电话销售技巧简谈.doc

电话销售技巧简谈开单四字金律： 勤， 活， 诱， 细 只为开单找方法，不为客户找理由 开单=激情+勤奋+自信+技巧+用心不要让任何事情扰乱你的心情，集中你的精神体力状态最好的营销，就是充分发挥自身所有优点，利用一切可以利用的东西，包括音质，语气，语速，说话内容，面部表情，肢体动作，和心理变化，物品道具，环境配合等。电话营销技巧-全面介绍 1、电话营销只靠声音传递讯息 电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣： 在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、电话营销是一种你来我往的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售 电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 电话营销的目标订定 一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是无功而返 常见的次要目标有下列几种： 取得准客户的相关资料 介绍公司的相关的服务 了解客户的兴趣和需要 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看公司的服务 订下未来再和准客户联络的时间 电话营销基本训练 一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 1、开场白 2、接通真正主事者 3、有效询问 4、重新整理准客户之回答 5、推销服务的功能及利益 6、尝试性成交 7、正式成交 8、有效结束电话9、反应问题处理10、后续追踪服务 和充满激情，还要给人一种好的印象，也就是把微笑传递给对方，把好心情传递给对方！以下是应该注意的地方： 一：准备. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲 话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备 必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点： 1 注意语气变化，态度真诚。 2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二： 时机. 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听 3。调整你的肢体语言 4. 注意节奏：发挥你的影响力 5.训练你的声音 和客户交谈时客户要1、多使用正面词语：2. 多采用赞美、提问的句式 3、聆听是最宝贵的礼物 学会问问题的另一个好处在于：我们可以暂时免开尊口记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。 一，说话必须简明扼要。无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在几句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要面带微笑。二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，合作自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了卖出产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。三，面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏，特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答. 四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，避免做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。五，不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。六，学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。 赞扬别人是我们沟通的有效武器。以上说话技巧是销售工作的经验总结，也是长期待人接物的说话的总结。销售员应掌握说话的技巧，业绩才会不断提高，得到更丰厚的回报！ 在黄金客户中客户经常会提到的几个问题！1 不懂黄金，不了解黄金？你这个问题提的很好，我想了解一下先生/女士你股票是否有做吗？有：那就很好，其实黄金和股票一样，只是比股票多一些操作的方案，黄金是双向机制，买涨买跌都赚钱，24小时交易.T+0操作，赚钱就走，随时买卖，随时结算，重要的行情在晚上，8点半以后，这样一来也避开你你上班时间，晚上在家没事的时候可以打开操作，重要的是黄金是保证金交易，完全可以以小博大，最大限度的放大利润，具备杠杆效益。客户会问，那我怎么了解呢？那先生有qq或者是E-mail吗？我把看黄金行情软件的安装程序以及投资黄金的资料你先看看，你先了解一下，有什么问题，我们在交流。如果客户回答没有做过股票。那好，我就简单的给你介绍一下黄金投资，国际黄金是刚刚在我们国家兴起，来国内才两年时间，是黄金行业最好的投资品种，也是最好的回避风险的增值投资。这样吧，我给你发一份资料，到你的邮箱，方便你详细了解。2 黄金风险大？看来你还是不太了解黄金，所以你觉得黄金风险大，我们都知道做股票是全额投资，而做黄金不是，黄金是采取保证金是交易，也就是说你投资10万，真正投资在黄金上的，只有十分之一所以你说风险大吗？我有一个朋友，在股票上投资了100万，你看今年大盘下跌达70%，股民的资产缩水70%，80%的遍地都是，他也只剩下20多万了，如果你今年在做股票，我想你一定感同身受吧。但是做黄金不一样啊，把握好趋势，顺势操作，控制仓位，投资就很成功了，我以前一个公司的经理做黄金的投资的时候，我还不懂，听说风险大，他让我做我也不敢，黄金在上半年的时候，他一直顺势做多，赚翻了几倍，下半年黄金调整的时候，顺势做空，同样获利惊人，我真是好羡慕呢。当然你可能说他运气好，当然我身边也有做的不好的朋友，但是由于他每次仓位控制的好，都设置了自动止损，把风险压到一个极小的范围，做了一年也只亏了几个点。 3 不会操作 这个简单，股票你会操作吗？买卖和做股票一样，买了涨了你就赚钱，做空也一样，开始的你不会的时候我可以教你你熟悉以后你在自己操作，如果你实在没时间操作，我们公司有操盘手带你操作，不过这个你放心，你只要承受30%的风险，超出30%有公司操盘手负责，这个是要签协议的。所以你绝对放心。4 资金安全资金安全你绝对放心，我公司在香港属于五大券商之一，也是有实力财团之一，绝对不会为你你那区区几万或者是几十万元钱的，我们现在只是在内地推广期间，开户指导都是免费的，以后开户指导都是要收取手