快速消费品拜访线路优化PPT课件.ppt

销售代表线路优化 宁毅2010年5月 1 2020 3 21 目录 一 线路优化的定义及意义二 我们现在的机会三 线路优化的原则四 线路优化的方法五 优化线路的流程 2 2020 3 21 一 线路优化的定义及意义 1 线路优化 将覆盖区域内需要拜访的终端或客户 遵循科学的原则 编排好行动路线并坚持拜访 2 目的 更高的覆盖率和产出 向客户提供更加专业的服务 保障拜访目标的完成 成为时间的主人 3 2020 3 21 二 我们现在的机会 4 没有清晰的线路优化指导 没有工具支持 工作没有计划性很随意 无法跟踪和评估 给出清晰的优化方法和流程 规范的线路和每日工作流程 设计适合并实用的工具 报表跟踪并且定期回顾 2020 3 21 三 线路优化的原则 三个原则 平衡原则 保证产出原则 可跟踪原则 5 2020 3 21 四 优化线路的方法 两种方法先区后人 先按拜访时间划分区域 找到终端位置 然后按销售代表数量确定路线 先人后区 先按销售代表数量划分区域 找到终端位置 再按拜访时间确定路线 先区后人方便物流 先人后区易拜访 物流 拜访难兼顾 拜访优先 后物流 6 2020 3 21 例1 假设长沙有2名销售代表 郭靖和黄蓉 来覆盖长沙市区的市场 2种不同的方法用图来表示 7 2020 3 21 8 第一种 先区后人 周一 周五 周三 周二 周四 郭靖 郭靖 黄蓉 黄蓉 黄蓉 郭靖 黄蓉 郭靖 黄蓉 郭靖 2020 3 21 9 第二种 先人后区 郭靖 黄蓉 周一 周五 周三 周四 周二 周五 周四 周三 周二 周一 2020 3 21 例2 李连杰是覆盖县区的销售代表 除去市区外还有若干个县需要覆盖 那么他的线路如何优化呢 这种覆盖方法其实就是先人后区的方法 并且在全国县级市场很普遍 我们用图来表示 10 2020 3 21 2020 3 21 11 2020 3 21 12 五 优化线路的流程 五步流程 13 找店 回顾 定路线 定店 定人 将覆盖辖区域内的终端 分终端类型收集信息 形成客户资料库 根据区域终端状况 确定需要的人员 为销售代表分配区域及终端 根据就近原则安排每一天的线路 每3个月进行回顾 2020 3 21 五 优化线路的流程 第一步 找店 14 找店 回顾 定路线 定店 定人 万事开头难 先找店 分类纳入资料库 尽量详细的资料 2020 3 21 五 优化线路的流程 第二步 定人 15 找店 回顾 定路线 定店 定人 保证人员产出率 不够数量不给人 根据店的数量和拜访频率 确定人员 成本考虑很重要 2020 3 21 五 优化线路的流程 第三步 定店 16 找店 回顾 定路线 定店 定人 要区分商店类型 确定拜访频次 注意终端变化 2020 3 21 五 优化线路的流程 第三步 定店 17 找店 回顾 定路线 定店 定人 2020 3 21 五 优化线路的流程 第四步 定路线 18 找店 回顾 定路线 定店 定人 注意每日拜访量每日30家终端 拜访不可跳跃式 2种方法要权衡 2020 3 21 五 优化线路的流程 第五步 回顾 19 找店 回顾 定路线 定店 定人 拜访线路勤维护 时时关注新终端的产生 一个季度一定要回顾 线路不要经常变 2020 3 21 六 工具介绍 工具是实现目标不可缺少的伙伴 20 终端客户资料卡 日拜访路线图 搜集终端资料时使用 用于呈现销售代表每日访问路线 利于跟踪回顾 2020 3 21 回顾 一 线路优化的定义及意义二 我们现在的机会三 线