适宜。（3）分析顾客层次，适用何种产品，迫切需要哪种，消费群体的存在界面面。营销员的营销心理要有正确的交易结果心态（1）不以金额大小论得失。（2）不以成交与否带情绪辞行客人。（3）不以态度恶善待客。（4）树立交易不成是顾客的损失思想，充分理解顾客买的是价值而不是价格。售货模式建议（1）服务型销售：问候感谢光临、解说产品建议购买与否表示感谢热情服务热情送客（2）启发式销售：在上述基础上说明马上（近期）购货的优惠条件建议购买量介绍新产品建议购高档产品建议购买相关产品。但应注意：A、第一次销售前不建议购其它产品。B、以满足客户需要为目的推荐产品。C、有目的把推荐别一产品。D、让客户了解购商品是最适用、便宜的。（6）明确消费群体的划分及特征（1）旅游消费消费特征为：一次性行业，讲究特色包装。（2）团体消费少消费特征为：数人决定，多数人使用（使用者无选择权）。（3）礼品消费动消费特征为：机性购买讲究知名度，高档精美。（4）个人消费消费特征为：时尚消费，追求新、奇、特。个人消费又可细分为：(A) 功能消费