诚信-商务谈判.doc

关键词 诚信 商务谈判8(d雨若天涯 - 一个温馨的家园，一个文学之地o!)Ty内容提要 为人、做事以诚信为原则，即遵循法律、法规以及普遍的社会道德准则;商业行为是以盈利为目的经济活动，其直接的受益者是小团体或个人。中国社会自古认为“无商不奸”，并同时用“货真价实，童叟无欺”来劝诫、约束谋利行为，说明人们早已认识到商业行为中充满了奸诈与诚信的矛盾。当今中国企业在高速发展的同时又遇到了空前的阻力，除去体制等外部因素外，诚信的缺失所导致的信用危机恐怕是主要的因素。本文通过对商业活动的初始阶段商务谈判的分析，阐述了诚信与谋利的关系以及诚信在商业活动中的重要性。tb2雨若天涯 - 一个温馨的家园，一个文学之地gzZ一雨若天涯 - 一个温馨的家园，一个文学之地K20(人类的经济活动是伴随着物质的剩余而产生的，起初是个人之间的易物交易。恩格斯在家庭、私有制和国家的起源中认为，在第一次社会大分工后，开始出现了这种原始的经济活动1，从此揭开了不断演变、丰富并伴随人类社会至今的经济生活的帏幕。在这一阶段，交易活动虽然存在，但并没有法规来约束。恩格斯在这部著作中写道：“在社会发展的这一阶段上，还谈不到法律意义上的权利”，“在氏族制度内部，权利和义务之间还没有任何差别”。 因此原始社会既不存在法律上的权利和义务关系，也不存在保证法的实施的强制手段。一切问题包括易物贸易在内的经济活动，都由当事人自己解决人们相互关系是依靠“历史的习俗”进行调整的2。而这种“历史的习俗”可以理解为被普遍人所接受的社会伦理道德，由此可见，遵循当时社会的一般规范，即“诚信”是经济活动在诞生之日起就被奉为圭臬的。VIxR西方的“诚信”是在地处地中海的罗马帝国繁荣的海外贸易和简单商品经济充分发展的基础上建立起来的。“诚信契约”与“诚信诉讼”在当时罗马成为最普遍的商业和司法原则。（诚信原则是在罗马帝国万民法的基础上发展起来的，万民法是现代商法的起源，主要规范人们的商品交换行为。诚信契约和诚信诉讼是万民法的基本规定。）当时罗马人制定了详尽的债权法，特别是合意性契约规定了当事双方的权利义务，同时也把诚信作为法律行为基本准则之一，即根据“公平”、“正义”、“善意”的原则，表示意思者的真实意图的行为准则。可见，西方的“诚信”是建立在商品交易基础上的，强调的是经济因素的个人品质，往往与“经济成本”、“收益”联系在一起。_以孔子为代表的儒家的“诚信”思想虽然是建立在自然经济基础之上的，但也包含了为人“诚实”、“信用”的内核。论语中充满了对“诚信”的阐述，学而篇有：曾子曰：“吾日三省吾身：为人谋而不忠乎？”，为证篇有：“人而无信，不知其可也”。孔子主张人人讲信用，人人为诚实，认为“诚信”是人们立身处事的根本，是处理人际关系的重要道德原则。随着社会的进步和商品经济的发展，极有可能演变为具有商品交换特性的“诚信”思想。LU9恩格斯进一步揭示了诚信的本质：诚信首先是现代经济规律，其次才表现为伦理性质。年，恩格斯为英国工人阶级状况的美国版、英国版和德国版写了三个序言，三者都贯穿一个思想诚信是现代经济规律之一。他认为：“现代政治经济学的规律之一（虽然通行的教科书里没有明确提出）就是：资本主义生产愈发展，它就愈不能采用作为它早期阶段的特征的那些琐细的哄骗和欺诈手段的确，这些狡猾手腕在大市场上已经不合算了，那里时间就是金钱，那里商业道德必然发展到一定的水平，其所以如此，并不是出于伦理的热狂，而纯粹是为了不白费时间和劳动。”34因此，诚信的存在性质和作用性质决定了它首先是经济规律，然后才衍生为伦理原则。经营者从不诚信到诚信的转变，不是良心发现，而是随着市场竞争机制不断健全，企业生存、发展、获利的巨大压力迫使他不得不如此。