谈判技巧的十大黄金定律.doc

谈判技巧的十大黄金定律无论你的谈判对手是NBA球队老板、房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。当今社会，人们需要不断地学习提高自己的每一项能力以迎接各种挑战，而在诸多项能力中，谈判尤为重要。谈判在我们的现实生活中可以说是无时不有、无处不在，不管喜欢与否，你都是局中人。 作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至，国家之间，领土纠纷，环境问题解决，需要外交谈判；党派之间，解决分歧，需要政治谈判；企业之间，经济外来，需要商务谈判；生活之中，朋友之间，需要沟通谈判；男女朋友之间，初次约会，需要心理谈判。我们感觉不到，但是谈判无处不在。 谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。著名企管专家谭小芳老师表示，谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊，谈判嘛，签约嘛，很潇洒的；这个就如同明星开餐厅，看人家开餐厅赚钱就觉得很简单嘛，请个厨子、请个waiter，摆几个餐盘，就ok了，结果统统倒闭。可见，眼高手低要不得，谈判也是一样。 谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。有的人说：企业如果大到一定程度，比如：垄断企业就不用谈判，国电（国家电网）、国油（中石油、中石化、中海油）、国粮（中粮）、国矿（五矿等）、国铁（首钢、鞍钢等）、国信（电信、移动、联通、铁通等）等等等，面对国际大集团，同样要谈判。 孙子谋攻篇中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负为什么？掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。 众所周知，谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。掌握信息，了解对方很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 就拿招商谈谈判来说，只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，著名企管专家谭小芳老师建议你可采用以下十种方法进行调查了解。 1要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 2起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 4权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。 5各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 6中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。 7面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。 8耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。 9缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。 10当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的