在市场经济活动中，消费者通过购买行为对经营者的诚信作出判断。经营者不诚信，消费者将会以不购买的形式宣告经营者经营活动的失败。诚信决不是外在于市场经济运行过程的良好伦理愿望，而是内在于市场经济运行过程之中的客观因素，是市场经济良好运行秩序所必需的前提条件。作为经济规律的诚信具有独特的社会作用。遵循诚信的经济活动可以减少甚至消除经济领域或由经济领域引发的社会磨擦，缓解社会冲突，维护社会稳定。SZS雨若天涯 - 一个温馨的家园，一个文学之地z:79Y二雨若天涯 - 一个温馨的家园，一个文学之地sE$虽然作为经济规律的诚信原则在经济活动诞生的第一天起就被作为“调整”行为的准则，但当私有制产生后，社会的各种矛盾日益加剧，最终使“社会陷入了不可解决的自我矛盾，分裂为不可调和的对立面而又无力摆脱这些对立面。而为了使这些对立面，这些经济利益互相冲突的阶级，不致在无为的斗争中把自己和社会消灭，就需要有一种表面上驾于社会之上的力量，这种力量应当缓和冲突，把冲突保持在秩序的范围以内：这种从社会上产生但又居于社会之上并且日益同社会脱离的力量，就是国家”4，并由此产生了各种法律、法规来约束社会和个人的行为。 rkNW在资本主义社会中，经济活动达到了人类既往历史上的空前阶段，在资本产生之初，贪婪、欺诈、鲜血即与之为伍，马克思认为“资本来到世间，从头到脚，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西”5。在计划经济体制中亦没有商业“诚信”的基础，由于每个主体（包括自然人、法人）不存在计算生产成本和收益的真正需求，不同劳动付出却获得几乎同样的报酬，由此信用变得可有可无。O#t当今中国社会正处于高速经济发展阶段，近几年来国民生产总值均以7左右的年增长速度发展，然而诚信理念却日益缺失，经济活动中充斥着欺诈行为，据统计，近两年来我国商业合同的履约率不到50，这严重地阻碍了我国的经济发展。已经在全国范围内开展的“百城万店无假货”的活动以及北京中关村科技园区于 2001年12月1日启动企业信用制度的试点，都说明了诚信已经成为了我们在经济活动中不可回避的重大问题。而经济活动中最普遍存在的也是首要的阶段就是商务谈判，因此，诚信亦是商务谈判中所要遵循的原则。Z3?5雨若天涯 - 一个温馨的家园，一个文学之地cAz三雨若天涯 - 一个温馨的家园，一个文学之地5P)X(w商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动，是交易双方通过商品或劳务交易而达到互惠互利的目的所进行的语言与文字的沟通6，其遵循的基本原则有平等一致、协商一致，有偿交换、互惠互利，合法原则等。j从商务谈判的理论和实践来看，通过提供商品交换为手段，实现互惠互利是商务谈判的根本所在，任何一种企图使一方全赢或全输的商务谈判都是不成功的，即使是赢得了一次谈判，也会丧失今后的合作机会。由于特定企业的商业活动是在某一个或相关的经济链上所进行的连续性的交易活动，因此当一次不诚信的商务谈判导致在一个环节上失去了合作伙伴时，有可能在一系列的环节上引发负面的影响，严重的甚至导致企业的倒闭。古往今来，此类事例不胜枚举。+%vZ据北京青年报2002年4月2日报道，曾经在北京一度红火的“城市之光超市”倒闭并欠下巨款，对供货商来说，最无奈的还不是对城市之光一家公司的忧愤，而是对目前整个商业体制的深深担忧。时下，所有的商场和超市几乎都是先卖货后结款。通常供货商在进入前会与商家通过谈判签订合同规定一个结款期限。但许多商家实际并不按照合同执行，有钱了就结，没钱就先拖着。有些甚至有钱也不结，拿这些货款做流动资金。当商家经营出现困难时，有些供货商可能半年乃至一年都结不到货款。在实际经营中，供货商亦很难与商家对簿公堂。一旦上法庭，就意味着供货商与这个商家的关系彻底断了。另外延迟结款几乎是绝大多数商家的通病，告了这家，其他商家也不敢要供货商的货了。可见诚信的缺失不仅造成了商业活动的梗阻，更有可能导致商业活动的彻底失败。.VmK朱镕基总理曾高屋建瓴地指出：“诚信为本，操守为重”，著名经济学家吴敬琏先生认为“信用缺失关系市场大局”，对待诚信问题长江实业总裁李嘉诚先生也说过：“经常有人问我，为什么能将事业做大？答曰：无他，一字而矣信”。人们对市场经济可能有许多种阐释，但最精辟的概括却是它的别名：信用经济。信用是建立在诚信的基础之上的，是一切经济活动的“润滑剂”。从最初的物物交换到货币充当等价物，再到契约关系，无不以信用为基石。现代经济学对交易费用有两种假设，一是有限理性，二是机会主义。所谓有限理性是说人天然具有自利动机，而机会主义则是指人具有绕过信用机制、依靠“捷径”谋利的偏好。只要交易费用不为零（经济生活中的交易费用总大于零），则信用参数便决定了交易的效率和效果。恩格斯更是将诚信归结为现代政治经济学的规律之一，任何违背规律的经济活动必然会受到惩罚。os北京同仁堂集团公司从1993年以来一直是全国500家最大的工业企业之一。集团总资产超过31亿元，2001年销售收入30亿元，实现利税2.1亿元，连续4年销售收入每年增长15%，这在竞争激烈的医药市场中相当不易。 同仁堂之所以长盛不衰，并不断发展壮大，很重要的一条原因是：同仁堂能一以贯之地坚持诚信为本的药德思想，并随着时代的发展，不断融入新的内涵。 12?N1998年，一位广州顾客来电话要求买5公斤铁落花急用（我们可以将这种电话约定视为商务谈判的一种简单方式）。这种药平时用量少，同仁堂也没有这么多，但销售人员马上给市内其他批发部联系，凑齐了5公斤，再打长途电话告诉广州顾客。当那位顾客来同仁堂拿钱取药时，才知道只要10元钱的药，却使同仁堂人费了很多周折。这位顾客激动地说：“我在南方问遍了大半个中国都没有找到5公斤铁落花，最后抱着一线希望找同仁堂。没想到你们真为我这10元钱的药花了这么多的精力。”7 |其二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。D其三是误认为一方所得，就是另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所做出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。o其四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方着想而提出解决方案似乎是违反常规的。q?针对上述谈判的误区，我们认为，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此，此刻诚信就显得尤为重要了。?DkFn除去恶意的商业欺诈行为，商业诚信是建立在对对方的了解基础之上的，是双方互动的。商业活动带有明显的趋利避害特征，谈判双方是通过沟通、协商来达到这个目的的。通过一定形式的活动，如访问、参观、会谈、取得对方信用凭证等，双方可以达到了解对方的目的，树立起以诚信为本的谈判信心。即使有时无法立即了解到对方的诚信态度，自己首先显示出诚信的姿态，亦会使谈判朝着良好的目标进行。0 kq例如，当我方处于买方市场并处于卖方地位时，买方了解到我方正在跟另一家超市也就是买方的竞争对手进行谈判，这对我方是相当不利的，支持对方的竞争对手就是间接地打击了对方。但在谈判过程中我方千万不可回避，也不可隐瞒，我方的撒谎会让买方失去谈判信心，对此可以勇于承认：是的，我方刚刚跟他们谈过，鉴于一些细节问题还没有最终达成协议，过几天可能会有结果，希望这不会影响到我们的合作，如果确实影响到我们之间合作的话，我方更希望能够和您合作成功。一席话不温不火，既表明了我方的诚恳，也给买方施加了压力，不仅不会因此影响到谈判，反而成了促成谈判成功的一个因素。dcY:当前有许多人将商场视为战场，将商务谈判视为唇枪舌战的格斗场，尤其是我们中国人更是将谈判中的个人或团体的“面子”问题视为至为重要的问题，有时甚至超过了商业利益本身，这对商务谈判是至为要命的毒瘤。 西方有句话说得好“诚信是最好的竞争手段”，但是这个手段在当前的中国失灵。建立在诚信基础之上的信用是市场经济的基础和生命线的认知非常淡薄。假冒伪劣充斥市场、合同不能履行、经理人缺乏诚信、各种故意性的经济诈骗以及普遍性的相互拖欠现象等等，其严重程度触目惊心。_ezm我们认为不能把商业谈判看作是一场战争，在谈判中不存在你死我亡的因素，大家是要通过谈判达成一致，是一种合作的利己主义。适当的使用策略仅仅是找到对手的弱点，增加谈判成功的机率，尽量以少的付出获取更多的利益。实际的谈判中会遇到各种变化，没有哪一种策略可以适合所有的谈判，我们要在充分了解谈判对手的前提下，寻找弱点、发挥优势并想办法促使谈判成功。在整个谈判的过程中，会遇到各种危险的情况，比如言语不合、气氛紧张、条件不一致等等，除了要适当调节气氛以外，最重要是始终保持诚恳的态度。因为能够吸引双方继续谈判的就是谈判成功所能带来的利益，在欺诈基础上不可能建立起对谈判结果的真实判断，从而导致谈判不能继续进行，如果一方有表现出一丝一毫的欺诈，往往会使谈判功亏一篑。我们所讲的诚恳并不是要对方问什么我方就答什么，将自己的弱点和意图暴露无遗，而是要做到诚心诚意、言语中肯。=雨若天涯 - 一个温馨的家园，一个文学之地4 yA五雨若天涯 - 一个温馨的家园，一个文学之地Ds&既然商务谈判是双方为同一目标而进行的趋利避害的利己行为，那么为了这一目标能够最终实现，合理的让步就是谈判中不可避免的环节了。实际商务谈判过程中，让步是谈判成功的保障，换句话说，没有让步就没有成功的谈判。V中国古语云：“无商不奸”，其“奸”尤指行商的诡诈，在商务谈判的让步环节中更是显得风谲云诡。-在让步策略中，有一种是让出不该让的利益，即开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步。若继续谈判，还会让步，但这些让步的条件中间，有一些一开始就没打算履约。签约后会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。这种作法反映在谈判上，即在签约前又要回已让出的利益。它的优点是先争取到时机，使对手失去了跟别人谈判的机会8。虽然这种让步策略往往会使陷入僵局的谈判起死回生，但未贯彻互惠互利的诚信谈判原则，常常会给对方留下不诚实的印象，有害于今后更进一步的合作，这种让步策略是应该要尽力避免采用的。YMO为了能够顺利地争取到互利互惠的让步，从商务谈判的实践来看，通常采取的技巧是：第一，如果对方要求我方让步时，我方谈判人员首先表示在某个问题上可以让步，但这种让步的做出是与我公司政策、规定或公司主管本次谈判的领导的愿望与批示是相矛盾的，因此我们所做的这次让步是有条件的：即贵方在接受我方让步的同时应该给予相应的回报，以便我们在谈判结束后对公司有个交待，这也是在情理中的事情，想必贵方是会接受的。第二，如果双方同时要求对方做出让步，可以把本方的让步和对方的让步直接联系起来，就是当对方要求我方做出让步时，我们可以表示让步是没有太大障碍的，只是在我方要求对方的让步上双方能够意见统一起来就一切都不成问题了。这两种最为常见的技巧都是建立在诚信的基础之上的，